일, 불황에도 돈이 되는 상품은 분명 따로 있다(3)

- 보이지 않은 고객을 잡은 히트 상품의 비밀(3편) -

□ 휴대폰은 보험 대리점

 ㅇ 사례 : 요즘 김 부장은 골프 드라이버가 잘 맞지 않는다면서 모처럼 맞은 일요일 함께 라운딩하는 동료들에게 티샷 준비를 하면서 이야기를 한다. 사실 슬라이스가 부쩍 심해진 것도 사실이다. 바로 그때 김 부장의 핸드폰에 메일이 도착한다.

  - 메일의 내용은 골프보험 가입에 관한 안내문으로 드라이버 샷이 원인이 돼 발생할 수 있는 상해 등 관련 사항을 보험으로 커버한다는 것이다. 김 부장은 잠시 고민을 하다가 1박 2일 플레이 기준 하루 300엔의 보험료에 불과하다는 보험료를 보고 휴대폰으로 간단하게 보험가입 신청을 했다. 보험료는 추후 휴대폰 요금과 함께 청구된다

 ㅇ 위와 같이 휴대폰과 함께 보험 상품을 판매할 수 있는 시스템은 도쿄해상일동화재보험과 도코모가 공동으로 개발해 4월 27일부터 도코모 원타임 보험이라는 상품명으로 서비스를 시작, 초년도 계약분 10만 건, 3년후 누적 계약 300만~400만 건을 목표로 영업을 개시해 주목을 받음.

 ㅇ 서비스 개시 1개월이 지났을 뿐인데 국내여행보험 등 계약실적이 예상보다 호조를 보임.

위치 정보로부터 새로운 수요를 발굴하는 데 성공한 ‘도코모 원타임 보험’ 개요

 ㅇ 오토 GPS 시스템을 이용해 위치정보를 통해 보험 안내를 할 수 있도록 하는 개념으로 보험의 경우 잠재적인 수요를 자극해 그 장소에서 바로 계약까지 할 수 있게 하는 시스템임

 ㅇ 현재는 스포츠 레저보험, 국내여행 보험 등이 주종을 이루며 수백 엔부터 가입할 수 있는 저가격 요금 설정으로 현장에서 결정하고 현장에서 결재하는 데 큰 부담이 없는 것이 장점임.

 ㅇ 특히 골프보험의 경우 종전 연간 계약을 기준으로 수천 엔의 보험 단가설정이 일반적이었지만 ‘도코모 원타임 보험’의 경우 이를 날짜계산방식으로 변경해 종전과 다른 새로운 골프 보험상품을 개발, 히트를 기록함.

□ 제약을 자극해 소비욕을 불러일으킨다

 ㅇ 일반적인 인터넷 쇼핑몰은 소비자들에게 자주 노출되고 회원 가입이 편리하도록 편의성을 높이는데 역점을 두는데 비해 홍보도 전혀 없고 회원가입도 지인의 초대를 통해서만 이뤄지는 그들만의 쇼핑몰이 인기를 얻음.

 ㅇ 미국에서 220만 일본에서 37만 명의 회원을 보유하는 킬드 www.gilt.jp 는 유명 브랜드 제품을 최고 80%까지 싸게 판매하는 유명 브랜드 실렉트 온라인 쇼핑몰이지만 쇼핑몰이용 및 구매에 여러 가지 제약 조건이 있음.

  - 우선, 일본 교토지역의 고급 요정은 초대받지 못한 첫 손님은 거절한다는 전통적인 영업방식이 있는데(이를 일본어로 이찌겐상오코토와리(一見さんお断り)라고 함.), 이러한 방식과 유사한 방법으로 회원 가입에 제약 조건을 부여함.

  - 구매시간도 제한을 둬 54시간 내 구매를 해야 하며, 장바구니에 물건을 담은 후 10분 내에 결제를 해야 함.

  - 특히 재고보유에 관한 정보가 없기 때문에 일단 장바구니에 담았다가 취소를 하고 난 후 그 사이에 재고가 소진돼 물건을 못사는 경우도 발생할 수 있음.

www.gilt.jp 사이트 첫 메인 화면 이미지

- 회원가입에 대한 안내가 나와 있지 않음

 ㅇ 길트 사이트는 이러한 제약에도 이것이 오히려 소비 욕구를 자극하는 데 성공, 설립된 당시 2007년도 매상고는 1억 엔에 불과했으나 2008년 25억 엔, 2009년 170억 엔으로 급성장했고 올해에는 약 400억 엔의 매출을 기록할 것으로 전망함.

 ㅇ 명품 브랜드의 경우 브랜드 이미지에 타격을 줄 수 있는 세일을 할 수 없어 더욱 재고 관리에 어려움을 겪기 마련인데 이러한 사이트를 통해 짧은 기간동안 한정된 고객에게 할인판매를 하는 것은 재고 소진 및 브랜드 이미지 손실도 최소화할 수 있어 명품 브랜드 제조업체에 이득인 것은 물론 지금까지 대형 체육관이나 아웃렛 쇼핑몰을 이용할 수 없었던 지방의 소비자들에게도 명품 브랜드 할인 구매기회를 제공한다는 장점도 있어 길트 사이트를 둘러싼 이해 관계집단 모두에게 이득이 되는 시장기회를 창출한 것이 성공 요인이라 할 수 있음

□ 하루 한가지 품목만 파는 온라인 쇼핑몰도 인기

 ㅇ 하루에 체중계만 1000개를 판매하는 기록으로 온라인 쇼핑몰 업계를 놀라게 하면서 급부상한 超一品.com www.choippin.com 은 하루에 한가지 품목만 정해서 그 상품만을 집중해서 판매하는 방식으로 성공을 거둠.

초잇핀 닷컴 메인이미지

- 보온병 1개 품목만 판매하는 것을 알 수 있음

 ㅇ 판매되는 상품의 가격의 할인율은 최고 70%에 달하며 가격비교 사이트 www.kakaku.com 의 최저 가격정보를 동시에 제공하기 때문에 신속한 구매 결정이 가능

 ㅇ 24시간 동안 하루 한 개 품목만 판매한다는 상식을 뛰어넘는 발상은 재고처리에 골머리를 앓던 온라인 판매업자들의 폭발적인 성원에 힘입어 와인 전문 초일품 닷컴 및 명품브랜드 초일품 닷컴 사이트로 확대를 예정함.

자료원 : 일경 비즈니스, KOTRA 오사카 KBC