북미 수출시장 개척에 필요한 사전 체크리스트

HB International 이창화(chris.lee@hbint.ca)

언어와 문화권이 다른 국가와의 비즈니스는 어느 기업을 막론하고 흥미롭지만 두려운 도전으로 판단된다. 더구나 한국과 같이 수출 견인형 경제성장 모델을 가진 국가 내 상당수의 기업들은 수출이라는 비즈니스에 관심을 가지고 있지만, 일부 기업들은 수출비즈니스를 어디부터 시작해야 할지 몰라 해외시장 개척이라는 계획은 기업 운영과 목표 우선순위에서 뒤쳐질 때가 있다.

해외 시장개척에 성공한 상당수의 한국기업들은 환차손, 물류·운송, 마케팅·영업 등 수출 시 발생하게 되는 고정·가변비용이나 리스크 비용의 부담을 안고도 수출에 점점 매료되어 해외 비즈니스를 확장하려 하고, 이러한 기업들은 매출 비율을 내수와 수출로 적절히 분배함으로 기업의 전체적인 리스크 관리를 통해 점차 글로벌 기업으로 성장하는 기반을 만들고 있다. 이에 북미시장을 공략하고자 하는 수출 초보기업들이 꼭 알아야 하는 몇 가지 사항을 조명하고자 한다.

제품의 시장성 조사

타깃하는 시장의 수요와 공급을 이해하는 것은 제품의 시장성을 파악하는 가장 기본적인 조사의 첫 걸음이다. 예를 들어, 자동차부품 중 기어류를 생산하는 A라는 업체가 내수시장에서 B라는 1차 협력사(고객사)에 납품하는 경우 아래와 같은 조사 틀을 이용할 수 있다.

 ○ 현고객사인 B사와 유사한 기업이 미국과 캐나다에 몇 개 업체가 존재하며, 연간 구매량이 어느 정도인지?

  - 발굴된 유망 바이어들이 현재 내수 공급에 의존하는지? 또는 타국가 공급업체로부터 수입하는지?

 ○ 북미시장 내 A사와 동일한 기어류를 만드는 제조업체가 몇 개 존재하고 그 기업이 어느 고객사에 납품 하는지?

 ○ 유망 바이어들이 만약 북미업체들의 공급에 의존하고 있다면 왜 내수공급에만 의존하는지?

  - 북미자유무역협정(NAFTA)에 따른 국산부품 사용요건(Local content requirement)을 충족하기 위함인가?

 ○ 현 북미 공급업체들의 큰 자본 투자를 통한 생산자동화 시설 확보로 가격경쟁력이 높아 바이어들이 해외 아웃소싱의 필요성을 느끼지 못하는가?

제품의 경쟁력 이해

특출한 기술력으로 제품을 만들어도 판매가 가능하지 않은 가격이라면 시장 진출 기회를 갖기 어렵다. 특히 요즘 같은 공개된 정보화 시대는 바이어들의 기업, 제품, 가격 조사 등을 용이하게 만들어 주었으며, 바이어들에게 협상의 칼자루를 쥐게 하고 있다. 또한 제조기술의 발달로 고부가가치 제품일수록 노동력의 비율이 낮아지고 있어 점차 저비용 국가 소싱(Low cost country sourcing)에 대한 매력이 떨어지고, 중국/대만과 같은 한국기업의 경쟁국가 기업들의 기술력과 품질 향상으로 국제적인 가격경쟁력 확보가 필요한 시대에 도래하였다.

신규 바이어, 특히 우리기업과 관계가 형성되지 않은 바이어는 일반적으로 신규 유망 공급업체의 가격경쟁력을 테스트하는 목적으로 견적요청을 하는 경우가 빈번하다. 이러한 경우 바이어에게 합당하지 않는 가격을 제시할 경우, 또 다시 이 바이어와 교신을 나누기는 쉽지 않기 때문에 제품 가격을 제시하기 전에는 철저한 가격 분석을 통해 우리 기업이 제시할 가격이 유망 바이어에게 합당한지를 분석해야 하는 작업이 필요하다.

 ○ 우리 기업의 제조단가/판매가 분석

  - 소재원가, 노무비, 공정비, 일반관리비, 이윤, 운송비, 환율 등을 검토하여 제조 단가를 분석하고 바이어에게 제시할 판매가를 책정하는 게 일반적이다.

  - 이러한 단가 책정 요인에서 우리기업의 일반관리비나 이윤 비율이 높게 책정되어 있는지, 또는 소재원가, 노무비, 공정비 등에서 불필요하게 책정된 부분은 없는지 등을 검토해야 한다.

  - 환율변동은 기업의 손익을 좌지우지 하는 요인이 되기도 하기 때문에 과거 1~2년 환율 패턴을 이해하고, 향후 환율 전망을 조사하여 지금 적용해야 하는 환율이 어떻게 되는지를 정확히 이해하고 판단해야 한다.

 ○ 경쟁업체의 판매가 이해

  - 현지 경쟁업체들은 한국기업의 가격 대비 운송비 비중이 낮고, 다수의 기업들이 자동화 공정을 도입하여 제품 단가 내 인권비 비율 또한 낮아 한국기업 대비 높은 가격경쟁력을 보이는 경우가 있다.

  - 일반적으로 북미 수출에 경험이 적은 기업일수록 단순히 미국, 캐나다는 GDP가 높은 국가이니깐 일반적으로 구매하는 단가도 높을 것이다라는 선입견이 있다. 하지만 북미는 전세계에서 가장 규모가 큰 시장이며, 이러한 이유 때문에 중국, 인도 등의 기업들과 경쟁을 해야 하다는 점 또한 인식해야 한다.

 ○ 선적조건에 따른 가변비용 발생

  - 가장 일반적으로 사용하는 FOB 출발항구, CIF 또는 C&F 도착항구와 같은 선적 조건은 운송비용 계산만 철저히 한다면 예상치 못한 리스크 비용이 낮은 편이다.

  - 하지만 해외 공급업체와 거래가 적은 바이어들은 공급업체가 본인들의 창고까지 제품을 인도해주는 선적 조건을 희망하는 경우가 종종 발생한다. 하지만 바이어 창고까지 선적을 인도해주는 동일한 Door to Door 선적조건이라 해도 DDP와 DAP(과거 DDU)는 공급업체 입장에 있어 수입관세(Tariff), 세금(VAT)보고에 필요한 관세사 및 세무사 비용 등의 분명한 가변비용이 존재한다.

포워딩 전문가 도움

수출을 준비하는 데 가장 필요한 첫 번째 전문가는 당연히 해외영업직원, 에이전트 전문가와 물류·포워딩 전문가이다.  해외영업(에이전트) 전문가는 현지 영업을 수행하기 때문에 특별한 부가 설명을 생략하겠지만,  포워딩(물류)의 경우 어느 포워딩 업체와 일을 수행하느냐에 따라 운송방법, 포장 방법, 운송경로 등의 다양한 컨설팅을 받을 수 있으며, 운송비는 포워딩 업체마다 상이하기 때문에 능력이 좋은 포워더 일수록 해상 또는 항공 운송비에서 절감하는 혜택을 받을 수 있다.

항상 선박, 항공 운송비를 책정하고 포워더를 선정하기 전에 반드시 한국 내 포워더와 현지 포워더 모두에게 견적을 받고 비교하는 것이 좋다. 그리고 한국 포워더와 해외 포워더 간에 기존 업무 교류가 없더라도 수출업체에서 각각 선정하여 포워더 간의 협력을 요청할 수 있다.

바이어 접근 및 협의 방법

해외영업을 시작하는 모든 준비가 되었다는 가정 하에 바이어를 찾고, 유선통화나 이메일을 통해 접촉하고 제품 구매를 논의 하는 시점 중요한 점 몇 가지를 집어본다.

완벽한 영어 구사력 Vs. 정확한 의미 전달

현지 언어 또는 영어에 자신이 없어 첫 소개 이메일을 번역기를 사용하여 서신을 보내는 경우가 있다. 비즈니스 서신에서 번역기를 사용해 문장을 만드는 것은 최소한 한글-영어에서는 수신자 입장에서 이해하지 못하는 서신을 만들어 내는 방법이며, 이러한 이메일이나 서신을 받은 바이어는 그 서신을 다시는 보지 않는다. 완벽한 언어 구사력이나 문장력까지는 어렵겠지만, 이메일과 서신을 작성하는데 있어 보다 정확한 의미를 전달하는데 노력해야 하며, 단체 이메일이라는 느낌을 주지 않도록 왜 우리기업이 특정 수신자(바이어) 에게 이 서신을 보내는지를 밝혀야 하는 목적이 들어가는 것이 좋다.

현재 바이어가 직면한 문제가 무엇인가?

신규 공급업체에 관심을 가지는 바이어는 분명 뚜렷한 목적을 가지고 있다. 특별한 이유 없이 신규 공급업체가 본인들을 접촉하였기 때문에 구매 협상을 하는 바이어들은 거의 없다. 보다 효율적인 협의와 논의의 주권을 가지기 위해서는 아래와 같은 답변을 얻을 수 있는 유도 질문을 하여 바이어의 의도를 정확히 파악해야 한다.