스타CJ, 인도 홈쇼핑 시장을 접수하다

- 대도시 중산층을 타깃으로 한 차별화된 프리미엄 마케팅전략으로 좋은 성과를 이끌어 -

- 인도 홈쇼핑시장 진출을 계획하는 중소기업에 종합 마케팅 솔루션인 TMS 서비스 제공 -

 

 

 

□ 인도 홈쇼핑 시장 현황

 

 ○ 경영 컨설팅사 어니스트&영(Ernst & Young)은 TV, 인터넷, 카탈로그 등을 포함한 인도 홈쇼핑 시장은 연평균 성장률 35%로 시장규모는 4년 내에 연간 약 100억 달러 규모 증가할 것임.

  - 인도의 홈쇼핑 채널은 로컬기업이 주를 이루며, Network 18을 모기업으로 둔 Home Shop18의 시장점유율은 2008년 16%에서 2011년 37%로 크게 증가해 스타CJ와 함께 홈쇼핑 시장을 주도함.

 

 ○ 인도 전체 인구 12억의 50% 이상이 25세 이하의 젊은 인구로 새로운 문화에 빠르게 반응하며 전체 인구의 30%에 해당하는 중산층 가정의 연평균 소득이 15% 이상 증가해 가처분 소득이 빠르게 확대됨.

  - 2011년 IMF가 발표한 구매력평가 기준 국내총생산 순위에서 인도는 GDP 4조4697억 달러로 미국, 중국 다음으로 3위를 기록함.

  - 인도는 1억의 TV 보급 가구수와 높은 경제성장률을 바탕으로 홈쇼핑 성장 잠재력이 매우 높은 시장임.

  - 2007년 24시간 전문 홈쇼핑 채널의 등장으로 매년 가파른 성장세 지속

 

□ 스타CJ 소개

 

 ○ 한국 CJ오쇼핑은 2009년 3월, 홍콩 최고의 미디어그룹인 스타TV와 함께 자본금 5500만 달러를 50:50으로 합작투자해 인도 현지법인인 스타CJ를 설립하고 국내 유통업계 최초로 인도시장에 진출함.

  - 2009년 9월 말 ‘스타CJ’ 채널의 시험 방송을 시작, 하루 6시간씩 스타그룹의 드라마 채널을 통해 홈쇼핑 방송을 송출, 2010년 8월부터는 24시간 방송을 진행 중이며 지난 4월 한국인 법인장이 취임해 제2의 도약을 모색 중임.

  - 스타CJ는 현재 홈숍18과 함께 인도 양대 홈쇼핑 기업으로 자리 잡았으며 2009년 9월 사업을 시작한 이래 연평균 235%의 높은 성장률을 보임.

 

스타CJ 홈쇼핑 광고

자료원: STARCJ.com

 

 ○ 스타CJ는 뭄바이, 뉴델리 등 대도시 중산층을 주요 타깃으로 하며 중국산 저가제품과 차별한 프리미엄 마케팅전략으로 좋은 성과를 거둠.

  - 특히 인도인들의 문화코드와 생활습관에 착안한 제품을 런칭해 성공사례를 만듦.

 

□ 스타CJ 성공포인트

 

 ○ 총 가시청 가구수는 약 1000만 가구, 주 타깃 고객은 25~45세의 중산층 이상으로 스타CJ는 주로 대기업 근무자, 부농, 전문직 종사자인 이들을 겨냥한 프리미엄 마케팅 전략을 내세움,

  - 중국산 저가 상품과 일부 가전제품만이 주력 상품인 경쟁 채널과는 달리 삼성, LG, 리복, 필립스 등 글로벌 브랜드 제품과 인도산 고급 제품 판매에 주력

  - 2012년 8월 이후 인도 전역으로 사업 지역 확대해 최소 1000만 가시청 가구가 추가될 예정

 

 ○ 판매 카테고리는 크게 9가지로

  - IT, 가전, 보석, 주방, 침구, 패션, 스포츠, 이미용, 식품으로 국내 홈쇼핑과 유사하게 다양한 상품을 골고루 선보이는 동시에 보험, 자동차 등 신규 카테고리를 지속 개발 중

 

 ○ 상담과 배송 서비스 역시 한국형 모델을 벤치마킹, 전담 콜센터와 물류센터를 만들고 전문적인 교육을 거친 인력을 배치해 신속한 서비스 제공을 모토로 삼음.

 

 ○ 스타CJ는 경쟁력 있는 상품을 확보한 중소기업들에 고객 조사부터 판매전략, 방송제작, 마케팅, 판매, 서비스까지 과정을 포괄하는 종합 마케팅 솔루션인 TMS(Total Marketing Solution)를 제공함.

  - 대기업계열 유통사인 CJ오쇼핑이 2006년부터 인도 시장 개척을 위한 초기 투자를 하고 여러 시행 착오를 겪으며 구축한 유통 플랫폼을 통해 한국의 중소기업들에 인도 진출의 활로를 제안해주는 프로젝트임.

  - 유료화되는 부분이지만 실비 개념이고 중소기업들이 인도에 사무실을 내거나 시장개척을 하는데 여러 어려움이 있으므로 최소한의 부담으로 인도 시장을 개척할 수 있는 구체적인 방법을 제안함.

   * 2012년 3월 8~9일 KOTRA와 CJ오쇼핑은 우리 중소기업의 상품을 인도시장에 런칭하기 위한 '인도 스타CJ 소싱상담회와 설명회'를 개최했음.

 

□ 홈쇼핑 판매 성공사례

 

 ○ K사 블랙 다이아몬드 프라이팬

  - 한국 프라이팬이 품질은 좋으나 높은 수입 관세로 가격 경쟁력이 크게 떨어지고 브랜드가 생소해 가격 저항과 브랜드력을 극복하기 위해 인도에서 최고의 연예인급 요리사인 Sanjeev Kapur와 제조사인 C사의 제휴를 제안해 현지화 마케팅 전략을 세움.

  - 상품명, 포장, 상품 설명서, 인도 요리 설명서 등 모두 현지화, 론칭 방송시 3박 4일 전문 시연팀 현지 지원, 인도 요리사와 수입사 한국 방문 교육, 인도 주부들이 원하는 사은품 개발, 지속적인 C사의 기술 지원 하에 현지 연예인 요리사의 능수능란한 시연을 통해 가격 저항을 극복함.

  - 2011년 4월부터 2012년 3월까지 총 4만개 판매를 기록했으며 매월 5000세트 이상 판매, 수입 물량 전량 매진하며 스테디셀러로 자리매김함.

 

 ○ H사 주서기

  - 현지 주서기는 6만~16만 원에 판매되나 H사의 제품은 34만5000원으로 2~5배 가격 차이가 남에 따라 고객 조사 시 가격 저항이 대단히 컸으나 H사는 이에 대응해 주서기 대신 'Well being maker'로 상품명과 상품 콘셉트를 변경해 가격 저항을 극복함.

  - H사 시연팀의 인도 출장 지원, 론칭 방송이 부진할 경우를 대비해 판매가는 지키되 초기 물량 100대 공급가를 파격 지원, S.B, 인터넷 베너, 단독 웹 페이지, 우수고객 SMS 등을 진행함.

  - 향후 10회 정액 방송(TMS) 진행을 통한 고객 교육 진행, 중장기시장 창출 계획 수립, S.B, 고객 조사, 우수고객 마케팅 진행을 통한 중장기적인 관점에서 H사 시장 창출을 계획함.

  - 2012년 3월 론칭해 초도 물량 100대 전량 소진하는 성과를 냈으며 중장기 전략을 통한 시장 창출을 성공 포인트로 꼽을 수 있음.

 

 ○ H사 빨래 건조대

  - 인도의 주택 구조는 한국과 같은 베란다 공간이 충분치 않아 빨래 공간이 협소하고 먼지가 많아 외부에 건조 시 오염이 심하며, 특히 약 세달간 이어지는 몬순(우기)이 시작되면 빨래 건조에 애로가 많음에 착안, 시장 니즈를 파악해 인도 시장에 진출함.

  - 2011년 몬순(우기) 시즌 (6~9월) 매방송 200대 이상 나가며 9차례에 걸친 수입물량을 전량 매진하는 폭발적인 반응을 보임.

  - 시중에서는 찾아볼 수 없는 혁신적인 Only One 상품으로 적극 소구되며 가격 저항을 극복함.

  - 2011년부터 현재까지 총 7만5000개 이상 판매했으며, 2012년 몬순 시즌(우기) 월 평균 1만 세트 이상 판매 계획을 세움.

 

스타CJ 분기별 TOP 10 매출 상품

                                                                                                                   (단위: 백만 원)

순위	상품명	2010	2011	2012
		1분기	4분기	1분기	2분기	3분기	4분기
1	E사 회전밀대	-	-	171	395	492	460
2	H사 빨래건조대	39	219	276	519	460	228
3	K사 블랙 다이아몬드프라이팬	-	-	47	179	339
4	H사 양면팬	-	153	311	263	209	112
5	K사 직화오븐	-	294	300	129	53	50
6	S사 NEO 다리미	-	-	-	76	239	216
7	수납정리함	-	-	69	136	135	376
8	R사 12pcs 스테인리스 냄비세트	-	-	-	-	18	41
9	D사 신발 정리틀	-	-	-	5	132	17
10	R사 헤어 염색제	-	-	-	-	5	170

자료원: 스타CJ

 

인도시장 유망 또는 인기품목

라이프스타일 키워드	내용	유망상품
공간활용	좁은 주거공간을 활용하기 위해 컴팩트하고 보관·이동이  용이한 제품을 추구	수납용품, 접이식 운동기구 등
먼지·습기	먼지와 습기에 민감해 방지 혹은 제거를 위한 제품을 추구	먼지·세균 제거용 청소기, 제습기 등
가사도우미	가사도우미의 보편화로 메이드가 해결할 수 없는 효율성 증진 제품 필요	전자레인지, 믹서 등
식용유 줄이기	식문화 특성상 기름사용량이 많으나 오일을 적게 사용하려는 니즈가 강함.	후라이팬, 광파오븐 등
화장품	덥고 습한 기후로 스킨케어 제품의 사용빈도가 낮음.	향수, 염색제, 헤어케어 제품 등
대가족	대가족제도하에서 부모님의 경제력과 의사결정력의 영향을 많이 받음.	가족 공통 사용품 등

자료원: 스타CJ

 

□ 홈쇼핑 판매 실패사례

 

 ○ A사 주방세제

  - 주방용품 사용기간이 타 국가보다 긴 소비습관에 착안, 오래 묵은 때를 제거하는 A사 제품의 시연성에 좋은 반응을 예상했으나 P &G나 유니레버에서 나온 유사제품 대비 높은 가격으로 가격에 대한 저항으로 실패함.

  - 한국 시연팀 출장 지원, 인도인들이 선호하는 영국인 상품 전문가 특별 게스트 출연 등의 론칭 전략을 세웠으나 상품 차별점을 부각시킬 수 있는 지속적인 소비자 교육기회를 얻지 못하고 아쉽게 종료함.

 

□ 시사점

 

 ○ 스타CJ는 분명한 STP전략으로 인도 홈쇼핑 시장을 공략해 소비자에게 질 높은 제품과 만족감을 제공해 하루 최고 주문액 5억5000만 원, 론칭 후 140만 명 이상의 고객 확보, 재구매 의사 40%를 받아내는 등 괄목할만한 성과를 올림.

  ※ STP전략은 Segmentation(시장세분화), Targeting(표적시장), Positioning(포지셔닝)의 약자로 다양한 소비욕구를 충족하고 경쟁력을 키워나갈 수 있도록 시장의 변화에 따라 도입된 마케팅 전략임.

 

 ○ 인도의 현재 유통 현대화 정도는 낮으나 근대 유통시장은 연 40% 대 이상으로 중국보다도 훨씬 높은 성장률을 보이며 소매시장이 향후 12~15%대 성장할 것으로 예상되고 젊은 중산층의 구매력이 증가하는 추세이므로 인도 스타CJ 홈쇼핑은 국내 중소기업의 우수제품 수출의 새로운 판로가 될 수 있을 것임.

 

 ○ 인도 홈쇼핑시장 진출을 계획하는 중소기업들은 인도의 생활문화, 식문화, 주거문화, 계절적 특성에 대한 깊은 이해를 바탕으로 브랜딩, 소구 포인트, 시연방법, 판매 단가, 프로모션, 첫 방송 실패 시 극복 방법 등 철저한 론칭 준비를 통해 단발성 론칭이 아닌 중장기 육성전략을 세우는 것이 필요함.

 

 ○ 홈쇼핑의 특성상 시중에서는 찾아볼 수 없는 독특한 기능을 가진 상품은 고가임에도 판매가 될 수 있음. 국내 기업들은 성공․실패 사례를 통한 충분한 이해와 전략 수립이 필요

 

 

자료원: 스타CJ, KOTRA 뭄바이 무역관 자체 정보 종합