외국브랜드 도입해 中 온라인쇼핑시장 ‘다크호스’로

- 속옷 전문 B2C몰 ‘란뮤(LA MIU 蘭繆)’ CEO의 성공기 -

 

 

 

B2C몰 '란뮤'의 CEO 동루(董路)

 

□ 하루 수천 벌 매출

 

 ㅇ 인터넷 기술의 발전과 보급률 확대로 중국에서도 온라인시장이 급팽창함.

  - 2010년 6월 말 기준으로 중국의 인터넷 사용자 수는 4억2000만 명으로 보급률이 30%를 넘어섬.

  - 이 가운데 1억4000만 명이 온라인시장에서 거래함.

 

 ㅇ 장밋빛 전망 못지않게 험난한 가시밭길인 중국 온라인시장에서 자신만의 공간을 확보하며 급성장 중인 업체가 있음.

  - 여성 속옷전문 B2C업체인 ‘란뮤(蘭繆)’는 일본 브랜드인 '라뮤(LA MIU)'를 2006년 중국에 론칭한 회사임.

  - 4년 남짓한 짧은 기간에 하루 수천 벌을 판매하는 다크호스로 떠오름.

  - 이 회사를 이끄는 CEO 동루(董路, 40세)는 젊은 나이에 변신에 변신을 거듭하며 성공을 일궈내 중국 업계와 언론의 주목을 한 몸에 받음.

 

□ 자신을 디자인하다

 

 ㅇ 1991년 여름 고등학교를 졸업한 동루는 인문계 대학진학을 원하는 부모의 뜻과는 달리 실업계를 선택

  - 어려서부터 밀라노와 파리의 의상 디자인을 동경해왔기에 방직 전공을 선택했으나 얼마 지나지 않아 꿈과 현실은 엄청난 차이가 있음을 느낌.

  - 좋은 학교가 아니었던데다 졸업 후 진로가 옷 공장에 취직하는 평범한 것이라는 생각을 하게 되면서 결국 1년 만에 자퇴를 함.

 

 ㅇ 동루는 그 길로 당시 한창 중국의 IT 메카로 성장하기 시작한 베이징 중관촌(中關村)의 상점에 컴퓨터 판매원으로 취직

  - 컴퓨터 판매는 졸업장도 필요없고 어떤 자격, 경력도 따지지 않는 손쉬운 일이었음.

  - 그는 낮에는 일하고 밤에는 전문서적을 뒤적이며 컴퓨터 지식을 쌓았다고 함.

  - 당시 중국은 컴퓨터 보급률이 보잘것없던 시기였고 컴퓨터 판매가게와 직원들은 모두 수입이 좋아 제법 큰돈을 벌 수 있었음.

 

 ㅇ 하지만 대학을 마치지 않았다는 이유로 주위의 반응은 싸늘했고 친구들은 물론 가족 그 누구도 그를 평가해주지 않자 일본행을 결심함.

  - 일본에 도착해 아르바이트를 하며 10개월 동안 집중적으로 일어를 배웠는데 생활비가 부족해 모진 고생을 함.

  - 머리를 제때 못 깎고 목욕도 제대로 못했으며 화장실에서 남들이 먹다 남긴 음식으로 끼니를 때우며 일본어 학습과 대입 준비를 함.

  - 그는 키가 180㎝인데 당시 몸무게가 55㎏까지 빠졌음.

 

 ㅇ 동루는 끈질긴 노력 끝에 일본 사이타마(崎玉) 대학에 합격했으며 마케팅 전공을 하며 4년 동안 단 한번도 1등을 놓치지 않았음.

  - 대학 졸업 후에는 400대 1의 경쟁을 뚫고 골드만삭스(일본)에 취직해 애널리스트로 일했고 여기서 얻은 정보를 바탕으로 스탠포드대학 MBA과정 유학에 나섬.

  - 이 당시 그는 이미 남들이 부러워하는 정도까지는 갔지만 스스로 행복감을 느끼는 일을 해야겠다는 생각을 했고 어릴 때부터 꿈꾸었던 의상 디자인 일을 시작해야겠다고 결심함.

 

속옷 전문 B2C 쇼핑몰 ‘란뮤(LA MIU 蘭繆)’

 

□ 청년창업가와 기업에 주는 메시지

 

 ㅇ 34세가 되던 2004년 동루는 미국 생활을 마치고 중국으로 돌아와 셔츠가게를 열게 됨.

  - 당시는 중국산 셔츠류의 디자인이 단순하고 볼품이 없으면서도 가격은 상대적으로 비싸 중산층 이상의 사람들은 외국 브랜드를 선호하던 시기였음.

  - 그는 자신이 직접 디자인을 해서 팔기도 했지만 외국 브랜드를 도입하면 큰 장사가 되겠다는 생각이 들어 일본의 패션내의인 라뮤(LA MIU)를 중국으로 들여옴.

  - 앞서 일본 골드만삭스에 근무한 경험으로 브랜드 도입 협상이 순조롭게 진행됐고 일본 투자자들로부터 자금지원도 받을 수 있었음.

 

 ㅇ 2008년부터 중국의 온라인시장이 폭발적인 성장가도에 접어들었음.

  - 그는 B2C 영업을 하면서 한 벌에 300위앤 이상 하는 고가품과 100위앤 미만의 저가품 사이의 중가제품 시장을 집중 공략함.

 

 ㅇ 속옷은 제조원가가 판매가격의 10%에도 못 미치는 고수익 아이템이지만 물류유통비용 부담이 큰데다 무수히 많은 치수의 옷을 미리 만들어서 판매해야 하기 때문에 실제 마진율은 높지 않은 경우가 다반사였음.

  - B2C는 바로 이 같은 단점을 보완하는 유력한 마케팅 채널이 됐음.

  - 인터넷으로 소비자들의 기호와 반응을 실시간에 파악하며 제품을 만들었고 일본의 최신 유행 디자인을 도입해 중국에서 생산하면서 비용부담도 최소화할 수 있었음.

 

 ㅇ 하지만 그는 온라인쇼핑 속옷사업을 하면서 전자상거래의 치명적인 단점이 절감함.

  - 일반 셔츠의 경우 대개 사이즈가 4종에 불과하지만 여성 속옷은 10종 이상 만들어야 하기 때문에 고객이 제품을 구입한 후 사이즈가 맞지 않다며 반품을 요구해오면 자칫 엄청난 재고를 떠안게 된다는 것이었음.

 

 ㅇ 그는 속옷 디자인 단계부터 액세서리를 추가함으로써 반품 요구율을 최대한 낮추는 아이디어를생각해냄.

  - 브래지어의 경우 어깨 끈 흘러내림 방지밴드와 컵 사이즈 조절패드 등을 끼워 판매하는 전략을 구사함.

  - 다른 한편으로는 고객들에게 체험소비의 현장 기회를 제공하기 위해 베이징시내 고급 백화점에 오프라인 상점도 열었음.

  - 앞으로는 전국 각지로 오프라인 매장을 확대해 베이징에서 배송받은 속옷을 상하이에서 교환 또는 반품할 수 있는 단계로까지 확대하는 것이 그의 목표라고 함.

 

 ㅇ 기업과 고객이 직접 거래하는 B2C 시장은 2009년 중국 시장규모가 2670억 위앤에서 올해는 5000억 위앤으로 두 배 가까이 커지고 3~4년 후엔 다시 두 배로 확대될 전망임.

  - 그러나 B2C에 종사하는 기업체 수가 올해 1만5000개에서 2년 후에는 2만5000개에 달할 것으로 예상되면서 시장이 커지는 속도에 못지않게 경쟁이 치열해짐.

 

 ㅇ 속옷 전문 B2C 업체 ‘란뮤’를 성공가도에 오르게 한 ‘동루’ CEO의 사례는 두 가지 분명한 메시지를 던져줌.

  - 중국 내 창업을 꿈꾸는 우리나라 청년들에게는 “자신을 꿈을 이루기 위해 끊임없이 스스로의 경력을 디자인하고 시장의 공백을 보면서 아이디어 경영으로 화룡점정을 해야 한다”는 메시지가 있음.

  - 중국 내수 소비재시장 진출에 나서는 우리 기업에는 “직접 진출 외에도 투자와 상품 디자인은 우리가 담당하되 경영은 능력을 갖춘 현지인을 활용하는 방안을 모색해볼 필요가 있다”는 메시지가 있음.

 

 

 자료원 : 인터뷰, KOTRA 베이징KBC