예카테리나 김 KOTRA 노보시비르스크 무역관 

수출 유망시장으로 주목 받는 러시아

러시아는 넓은 국토, 풍부한 자원, 1억4600만 명 인구, 증가하는 중산층을 보유한 수출 유망시장이다. 월드뱅크에서 발표한 2017년 기준 러시아 국내총생산은 세계 11위를 차지했다. 2017년 러시아 수입량은 2275억 달러를 기록, 2015~2016년의 경제위기에서 벗어나 성장세를 보이는 중이다. 한국 수출업체는 러시아를 향후 수출시장으로 주목하고 있지만, 러시아 시장진출을 위해서는 더욱 철저한 현지 시장 분석이 필요하다.

러시아 시장 특징

러시아 인구 대부분이 서쪽에 집중하고 있어 지리적으로 가까운 유럽 국가들로부터의 수입 비중이 큰 편이다.

러시아 주요 수입국가

(단위: US$ 백만, %)

국가	2015	2016	2017	점유율	증감률
전 세계	182,902	182,448	227,502	100	24.7
중국	34,948	38,022	48,056	21.1	26.4
독일	20,441	19,455	24,229	10.7	24.5
미국	11,455	10,688	12,584	5.5	17.8
벨라루스	9,011	9,807	12,043	5.3	22.8
이탈리아	8,320	7,840	10,102	4.4	28.9
프랑스	5,919	8,490	9,630	4.2	13.4
일본	6,813	6,682	7,765	3.4	16.2
한국	4,560	5,110	6,934	3.1	35.7

자료원: www.gtis.com

러시아는 국토가 넓기 때문에 9개 시간대로 나누어지며, 이런 시차로 인해 한국에서 수출을 위해서는 실시간 커뮤니케이션이 제한적으로 이루어질 수밖에 없다. 예를 들어 모스크바와 서울은 6시간 차이 나기 때문에 정규 업무 시간을 기준으로 실제 직접 연락이 가능한 시간은 하루 2시간 정도에 불과하다.  

 

또한 넓은 국토로 인해 한국 제품 수출 시에는 물류비용도 높아질 수밖에 없는데, 보통 한국에서 러시아로 제품을 수출하면 부산이나 인천에서 블라디보스토크까지 배로 운송하고 그 다음에는 주로 기차로 러시아 각 지역까지 배송되고 있다. 

 

이렇게 물류 관련 비용과 시간이 많이 들기 때문에 보통 러시아 바이어들이 한국 제품 수입 시에는 제품 가격경쟁력 확보 차원에서 대량으로 제품을 구매하는 것이 일반적이다. 이런 이유로 많은 바이어들은 계약 단계에서 수입 독점권을 요청하는 경우가 많다. 따라서 상품에 따라서는 소량으로 주문하는 여러 바이어보다는 대량으로 주문하는 대형 바이어를 발굴하는 것이 초기에는 효과적일 수 있다. 이렇듯 쉽지 않은 러시아 시장에 한국 중소기업이 수출을 하기 위해서는 국가 특성을 고려한 구체적인 전략을 수립해야 한다.

러시아 시장진출 형태

 

일반적으로 기업 해외 진출 시에는 크게 3가지 시장진출 형태가 있다.

 

해외 시장진출 형태
 

자료원: http://powerbranding.ru/marketing-strategy/market-entry/

러시아에서 파트너십이나 투자 프로젝트를 성공적으로 실행한 한국 기업의 사례도 있지만, 한국 중소기업들의 대부분은 수출로 러시아 시장에 진출할 것을 희망하고 있다. 따라서 러시아 시장 수출을 위해서는 좋은 제품을 생산하는 것뿐만 아니라 세부 전략을 세워야 한다.

  ㅇ 시장조사

현실적인 전략을 제시하기 위해 먼저 시장조사를 한다. 기본적으로는 현지 시장규모, 주요 경쟁사, 국내 생산 현황, 수입에 관한 정부정책, 수입 관세 및 통관 절차, 소비자 행동 등을 조사해야 한다. 그 후 조사 결과를 바탕으로 다음과 같은 요소를 고려해서 세부 전략을 세울 수 있다.

    - 언제 진출하는가? 선발주자(first-mover)인지, 후발주자(follower)인지 포지셔닝 선택

    - 어떻게 진출하는가? 적극적인 홍보를 통해 대중적으로 공격적인 진출을 할지 아니면 점진적인 진출을 할지 선택

    - 어떤 종류의 시장에 먼저 진출하는가? 유형별 시장의 매력도, 리스크, 진출 비용을 균형적으로 판단해서 선택

 

  ㅇ 가격형성 전략

러시아 바이어들이 권장 소비자가격을 제시하면서 해외 수출업체에 가격표를 제시해달라고 요청하는 경우가 많다. 이 경우 한국 제조업체는 계약이 완전히 체결되지 않은 상황에서 자사 제품의 가격을 노출하는 것이 적절하지 않다고 판단해서 협상이 진전되지 않는 경우가 있다.

 

러시아 업체들은 유료 DB를 통해 각 업체의 통관 수입 통계를 자주 확인하는 편인데, 해당 DB를 통해 러시아 바이어들이 해외 제조업체들로부터 어느 정도의 수입 가격으로 수입 중인지 통계에서 확인할 수 있다. 따라서 동일 품목에 대한 수입가격 확인이 실시간으로 가능하기 때문에 조금만 가격 차이가 나도 지속적인 거래가 어려운 상황이다. 그래서 러시아 시장으로 수출할 때에는 동일 가격 정책으로 제품을 제공하고 구체적인 주문량에 대응할 수 있는 가격표를 제시하는 것이 필요하다.

 

  ㅇ 독점권

또 하나 러시아 시장의 특징은 많은 러시아 업체들이 수입 독점권을 요청하는 경우가 많다는 것이다. 독점권은 제조업체와 대리점 간의 합의이며 이에 따라 바이어는 일정한 지역에서 일정한 시기 동안 독점으로 해당 제조업체의 제품을 수입하는 것이다. 동시에 독점 대리점은 연간 일정한 제품량을 주문할 의무가 있다. 대부분의 한국 수출업체들이 이 독점권에 대해서 동의하지 않는 경우가 많아 수출 계약 단계에서 진전이 되지 못하는 경우가 많다. 따라서 아래 독점계약의 장단점을 파악해서 러시아 바이어가 제시하는 독점권을 받아들일지 다른 바이어를 발굴할지 결정해야 한다.

독점계약의 장단점

자료원: https://www.marketing91.com/exclusive-distribution/

시사점

 

최근 러시아가 신흥 수출시장으로서 주목받고 있지만 복잡한 인증 절차, 언어 문제, 한국과 다른 비즈니스 환경으로 한국 수출기업에는 쉬운 시장이 아니다. 러시아 기업들의 경우 상담 시간도 결정 시간도 길기 때문에 러시아 시장 진출 시 한국 업체들은 장기적인 계획으로 접근하는 것이 매우 중요하다. 

자료원: https://www.gtis.com/gta/default.cfm, https://ru.wikipedia.org/, http://powerbranding.ru/marketing-strategy/market-entry/, https://ais.ku.edu.tr/course/17479/3_WhatisStrategy.pdf, https://blog.naver.com/enwls1218/221192790817, https://terms.naver.com/entry.nhn?docId=1202075&cid=40942&categoryId=31819, https://novochadov.ru/rekomenduemaya-roznichnaya-tsena/, https://www.marketing91.com/exclusive-distribution/, KOTRA 노보시비르스크 무역관 자료 종합