- 벨라루스 바이어, 인증취득 비용, 결제 조건, 물품 인도 조건에 비교적 민감 -

- 미수금 발생 방지 위해 첫거래는 소량·소액거래로 시작 -

□ 벨라루스 바이어와 상담 시 가장 자주 듣게 되는 말 Top 3

 

  ㅇ 우리나라 전체 수출에서 보면, 벨라루스는 분명히 매우 작은 시장임을 부인할 수는 없음. 하지만, 벨라루스 바이어들은 더 좋은 품질의 제품을 최대한 저렴한 가격에 구매하려는 욕구가 강하기 때문에 적정한 우리 수출기업을 만나게 되면 기존 공급선을 과감하게 바꾸는 경우도 많음.

    - 시장의 크기만을 따지고 본다면, 벨라루스 시장이 큰 매력을 가진 곳이라고 말하기는 어렵지만, 비록 작은 금액이라도 신규 수출선을 확보하거나 소량이라도 꾸준한 오더를 받고 싶어하는 우리 기업 입장에서는 도전해볼 가치가 충분한 시장임.

 

우리나라의 對벨라루스 교역 현황                    

구   분	2014	2015	2016	2017 상반기
수출액(US$)	40,954,795	47,025,690	28,469,499	9,311,000
증감률(%)	-42.6	14.8	-39.5	-15.2

자료원 : KITA

 

  ㅇ 관세청 통계를 바탕으로, 벨라루스로 수출하는 우리 기업 수를 보면, 통상적으로 연간 250~300개사를 유지하는데, 이 중에서 다년 간 꾸준한 거래를 이어가는 기업은 전체 30% 정도로 분석됨. 대부분의 기업은 신규 거래를 하는 기업들이며, 그 금액 또한 대부분 1만달러 미만의 소액 거래 중심임.

    - 1만 달러 이상 수출하는 기업은 대략 전체의 60% 수준이며, 10만 달러 이상은 15%, 100만 달러 이상은 2~3% 수준임.

    - 즉, 일부 기업을 제외하고 대부분의 우리 수출기업은 벨라루스 시장을 신시장을 개척한다는 생각으로 접근하고, 그 중에서 해를 이어 연속적으로 수출을 하는 기업은 많지 않은 상황임.

 

  ㅇ 벨라루스 시장은 사업환경과 바이어가 내세우는 거래조건 등이 여느 CIS 국가와 크게 다르지는 않지만, 몇몇 조건에 있어서는 벨라루스만의 독특한 특징을 나타내고 있음. 벨라루스 바이어가 거래 상담을 할 때, 거의 공통적으로 제시하는 조건들이 몇 가지 있는데, 그 중에서도 가장 빈번하게, 그리고 강경하게 요구하는 조건들을 선별해 보았음.

    - 우리 수출기업들이 벨라루스 바이어와 상담을 할 때, 사전에 꼭 알아둘 필요가 있는 것들만을 골라 보았는데, 현지 사정에 대한 이해가 없이 이런 말들을 바이어로부터 듣는다면 자칫 오해를 하거나 바이어의 진정성에 대해서 의심할 수도 있는 부분임.

    - 따라서, 이 글이 우리 수출기업과 벨라루스 바이어 간의 상호 이해를 넓힐 수 있는데 도움이 됐으면 하는 바램임.

□ No.1 : 인증 취득 비용은 누가 부담할 것인가?

  ㅇ 벨라루스로 수입되는 제품은 품목에 따라 다소 차이가 있기는 하지만, 대부분의 경우 인증을 취득한 상태에서 수입돼야 함. EC 등 글로벌 스탠다드가 통용되지 않고, 벨라루스 정부가 인정하는 특정한 인증을 받아야 하기 때문에 바이어와의 협상 테이블에서 인증 취득 및 비용 문제는 항상 제기되는 이슈임. 

  ㅇ 2010년 1월 1일 러시아-벨라루스-카자흐스탄 삼국 관세동맹이 출범하면서 2013년 2월 15일 TR-CU(Technical Regulation of Customs Union) 인증제도가 도입됨으로써 기존의 국별로 존재하던 표준인증제도(GOST-R, BelST 등)가 TR-CU(Technical Regulation-Customs Union)로 변경됐음.

    - TR-CU는 기존의 관세동맹 3국의 인증제도(러시아-GOST-R, TR, RTN 사용허가인증, 벨라루스-STB, 카자흐스탄-GOST-K)를 모두 통합한 것으로 현재 순차적으로 법령개정 중에 있고 향후 모두 TR-CU로 대체될 예정임.

    - TR-CU가 발효된 분야에 있어서는 기존의 3국 인증서는 2014년 2월 15일 이후부터 사용할 수 없으며 새로운 TR-CU 인증서를 발급받아야 함.

    - TR-CU는 기존의 국별 표준인증제도와 마찬가지로 적합성 인증서(CoC)와 적합성 선언서(DoC)로 구분되는데, CoC는 일부 기계류, 크레인, 엘리베이터, 수공구류, 테스트 장비 등 이전의 RTN 사용허가인증 대상이었던 제품에 해당되며 공장심사가 필요함(단일선적인증은 공장심사 제외). DoC는 위험성이 적은 제품이 대부분 해당하며 일부 제품의 경우 서류심사로 인증서 발급이 가능함.

    - 현재 34개의 TR-CU 법령이 제정됐으며, 향후 러시아, 벨라루스 카자흐스탄 3국의 인증관련 법이 모두 TR-CU로 개정될 예정임.

 

  ㅇ 제품마다 TR-CU 인증 취득 비용은 다르고, 인증취득 대행기관별 견적도 천차만별인데, 바이어 입장에서는 자기가 부담하고 싶은 생각이 없고, 우리 수출기업 입장에서도 직접 처리하고 취득하는 것을 불편해 하는 경우가 많음.

    - (바이어 입장) 제품이 좋은 것은 알고 있지만 시장에서 얼마나 팔릴지는 팔아봐야 알 수 있음. 초기 단계에 제품을 론칭함에 있어, 바이어가 인증취득과 같은 부대비용까지 직접 투자하는 것을 꺼려하는 경우가 많음.

    - (우리기업 입장) 바이어가 요구하는 물량이 생각보다 많지도 않고, 벨라루스에서 우리 제품이 얼마나 더 팔릴지도 불확실한 상태에서, 초기에 너무 많은 비용을 투자하고 싶지 않음. 인증 취득은 바이어가 직접 하고, 대신 제품가격을 조금 더 깎아주는 선에서 인증취득 비용을 보전해 주는 방법을 선호함.

 

  ㅇ 바이어와 우리기업 입장을 각각 살펴보면, 양측 모두 이해가 되는 부분이 많음. 다만, 우리기업이 벨라루스뿐 아니라, 러시아/카자흐스탄을 비롯한 CIS 주요국을 타깃으로 하고 있다면, 직접 TR-CU를 획득하는 것을 권장하는 바임.

    - TR-CU를 한 번 받으면 러시아, 카자흐스탄, 벨라루스뿐 아니라 키르키즈스탄, 아르메니아까지 통용해서 쓸 수 있음.

    - 그리고 우리 수출기업 이름으로 인증을 취득했기 때문에 적정 바이어만 발굴하면 바로 수출을 진행할 수 있고, 단일 국가 내에 복수의 바이어를 두고 판매를 할 수도 있다는 장점이 있음.

 

□ No.2 : Delayed Payment 조건을 받아줄 수 있나요?

 

  ㅇ 벨라루스 바이어와 거래 상담을 진행하다 계약서를 작성하는 시점에서 처음 들어보는 이상한 조건을 접하는 경우가 많은데, 바로 'Delayed Payment'라는 용어임. 이 말은 쉽게 말해서 D/A 거래를 뜻하는 것인데, 현지 바이어들은 이 표현을 자주 쓰고 있음.

    - 우리가 결제대금 지급조건을 협의할 때는 일부 선금을 받고, 추후 잔금을 받는 것이 일반적인 관례인데, 벨라루스 바이어들은 처음부터 D/A 거래를 요구하는 경우가 매우 많음.

 

  ㅇ 벨라루스 바이어들이 외상거래를 주장하면서, 그 이유를 설명할 때 자주 하는 말이 정부 정책상 어쩔 수 없다는 것임. 벨라루스는 만성적으로 외환이 부족한 국가임. 따라서, 수입 바이어가 수입대금으로 외화를 확보해야 할 때, 정부에 신청서류를 작성하는 등 불편한 점이 많음. 수입기업이 수입 대금을 수출자에게 송금한 날부터 60일 이내에 수입제품이 벨라루스에 도착해야 하는 법률 조항이 있는데, 만약 60일 이내에 제품이 도착하지 않으면, 다음 날부터 매일 벌금을 물게 돼 있음.

    - 실제로 한국에서 벨라루스로 제품 운송기간은 대부분 60일 내 가능하지만 LCL의 경우 간혹 납기를 못 맞추는 경우가 발생하기도 함.

 

  ㅇ 따라서, 대부분의 바이어는 D/A, D/P 거래를 선호하고, 수출자에게 대금결제 조건을 수용해 줄 것을 말하는 경우가 많음. 첫 거래부터 외상거래를 제안하기 때문에 우리 기업 입장에서는 매우 당혹스러운 것이 사실임.

 

  ㅇ 우리 기업의 경우, 50% 미만에서 T/T 선지급을 하고, B/L을 바이어에게 보내면서 잔금을 지급해 줄 것을 제안하는 경우가 대부분임. 하지만, 바이어 입장에서도 제품 하자에 대한 두려움 때문에 이런 조건을 잘 받아들이지 않는 경우가 많음.

 

  ㅇ L/C 오픈에 대해서 우리 기업이 많이 질문하시지만, 무역관에서 국내 시중은행들을 접촉하고, 무역보험공사에 문의한 결과, 현재 국내 은행 가운데 벨라루스를 대상으로 신용거래를 하고자 하는 은행은 없음.

    - 벨라루스 은행 자체의 신용도가 국제 금융계에서 매우 낮기 때문에 국내 은행에서는 벨라루스 은행 발행 신용장 수취를 거절하는 경우가 많음.

 

□ No.3 : CIP 조건으로 물품 인도 가능한가요?

 

  ㅇ 지금까지 무역관에서 여러 바이어들을 만나서 들어본 바에 의하면, 벨라루스 바이어들은 FOB 보다 CIP 조건을 조금 더 선호하는 것으로 파악됨.

    - 벨라루스는 내륙국가이기 때문에, CIF 조건은 의미가 없고, CIP 조건을 내거는 경우가 더 많음.

 

  ㅇ 큰 수입상 또는 현지 제조사 등 규모가 있는 바이어들은 FOB를 물품 인도 조건으로 내거는 경우도 많이 있는데, 이는 수입물량이 많기 때문에 자사가 거래하고 있는 물류회사 등을 직접 선정해 이용하는 성향이 강하기 때문임.뿐만 아니라, 세관과 커넥션 등이 있어, 쉽게 통관을 진행할 수 있는 역량을 갖추고 있는 경우가 많아 FOB에 대해서 부담을 느끼지 않는 경우가 많음.

 

  ㅇ 하지만, 비교적 규모가 작은 수입상의 경우, CIP 조건을 내걸고 본인의 부담을 최소화하려는 성향이 강함.

    - 바이어 입장에서 부담은 적지만, 벨라루스 수출 경험이 적은 우리 수출기업 입장에서는 다소 부담스러운 조건이 될 수 있음.

    - 바이어가 CIP 조건을 내세울 때는 통관에 있어 바이어가 도움을 줄 수 있는지 등을 물어보면서 상호 조율할 필요도 있음.

 

□ 벨라루스 기업과 첫 거래를 하는 우리 기업에 드리는 조언

 

  ㅇ 기계류(의료기기 포함)나 비교적 가격이 비싼 가전제품, 소비재의 경우 현지 바이어가 외상거래를 요구하더라도 일부 선급을 강하게 요구할 필요가 있음. 현지 바이어가 우리 제품에 대해 긍정적인 평가를 하고 있다면, 30~50% 선금을 지불하는 경우도 많이 있었음.

    - 따라서, 바이어의 주장이 완고하더라도, 거래의 안정성을 확보하는 차원에서 반드시 선금을 요구하는 자세를 유지할 필요가 있음.

    - 특히, 첫 거래의 액수가 10만 달러 이상인데, D/A 거래를 요구한다면, 매우 신중하게 대처해야 함. 최근 미수금 건이 종종 발생하고 있어, 우리 수출기업들의 주의가 필요함.

 

  ㅇ 화장품과 같은 일반 소비재의 경우 외상거래를 요구 받았을 때는 우리 기업이 MOQ(최소주문량)을 고집하지 말고, 적은 물량으로 가볍게 시작하는 것도 좋은 방법임. 금액이 비교적 작기 때문에 현지 바이어의 외상거래 조건도 경우에 따라서는 수용이 가능하기도 함.

 

  ㅇ 벨라루스 바이어들의 상거래 관행, 특성을 이해하고 상황에 따라 유연하게 대처해 나갈 필요가 있음. 거래 과정에서 궁금하거나 문의 사항이 있으면 무역관을 통해서 현지 사정을 먼저 파악할 것을 권함.

 

(자료원 : 한국무역협회 수출통계, 관세청 수출통계, 현지 바이어 인터뷰 등)