홍콩 진출 노하우, 한국 제품 성공시킨 현지 에이전트에게 묻다

- 기업 규모 작더라도 고유의 강점 갖추면 성공 가능성 충분 -

 

 

 

□ 한국-홍콩 간 교역량 증가세

 

 ○ 한국 제품의 홍콩 수출량 세계 6위

  - 2012년 8월 기준 홍콩의 한국 제품 총 수입액은 약 120억 달러로 1위 중국, 2위 일본, 3위 대만에 이어 한국이 6위를 차지했음.

  - 홍콩 수출량은 2009년 감소 추세였으나 2010년과 2011년 각각 전년 대비 29.8%, 12.2% 증가하며 상승세로 돌아섰음.

 

대홍콩 수출량 증감 추이

(단위: 백만 달러)

자료원: 홍콩 무역발전국

 

[참고사항] 한국 기업 홍콩에 직접 상장 가능 - 그간 홍콩거래소 심사 기준상의 문제로 한국은 홍콩 증시에 직접 상장이 불가능해 조세피난처나 홍콩 법인 설립 등을 통한 상장만 가능했음. - 그러나 2012년 9월 한국이 홍콩거래소 기준 상장 적격 국가로 분류되면서 자금 조달시장을 크게 넓힐 수 있는 길이 마련됐음.

 

□ 에이전트 소개

 

 ○ Far East 그룹: 케라시스 샴푸 홍콩 진출 성공

  - 2002년 Far East Skincare를 시작으로 설립된 Far East그룹은 홍콩·마카오를 중심으로 뷰티, 스킨케어, 헤어케어 제품 등을 취급하는 중견 유통업체임.

  - 마카오·홍콩 등지에서 Hawaiian Tropic(선크림), Baby Foot(얼굴팩), Kamill(스킨케어), Organix(헤어케어) 등 제품의 총판을 담당하고 있음.

  - 중국 남부시장 진출을 위해 2007년 Sanya Golden Suncare를 설립, 중국 하이난 산야에 지사를 설립했으며, 현재 Quiksilver/Roxy(수영·서핑 용구), Speedo(수영복), Prada(선글라스) 등 제품의 하이난 지역 총판을 맡고 있음.

  - 2008년부터 홍콩·마카오에서 한국 헤어케어 제품 케라시스를 유통함. 케라시스는 사사, 왓슨, 파캔샵, 봉주르, 테이스트 등 홍콩 내 11개 대형마트에서 판매되며 홍콩 소비자들 사이에서 점차 인지도가 높아짐.

 

 ○ Y사: 한국 유명 빙과류 홍콩 진출 성공

  - Y사는1990년 설립된 에이전시로서 주로 홍콩 시장의 주류·음료 유통사업을 진행하고 있음.

  - 현재 홍콩 내 2000여 개 소매업체에 제품을 공급하고, 특히 편의점과의 직접 네트워크가 잘 구축돼 있음.

  - 2010년 5월부터 홍콩에서 한국 유명 빙과류를 유통하고, 매출액은 2010년 65만 달러, 2011년 130만 달러, 2012년 10월 현재 150만 달러를 기록하며 지속적으로 증가하고 있음.

 

 ○ 한국 제품에 대한 전반적인 인상은 호의적으로, 수입 확대 예정

  - Far East 그룹은 케라시스의 홍콩 성공 사례를 바탕으로 한국산 뷰티·헤어케어 제품의 성공 가능성이 높다고 판단, 최근 애경의 또 다른 헤어케어 제품인 에스따르의 수입을 결정했음.

  - 올해 11월 왓슨 납품을 시작으로 추후 홍콩 전역으로 판매망을 넓힐 예정이라고 밝힘. 이어 헤어케어뿐 아니라 스킨케어 및 뷰티 관련 제품 일반에 걸쳐 추후 긍정적으로 수입을 검토할 것이라고 덧붙임.

  - Y사는 주류·음료·아이스크림 외에도 냉동식품, 만두, 아이스크림, 음료수, 스낵류 등 다양한 한국 제품을 추가 수입하기를 희망함.

 

□ 그들이 원하는 한국 기업

 

 ○ 특별한 브랜드 스토리를 갖출 것

  - Far East 그룹 대표 데이빗 로버슨씨는 최종적으로 소비자와 홍콩 바이어를 설득하는 요인은 브랜드 스토리이며, 파트너 업체 선정 시 기업과 제품의 ‘특별한 스토리’를 가장 중요시한다고 밝힘.

  - 특별한 브랜드 스토리란 국내 판매량 순위, 시장 점유율, 수출 성공 경험 등 사실적인 배경부터 브랜드 네이밍에 숨겨진 의미, 개발 과정에서의 일화, 제품 디자인이 전달하려는 의미 등 감성적인 요소를 모두 포함함.

  - 케라시스는 기존 비듬 방지, 가려움 해소 등 기본적 세정 기능 위주였던 샴푸시장에 ‘과학적’, ‘전문성’, ‘신뢰성’을 연상시키는 ‘헤어 클리닉’ 개념을 도입함.

  - 또한 신화 속 여신을 연상시키는 ‘케라’라는 이름을 사용해 고급스러운 이미지를 주었으며, ‘체계적’, ‘조직적’, ‘과학적’ 느낌을 주는 단어인 ‘시스템’을 결합해 케라시스라는 브랜드 네임을 만듦.

  - 케라시스는 독특한 네이밍과 포지셔닝을 바탕으로 국내 샴푸시장 점유율을 급속도로 높일 수 있었고, 이러한 브랜드 스토리가 홍콩 업체에게 강하게 어필했음.

  - 업계 관계자는 일부 중소 한국업체의 경우 제품 단가 및 생산 자체에만 집중하는 경우가 있다며, 장기적인 관점에서 소비자의 감성을 자극할 수 있는 특별한 브랜드 네임과 스토리 텔링에 대한 노력이 필요하다고 밝힘.

 

 ○ 세련된 디자인을 갖출 것

  - 많은 홍콩 업체는 홍콩 소비자 성향이 중국 소비자들과 다르다는 견해를 갖고 있음.

  - 홍콩 시장에서는 단순히 낮은 가격보다는 좀 더 차별화되는 이미지와 제품 콘셉트가 필요하며, 이는 제품 디자인과 포장에 의해 크게 영향을 받음.

  - 모든 제품에는 디자인적 요소가 포함돼 있으며, 제품 자체의 품질뿐 아니라 브랜드가 표방하는 이미지를 잘 나타낼 수 있는 제품 외관이 매우 중요함.

  - KOTRA 홍콩 무역관 인터뷰에 응한 뷰티케어 업체들의 공통된 특징은 제품의 포장과 디자인을 최우선으로 고려한다는 점이었음.

 

 ○ 국내 인지도 보다는 품질 경쟁력이 중요

  - Y사 관계자는 추후 한국 업체 선정 시 국내 인지도보다는 품질 자체와 홍콩시장의 성공 여부를 가장 중요시한다고 밝힘.

  - 2010년 초 한국 빙과류 유통을 고려했을 때에도 국내의 인지도 있는 기업이라는 요인보다는 당시 홍콩 아이스크림 시장에 없던 맛, 청량감을 주는 포장, 기억하기 쉬운 이름, 적절한 가격대 등을 우선 고려했음.

  - 따라서 국내 인지도나 시장점유율이 높지 않더라도 홍콩 시장에 맞는 차별화된 제품과 디자인으로 공략해야 함.

 

□ 시사점 및 참고사항

 

 ○ 한국 문화에 대한 관심은 한국 제품에 대한 선호로 이어져

  - 최근 홍콩에서는 한류 열풍으로 식품, 뷰티·미용, 패션, 생활용품, 전자제품 등 다양한 한국 제품에 대한 관심이 높아지고 있음.

  - 한국 제품을 취급하는 대부분의 업체가 최근 한국 문화에 대한 관심과 한류의 지속 가능성을 주목하고 수입을 시작했다고 밝힘.

  - Far East 사의 한 관계자는 한국 문화에 대한 호감이 한국 생산업체에 대한 신뢰도를 높이는 측면도 존재하며, 제품 생산 공정이 세밀하고 청결할 것이라는 기대감을 준다고 밝힘.

 

 ○ 한국 업체에 대한 불만 사항도 있어

  - 많은 홍콩 업체들이 한국 업체에 대한 불만으로 업무상 ‘느린 회신’을 꼽음. 대부분의 업무가 이메일로 이뤄지는 상황에서 일부 한국 업체의 준시성이 높지 않다는 평가가 존재함.

  - 비즈니스에 있어 시간 관념이 강하고 정확성을 중요시하는 홍콩 업체의 특성상 업무가 끝나지 않은 상황이라도 가급적 빨리 진행 상황을 전달하는 것이 중요함.

  - 또한 최근 한국 제품을 찾는 홍콩 소비자가 증가함에 따라 100% 한국 제조임을 알리는 포장이나 라벨 부착이 중요해졌는데, 한국 제품임을 강조하는 포장이나 홍보 방안을 적극적으로 협의하는 자세는 현지 업체에 더욱 신뢰감을 줄 수 있음.

 

 ○ 규모가 작더라도 브랜드만의 특별한 강점을 어필하는 것이 중요

  - 한국 중소 식품업체 진미 김치의 경우 한국에서의 낮은 인지도에도 철저한 현지화와 과감한 선제 투자로 일본 수출 시장을 개척했음.

  - 이어 해외 수출 경험이 녹아 있는 자신만의 브랜드 스토리를 바탕으로 홍콩 시장도 성공적으로 진출했음.

  - 진미 김치의 홍콩 유통사는 철저한 시장조사와 현지화를 통해 홍콩인들이 선호하는 단맛을 추가하는 노력이 주요 성공 요인이라고 밝힘.·

  - Y사의 영업·마케팅 매니저 Anthony 씨는 기업이 오래되지 않거나 규모가 다소 작더라도 자신만의 고유한 브랜드 스토리가 있다면 충분히 승산이 있다며 홍콩 시장에서 또 다른 브랜드를 만들어갈 수 있다고 강조함.

 

 

자료원: KOTRA 홍콩 무역관, 업체 인터뷰, 현지 언론 종합