태국 최대기업 PTT 공략비법

- 매출액이 태국 GDP의 20%를 넘는 유일한 Fortune 500대 포함 태국 기업 -

- 가스 파이프 등이 유망하며, 현지 업체와 협력할 필요 -

□ PTT 회사개요

 ○ PTT는 업스트림(E&P: 자원탐사 및 개발)부터 다운스트림(석유화학, 정유 등)까지 석유 및 천연가스 관련 전 영역을 아우르는 태국 에너지 공기업임.

PTT 사업영역

자료원: PTT 투자자 IR 자료

 ○ PTT는 매출액이 태국 국가 GDP의 20%를 넘는 태국 최대 기업으로, Fortune 500대 기업 리스트에 태국 기업 중 유일하게 84번째로 포함됐음.

  - PTT 그룹(계열사 포함)의 시가총액은 560억 달러(2014년 12월 기준)로 태국 증시(SET: Stock Exchange of Thailand)의 13.2%를 차지하고 있음.

자료원: PTT 투자자 IR 자료

주: 2014년 12월 30일 시가 기준 계산, 적용환율 32.50밧/달러

자료원: PTT 투자자 IR 자료

 ○ PTT는 태국 주요 발주처 중의 하나로 석유화학 플랜트에 경쟁력을 보유한 한국 EPC 업체가 다수의 공사를 수주했음.

  - 2014년 한국 P사가 LNG 인수기지(4억 달러 상당)를 수주했으며, 과거 PTTGC Convert Heavy Gas to Olefins Feedstock 프로젝트, PTT Phenol Train II 프로젝트 등을 수주한 경험이 있음.

  - 2013년 카오보야 LPG 인수기지 등을 한국 업체가 수주하는 등 PTT는 태국 내 최대 발주처 중 한 곳임.

□ PTT 벤더 등록

 ○ PTT는 벤더 등록을 인터넷상에서 할 수 있도록 온라인 사이트(www.pttavl.com)를 운영하고 있음.

  - PTT 벤더는 PTT와 비즈니스를 할 수 있는 일반 벤더와, PTT가 정한 일정 기준을 통과해 입찰에 참가해 제안서를 제출할 수 있는 Approved vendors 등 2개 그룹으로 나뉨.

  - 1단계로 웹사이트(www.pttavl.com)에 회원가입을 해야 하는데, 필요서류가 법인등록서류, VAT 세무등록서류 등으로 태국 현지법인만 할 수 있음.

  - 2단계로 해당하는 공사 종류별로 신청서류 및 증빙서류를 갖춰 신청하면 PTT 벤더 관리부서에서 검토 후 승인을 하는 절차임.

  - 벤더 웹사이트(www.pttavl.com)는 태국어로만 운영되고 있으며, 영어로는 지원이 되지 않는 등 외국업체가 직접 등록할 수는 없음.

 ○ 벤더 웹사이트(www.pttavl.com)는 벤더 등록을 온라인으로 하는 기능에 중점을 두고 있으며, 이 외에 입찰정보나 분야별 담당부서 등 정보는 PTT 홈페이지(www.pttplc.com) 상단 메뉴 Business Opportunities 중 Procurement에서 참고할 수 있음.

  - 벤더 웹사이트와 홈페이지상의 입찰정보는 일반 소모품이나 규격화된 제품을 주로 다루고 있으며, 태국 적격 업체가 없어서 외국업체가 참가해야 하는 입찰은 별도 국제 입찰을 하고 있음.

□ 시사점

 ○ PTT 벤더 등록은 외국업체가 할 수 없고, 또한 현지법인이 없으면 발주처 네트워크 관리 및 프로젝트 정보 업데이트, 공사 수행에 어려움이 있기 때문에 현지 파트너와 함께 진출하는 방안도 고려할 필요가 있음.

  - 태국 내 공급이 어려운 제품이나 EPC 서비스의 경우 현지 에이전트나 파트너 기업을 선정해 진행할 경우 발주처 네트워크나 프로젝트 정보에 도움을 받을 수 있음.

 ○ PTT 벤더 관리부서 담당자 Mr. Tripoom씨에 의하면, 한국 기업이 참가할 수 있는 유망 아이템은 가스 파이프나 PIPE SYSTEM이며, 대형 구매계약이나 EPC 프로젝트도 벤더 등록이 반드시 요구되는 것은 아니며, 한국 업체가 참가할 수 있음.

  - PTT와 비즈니스에 관심이 있는 한국 업체는 단독으로 개척하기 보다는 현지 파트너 등을 통해 프로젝트 발굴, 네트워크 관리 등을 하는 것이 바람직함.