중국 2·3선 도시로 간다 - Haier(하이얼)

- 2·3선 도시 대상 판매망 구축 -

- 제품개발에서 판매까지 끊임없는 현지화 추진 -

 

 

 

□ 하이얼, 세계 백색가전 판매1위

 

 ◯ 1984년에 설립된 하이얼은 세계 백색가전 1위와 동시 중국 내 최고 브랜드 가치 보유한 기업

  - Euromonitor의 통계에 따르면 2009년 하이얼의 백색가전 세계시장 점유율은 5.1%

  - 하이얼의 냉장고와 세탁기의 세계시장 점유율은 각각 10.4%와 8.4%로 1위

  - 중국의 시장조사 기관인 北京中怡康时代市场研究有限公司에 따르면 중국 백색가전시장 내 하이얼의 시장점유율은 40%에 육박하며 1위를 고수

 

 ◯ 오늘날 하이얼은 전 세계에 29곳의 제조기지, 8곳의 종합연구 개발센터, 19개의 해외무역회사, 6만 명이 넘는 직원을 고용함.

  - 2009년 글로벌 영업수입(가전제품을 위주로 해 금융·부동산·물류 등의 영역도 포함)은 이미 1243억 위앤을 초과

  - 하이얼은 2004년 중국 가전기업 중 최초로 영업수입 1000억 위앤을 넘어섬.

 

하이얼그룹의 연도별 전 세계 영업수입(억 위앤)

    

자료원 : 언론보도

 

 ◯ 2009년 하이얼의 브랜드 가치는 812억 위앤에 달해 2002년 이후 연속으로 중국 최고 브랜드 가치의 선두를 유지

  - 특히 하이얼의 냉장고·에어컨·세탁기·TV·컴퓨터·핸드폰 등 19개 제품은 중국의 명품으로 불리며 그 중 냉장고·세탁기는 중국 국가 품질검사총국으로부터 최고 중국 세계명품의 평가를 받음.

 

□ 하이얼, 농촌시장을 포함한 2·3선 이하 시장에서도 시장점유율 1위

 

 ◯ 하이얼 내부자료에 따르면 하이얼 가전제품의 농촌시장 점유율은 30%를 넘어섰으며, 그 중 백색가전(에어컨·세탁기 및 냉장고 등)의 점유율은 40%에 달함 .

  - 2009년 중국정부의 ‘가전하향’ 관련 시장판매액 692억5700만 위앤 중 하이얼의 판매액은 197억5100만 위앤을 기록해 1위를 차지

  - 6종의 가전하향 제품(에어컨·TV·냉장고·컴퓨터·핸드폰·세탁기) 중 하이얼의 제품 중 판매순위 5위 안에 속함.   

 

 ◯ 2009년 하이얼의 글로벌 영업수입은 전년대비 4.5% 증가했으나 농촌시장의 영업수입은 30% 증가하며 농촌시장의 기여도 증대

  - 농촌시장의 중요성이 날로 커지는 가운데 하이얼에 있어 농촌시장의 비중은 초기 20% 수준에서 40%로 확대

  - 올해 하이얼은 농촌시장에서 30%의 판매신장을 목표로 설정

 

□ 하이얼, 2·3선 시장 공략을 위한 유통전문 자회사 설립

 

 ◯ 중국 농촌시장 진입을 희망하는 기업에 있어 판매망은 농촌시장의 성공을 위한 필수 요소로, 하이얼은 농촌시장 유통을 전문으로 하는 회사(日日顺)를 설립

  - 日日顺은 전국을 대상으로 한 가전 체인점으로 2009년 약 2만 곳의 향진과 7만 개의 촌에 6042곳의 체인점을 설립해 2~4선 시장에서 가장 많은 소매점을 보유

  - 하이얼은 2003년 2·3선 시장 진출을 위해 상하이에 '日日顺(上海)营销策划有限公司'를 설립해 전자제품 마케팅 전략을 수립

  - 2006년에는 지주합자형식의 河南日日顺电器销售公司 세우고 각 지역에 자회사를 설립해 중점적으로 2~4선 시장을 공략

  - 2009년 하반기에 하이얼은 '家电下乡(가전하향)'과 함께 전국에 대량의 日日顺 판매망을 구축해 판매수입 450억 위앤(2008년 150억 위앤)을 기록, 이중 하이얼 제품의 판매액은 300억 위앤을 돌파

 

 ◯ 현재 日日顺을 통한 판매규모는 하이얼 중국시장 판매액의 30%가 넘는 비중을 차지하고 향후 40%까지 이끌어 올릴 계획임.

  - 하이얼은 농촌시장의 잠재력을 중시해 향후 판매네트워크를 지속 확충할 계획

  - 하이얼의 日日顺은 막강한 농촌시장 판매워크를 확보하고 있어 HP·GE 등 다국적 기업뿐만 아니라 TCL·康佳·美的 등 중국 대형 로컬기업의 판매망으로 활용됨.

 

□ 하이얼, 탄탄한 2·3선 시장 네트워크 구축

 

 ◯ 하이얼은 2·3선 시장 시장을 대상으로 영업망·물류망·서비스망을 포함하는 소위 '三网'을 구축해 시장 경쟁력을 확보

  - 중국 농촌지역의 거리적 특성으로 농촌 소비자들은 판매망보다 배송망과 A/S에 대한 관심이 높게 나타남.

  - 하이얼은 전국적으로 2000개가 넘는 현에 7000개의 판매점을 보유하고 있음.

  - 또한 하이얼은 200개가 넘는 현에 배송망을 보유, 전국 향촌에 24간 내 배송 가능

  - 하이얼의 서비스망은 4300개가 넘는 우수 서비스망과 7만3000개의 현에 연락망을 갖춤.

  - 2010년 까지 10만 개(중국은 약 64만 개 촌이 있음.) 연락망을 개설해 24시간 서비스 구현을 목표로 설정

  - 하이얼의 三网은 10년 전부터 시작돼 농촌시장에서 큰 성공을 거두었으며, 이로 인해 '家电下乡  (가전하향)'정책 중 '海尔现象(하이얼현상)'이 나타나며 1차 가전하향 제품은 대부분 하이얼 제품으로 차지

 

하이얼의 2·3선 시장 네트워크 현황

구분	주요 내용
판매망	- 전국 2242개 현에 700개의 전문매장과 2만1000개의 향진지역 판매망 구축
물류망	- 전국 2242개 현에 배송망을 구축해 도어 투 도어 배송 가능
서비스망	- 1만7000개의 서비스망과 4300개의 우수 서비스망(1개 현 평균 2개 소재), 7만3000개의 촌 연락망 구축으로 24시간 서비스 제공

자료원 : 언론보도 종합

 

□ 철저한 시장조사로 농촌시장의 신동력 아이템 발굴

 

 ◯ 철저한 연구조사와 농촌을 겨냥한 상품 개발로 하이얼은 농촌시장을 대상으로 컴퓨터 판매에 나섬.

  - 2005년 하이얼은 농촌 TF를 구성해 농촌시장을 타깃으로 하는 사용이 간편한 컴퓨터 제품을 출시

  - 특히 농촌실정에 맞는 농촌기술·원격교육·의료보건 등의 시스템을 제공

 

 ◯ 2008년 하이얼은 12개의 조사팀을 구성해 산동·허난·한후이성 등 지역 9000개 촌을 대상으로 조사를 진행

  - 전압 불안정·병충해·저온다습 등 농촌실정을 반영한 새로운 제품을 지속 출시

  - 이러한 적극적 노력에 힘입어 하이얼의 컴퓨터 점유율은 약 26%를 차지하는 등 联想다음으로 큰 점유율을 확보하며 농촌시장에서는 큰 성공을 거둠.

  - 농촌시장에서의 하이얼 컴퓨터 판매량은 전체 하이얼 컴퓨터 판매량의 40~50%를 차지하며 향후 60~70%에 이를 것으로 기대

 

 ◯ 이밖에도 하이얼은 산간지역에서 수신이 가능한 '农信通' 휴대폰과 천둥번개가 잦은 상황을 반영해 1WV의 낙뢰 방지가 가능한 TV를 개발

  - 또한 세탁기·냉장고 등의 모든 가전제품을 농촌시장의 특성을 반영해 개발·출시 중

 

 

자료원 : 하이얼 홈페이지, 중국가전망, 经济观察网, 赛迪网 등