日, 불황에도 돈이 되는 상품은 분명 따로 있다(1)

- 보이지 않은 고객을 잡은 히트상품의 비밀(1편) -

 

 

 

개인 소비가 계속해서 감소세를 보이는 일본에서는 백화점, 슈퍼, 편의점의 매상 감소가 바닥을 모르고 연이어 추락한다. “가격 할인을 하면 팔린다”는 기대감도 이미 공염불처럼 효과가 사라진 지 오래됐고 다양하게 진화한 소비자들의 기호를 간파하는 일도 점점 더 어렵게 된 것이 2010년 일본의 소비시장 상황이다. 그럼에도 상식을 파괴한 마케팅 기법에 의해 소비자들의 숨은 욕구를 찾아 내는데 성공해 히트상품으로 발돋움한 제품은 분명 따로 있다. 허를 찌르는 마케팅 기법으로 공전의 히트를 기록한 제품을 3회에 걸쳐 알아본다.

 

□ 예상하지 못한 장소에 시장이 숨어 있다

 

 ㅇ “어떻게 이렇게 비싼 상품이 팔릴 수 있는 것일까” 소비 불황시대에도 미처 생각하지 못한 듯 놀랄 만큼 히트한 파나소닉의 헤어 드라이어 ‘나노케아’ 시리즈는 2010년 3월 전년동기대비 50만 대의 판매실적을 기록 전년대비 20% 판매량이 증가함.

 

 ㅇ 더욱 놀라운 점은 평균 가격이 3000엔대의 상품이 주종을 이루는 헤어드라이 품목군에서 1만~1만6000엔의 상대적으로 고가로 판매된다는 점임.

 

일본에서 히트 중인 개당 20만원이 넘는 헤어드라이어-나노케아

 

 ㅇ 도쿄중심지 이케부쿠로 역은 신주쿠, 도쿄역에 버금가는 곳으로 유동인구가 많아 도쿄의 대표적인 상권으로 꼽힘.

 

 ㅇ 파나소닉전공(예전 브랜드는 National)에서는 이케쿠부로 역에 여성들만을 위한 전용 공간을 설치해 1회 300엔이라는 저렴한 비용으로 방문 고객들을 대상으로 자유롭게 화장을 할 수 있도록 하면서 ‘나노케어’를 자연스럽게 사용해볼 수 있도록 무료로 대여하는 판촉활동을 실시, 이것이 성공을 거두는 것으로 평가됨.

  - 이케부쿠로 인근에는 릿쿄 대학이 있어 여대생들이 통학로로 이용하는 곳임.

 

 ㅇ 나노케어 드라이기의 장점은 ‘나노이’라고 하는 미세한 물 입자들이 머리카락에 침투하게 함으로써 머릿결이 윤이 나게 보호해주는 기능이 특징임.

 

 ㅇ 기존 드라이어는 머리를 말리는 것이라는 상식을 뒤집는 역발상을 제품에 적용해 머리의 미용에 도움이 되는 기능을 부가함으로써 전에 없던 새로운 가치를 창출하게 된 것임.

 

도쿄 이케부쿠로 역에 있는 파나소닉 나노케아 점포

 

 ㅇ 가전제품의 판매는 전문 양판점에서 이뤄지는 것이 상식이지만 양판점에서는 점원이 해당제품을 설명하는 것이 어렵고 특히 나오케아 헤어드라이기 매력은 한번 사용해봐야 비로소 소비자들이 알 수 있기 때문에 파나소닉 나노케아 전용점포를 통해서 제품 사용기회를 통한 제품홍보는 효과적인 마케팅 수단이라는 평가임.

 

 ㅇ 지금까지 고급화장품은 한번 사용해보고 구매를 유도하는 것이 일반적인 마케팅 판촉수단이 됐지만 가전제품에까지 이를 적용하기는 쉽지 않았다고 파나소닉 상품기획부 담당자는 말함.

 

□ 이용자를 관찰하면서 제품 개선의 아이디어를 얻는다

 

 ㅇ 파나소닉 전공 조사에 따르면 이곳 매장을 방문한 이용자의 약 15%가 실제로 제품을 구입하는 것으로 나타남.

  - 이는 매장에서 직접 물건을 판매하지 않고 인근 가전 양판점에서 구매하도록 소개만 한다는 점을 감안해볼 때 꽤 높은 수치임.

 

 ㅇ 또한, 이곳에서 제품을 사용해보는 소비자들의 관찰을 통해 시장조사로는 파악하기 어려운 아이디어를 발굴해 제품 개선에 반영함.

  - 예를 들어 여성들에게 인기가 많은 헤어 아이롱의 경우 개인이 집에서 혼자 사용하는 상황을 가정해 제품을 만들었으나 실제로 친구 두 명이 어울려 사용하는 경우가 많은데 이 경우 제품의 온도를 변경하기 쉬운 위치에 온도조절 스위치가 위치해 서로 알지 못하는 사이에 온도가 올라가는 경우가 많이 발생하는 것으로 파악돼 이를 제품 개선에 반영함.

 

□ 경쟁자를 따라서 점포를 세운다

 

 ㅇ 미국의 패션 기업인 ‘포에버 21’은 고객의 행동패턴을 분석한 결과, 의외의 장소에 점포를 출점하는 전략을 구사해 성공함.

 

 ㅇ 포에버 21은 동종 스웨덴 패션 기업인 H &M이 개설하는 점포 근처에 자사 점포를 개설하는 소위 “ 빨판 상어’전법을 구사함.

 

 ㅇ 포에버 21과 H &M은 모두 젊은이들을 타킷으로 하는 저가형 패션을 주력상품으로 유행을 재빠르게 패션에 반영해 인기를 얻음.

 

 ㅇ 포에버 21 CEO에 따르면 H &M이 개설하는 점포 근처에 자사 점포를 개설하는 것은 더 많은 고객을 모으는 효과가 있다고 말함.

 

 ㅇ 또한, 무작정 따라서 근처에 점포를 개설하는 것이 아니라 자사 고유의 분석기법에 의해 고객의 동선 흐름에 입각해 철저한 시뮬레이션에 따라 위치가 결정되는 것이라고 주장함.

 

유니클로와 함께 새롭게 부상하는 저가형 패션쇼핑몰 포에버21

 

 

자료원 : 일경비즈니스, KOTRA 오사카KBC