- MIS, 알파바이오 등 유럽 제품을 차츰 밀어내고 시장점유율 20% 차지 -

- 한국산 치과용품에 대한 이미지 제고, 벨라루스 시장진출 마중물 역할 -

□ 벨라루스 임플란트 시장의 변화

  ㅇ 벨라루스 민스크에서는 매년 치과용 의료기기 전시회(BelarusDent)이 개최되는데, 60여 개의 기업들이 부스 참가를 하고 있음.

    - 전시명칭: 벨라루스 치과용 의료기기 전시회(BelarusDent)

    - 개최시기: 매년 10월(2018년 10월 17~19일 개최)

    - 개최장소: Administrative Complex(대통령실 바로 옆에 있는 전시장)

    - 참가기업: 14개국 60개사 부스 참가(2018년 기준)

    - 전시 품목: X-Ray 기기 등 의료장비, 임플란트 등 치과 부자재 등

전시회 전경 및 전시장 내 모습

자료원: KOTRA 민스크 무역관 직접 촬영

  ㅇ 2년 전인 2016년만 하더라도 전시회에 참가한 벨라루스 내 주요 수입상들은 한국 제품에 대한 평가가 높지는 않았음. 당시에도 한국산 제품을 구매하는 바이어들은 3~5개사는 있었으며 주로 임플란트, 충전제, 드릴기 등을 구매했음.

    - 바이어들과 인터뷰한 결과 수입물량 자체가 크지는 않았으며, 한국산 제품뿐 아니라 독일을 비롯한 다른 국가 제품 수입을 병행하는 바이어들이었음.

  ㅇ 한국산 제품의 품질이 유럽산 제품에 비해 뒤쳐지지 않고 가격경쟁력 또한 우수하다는 것을 알고 있었음. 그러나 한국 내 제조사와의 직거래가 어렵고 러시아에 있는 딜러가 벨라루스 내 판매독점권까지 가지고 있어, 벨라루스 수입상들이 서브딜러로서 활동하기 꺼려하는 등의 문제점이 있었음.

  ㅇ 임플란트 시장의 경우 MIS(독일/이스라엘), 알파바이오(스위스) 임플란트가 시장 내 점유율 1, 2위를 차지하며 거의 독점하다시피하는 상황이었음. 유럽산 제품 대비 낮은 가격의 좋은 품질의 임플란트를 찾던 일부 바이어가 한국산 임플란트를 수입하고 있었지만 유럽계 기업의 높은 장벽을 뛰어넘기가 쉽지 않은 상황이었음.

 

전시장 내 MIS사 부스

자료원: KOTRA 민스크 무역관 직접 촬영

  ㅇ 2017년부터 벨라루스 임플란트 시장에 조금씩 변화가 일어났는데, 신생 기업들이 한국산 임플란트 수입에 적극적으로 나서기 시작했음. 기존에 임플란트 수입업체에서 근무하던 젊은 수입상들이 독립해 철옹성 같았던 기존의 시장구조를 재편하기 위해 움직였던 것임.

    - 이들 신생 기업들은 한국의 주요 임플란트 제조사들을 꾸준히 접촉하면서 자기들만의 적합한 파트너를 발굴하기 시작함. 벨라루스 시장 진출전략을 제시하는 등 적극적이고 공격적인 모습으로 마케팅 활동을 펼쳤음.

한국 제품 수입 바이어들 인터뷰 모습

자료원: KOTRA 민스크 무역관 직접 촬영

□ 벨라루스 임플란트 시장에서 급성장 중인 한국 제품

  ㅇ 임플란트/브라켓 제품의 HS Code로 901849(치과용 기기 기타류) 또는 902129(의치와 치과용품 기타류)가 많이 쓰이고 있음. 그중 주로 많이 사용하는 902129를 중심으로 살펴봄.

    - HS 902129에는 임플란트 외에도 브라켓 등의 제품이 포함돼 있으나 아직 벨라루스에서 브라켓 시장규모는 크지 않음.

    - HS 902129 관련 벨라루스 통계는 주로 임플란트에 한한다고 보아도 무방함.

    - 벨라루스 내에서 자체적으로 임플란트를 제조하지 못하기 때문에 수입 시장규모가 제품의 시장규모라고 봐도 무방함.

  ㅇ 벨라루스 임플란트 시장규모는 2009년 처음 100만 달러를 넘어섰으며 2009년 이후 매년 꾸준히 성장을 거듭해 2017년에 처음으로 1000만 달러가 넘었음. 거의 10년 만에 10배 가깝게 시장이 커진 것임.

    - 2018년 9월까지 임플란트 수입액은 약 1250만 달러로 사상 최대 수입액을 보였던 전년도에 비해서도 60% 이상의 성장을 보이고 있음.

벨라루스 의치와 치과용품 기타류 수입동향(HS Code 902129)

(단위: USD, %)

연도	2009	2010	2011	2012	2013
금액	1,113,900	1,247,800	2,105,400	2,370,000	5,632,700
증감률	34.17	12.02	68.73	12.57	137.67
연도	2014	2015	2016	2017	2018.1.~9.
금액	5,655,400	4,761,100	5,969,800	10,296,700	12,484,900
증감률	0.40	△15.81	25.39	72.48	60.07

자료원: Global Trade Atlas

  ㅇ MIS와 알파바이오 제품이 시장에서 절대적인 비중을 차지해온 만큼 스위스, 이스라엘이 시장을 양분해서 점유하고 있었음.

    - 2017년까지는 벨라루스의 주요 수입국 수입액 비중에서 스위스와 이스라엘이 각각 40~50% 비중을 차지함.

 

벨라루스 의치와 치과용품 기타류 국가별 수입동향(HS Code 902129)

(단위: USD, %)

2016			2017			2018.1.~9.
국가	금액	비중	국가	금액	비중	국가	금액	비중
이스라엘	2,806,900	47.02	이스라엘	4,945,600	48.03	스위스	4,737,200	37.94
스위스	2,719,900	45.56	스위스	4,178,000	40.58	이스라엘	4,477,500	35.86
러시아	368,600	6.17	러시아	295,800	2.87	한국	2,652,500	21.25
독일	50,600	0.85	스페인	294,600	2.86	러시아	238,000	1.91
스페인	13,400	0.22	한국	266,100	2.58	스웨덴	147,400	1.18

자료원: Global Trade Atlas

  ㅇ 2017년 들어 처음으로 한국 제품이 주요 수입국 순위 5위 안에 진입했음. 2018년 들어서는 순식간에 시장 내 비중을 20% 이상 점유하면서 기존의 스위스, 이스라엘 양자구도를 무너뜨리기 시작했음.

    - 수입액에 있어서는 아직도 스위스, 이스라엘이 한국보다 2배 가까이 크지만, 한국 제품이 시장 내에서 채 2년도 되지 않아 급격하게 성장하고 있어 향후에는 MIS, 알파바이오와 함께 한국 제품이 시장 내에서 3파전을 벌일 것으로 예상됨.

□ 현지 바이어와 의사들의 반응

  ㅇ 현재 한국산 임플란트를 가장 많이 수입하고 있는 M사 A 사장과 면담에서 한국 제품이 벨라루스에서 급속도로 성장하고 있는 배경을 몇 가지 짚어봄.

  ㅇ 첫째 한국 제조사의 공격적인 마케팅이 시장에서 주효하게 작용하고 있음.

    - 현지 의사들 또한 한국산 제품에 대해 높은 신뢰도는 가지고 있음. 하지만 실제 사용해본 경험이 없기 때문에 실구매에 있어서는 다소 주저할 수밖에 없음.

    - 한국 기업에서 현지 의사들을 방한 초청해 교육/연수하면서 의료 현장에서 제품이 기반을 잡을 수 있는 토대를 마련하고 있음.

  ㅇ 둘째 세계적인 품질 대비 우수한 가격경쟁력이 한 몫을 하고 있음.

    - 그동안 벨라루스 시장은 유럽산 제품이 상당히 오랫동안 시장을 장악해왔음. 시장에서 경쟁이 줄어들면서 가격 등에 있어 탄력적으로 대응하는 유연함 등이 부족했음.

    - 한국산 제품은 품질이 매우 우수함에도 불구하고 가격 탄력성이 높아 기존 유럽산 제품을 구매하면서 쌓인 바이어들의 피로감이 높지 않음.

  ㅇ 셋째 제조사와의 직거래로 제조사-수입상이 함께 성장하는 강력한 파트너십이 구축돼 있음.

    - 최근 한국 제품 유통에 관심을 보이는 수입 바이어들이 신생 기업이지만, 한국의 제조사에서 믿음을 주면서 상생하는 파트너십을 보여주고 있음.

    - 대부분의 수입기업들이 다양한 국가의 브랜드를 동시에 취급하는 경우가 많지만, 한국 제조사와의 파트너십이 강한 만큼 한국 제조사 제품 위주로만 취급하고 있음.

    - 한국 제조사의 현지 법인과 같이 움직이고 있어 좀 더 한국 제품에 집중할 수 있고, 마케팅 역량을 한국 제품에만 쏟아 부을 수 있는 구조임.

    - 제조사-수입기업 모두 함께 성장하는 모습을 보이기 때문에 상호 간에 파트너십이 더 강해질 수밖에 없고, 그러한 배경 하에 빠르게 성장하는 동력을 받고 있음.

□ 시사점

  ㅇ 벨라루스에서 한국산 임플란트가 시장을 넓혀감에 따라, 임플란트뿐 아니라 다양한 치과기기, 부자재에 대한 관심도 함께 높아질 것으로 예상됨.

    - 임플란트 덕분에 높아진 한국산 제품의 신뢰도를 이어갈 후속 상품의 진출이 필요한 시점이라고 평가됨.

    - 치과용 X-Ray, 드릴, 브라켓 등으로 제품군을 넓혀갈 필요가 있음.

  ㅇ 기존에 러시아 딜러에게 벨라루스 판권까지 주었던 한국 기업의 경우, 러시아 딜러와의 계약 종료 이후 벨라루스 현지 수입상과의 직수출을 적극 고려해볼 필요가 있음.

    - 현지 바이어와의 직거래를 이룰 경우 기존에 미국, 독일, 중국 제품을 대신해, 한국 제품이 점진적으로 시장점유율을 넓힐 수 있는 가능성도 큼.

  ㅇ 마케팅을 현지 수입기업에만 맡겨 두지 말고 제조사에서 함께 노력하는 모습이 필요함. 가령 현지 의사를 대상으로 한 교육 설명회 개최 등은 매우 좋은 마케팅 수단이라고 생각됨.

    - 비용 등의 문제로 인해 방한 초청이 어렵다면, 국내 의사 및 전문가와 함께 제조사가 벨라루스 내에서 교육 설명회를 개최하는 것 또한 좋은 접근법임.

 

 

자료원: GTA, KOTRA 민스크 무역관 인터뷰 및 자료 종합