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라오스 통신업계의 강자, 화웨이의 전략을 분석하다
2019-09-06 김고은 라오스 비엔티안무역관

- 화웨이, 라오스 통신장비시장의 약 70%, 스마트폰 시장의 약 20%를 점유 -
- 현지 정부, 통신사업자와의 긴밀한 협력관계를 바탕으로, 선제적 제품·기술 무상지원 등 공격적인 마케팅 펼쳐 -



 

□ 화웨이의 라오스 사업동향


  ㅇ 화웨이는 1998년에 라오스 시장에 진출해 정부, 통신서비스 사업자뿐만 아니라 정보통신 기술분야의 기업들과 광범위한 협력관계를 맺고 있음.
    - 2018년 화웨이가 배포한 언론보도자료에 다르면, 화웨이는 라오스 통신 네트워크 시장의 약 70%를 점유하고 있으며, 라오스가 2,000여 개가 넘는 정보통신기술을 개발하는 데 기여함
    - 현재 화웨이는 라오스 사무소 직원의 70% 이상을 현지인으로 채용하고 있음
    - 화웨이는 라오스에서 통신장비, 소비자용 제품, 기업용 제품 3가지 부문에서 사업을 진행 중으로, 통신장비를 비롯해 각종 IT 솔루션, 스마트 기기 등을 판매하고 있음.

 

  ㅇ 화웨이는 라오스 정보통신업계의 선두주자가 되기 위해 라오스 정부, 통신 사업자 등과 협력해 최신 기술을 활용한 혁신사업에 주력하고 있음.
    - 주로 스마트시티, 스마트홈, 대중교통 3가지 분야에 중점을 둔 첨단 솔루션과 기술을 소개하고 있으며, 라오스가 직면하고 있는 문제점인 공공안전, 전자정부, 교통, 교육, 보건, 전기, 전자계량기 등 부문에서도 함께 솔루션을 고민하고 있음.
    - 화웨이는 첨단기술 제품 및 서비스, 공공 분야 지원, 소비자 및 일반 기업대상 부문에서 최우선 선택지가 되고자 함.


□ 라오스 정보통신 산업 내 활동동향


  ㅇ 최근 화웨이는 라오스 5G 시장의 선점을 위해 라오스 정부 당국 및 주요 정보통신사업자 등을 대상으로 보유한 5G 기술을 소개하고 이해도를 높이기 위한 작업을 진행 중임.
    - 라오스 정보통신부 장관에 따르면, 현재 4G 서비스가 주요 인구밀집 지역 위주로 제공되고 있다며, 현재 5G 서비스가 교육, 보건, 농업 분야에 미칠 긍정적이고 잠재적인 영향력에 대해 재고하고 있다고 밝힘.
    - 장관은 라오스가 5G 네트워크를 구축할 수 있을지에 대한 여부는 시장 수요에 달렸다는 의견을 보임.
    - 화웨이는 라오텔레콤(LTC)와 함께 라오스의 첫 3G 서비스를 도입한 것과 마찬가지로, 5G 서비스 시장을 선점하기 위해 라오스 주요 통신사업자들에게 5G 기술 도입시 얻을 수 있는 긍정적 효과를 설명하며 태국, 베트남 등 주변국과 같이 빠른 시일 내에 도입할 수 있도록 독려하고 있음.


라오스 인터넷 게이트웨이 현황


주: 빨간색은 태국, 베트남, 중국 등의 통신사업자, 노란색은 라오스 통신사업자임
자료: 라오스 국립 인터넷센터(Lao National Internet Center, LANIC)

 

□ 라오스 스마트폰 시장 내 활동동향


  ㅇ 과거, 라오스 소비자들은 주로 저렴하고 낮은 품질의 중국 제품을 경험하였기 때문에 중국제품에 대해 저가의 신뢰할 수 없는 품질을 보유하였다는 인식을 갖고 있었으며, 일부는 중국 제품에 대한 반감을 지니기도 했음.
    - 최근에는 중국의 주요 휴대전화 브랜드 등이 라오스 시장에 유통되면서 중국 제품은 저가시장에서 저렴하지만 내구성 있는 제품이라는 인식이 생기고 있음.
    - 오늘날 화웨이 스마트폰은 라오스 휴대전화 시장에서 유명해졌으며, Mate 시리즈와 P 시리즈의 인기에 힘입어 현재 20%의 시장점유율을 차지하는 것으로 추정됨.


라오스 스마트폰 브랜드별 시장점유율
 
주: 2018.7월 ~ 2019.8월 기준
자료 : Statcounter(http://statcounter.com)


2018 라오스 IT산업 관련 주요 통계


자료: International Telecommunication Union(2019.9.3. 확인 기준)


□ 라오스 시장진입 전략분석


  ㅇ 2014년 화웨이는 스마트폰 사업을 본격화하며, 라오스 사업 부문을 B2B에서 B2C로 확대하였음
    - 라오스 스마트폰 시장에서의 선두를 목표로, 소비자들이 제품을 경험하며 품질을 체험할 수 있도록 전략을 짜고 소비자의 브랜드 및 제품 인지도를 높이기 위한 행사 등을 진행했음.
    - 2019년 현재 라오스 전역의 300개가 넘는 프랜차이즈 매장을 통해 화웨이 스마트폰을 라오스 소비자에게 공급하고 있음


  ㅇ 5 Force Model 분석

    - 시장진입 장벽: 통신장비 및 스마트폰 사업분야는 거대 자본투자, 숙련된 기술 인력, 넓은 판매망이 필요한 분야로, 신규 진입 위협은 낮음
    - 업계 내 경쟁: 화웨이는 세계 최대 규모의 저가 스마트폰 업체로, 태블릿, 스마트폰, PC 등 비슷한 가격대의 제품을 생산하는 주요 경쟁업체를 비롯한 샤오미, 오포 등 중국 제품과도 치열한 경쟁을 벌이고 있음. 라오스 시장에서 삼성은 약 40%의 시장점유율을 점하고 있으며, 화웨이는 약 20% 정도임
    - 대체재의 유무 : 화웨이가 생산하는 스마트폰, 태블릿, PC, 위성전화 등을 대체할 만한 상품은 많지 않음
    - 구매자의 협상력: 샤오미, OPPO 등 동종 업계의 가격대가 유사한 제품(스마트폰, 태블릿, 무선기기)등과 치열하게 경쟁하고 있음
    - 공급자의 협상력: 스마트폰 AP의 공급업체는 인텔 AMD, MediaTek과 같은 글로벌 기업으로, 화웨이의 가격 협상력은 높지 않아 화웨이는 AP비용 절감을 위해 직접 생산을 시작함.


  ㅇ SWOT 분석




□ 시사점


  ㅇ 화웨이는 라오스 통신장비 시장에서 약 70%, 스마트폰 시장에서 약 20%의 시장점유율을 갖고 있는 라오스 정보통신산업의 강자임
    - 1998년 라오스에 진출한 화웨이는 라오스 민·관·정을 대상으로 쌓아온 긴밀한 파트너십을 바탕으로 라오스 정보통신산업에서의 선점적 지위를 굳히고 있음.
    - 무역관이 지난 5월 인터뷰한 라오스 전력공사 관계자에 따르면, AMI(전자계량기) 사업에 일부 한국기업들이 시연을 하고 있으나 화웨이가 상당량을 무상샘플로 제공하고 각종 기술 지원을 약속하고 있기 때문에 한국 제품이 우수한 것은 알지만 화웨이 제안이 매력적이라는 의견을 보임.

    - 화웨이는 긴밀한 현지 네트워크를 활용, IT기술이 필요한 라오스 분야별로 솔루션을 선제적으로 제시하고 경우에 따라서 무상으로 제품/서비스를 제공하는 등 공격적인 마케팅을 펼치고 있음.


  ㅇ 우리나라가 경쟁력을 보유한 스마트폰 분야에서도 화웨이는 저가의 내구성 있는 품질로 라오스 소비자들에게 인기를 끌고 있음.
    - 현지 이삼십대 층 중심으로 중국 스마트폰이 가격도 저렴하고 품질도 우수하다는 인식이 점차 확산되는 추세임.
    - 라오스 통신산업 분야에 관심이 있는 우리나라 기업의 경우 라오스 관계자와 협상 시 우수한 기술력 이외에도 화웨이의 공격적인 마케팅에 대응해 제시할 수 있는 전략을 보유해야 할 것으로 보임.




참조 : LANIC, Statcounter, 각종 언론보도자료, 비엔티안 무역관 자료 종합
    - (Statista, 2018) “Global market share held by leading smartphone vendors from 4th quarter of 2009 to 1st quarter of 2018”Statista [online] at https://www.statista.com/statistics/271496/global-market-share-held-by-smartphone-vendors-since-4th-quarter-2009/ [Accessed on 23rd.5.2018].
    - Southivongnorath, S. (2018, April 10). Latest Innovation Technology at Huawei Mobile Laos Congress 2018. Retrieved from http://asianews.eu/content/latest-innovation-technology-huawei-mobile-laos-congress-2018-70549
    - (Huawei Press Center, 2018) Laos and Huawei enhance nation ICT development - Huawei Press Center. (2018, May 30). Retrieved from https://www.huawei.com/en/press-events/news/2018/5/Lao-President-Huawei-ICT
    - (Vientiane Time, 2019) Stephan, & J&C Admin. (n.d.). J&C Admin. Retrieved from https://jclao.com/telecom-operators-eye-potential-of-5g-network/
    - (Huawei Press Center, 2019) An overview of Huawei 5G: The battle over 5G commercial devices is coming. (2019, February 25). Retrieved from https://consumer.huawei.com/en/press/media-coverage/2019/an-overview-of-huawei-5g/
    - (David De, 2015). Huawei's Culture Is the Key to Its Success. Retrieved from https://hbr.org/2015/06/huaweis-culture-is-the-key-to-its-success

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