[마케팅현장르포] 중국 전역에 1천 개 체인망 깔기까지

- 오리목 요리 전문점 CEO의 성공 스토리 -

- 별난 아이디어 기발한 마케팅 -

 

 

 

'지우지우야 야징왕' 매장(왼쪽)과 오리목 요리. 오리목을 횡으로 절단한 이 요리는

한국에선 좀처럼 찾는 이가 없을 법하지만 중국에선 단연 인기를 끔.

 

□ 눈에 띄는 브랜드 네이밍

 

 ㅇ 한국 사람과 중국 사람이 나란히 로토 1등에 당첨되면 가장 먼저 하는 일이 서로 다르다고 함.

  - 한국 사람은 아래 위 한 벌 쫙 빼입는 반면 중국 사람은 평소 못 먹던 음식부터 찾는다고 함.

  - 한국이 '의식주'의 순서라면 중국은 '식의주' 쯤 될 것임.

 

 ㅇ '요리의 천국' 중국에는 음식점이 지천이며 다른 곳에선 구경할 수 없는 온갖 요리가 다 있음.

  - 이곳에서 오리목 요리라는 별난 아이템으로 마흔 남짓 나이에 성공을 거머쥔 인물이 있음.

 

 ㅇ 오리목 요리 체인점 '지우지우야 야징왕'(久久□鴨頸王)의 구칭(顧靑 42세) 회장이 그 주인공임

  - 그는 중국 요식업계를 발칵 뒤집어 놓은 인물임.

  - 오리목 요리라니 께름칙한 것 같지만 중국에선 그 유명한 '베이징 덕'(北京□鴨)에 버금갈 정도로 누구나 즐기는 음식임.

 

 ㅇ '지우지우야 야징왕'이란 브랜드명도 한국 사람에겐 다소 어렵게 들리지만 중국에선 친근감을 주는 잘 지은 이름으로 통함.

  - '지우지우(久久)'는 "(오리 목이) 길다."는 뜻과 "(장사가) 오래도록 잘 된다."는 뜻을 함께 갖고 있음.

  - '야징왕'(鴨頸王)은 '오리목 요리의 왕'이란 말인데 우리나라의 왕갈비, 왕곱창과 같은 조어법이며 가운데 '야(□)'자는 어감을 살리기 위해 덧붙인 것임.

 

□ 직장에서 인정받기

 

 ㅇ 구칭은 1968년 중국 동부연해지역인 장쑤(江蘇)성 장인(江陰)에서 태어남.

  - 1992년 상하이 퉁지대학(同濟大學) 기업관리학과(경영학과)를 졸업하고 유명 식음료업체인 러바이스(樂白氏 ROBUST)에 입사함.

 

 ㅇ 러바이스는 당시 이미 앞서가는 경영을 하고 있었음.

  - 사무직, 생산직을 불문하고 모든 신입사원들을 공장으로 내려 보냈으며 인재육성을 위해 직원들에게 현장경험을 쌓도록 한 것임.

  - 사무직으로 입사한 구칭도 입사하자마자 생산라인에 배치됐고 많은 동료 직원들이 불만과 짜증을 쏟아냈지만 그는 묵묵히 성실하게 근무했음.

  - 그의 이 같은 태도는 얼마 지나지 않아 사장의 눈에 띄었고 사장은 그를 사장실 비서로 전격 발탁했음.

 

 ㅇ 몇 개월 후 또 한 번의 기회가 왔음.

  - 평소 그의 탁월한 마케팅 능력을 지켜보던 사장이 그를 후베이(湖北)성 우한(武漢)지사장에 보임한 것

  - 입사 1년 만에 전략시장 중 하나인 우한의 책임자가 된 것은 파격에 가까운 일이었음.

  - 우한지사는 구칭이 부임할 당시 매출실적이 거의 없었으나 2000년에 이르러서는 연간 1억 위앤(약 160억 원)을 창출하는 모범 지사로 급성장함.

 

□ 우연히 찾아낸 창업 아이템

 

 ㅇ 우한 지사장 때의 일임.

  - 우한은 시장 통이며 길거리에 유난히 오리목 요릿집이 많았으며 한번 먹어본 후 그 맛에 빠진 구칭은 본사 출장이 있을 때마다 오리목 요리를 잔뜩 사들고 와 직원들과 나누어 먹곤 했음.

  - 중국 사람들은 보통 출생지역에 따라 입맛이 제각각이기 마련인데 오리목 요리는 남방 출신, 북방 출신 할 것 없이 모두 즐겨 먹는 모습이 신기하기까지 했음.

  - 창업을 결심한 것이 그 즈음이었다고 함.

 

 ㅇ 비록 작은 오리목이지만 사업으로 키우면 얼마든지 커질 수 있겠다는 확신을 갖게 됐으며 오리목 요리점은 우한 외에 다른 지역에도 있었지만 대부분 영세한 단일점포 수준이었다는 점에 착안해 체인점 사업에 나서게 됨.

 

□ 창업 초기의 어려움

 

 ㅇ 구칭은 2003년 직장을 떠나 50만 위앤의 자금으로 창업에 나섬.

  - 그러나가공공장 차리는데 40만 위앤을 쓰고 점포임대, 인테리어에다 재료와 양념, 자재를 사고 나니 남는 돈이 없었음.

  - 빠듯한 자금에 점포 입지가 좋을 리 없었고 결국 임대료가 싼 재래시장 한 구석에 자리 잡았음.

  - 그래도 부지런히 만들어 팔면 운영이 될 것 같았지만 그건 오판이었음.

  - 창업자금을 빨리 뽑을 생각에서 한 근(斤)에 25위앤에 팔았는데 손님으로부터 철저히 외면당하고 말았음 .

  - 시장을 찾는 주부들이 인근 고기 집에서 8.5위앤이면 생오리목을 사서 집에서 요리해먹을 수 있는데 몇 배나 비싼 구칭의 가게를 찾아줄리 만무했음.

 

 ㅇ 매출이 없으니 가공공장은 계속 휴업상태였고 극심한 경영난에 몰린 구칭은 결국 마지막 수단으로 러바이스의 허버취앤(何伯權) 사장을 찾아감.

  - 허 사장은 예전에 그랬던 것처럼 구칭에게 든든한 버팀목이 돼 주었음.

  - 50만 위앤을 선뜻 내준 것. 허 사장은, 똑똑하긴 하지만 경험이 부족했던 구칭을 위해 작은 점포나마 운영 컨설팅도 해주었음.

 

 ㅇ 물론 구칭이 허 사장의 도움에만 기댔던 것은 아니며 허 사장에게서 받은 50만 위앤으로 재기에 나섬.

  - 새벽 6시 전에 점포에 나가 그 날 하루를 계획하고 구매, 배송, 판매에 이르기까지 고군분투함.

  - 집으로 돌아가는 시간은 평균 새벽 1시 이후. 가장 바쁠 땐 하루 2~3시간 정도 잤다고 함.

 

 ㅇ 당시 그는 건강이 말이 아니었다고 회상함.

  - 불면증에 탈모, 허리와 목통증으로 몸이 완전히 망가졌고 한번은 화물차를 주차하는데 갑자기 온몸에 힘이 빠지고 손가락 하나도 움직일 수 없었다고 함.

  - 마침 지나가던 사람이 저를 발견해 위기를 넘길 수 있었다고 회상함.

 

 ㅇ 이런 강행군 속에서 영업은 점차 정상궤도에 오르기 시작함.

  - 가격을 적당한 수준으로 내리고 다양한 판촉행사도 병행함.

  - 매출이 오르면서 체인점 개설 문의가 밀려들기 시작함.

 

□ 통쾌한 황금골 같은 '월드컵 마케팅'

 

 ㅇ 오리목 요리는 매운맛이 특징이어서 매장을 찾아오는 손님이나 배달을 원하는 손님 할 것 없이 시원한 음료를 즐겨 찾는다고 함.

  - 매니아들이 오리목 요리와 찰떡궁합으로 꼽는 것은 맥주여서 직영점은 물론 체인점들도 슈퍼에서 대량으로 맥주를 구입해서 함께 팔기 시작함.

 

 ㅇ 그러던 중 2006년 독일 월드컵 개최를 앞두고 천재일우의 기회가 왔음.

  - 중국의 대표적인 맥주인 칭다오(靑島)맥주가 4000만 위앤을 들여 중앙TV(CCTV)의 월드컵 특집 프로그램을 협찬한다는 소식이 들려옴.

  - 칭다오 맥주와 협력해야겠다는 생각을 하게 됐고 더 이상 슈퍼에서 사다가 팔 것이 아니라 칭다오 맥주로부터 직접 정식 공급받아 오리목 요리와 함께 파는 방식을 생각해낸 것.

  - 그는 이에 대해 세계적인 브랜드인 칭다오 맥주와 '지우지우야'를 동일선상에 올려놓는 전략이라고 회상함.

 

 ㅇ 이와 함께 전국의 체인점을 월드컵 마케팅 모드로 일제히 전환함.

  - "월드컵은 '지우지우야'와 함께"라는 플래카드를 매장 곳곳에 내걸고 인테리어도 월드컵 테마로 새롭게 꾸밈.

  - 배달용 포장에는 월드컵 경기일정표를 새겼고 24시간 영업으로 월드컵을 보는 축구팬들에게 엄청난 환영을 받았음.

  - 이렇게 해서 월드컵이 열린 2006년에만 24시간 영업점포를 300개나 추가 개설하고 하루 평균 30톤의 오리목 요리를 팔았음.

 

 ㅇ 자신이 마련한 창업자금과 후견인으로부터 받은 지원금을 합해 100만 위앤으로 시작한 사업은 이제 전국 20여 개 도시에 1000개의 점포를 거느린 거대 프랜차이징 기업으로 성장함.

  - 매출액은 연간 1억 위앤(약 160억 원) 이상으로 불어났고 중국 요식업계에서는 가장 짧은 기간에 가장 큰 성공을 이룬 사례로 평가받음.

  - 별난 아이디어와 기발한 마케팅, 그리고 자신의 몸을 내던지다시피 한 노력이 일궈낸 결과임.

 

 

 자료원 : CEO 인터뷰, KOTRA 베이징 KBC