중국 시장의 진입방법

JUNHO KOREA 박태준 이사

중국시장은 개인적으로 가슴 설레는 시장이자, 한국 기업에 여전히 많은 기회를 제공할 수 있는 시장이라고 생각한다.

필자가 중국 공장 품질 관리를 위해 중국을 처음 방문하였던 1995년만 해도 중국은 전 세계의 공장역할을 충실하게 수행했고, 또한 튼튼한 제조업을 기반으로 성장에 성장을 거듭했다. 20여년이 지난 현재, 중국의 인구는 꾸준히 증가하여 14억 명을 돌파하였고, 중국 경제도 제조업기반 시장에서 소비형 시장으로 전환되고 있다.

전시회와 현지 KOTRA를 통해서 세계시장으로

중국 시장을 포함한 전 세계 넓은 해외시장을 어떻게 준비하여 개척해야할까?

전 세계 해외시장과 넓고 다양한 민족이 모여 사는 거대 중국시장을 개척하는 방법을 획일적으로 제시하기는 무의미하며 또한 제품별 접근방법에도 차이가 있다고 생각한다.

예를 들자면, 홈쇼핑 제품의 경우 한국에서 방영된 비디오 테이프와 시간별 판매결과 데이터를 준비하여, 지역별로 강한 현지 홈쇼핑 업체와의 컨택을 통해 현지 시장에 적합한 접근방식을 모색해야 할 것이다.

중국시장뿐 아니라 전 세계 해외 시장에 진출하는 가장 일반적인 진입 방법을 간단하게 이야기 하자면, 해외 유명 전시회를 통해 제품 및 브랜드 홍보를 하고, 각 나라의 거대한 유통망을 보유한 현지 바이어와 순차적으로 접근해야 할 것이다.

현재 약 2년 간 중국 광둥성 둥관시에서 S-Mart라는 저가형 생활용품점 30여 개를 운영하게 된 계기 역시 상기의 해외 진출방법을 통해서였다. 2010년 무역업체 운영 중 우연한 기회에 홍콩에서 유명한 전시회가 열린다는 소식을 듣고 급하게 전시부스 신청하여 운영하게 되었다. 그 때 만났던 바이어 중 한명이 현재 중국 광둥성의 최대 Super Chain인 네덜란드 계열의 “SPAR CHINA”이다.

‘SPAR CHINA GUANGDONG”은 현재 광둥성에만 100여 개의 대형 할인점을 직영하고 있으며, 필자와 합작으로 한국의 다이소와 유사한 저가형 생활용품점 “S-MART”을 탄생하게 되었다.

이렇듯 중국 현지 시장 진입방법에는 해외 유망전시회 참가, 홈쇼핑 바이어 및 수입업자와의 만남 등 방법이 있지만, 시간적 또는 경제적으로 어렵다면 가장 확실한 방법은 현지 KOTRA 무역관을 이용해보는 방법일 것이다.

전 세계에 거미줄처럼 연결되어 있는 150개 이상의 현지 무역관에는 현지 바이어 정보 제공, 현지 바이어들과 미팅 주선, 지사화 사업, 출장서비스 & 바이어메칭 서비스 등 다양한 중소기업 지원사업들이 있는 것으로 알고 있다.

여러 가지 방법을 통해서 현지 바이어들과 CONTACT이 이루어졌다면 절반은 성공이며, 미팅 시에 본인의 제품을 더욱 돋보이게 하여 바이어가 꼭 사고 싶게 만드는 세심한 준비가 필요하다. 중국시장의 넘쳐 나는 제품들과 복제품에 밀려 본인 제품의 강점을 제대로 설명할 수 없다면 어렵게 얻은 기회가 물거품이 될 가능성도 높다.

바이어의 회사 구매정책에 따라 제품을 구매하는 등 기준은 다양하지만 어느 회사이든 가장 중요시 되는 것은 역시 가격이라고 생각한다. 가격이 높다면 높은 이유를 경쟁사의 제품과 비교해 비교우위와 장점을 정확히 설명하여야 한다. 또한, 중국의 최대 B2C 사이트를 통해 본인 제품의 가격경쟁력 등을 파악해 현재 본인의 제품을 어느 정도 위치에 positioning할 것인지 파악해 볼 수 있다(www.alibaba.com). 한국 제조사가 바이어와 미팅 시 정확한 가격산정 요인은 설명하지 않고 그냥 “제품이 좋다” 또는 “홈쇼핑, G-market에서 얼마에 팔리고 있다”에 포커스를 맞춰서 이야기를 하는 경우가 있는데, 바이어와 미팅 이전에 그 시장의 유사한 제품 또는 경쟁사의 가격정보 정도는 파악하고 장단점을 들어 설명해야 되지 않을까 생각한다.

중국 유통업체 진입 시 준비된 자세로

좋은 바이어를 만났고 또 가격 경쟁력과 품질에서 월등한 강점을 지녔다면, 그 다음에는 시장진입 후의 판매 전략에 집중해야한다. 제품의 1차적인 오더는 담당 바이어가 하지만 2차, 3차 오더로 연결되는 것은 상품의 매장 내 회전율이 결정적인 요인이 된다. 어느 정도 규모를 갖춘 유통업체라면 시간면적당 판매개수와 하루 또는 한 달간 제품 회전율을 계산한다. 회전율에서 경쟁사와의 경쟁을 피할 수 없다면 좀 더 적극적인 다양한 마케팅 방법을 고민해야 될 것이다.

중국 바이어들은 제품을 돋보이게 하는 display 방법 또는 고객들의 시선을 사로잡을 마케팅 & 관리방법 등을 알려달라고 요구하는 경우가 많다. 또한, 중국의 유통업체들은 유통 체인점이 거리상으로 너무 멀리 떨어져 있어서 판촉사원을 고용한다 해도 결과적으로 관리의 문제가 생긴다. 얼마 전 한국의 유명한 면도기 회사 현지 담당자와 만남에서도 “현장 판촉직원을 어떻게 관리할 것인가”로 토론의제가 모아진 적이 있다.

한국에서 많은 회사들이 연 단위로 사용하고 있는 성과급 제도를 중국에서는 월 단위 또는 일 단위로 사용할 수 있다. 회사 내 모든 직원들에게 판매실적을 기준으로 한 성과급 포상제도인 KPI라는 기준을 적용한다. 이런 방법을 사용한다면 원거리에 있는 직원들도 자신들의 급여와 직결되기 때문에 제품 홍보 판매에 노력하게 된다.

한마디로 정리한다면 대형 할인점의 입점뿐만 아니라 판매촉진을 위해 시작단계부터 현지 사정에 맞는 성과급 제도를 염두에 두고 접근하는 것이 좋을듯하다.

마지막으로 모든 것을 완벽하게 준비하고 판매에 들어갔다면 중요한 과제로 결재가 남는다. 물론 가장 일반적인 방법인 직수출의 경우 한국에서 B/L 등 선적서류가 완벽하게 구비된 후 결재가 이루어지기 때문에 효과적일 것이나, 중국 본토에 유통 납품도 함께 하는 경우에는 제품 납품 후 결재를 받기가 어려워 본인도 많은 고생을 했던 기억이 있다.

모든 거래의 시작은 계약서에서 출발해서 계약서에서 끝난다고 볼 수 있는데, 계약서 내용을 현미경처럼 자세히 들여다보지 않는다면 많은 문제가 야기될 수 있다. 저의 경험도 그렇고 주위의 많은 한국 업체들도 그렇듯이 계약서를 자세히 들여다보지않아 큰 피해를 보는 사례들이 많다. 간단한 예를 들자면, 제품이 한 개 부족할 경우 50배를 배상한다든지, 불량품 한 개 당 몇 십 배의 금액을 지불해야 한다든지 등 한국에서는 상식선에서 이해하기 어렵고 불합리한 계약조건도 있을 뿐더러, 퇴점 시 모든 제품을 자체 수거해야 한다는 조건까지 있는 경우도 있다. 거대 중국의 몇 백개 매장에서 제품을 자체 수거하는 것은 제품가격 몇 배 이상의 손해로 이어질 수 있다.

중국이 거대 소비시장으로 거듭나고 있는 점은 사실이지만 사전준비 없이 시장규모만 보고 진출한다면 생각보다 많은 수업료를 지불하게 될 수 있다. 따라서 선진출한 한국 업체의 경험을 들어보는 것도 한 방법이요, 현지 무역관과 컨택을 통해 앞선 진출 사례들을 살펴보는 것도 또 다른 방법이다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.