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북미 중고차 거래 시장의 새로운 변화! 온라인에서 차를 판다고?
2019-05-15 김지윤 미국 디트로이트무역관

- 2018년 북미 중고차 시장 규모 1,138억 달러, 향후 5년간 연간 2.2%의 성장률 전망

- 전자상거래 확대로 온라인 자동차 판매 사례 증가 -



 

미국 중고차 시장 동향


  ㅇ (시장규모) IBIS World에 따르면 2018년 미국 중고차 시장의 총 규모는 약 1,138억 달러에 달함. 세부 세그먼트별 비중은 중고 승용차(Used Car) 65.5%, △중고 밴, 미니밴, 트럭, 버스(Used vans, minivans, trucks, and buses) 18.5%, △부품 및 수리 서비스(Parts and repair services) 12.2%, △금융 및 보험(Financing and insurance) 3.8%를 차지함


중고차 시장 구성표

자료원 : IBIS World (2019.05.03)

  ㅇ IBIS World는 미국 중고 자동차 시장이 향후 5년간 연간 2.2%의 성장률을 기록하며 20231,270억 달러 규모의 시장이 될 것이라 밝힘

  -  미국의 가처분 소득 (Disposable Income)201811월 기준 전년 동기 대비 약 1.4% 증가하면서 전반적으로 자동차 시장에 긍정적인 영향을 미칠 것이나, 가처분소득 대비 가계부채 비율이 상승할 경우 소비자가 신차가 아닌 중고차 시장으로 유입될 것으로 전망


 ㅇ (주요 기업) IBIS World에 따르면 중고차 시장에서 CarMax14%로 가장 높은 시장점유율을 차지하고 있는 것으로 집계됨

  -  CarMax 1993년 설립된 회사로 Fortune 500에 속해있는 미국 최대 중고차 딜러 기업임. 미국 버지니아 주 Richmond에 본사를 두고 있으며 미국 전역에 180개 이상의 딜러를 소유하고 있음. 2018년 기준 170억 달러의 이익률을 기록함    


중고차 시장 업체별 점유율

자료원 : IBIS World (2019.05.03)

 

중고차 유통 트렌드의 변화 : 온라인 판매 


  ㅇ 전통적으로 중고차 유통은 딜러샵을 통해 이루어졌으나, 최근 미국에서는 자동차 판매원을 통하지않고 소비자가 직접 온라인으로 중고차를 구매할 수 있는 서비스가 증가하고 있음


 ㅇ (CarMax) 미국 중고차 시장 점유율 14%를 차지하는 최대 중고차 유통 전문업체인 CarMax는 중고차 정찰제를 도입하며 온라인 중고차 시장 확대에 큰 영향을 미침. 기존 자동차 시장의 판매원들은 판매수당을 높이기 위해 구매자와 흥정을 하는 경우가 많았으나, 이러한 가격 협상단계에서 구매자의 피로도가 높다는 점을 파악한 CarMax는 정찰제를 도입하고 판매수당을 고정함으로써 중고차의 온라인 유통을 가능케 하는 한편, 고객의 신뢰를 크게 향상시킴

  -  이처럼 정해진 가격 외 숨겨진 비용이 없다는 점을 강조한 “No-haggle Prices”가 고객과의 신뢰를 돈독히 하고, 오프라인 매장을 찾아 판매원들과 가격 협상이 필요 없어진 만큼 중고차 시장이 점점 온라인으로 이동함


 ㅇ (Carvana) 중고차 온라인 시장의 또 다른 선도 주자인 Cavana 2013년 미국 애리조나 주에 설립된 회사로 18,800 대의 중고차 보유량을 자랑하며, 자동차 제조사, 브랜드, 연도, 컬러, 가격, 마일리지, 오토/매뉴얼 등 다양한 기준을 제시하고 소비자가 원하는 차를 간편하게 검색할 수 있도록 함

  -  온라인 자동차 판매는 소비자가 차량을 구매하기 전 차량의 상태를 직접 확인하지 못한다는 단점이 있음. 이를 보완하기 위해 Carvana는 구매자에게 7일 테스트 기간을 제공, 7일동안 차량을 타보고 마음에 들지 않으면 무상 환불할 수 있도록 함

   *   구매 후 차량에 문제가 생겼을 경우 100일 또는 4,189 마일 이내에 워런티 서비스를 받을 수 있음  

   *   Carvana는 사고 이력이 있는 차량은 판매하지 않고 있으며, 사고, 수리, 점검, 소유자 변동사항 등이 기록되어 있는 Carfax를 무료로 제공함

  -  구매를 결정하게 되면 Carvana 자동차 자판기가 위치해 있는 Atlanta, Nashville, Charlotte, Houston, Austin, San Antonio, Frisco, Raleigh 등에서 차량을 인도받을 수 있음. 자판기가 없는 도시에서 구매가 이루어질 경우 $200 상당의 비행기표를 제공하거나 원하는 장소까지 배달이 가능함

Carvana 자동차 자판기

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자료: Carvana.com

   *   KOTRA 디트로이트 무역관이 Carvana 담당자와 진행한 인터뷰에 따르면 Carvana는 모든 판매가 온라인을 통해 이루어지며 딜러쉽을 운영하지 않기 때문에 소비자는 약 $1,500-$2,000 가량 저렴한 가격에 차를 구매할 수 있다고 밝힘 

 

자료 : Carvana.com

  -  (V room) 2013년 미국 뉴욕에서 설립된 V room 은 현재 3,000대 이상의 중고차를 보유하고 있음

  -  차량 구매 후 90일 동안 리미티드 워런티를 제공하며, 1년 동안 긴급 출동 서비스를 제공함


자료 : vroom.com


  -  Vroom은 차량을 판매하고 싶은 개인이 직접 자신의 차량고유번호 (VIN), 트림 (TRIM), 마일리지 (Exact mileage), 차량상태 (Vehicle condition), 차량 기록 (Vehicle history)을 등록할 수 있으며, 30분 내에 판매자에게 최종 판매 가격을 전달함. 구매자가 나타나면 Vroom의 스카우터들이 가격 협상을 대신 함으로써 판매자와 구매자는 서로 간의 신경전 없이 편리하게 거래가 가능



 ㅇ (Shift) 2014년 미국 캘리포니아 주 샌프란시스코에서 시작된 ShiftCarvana, Vroom 과 비슷한 유형의 온라인 중고 자동차 거래 플랫폼 임

  -  Carvana와는 달리 5일 또는 200마일 이내에 환불이 가능함. 또한, 인스펙션 제도를 통해 엔진, 트랜스미션, 서스펜션, 공조시스템, 브레이크 등을 면밀히 검토하여 구매자가 안심할 수 있는 안전한 차량을 선별하여 제공함

자료 : shift.com

 

완성차 기업의 온라인 판매 


 ㅇ (테슬라) 올해 228일 테슬라는 공식 홈페이지를 통해 오프라인 매장을 폐쇄하고 온라인 (인터넷, 모바일)으로 판매를 전환한다고 발표함. 테슬라의 최고 경영자 일론 머스크는온라인 판매 전략을 실시함으로써 인력감축을 통해 평균 테슬라 가격의 약 6%를 절감하는 효과를 가져올 것으로 예상한다고 표함

  -  온라인 판매를 발표한 후 테슬라는 갑작스러운 오프라인 매장 폐쇄가 오히려 기업의 매출에 부정적인 영향을 미칠 수 있다는 이유로 결정을 번복하며 폐쇄 예정이던 몇몇 매장을 재 개장할 방침이라고 밝힘 


 ㅇ (포드) 최근 포드는 중국 최대 전자상거래 업체인 알리바바와 협력하여중국 광저우에 초대형 자동차 자판기인 슈퍼 테스트 드라이브 센터를 공개함. 본 센터는 시범사업으로 향 후 베이징과 항저우로 확대될 전망  

  -  모바일 어플리케이션을 통해 구매할 모델을 선택한 후 자판기에 설치된 안면 인식 프로그램을 통해 신분 확인을 거치면 자동차 판매기에서 출고되는 방식임

자료 : mikeshouts.com

 

시사점


 ㅇ 정찰제를 도입하고 판매원의 판매수당을 고정함으로써 중고차 시장이 빠르게 온라인으로 이동함. 이러한 트렌드에 발맞춰 미국의 대표 완성차 기업인 Ford는 중국에서 자동차 자판기를 소개했으며, Tesla도 오프라인 매장을 축소하고 온라인으로 판매 전략을 수정함. 이에, 향후 신차 시장 또한 온라인 판매 거점을 확보하려는 움직임이 증가할 전망


 ㅇ 중고차 온라인 시장은 미래 전자결제 산업에도영향을 미칠 전망임 . 사업 구조를 이해하고, 트렌드에 발맞춰 온라인 자동차 시장과 연계된 결제 소프트웨어, IT 솔루션 등 새로운 사업영역을 발굴한다면 관련 시장의 경쟁력을 조기에 확보할 수 있을 것임

자료원 : KOTRA 디트로이트 무역관 보유 종합 자료, mikeshouts.com, shift.com, vroom.com, Carvana.com, IBIS World (2019.05.03)


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