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일본, 기업(B2B) 간 마케팅도 디지털 바람
2020-05-25 Tomoe Nakano 일본 도쿄무역관

전시회, 세미나 등 오프라인 홍보 행사의 연이은 취소, 연기로 기업들 곤혹 - 

- 대면 홍보 및 영업 중심이던 일본 BtoB 기업도 디지털 마케팅에 관심 -

 

 

 

코로나19 확대로 인해 기업들 홍보로 많이 이용하던 전시회, 고객 대상 세미나 등 대면 홍보 및 영업이 어려운 상황이다. 지금까지 일하는 방식에 별로 변화가 없던 일본 기업들도 재택근무 등으로 급격히 바꾸게 됐다. 앞으로 일본 BtoB 기업에서도 온라인을 통한 홍보활동 및 영업이 활발해지는 것으로 예상되지만 일본에서의 효과적인 디지털 마케팅은 무엇인가.

 

전시회 및 세미나 취소, 기업 마케팅 계획에 큰 영향

 

일본은 2020년 2월 이후 코로나19의 감염확대로 인해 전시회를 취소(및 연기)가 계속, 2020년 4월부터는 긴급사태 선언이 발령돼 일본 경제 중심인 수도권, 오사카 지역 등에서의 행사가 모두 취소되는 등 기업의 마케팅에 큰 영향을 끼치고 있다.

 

마케팅업체인 Innova에서 2만7668개사를 대상으로 “신종 코로나바이러스 감염 확대에 의한 마케팅 활동 영향에 대한 조사”를 실시한 결과 70% 이상의 기업이 바이러스 감염 확대가 마케팅 활동에 영향을 미치고 있다고 하며 구체적인 영향으로 세미나 및 전시회의 연기 혹은 취소, 사외 교류회 참석 불가 등을 들었다.

 

코로나19 감염 확대가 마케팅 활동에 미치는 영향

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자료: Innova "마케팅활동에 대한 신종코로나바이러스 감염 확대의 영향 설문조사"

 

코로나19 감염 확대로 인한 마케팅 영향 주요 사유(복수응답) 

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자료: Innova "마케팅 활동에 대한 신종 코로나바이러스 감염 확대의 영향 설문조사"

 

계획돼 있던 마케팅활동 취소로 인한 수주, 매출의 영향에 대해서는 “다소의 영향이 있다”가 약 60%, “큰 영향이 있다, 현저한 영향이 있다”가 약 40%로 나오는 등 영향이 큰 것으로 확인되고 있으나 설문조사를 실시한 2020년 3월 시점에서 구체적인 대체시책을 시작한 기업은 20%에 불과했다.

 

전시회, 세미나 대신 웨비나를 비롯한 디지털 홍보활동 강화

 

지금까지 일본 BtoB기업들의 신규고객 대상 홍보는 전시회 및 대면 세미나가 중심이었고 온라인을 통한 디지털 마케팅은 활발하지 않았다. 그러나 전시회 등 오프라인 홍보를 못하는 지금 상황에는 디지털 마케팅에 관심이 몰리고 있다.

 

Innova사의 설문조사에 따르면 가장 많이 검토 및 시행되고 있는 대책은 온라인 세미나(Webinar)이다. Web+Seminar를 합친 “Webinar”는 온라인 상에서 열리는 세미나 혹은 그것을 운영하기 위한 툴을 말한다. 생활 속 거리두기로 사람들이 모이는 행사의 자제가 필요하게 되면서 자택, 회사 등에서 편하게 볼 수 있는 Webinar가 주목을 받고 있다. 현재까지는 원래 오프라인으로 계획했던 세미나를 온라인 세미나로 대체하는 경우가 많으나 앞으로 보다 온라인 특성을 활용한 ‘웨비나’에 특화된 세미나가 증가할 것으로 예상된다.

 

http://news.kotra.or.kr/crosseditor/binary/images/001046/20200515162825432_G99D2OEQ.png 

자료: 각 사 홈페이지
  

Webinar는 참가자가 굳이 행사장까지 방문하지 않아도 되고 신청부터 시청까지 모두 온라인 상에서 진행되기 때문에 심리적인 진입장벽이 낮아 지방에 있는 사람이나 시간 때문에 지금까지 참가를 못했던 사람들에게도 어필할 기회가 생긴다. 질문을 받고 싶으면 채팅으로 고객과의 실시간 소통도 가능하며, 주최자도 회사 안에서 진행할 수 있어 행사장 임차료 등의 예산을 줄일 수 있는 이점도 있다.


반면 세미나 콘텐츠에 관심이 없으면 자리를 쉽게 떠날 수 있어 시간을 짧게 설정하고 내용은 사람들 관심을 이끌 만한 것으로 선택해야 한다.

 

홈페이지 개편을 통한 신규고객 정보 획득

 

두 번째로 많은 대체 시책은 홈페이지 강화다. 예전부터 콘텐츠 마케팅이나 SEO(검색엔진 최적화)의 중요성은 일본에서도 관심 많은 분야였지만 대면으로 직접 소통하는 것을 선호하는 경향이 강해 방문 영업이나 오프라인 전시회가 중심인 기업들이 대부분이었다.

 

그러나 코로나19로 고객을 직접 방문할 수 없게 되면서 디지털 마케팅을 다시 검토하는 기업이 많아지고 있다. BtoB디지털 마케팅으로 자주 활용되는 툴은 아래와 같다.


마케팅 툴

개요

콘텐츠 마케팅

- 홈페이지와 같이 온라인 콘텐츠를 통해 기업 제품 등을 상세하게 어필할 수 있음.(블로그, 화이트 페이퍼, 동영상 등)

- SEO 대책을 위한 키워드나 잠재 고객이 관심을 가질 만한 내용 검토가 중요함. 

SEO(Searching Engine

Optimaization) 

- 검색엔진 최적화, Google, Yahoo! 등에서 검색결과 상위로 표시되기 위한 대책

- 어느 정도의 지식이 있어야 하나 사내에서 진행 가능하며 저비용으로 시닥할 수 있음.

리스팅 광고

(검색 연동형 광고,

디스플레이 광고)

- 검색엔진(Google, Yahoo! 등)에서 특정 키워드가 검색되면 화면 상위에 표시하는 광고(검색 연동형 광고)

- 또는 열람 중의 페이지에서 표시되는 광고(디스플레이 광고), 배너광고는 디스플레이 광고의 일종

- Iclick으로 비용 발생하는 경우가 많아 비교적 저비용으로 시작할 수 있는 광고 방법

MA(Marketing

Automation)

- 마케팅 자동화, 잠재고잭 발굴에서 고객 육성, 관리까지 마케팅 활동을 하나의 시스템으로 모두 진행할 수 있음.

- 처음 타깃팅 등 설정이 어렵지만 효율적인 마케팅 활동 가능

메일 마케팅

- 다이렉트 메일을 활용, MA 등을 활용해 고객을 분석하고 그 고객이 원하는 콘텐츠를 메일로 직접 안내 가능

 자료: Ferret, Marketing Campus 등 참조 KOTRA 도쿄 무역관 작성

 

BtoB 기업이 디지털 마케팅에 기대하는 것은 온라인(홈페이지나 블로그 등 콘텐츠)을 통한 잠재고객 발굴이다. 인터넷 보급에 따라 기업 구매 담당자가 인터넷 검색을 통해 물품을 알아보는 경우도 많아지며, 그런 수요를 가지는 잠재고객을 자사 제품 사이트로 유도하고 홈페이지에 있는 자료 다운로드 등을 통해 고객 정보 획득(Lead Generation), 성약 가능성이 높은 고객으로 육성(Lead Nurturing)하고 영업 담당자에게 전달해서 성약까지 이루는 것이 마케팅의 역할이다. 직접 고객을 방문하기가 어려운 코로나19 이후에는 이런 인바운드 영업이 중심이 되면서 마케팅과 영업의 협력 필요성이 높아질 것으로 예상된다.

 

디지털 마케팅이 어려운 제조업분야에서의 BtoB 디지털 마케팅 주요 사례

 

(웹사이트 개선)

소재부품 제조업 S사는 업계 특성상 영업활동이 어려우며, 신규 안건은 기존 고객의 소개를 통해 판로를 개척해왔으나 코로나19로 인해 신규 판로 개척이 어려웠다. 해당 사는 이러한 판로 개척 문제를 해결하기 위해 제조업 전문 마케팅업체와의 컨설팅을 진행, 웹사이트를 고객의 검색 패턴을 고려하며 기업의 강점을 강조할 수 있는 페이지로 개편해 홈페이지를 통한 신규 안건이 거의 없었던 이전과는 달리 최근 월 10건 정도의 신규 안건을 수주하게 됐다.

 

(제조업 매칭 사이트 활용)

자동차부품 관련 상사 T사는 미국산 대형 실링 팬(ceiling fan)을 수입하는 업체로 일본에서의 인지도가 낮았다. 이를 개선하기 위해 제조업용 온라인 매칭사이트를 통한 메일 홍보 및 웹 카달로그 제공을 시행하며, 해당 사이트를 통해 반응이 있어 성약 가능성이 높은 고객을 주요 영업대상으로 영업을 시행해 전년대비 매출이 1.5배씩 상승하고 있다.

 

(마케팅 자동화)

전자기계 제조업 A사는 기존에는 전시회, 세미나 등을 통해 대면 영업을 위주로 신규고객을 유치해왔으나 보다 밀착된 고객과의 관계성 구축을 위해 마케팅 자동화 툴을 도입했다. 이를 통해 기존 도입했던 SFA(Sale Force Automation)과 영업부서의 마케팅 정보를 통합 및 분석하여, 접촉 가능한 잠재고객을 1.7배로 확대시키며 사업영역을 확장할 수 있는 계기를 만들었다.

  

시사점

 

코로나19는 일본 비즈니스 스타일에 큰 영향을 미치고 있다. 지금까지 사람과 사람이 직접 만나는 것을 선호했던 일본 기업 문화가 이제 바뀔 것이다. 이미 원격근무를 위한 환경이 급격히 발달하고 있으며, 사내외에서의 커뮤니케이션도 비즈니스 채팅이나 화상회의로 변경되면서 보다 인터넷을 통한 비즈니스가 증가하고 있다.

 

심포니마케팅 대표 니와야마씨는 "코로나19 사태로 인해 BtoB기업에서도 디지털마케팅의 중요성이 다시 주목을 받아 마케팅과 영업의 연계가 시작될 것"이라고 언급하는 등 일본 내에서도 BtoB 마케팅에 있어 디지털 트랜스 포메이션에 대한 움직임이 활발하다.

 

해외에서도 디지털 마케팅을 활용해 일본 신규 고객들에게 홍보할 수 있는 기회라고 생각한다. 인터넷은 세계 어디서든 발신도 수신도 가능하며 직접 못 보더라도 해외에 있는 고객과 연결할 수 있다. 앞으로 해외를 왔다 갔다 하는 것도 어려워지겠지만 새로운 방식으로 마케팅을 시도해보면 비즈니스의 기회도 많아질 것이다.

 

이제는 일본에서도 인터넷을 잘 활용할 수 있는 기업이 살아남을 것이다. 전시회 등 오프라인을 중시하는 일본의 비즈니스 문화도 이번 코로나19를 계기로 변화가 이뤄지고 있다. 국경 간의 이동이 자유롭지 않은 지금 한국 기업 또한 이러한 마케팅 방식의 변화에 적극적으로 대응해야 할 필요가 있다.

 

 

자료: NIKKEI xTECH Active, Marketing Campus, Innova, iPROS, TECHNO-PORT 등 각 사 홈페이지 등 자료 종합, KOTRA 도쿄무역관 자료 종합

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