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과테말라 최초 한국 화장품 브랜드 매장, KALON의 대표를 만나다
2019-05-10 김재선 과테말라 과테말라무역관

- 과테말라 최초 한국 화장품 브랜드 매장, KALON의 대표를 만나다 -

- 고품질의 저렴한 화장품으로 새로운 시장을 개척하다 -




□ 인터뷰 배경


  ㅇ 과테말라 소비자들의 K-Beauty에 대한 관심이 증가하는 가운데, 여러 유통망에서 한국산 화장품 수입에 대한 의사를 보이고 있음. 동시에 국내기업들도 과테말라 및 중남미 시장 진출을 시도하고 있으나 적합 유통망 발굴 실패, 시장에 대한 이해 부족 등으로 시장 진입에 어려움을 겪는 경우가 많음. 이에 2018년 오픈한 최초의 한국 화장품 전문 매장 Kalon의 대표 Victoria Aguilar를 만나 다음과 같이 인터뷰를 진행하고 그 결과를 아래와 같이 정리하였음 

 

KALON사 개요

  ㅇ 회사명: LA VERBENA, S.A.

  ㅇ 오프라인 매장명: KALON

  위치: 15 Ave. 6-01 Zona 13 Century Plaza

  홈페이지: kalon.shop (온라인 쇼핑몰)

  동 바이어는 2017년도에 설립하여 2018년도부터 한국 화장품을 직접 수입하여 판매

  온라인 쇼핑몰과 오프라인 매장을 보유한 유일한 한국 화장품 전문 매장


□ 최초 한국 화장품 브랜드 매장 KALON과의 인터뷰 내용

 

Q) 어떻게 한국 화장품 브랜드를 알게 되었는가?

  ㅇ 화장품 사업을 구상하며 이탈리아와 스페인에서 유학 하던 중에 면세점에서 한국 화장품을 처음 접하고 직접 써보기 시작했다. 유럽인들이 추천하는 한국 화장품이라는 점과 나름 화장품의 나라인 유럽에서 고급 유럽 브랜드와 경쟁한다는 점이 흥미로웠다. 과테말라로 귀국한 뒤 새로운 소비시장을 타겟으로 사업을 시작했다. 중상층이 부담 없이 소비할 수 있는 화장품 매장이 과테말라에 없기 때문에 그 방향으로 사업을 구상했다.

 

Kalon 매장 전경

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자료원: KOTRA 과테말라 무역관


Q) 거래하는 브랜드 선정 기준은 무엇인가?

  ㅇ 두 가지 기준이 있었는데 기초화장품 위주의 제품 라인업, 그리고 공급사와의 거래 조건이었다.

    - 화장품 시장을 크게 기초(미스트, 세럼, 스킨/로션, 수분크림, 앰플, 마스크팩 등)와 색조(아이라이너, 섀도우, 립스틱, )로 나누어 보면, 과테말라는 아직까지 기초화장품을 구매할 수 있는 매장이 흔하지 않다. 그래서 기초화장품 라인이 탄탄하고 패키지 디자인이 고급스러운 브랜드 위주로 각종 리뷰, 랭킹, 잡지사 소개 글, 뉴스 등을 검토하고 선정했다.

    - 두 번째 선정 기준은 공급사의 거래 조건이었는데, 아무래도 처음 도입하는 브랜드라 여러 비용이 발생하기 때문이다. 그래서 가장 합리적인 가격과 유연한 거래 조건을 수용한 공급사와 거래를 시작했다.

 

Q) 한국 화장품의 강점은 무엇이라 생각하는가?

  ㅇ 좋은 원료, 고품질, 합리적인 가격 그리고 크리에이티브한 디자인이라고 생각한다. 달팽이, 아가베, , 화산송이, 쌀과 같은 원료의 화장품은 과테말라에서는 아직 생소하지만 매력적이다. 게다가 품질 자체는 고급 브랜드와 견주어도 손색없는데 가격은 합리적인 점이 가장 큰 강점이다. 그리고 패키지 디자인이 굉장히 고급스럽고 트렌디해서 과테말라 소비자들의 이목을 집중시키기에 적합하다.


 Kalon 매장 전경

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자료원: KOTRA 과테말라 무역관


Q) 어떤 어려움이 있었는가?

  ㅇ 크게는 판매 창구의 부재, 브랜드 포지셔닝, 마케팅 방법과 비용에 대한 어려움이 있었다.

    - 과테말라는 고가-저가 브랜드 시장으로 양분화 되어있고 판매 창구가 한정적이다. 종합 드럭 스토어 혹은 세포라(SEPHORA) 같은 편집 매장도 없다. 그런 이유로 판매 창구 역시 브랜드에 맞춰 양분화 되어있는데, 고가 브랜드는 SIMAN(백화점) 혹은 FETICHE(고급 화장품 브랜드 전문매장)에서만 구매할 수 있고 저가 브랜드는 대형슈퍼마켓에서(Walmart, La Torre, Dollar City ) 판매된다.

    - 가끔 예외가 있긴 한데, SIMAN REVLON, MAYBELLINE 같은 저가 브랜드가 입점해 있는 경우이다. 그 이유는 두 브랜드는 저가 상품이지만 국제적으로 인지도가 높은 브랜드라서 확실한 소비층이 존재하기 때문이다.

    - 우리도 SIMAN에 입점을 시도해보았지만 신규 벤더에 상당히 폐쇄적인 입장이라 고정 납품업체 외에는 접근이 어렵고 새로운 브랜드에 대해서도 굉장히 보수적으로 접근하는 관계로 단기간 내에 입점이 어려울 것으로 판단, 자체 매장을 운영하는 방향을 선택했다.


SIMAN 백화점 소개 

  ㅇ 1921년도에 설립한 엘살바도르 자본의 백화점이며 중미 최대 규모를 자랑하는 유일한 백화점 프렌차이즈임

  ㅇ 엘살바도르(7개), 과테말라(4개), 코스타리카(2), 니카라과(2) 백화점을 보유하며, 4국의 주요쇼핑몰 내에 위치하고 있음. 2002년에는 스페인의 유력 의류 기업인 GRUPO INDITEX(Bershka, Zara, Massimo Dutti 등 브랜드 소유)와 전속 계약을 맺어 4개 국에서는 SIMAN이 위치한 쇼핑몰에만 INDITEX 브랜드가 입점할 수 있도록 함  

  ㅇ SIMAN은 직접 수입은 진행하지 않고 모두 벤더를 통한 로컬 구매에 의존함. 각 나라마다 구매 부서가 있지만 최종 승인은 엘살바도르 본사에서 진행하며 높은 마진율 때문에 소비층이 확실한 고가 브랜드만 백화점 내에 입점하는 것을 원칙으로 하고 있음- REVLON, MAYBELLINE의 경우 저가 브랜드지만 현지에서 가장 보편적인 브랜드라 소비층이 확실하여 SIMAN측에서 입점을 허가하였고, 두 브랜드 역시 이미지 제고에 성공한 케이스


  ㅇ 판매 창구의 부재로 브랜드 포지셔닝에도 꽤 문제가 있었는데, 처음 계획한 컨셉은 “저렴한 고품질 화장품”이었다. 다만, 백화점 입점이 좌절되고 대형슈퍼마켓 입점을 고려해보았으나, 이 역시 만만치 않았고, 애초의 사업 모델이 고가-저가로 양분화 된 시장에서 중저가 시장이라는 틈새를 노리고 구상했기 때문에 브랜드 포지셔닝을 대형유통망에서 시작하는 것은 무리가 있었다. 그래서 이 두 문제의 해결방안으로 온라인 매장 신설과 자체 매장을 운영하기로 했다. 물론 온라인 쇼핑이 보편화 되지 않은 과테말라 시장에서 위와 같은 결단은 큰 모험이었지만 그 덕에 새로운 시장을 개척할 수 있게 되었다고 자부한다.


  ㅇ 과테말라에서 “피부 관리”는 최근에 생긴 문화 트렌드이다. 기초 화장품과 클렌징 제품 소비는 불과 1~2년 사이 증가하는 추세고 어느 정도 구매력을 갖춘 40대 이상 소비자층에서 2.30대로 확장되고 있다. 그래서 튜토리얼 행사와 피부 관리법을 교육하는 식의 “Korean Beauty” 마케팅을 시작했다. 다행히 이런 문화 트렌드에 관심을 가진 소규모 소비자들이 있어서 KALON에 대해서는 인터넷으로 입소문이 빠르게 퍼졌다 . 그런 다음 SNS 홍보 그리고 샘플 증여 등의 마케팅을 시작했다


Kalon 온라인 매장 판매 제품

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자료원: Kalon

 

Q) 앞으로의 계획과 전망은?

  ㅇ 처음에는 두개의 브랜드로 사업을 시작했지만 1년 사이 8개 브랜드로 라인업을 확대해 나가고 있고 오프라인 매장도 더 넓은 곳으로 이전할 수 있었다. 조만간 K-Beauty 스파를 오픈할 예정이며 과테말라 내에서 K-Beauty 종합 매장으로 성장하고 싶다. 앞으로의 전망에 대해서는 과테말라에서 K-Pop의 열풍은 별로 두드러지지 않지만 K-Beauty 트렌드는 소비 시장이 확장과 함께 계속 증가할 것이라고 확신한다.


□ 시사점


  ㅇ 한국산 화장품은 기존 과테말라 시장에는 없던 중저가 화장품 시장을 개척하게 되는 계기가 되었음. 과테말라에서는 Kalon외에도 Beauty Depot과 같은 유명 유통체인에서 한국 화장품 전용 쇼케이스를 운영하는 등 한국 제품에 대한 관심이 점점 커지고 있음

 

  ㅇ 이러한 트렌드에 맞춰 현지 소비자들의 이목을 끌 수 있는 고급스러운 디자인, 좋은 원료 등을 기반으로 중장기적으로 고급 유통망(백화점 체인 등) 진출을 연결해 줄 수 있는 유력 벤더 혹은 이미 유통 체인을 갖추고 있는 기업들과의 협력을 통해 과테말라 뿐 아니라 중미 시장 진출을 꾀해 볼 수 있을 것임

 

 

* 자료: 무역관 자체 인터뷰 

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