- 1년 매출 1억 달러

- 200개 천연 및 친환경 화장품 및 가정용 화학제품 취급

- 러시아, 카자흐스탄, 벨라루스 등에 1100개사 고객 보유

- 76%의 고객이 2회 이상 구매

- 월 평균 1500건의 주문량

- 웹사이트 등록 바이어 8223개사

- 러시아의 170개 도시에 제품 판매

- 매월 최대 3만5000명의 사용자 웹사이트 방문

Q) 회사설립 배경과 진행과정은?

A) 2012년 온라인 리테일 사이트를 만들기로 하고 시장을 조사했는데, 러시아 뷰티 시장의 성장 속도가 매우 빠르다는 것을 발견. 사이트의 분야를 화장품을 포함한 뷰티제품으로 정했음. 특히 당시에는 러시아에서 아시아산 화장품이 도매가로 판매되는 사례가 거의 없어서 뷰티제품 도매 판매 사이트를 구축하게 됐음. 회사가 아시아 브랜드를 전문으로 다룬다는 것이 시장에 알려지자 단기간 내 많은 외국 제조사들이 제품 공급을 문의해왔고, 판매도 확대되는 등 자연스럽게 사이트가 정착되기 시작함. 그렇게 사이트를 운영한 지 2~3년되던 해에 온라인 화장품 소매사이트와 오프라인 리테일의 필요를 채울 수 있는 새로운 비즈니스 기능을 추가하게 됐음. 즉 당시 대다수 온라인 소매사이트와 오프라인 리테일러들은 도매상에 대한 선불 조건에 대한 큰 부담을 가지고 있었음. 또한 판매가 이루어지지 않은 제품에 대한 반품, 제품에 대한 직송, 보다 강력한 제품 프로모션을 원하고 있었는데 이러한 고객의 수요를 최대한 반영해 비즈니스 시스템을 대폭 개선한 것이 주효했음.

Q) 비즈니스 모델은 무엇이며, 주요 고객은?

A) 우리 회사의 주된 고객은 러시아의 리테일 체인, 온라인 스토어, 개인사업자 등임. 러시아에서는 광대한 판매망을 보유한 대형 유통상을 통하지 않고서는 화장품 판매가 거의 불가능함. 이에 따라, 우리 회사는 온라인을 통해 다양한 중소 소매상들에 제품을 공급하는 B2B 디스트리뷰션이 비즈니스 모델임. 한 달에 약 50개의 신규 브랜드를 검토하는데, 그중 최대 15개 정도 선정해 제품을 프로모션함. 제품의 가격이 거의 제조원가나 수입원가와 비슷한 수준이어서, 개인사업자와 온라인 쇼핑 사이트에서 제품을 많이 구매함. 특히 최근 수년간의 루블화 약세 추세로 인해 대형 소매체인들 역시 우리 회사같은 틈새시장에 관심을 보이기 시작했음.

Q) 제품은 어떻게 선정하는가?

A) 판매 잠재력이 높은 신제품, 특히 한국, 일본 등 외국산 제품 중에서 아직 러시아 시장에 공개되지 않은 제품에 관심이 많음. 제품 가격군은 200루블에서 900루블대를 선호함. 조건에 맞는 제품이 찾았을 경우 해당 제조사 관계자들을 러시아로 초대해 비즈니스를 논의하는 편임.

Q) 해외 제품에 대한 발굴은 어떻게 하는지?

A) 주로 외국 제조사들이 우리 회사에 먼저 연락해오는 편이며, 관심있는 기업의 경우 러시아의 콘퍼런스나 포럼 등을 통해 접촉하는 경우가 많음. 제품이 제조된 국가에서조차 잘 알려지지 않은 제품이나 브랜드보다는 이미 시장에서 판매가 입증된 제품이나 회사를 선호하는 편임.

Q) 요즘 러시아 화장품 시장 트렌드는?

A) 최근 수년간 루블화가 약화되면서 가격으로는 중저가대이면서 천연재료나 친환경 성분의 화장품이 인기. 아시아 특히 한국과 일본 제품에 대한 시장 선호도가 매우 높음. 한국 제품은 제품의 종류가 매우 다양할 뿐 아니라 과일추출물, 달팽이 원액 등 원재료 활용이 우수함. 일본 제품의 경우 품질이나 기술면에서 우수하다는 평가가 있음.

Q) 대도시 외 지방에서의 화장품 판매 여건은 어떠한가?

A) 지방의 경우 중급의 품질을 갖춘 저가 브랜드가 인기임. 모스크바에서 활발히 판매되는 대부분의 제품은 지방에서는 큰 인기를 끌지 못함. 현재 모스크바의 화장품 소매체인에서 가장 활발히 판매되는 화장품의 소매 가격대는 200~700루블인데, 지방의 경우 주로 70~250루블대 가격의 화장품이 가장 활발히 판매됨. 최근에는 인기있는 고품질 천연성분 화장품을 70~250루블대 중저가 조건으로 판매하는 회사들도 많이 늘어났는데, 이런 제조사들이 앞으로 러시아 시장을 주도할 것으로 예상

Q) 새로운 제품인 경우 인증을 확인하는지, 그리고 인증 여부를 중시하는 편인지?

A) 우리 회사는 인증을 받은 제품과 회사하고만 거래를 하며(CityNature사가 인증 비용을 지불하지 않거나 인증 절차도 지원하지 않는다는 의미), 러시아에서의 판매권을 우리 회사에 명확히 부여할 수 있는 조건에서만 거래를 함. 이런 논의는 최초 샘플 배송 단계에서 대부분 명확히 정리가 됨.

전시회명

러시아 미용전시회 2017(INTERCHARM PROFESSIONAL 2017)

기간

2017년 4월 20~22일

홈페이지

http://www.intercharm.ru/en/professional/

연혁

2017년에 17회째 개최

규모

2만2000㎡

전시기업수

20개국 502개사(48개국 2500개 브랜드)

참관인수

5만3000명(2015년 대비 5.7% 증가)

전시분야

전문화장품(피부, 바디 및 헤어 케어), 미용, 미용메디컬, 미용 서비스, 메이크업, 뷰티 살롱 용 장비 및 가구, 액세서리, 일광 욕실 및 선탠, 아로마 테라피 및 SPA, 천연 화장품, 업 그레 이드, 보석 및 패션 액세서리 등

참가 한국기업

14개사 참가. 이중 4개사는 유통상 등 러시아 파트너사가 참가했으며, 나머지 10개사는 한국에서 참가