- 미 국방부 조달시장 진출을 위한 교두보, 꾸준한 참가로 네트워킹 구축 필요 -

- 기술 및 가격경쟁력을 바탕으로 틈새시장 공략해야 -

 

 

□ 전시회 개요

 

전시회명	2017 미 육군 방위산업 전시회 (Association of the United States Army Annual Meeting and Exposition 2017)
개최기간	2017년 10월 9(월)~11일(수)(3일간)
개최장소	Walter E. Washington Convention Center, 미국, 워싱턴 D.C
연혁 및 개최주기	매년 개최(한국관은 2008년 이후 10회째 참가)
전시 규모	25만net SF, 600개사 전시
전시분야	방위, 방산제품
전시 참가 한국 업체 수	한국관 17개사
웹사이트	http://ausameetings.org/

□ 세계 최대 방위산업 전시회 AUSA 2017

 

  ㅇ 지난 10월 9일부터 11일까지 워싱턴 DC Walter E. 컨벤션센터에서 미 육군 방위산업 전시회(Association of the United States Army Annual Meeting and Exposition 2017)가 진행됐음.

    - 올해 11회를 맞이한 이 전시회는 세계 최대 규모 방위산업 전시회로 미 육군에서 주관해 매년 개최되고 있음.

    - AUSA는 군 관계자나 육군협회의 회원 혹은 전시를 하는 기업 관계자들만 출입이 허용되며, 일반 대중의 입장은 제한하고 있음에도 불구하고 매년 2만5000여 명 이상의 관람객을 기록하고 있음.

    - 미 국방부 및 연방정부와 주정부 및 외국의 국방 관련 주요 인사들이 대거 참가하며 6000여 명 이상의 현역 군인들이 전시회를 참관했음.

  

  ㅇ 아시아 지역에서는 한국이 유일하게 국가관을 구성해 참가함.

    - 유럽의 프랑스, 독일, 노르웨이, 폴란드, 스위스, 우크라이나, 영국과 그밖에 호주와 이스라엘이 국가관으로 전시에 참가했음.

    - 가장 많은 수의 업체가 참여한 호주의 국가관은 열 교환기, 군복 생산업체, 신호탐색기기, 금속탐지기, 정보보안 소프트웨어, 군사훈련장비, 무기류 등을 선보였음.

    - 영국 국가관은 정보통신 서비스 제공업체, 탱크, 헬리콥터, 위험관리 소프트웨어, 다용도안테나 등을 선보였으며 'FAUN Trackway USA Inc'는 험악한 지형에서 자동차, 탱크 등의 운행이 가능한 이동형 트랙을 전시해 많은 사람들의 눈길을 끌었음.

    - 워싱턴 D.C. 지역은 미 연방정부 조달시장진출의 중심이 되는 지역으로 KOTRA 워싱턴 무역관에서는 지난 2008년부터 우리 수출기업들과 함께 매년 국가관을 구성해 AUSA에 참가하고 있음.

    - 행사를 주관한 미 육군협회는 "미군의 강한 국방력과 준비 상황을 다시 한 번 알릴 수 있는 좋은 계기였다"고 평가함.

 

□ 미국의 방위산업 현황

 

  ㅇ 트럼프 미 대통령은 국방예산으로 총 6390억 달러를 편성, 부처 중 가장 큰 증액

    - 트럼프 대통령은 지난 3월 15일 발표한 예산 제안서에서 국방 예산으로 총 6390억 달러를 편성했으며, 이 중 국방부 편성액은 5740억 달러임.

    - 이는 지난 회계연도 예산에 비해 520억 달러 증가한 금액으로 타 부처에 비해 가장 큰 증가율(10%)을 보였음.

    - 이중 육군의 자금조달 부문에는 지난해보다 12.2% 증가한 1660억 달러가 편성됐으며 공군과 해군에는 각각 9.6%, 9.2% 증가된 1830억 달러, 1800억 달러가 편성됨. 

연도별 미국 국방획득 집행금액 추이

   

자료원: 미국 국제전략문제연구소 CSIS

 

  ㅇ 국방획득사업은 최근 7년간 집행금액이 하락세를 보였으나 2016년 다시 상승하며 하락세를 탈출함.

    - 국방부의 국방획득 집행금액은 2009년 2015년까지 아프가니스탄 철수 후 국방부의 예산 감소, 사업별 예산 제한 등을 이유로 꾸준히 하락해왔음. 그러나 지난해인 2016년 총 2960억 달러를 기록해 2015년 이후 7년 만에 전년대비 약 7% 증가를 기록했음.

 

  ㅇ 트럼프 행정부는 군의 양적, 질적 강화와 함께 보유 무기 및 시설의 현대화를 위한 예산의 확대를 공언함.

    - 트럼프 대통령은 미군의 재건을 위해 인력 및 훈련 부문과 군사 장비의 유지보수 및 군수품 구축에 이르기까지 모든 것에 대한 부족분을 해결하는 것이 시급하다고 강조함.

    - 이는 향후 국방획득사업 증가의 원동력이 될 것으로 전망돼 우리 기업의 진출기회 확대가 전망됨.

 

□ 글로벌 방산기업 전시 동향

 전시장 전경

자료원: KOTRA 워싱턴 무역관 자체촬영

 

  ㅇ AUSA 전시회는 미 국방부 조달시장 진출을 위한 필수 참가 전시회로 매년 Lockheed Martin, BAE Systems, General Dynamics, Oshkosh, Textron 등 글로벌 방위산업 기업들이 대거 참가하고 있음.

    - 미사일 등 각종 무기와 헬리콥터, 수송용 전차와 같은 대형 방위제품과 함께 첨단통신제품, 무인항공기, 무인수송차량 등 첨단기술을 탑재한 다양한 최신 제품들을 전시장 내에 대규모로 전시해 위용을 자랑함.

    - 락히드마틴은 이번 전시회의 주력 품목으로 무인정찰비행기 Fury와 고고도미사일을 실물 전시했으며, 벨 헬리콥터는 가상현실 부스를 통해 관람객이 직접 헬리콥터 조종 상황을 체험할 수 있도록 해 큰 호응을 얻었음.

    - 텍스트론은 미래형 무인항공시스템을 전시하고 레이시온은 사이버 보안 기술에 대한 시현을 보여 관람객의 발길을 사로잡음.

 

  ㅇ 글로벌 방산 기업들은 매년 국방부의 예산과 연구개발 사업 계획 등을 분석해 국방부의 수요에 맞는 제품을 주력으로 전시함.

    - 올해에는 육군의 전투차량 구매계획이 본격적으로 가시화되면서 다수의 기업에서 전투차량 및 관련 제품을 선보였음.

    - 미 육군은 단거리 방공(short-range air defence, SHORAD) 체계의 성능 개선을 위한 전투차량 현대화 계획 추진을 위한 예산을 의회에 요청해왔으나 그간 승인을 받지 못했음.

    - 그러나 이번 2018 회계연도에 육군에 편성된 예산이 전년도에 비해 크게 증가하면서, 육군의 계획이 가시화되자 주요 기업들의 전투차량 전시도 눈에 띄게 늘었음.

    - Oshkosh는 험비(Humvee)의 대체품으로 경량의 전투차량 JLTV를 전시했으며, SHORAD 시현을 위한 백서(White Paper)를 제출한 것으로 알려진 BAE Systems도 최신의 전투차량을 다수 전시함.

    - 제너럴 다이나믹스는 대표 전투차량 기종인 Stryker Dragoon의 실물을 직접 전시하는 한편, 3D프린터로 생산된 타 기종의 모형을 전시해 이목을 끌었음.

 

전시장 전경

자료원: KOTRA 워싱턴 무역관 자체촬영

 

□ 특화된 기술력으로 무장한 우리 기업, 단일 국가관으로 참가

 

  ㅇ 총 17개의 우리 방산기업이 한국관으로 참가했으며 KOTRA는 한국방위산업진흥회와 함께 한국관을 공동 운영했음.

    - 지난해까지는 한국관이 KOTRA와 한국방위산업진흥회로 나뉘어져 2개의 국가관으로 따로 운영됐으나, 올해는 두 기관이 단일 국가관을 공동 운영해 한국관을 찾는 방문객의 혼란을 줄임.

 

  ㅇ 우리 기업들은 3D프린팅 엔지니어링, 무인운송로봇, 위성통신송수신기, 무수소변기, LED안전조끼, 전투차량궤도, 맞춤형 부품 등 탄탄한 기술력을 바탕으로 한 품목을 다수 선보여 상담 바이어들에게 큰 호평을 얻음.

    - 약 600명 이상의 바이어가 한국관을 방문해 총 300건 이상의 수출상담이 이루어졌으며, 대략적인 현장 상담금액은 약 200만 달러로 집계됨.

    - 또한 한국관은 오픈형 부스로 유동인구가 많은 전시장 중앙부인 E홀에 위치해 관람객들의 이목을 끌고 접근이 용이했다는 평

한국관 전경

자료원: KOTRA 워싱턴 무역관 자체촬영

 

  ㅇ 또한 한화의 방산 부분이 대기업으로는 최초로 참가해 K-9 자주포와 대공포, 비호복합 등을 실물로 전시해 많은 방문객을 맞음.

    - 한화 측은 미국 내에 없는 K-9, 비호복합 등 차별화된 품목을 바탕으로 지난해부터 미국 시장으로의 진출을 계획해왔다고 전했음.

    - 대규모의 전시로 공격적인 진출계획을 선보인 한화는 주한 미8군 출신의 버나드 샴포(Bernard S. Champoux) 사령관을 부사장 직급으로 영입하고 내년부터 워싱턴 D.C.지역에 지사를 설립해 본격적인 미국 진출에 착수할 것이라고 전함. 

한화관 전경

 

자료원: KOTRA 워싱턴 무역관 자체촬영

  

□ 참가기업과의 인터뷰 내용

 

  ㅇ (D사) "미국 시장은 여타 어느 국가의 방산시장보다 보수적인 면모를 보인다. 군 조직 자체도 상당히 보수적이고 세분화돼 있어서 품목마다 찾아가야 하는 구매부서가 다르고 절차도 매우 까다롭다. 제품 시험에 소요되는 시간과 비용도 만만치 않다. 자체 규정이 까다로우니 군 자체의 조달 벤더 변경 의지도 약하고, 한다고 해도 시간이 오래 걸린다. 국방부 조달은 장기전으로 봐야한다"

 

  ㅇ (X사) "우리는 직접무기 제품은 아니다보니 타 업체에 비해 방문객이 상대적으로 적다. 하지만 AUSA는 이미 기존에 거래하고 있는 바이어들을 만나기 위해 참석하고 있다. 또한 우리가 참가하고 있는 타 전시회에서 만난 바이어들을 마주치기도 하고 그러다 보면 신규바이어도 늘어난다. 꾸준히 참가해서 기업의 건재함을 보여줘야 하기도 한다"

 

  ㅇ (H사) "국방부 조달이 무기만 있는 것이 아니다. AUSA는 국방부가 주력이기는 하지만 이 전시회에는 워낙에 연방정부 관계자들이 많이 참가하기 때문에 이들과의 네트워킹 구축을 위해 참가했다. 우리 제품은 정부 시설에 설치할 수 있기 때문에 이를 목표로 하고 있다"

 

□ 바이어와의 인터뷰 내용

 

  ㅇ (I사) "우리 회사는 군 차량이나 무기의 유지보수를 위한 부품을 공급하고 있다. 한국은 엔지니어링 기술력이 뛰어나고 완성품의 품질이 좋아 국제시장에서 신뢰도가 높은 편이다. 방산 분야는 특정 국가에만 국한된 산업이라기보다 공급체인이 국제적으로 얽혀있기 때문에 미국에서 개최되는 전시회에 참가한다고 해서 미국시장만 생각해서는 안된다. AUSA와 같은 대규모 방산 전시회에는 국제중개무역을 하는 바이어들도 많이 방문하고 있기 때문에 이들을 만나보는 것도 추천한다"

 

  ㅇ (S사) "외국기업이 처음부터 정부조달 계약을 따내기는 힘들다. 꾸준한 시장조사와 네트워킹을 통해서 현지기업과의 파트너쉽을 맺는 것이 중요하다. 또한 FBO(Federal Business Opportunities)*를 통해 계속해서 정보를 수집하는 것도 중요하다. 국방부는 장기간에 걸쳐 조달계획을 세우고 이 과정에서 업계정보를 수집한다. FBO에는 실제 입찰공고만이 아니라 이러한 시장조사를 목적으로 하는 공고들도 게시되고 있고, 낙찰이 된 업체의 정보도 게시가 되기 때문에 이러한 정보를 수집하는 것도 매우 중요하다"

    * FBO: 국방부를 포함한 연방정부 대부분의 부서의 구매계획과 입찰공고가 게시되는 웹사이트(https://www.fbo.gov/)

□ 시사점

 

  ㅇ 미국 방위산업 시장 진출을 원하는 우리 기업들은 꾸준한 전시회 참가로 시장동향을 파악하고 업계 내 브랜드 인지도를 높일 필요가 있음.

    - 첨단의 기술로 무장한 글로벌 기업들 사이에서 경쟁력을 높이기 위해서는 이와 같은 전시회 참여를 통해 세계 방산시장의 동향을 파악하고 브랜드 인지도를 높여 기술력을 홍보하는 최적의 마케팅 수단으로 삼아야 할 것임.

 

  ㅇ 전시 기간에 현지의 다양한 인사와의 네트워킹을 통해 기술협력 등이 가능한 사업파트너를 물색하는 것이 필요함.

    - 방산 시장은 까다로운 규제 등 제한이 많은 분야로 처음부터 독자진출을 하기에는 여러 어려움이 있을 수 있음.

    - 때문에 다양한 분야의 방산 관련 인사들이 모이는 전시회 기간 기술합작 등이 가능한 사업파트너 물색하는 것도 현지 진출의 방법이 될 수 있음.

    - 또한 미국 내에서 제3국과 거래하는 중개 바이어들이 있기 때문에 이들과의 네트워크를 통한 진출도 고려할 필요가 있음.

 

 

자료원: KOTRA 워싱턴 무역관 자체 보유 분석자료 및 자료 종합