- 자동차 산업 성장세에 힘입어 지속 시장 확대 예상 –

- 한국 제품에 대한 긍정적 평가 확산, 그러나 현지 경쟁 심화로 마케팅 확대 중요 -

 

 

 

□ 시장 현황

 

  ㅇ 시장 수요

    - Oil Company Advisory Council(OCAC)에 따르면 파키스탄 윤활유 시장 수요 규모는 공식적으로 집계해 대외에 공표하고 있지 않다고 밝힘. 다만 OCAC는 KOTRA 카라치 무역관 요청에 따라 시장 수요 비중에 대한 자료만 제한적으로 제공함.

    - 파키스탄 윤활유 시장규모의(최근 5개년 평균 기준)의 84%는 운송 부문(transport)이 차지하고 있음. 그다음으로 산업생산 부문(industrial demand)이 9.4%로 두 번째로 높은 비중을 차지하고 있으며, 발전과 정부 부문의 수요가 각각 1.6%, 5%로 미미한 비중을 보임.

 

 파키스탄 윤활유 시장 수요 비중

자료원: Oil Company Advisory Council(OCAC)

 

    - 파키스탄 윤활유 시장 점유율은 Shell사가 21%로 1위, Pakistan State Oil(PSO) 등 현지 기업이 14%로 2위, 수입 제품(한국산 ZIC 브랜드 제외)이11%로 3위, Mal Pakistan사가 11%로 4위, 비공식(smuggled) 채널 공급이 6%로 5위, 한국산 브랜드인 ZIC 제품이 5%로 6위를 차지하고 있음.    

    - 전체 윤활유 시장 수요의 대부분을 차지하는 자동차 윤활유의 총 수요량은 연간 약 4억 리터(40만 톤)로 추정되며 일반 소비자와 자동차 OEM 및 부품 제조 기업으로 수요처가 구분됨.

    - 자동차 윤활유는 최근 전체 시장 비중의 90%을 넘어서면서 수요가 급증하고 있는 추세임.

 

  ㅇ 수입동향

    - HS Code 271019는 윤활유를 비롯 휘발유, 경유 등이 포함돼 파키스탄의 윤활유 수입 금액과 상이함.

    - 파키스탄 윤활유 수입 관련 통계는 최종 8단위로 Federal Board of Reserve(FBR)에서 발표하고 있으며 단위 물량의 크기에 따라 HS Code 27101951~3까지 3개로 분류해 관리되고 있음. 물량에 따른 구분일 뿐이며 윤활유 제품에 대한 수입 관련 자료가 별도로 존재하지 않아 HS Code 271019 자료로 조사함. 파키스탄 윤활유 수입의 대부분은 자동차 윤활유가 차지하고 있어, 자동차 윤활유의 수입 현황도 유추할 수 있음.

    - FY 2016/17 기준 공식 집계된 파키스탄의 윤활유(HS code 271019 기준) 수입규모는 약 5700만 달러로 이 중 한국산 수입액은 약 2590만 달러로 47.9%의 수입 시장 점유율을 보이며 한국이 최대 수출국임.

    - 아랍 에미리트(21.8%), 싱가포르(14.2%), 사우디아라비아(2.5%) 등 아시아 및 중동 국가들이 그다음으로 높은 수입 시장 점유율을 차지하고 있음.  

    - 최근 전체 수입규모가 감소했으며 이는 파키스탄 경제 위축 흐름에 영향을 받은 것으로 분석됨.    

 

파키스탄 윤활유 국가별 수입동향(HS Code 271019)

(단위: 달러, %)

자료원: Federal Board of Revenue

 

  ㅇ 경쟁 동향 및 주요 경쟁기업

    - 파키스탄 자동차 윤활유 시장에서 소비자들에게 잘 알려져 있는 브랜드는 Caltex, Shell, Total, PSO, LIQUI MOLY, FUCHS, KIXX, Kenlube, Target 등임.

    - Caltex, Shell, PSO, Total 등 4개 업체의 경우 각 기업이 운영하는 주유소를 통해서 자사 제품 외에도 다른 회사의 윤활유 제품도 같이 판매하고 있음. 아울러 파키스탄 전역의 소매점을 통해서도 제품을 공급하고 있음.

    - 한국 제품은 타 브랜드에 비해 가격 대비 높은 품질로 소비자들 사이에서 긍정적인 평가를 받고 있음. S사의 브랜드인 ZIC는 현지에 가장 잘 알려져 있어 대부분의 소매점에서 구입이 가능하며 품질을 중시하는 소비자들 사이에서 큰 인기를 끌고 있음.

    - H사 또한 2017년부터 현지 에이전트를 통해 파키스탄 시장에 진입해 제품을 판매하고 있음.

 

파키스탄 자동차 윤활유 주요 제품

(단위: 4리터, 제품당 달러)

브랜드	제조 기업(국가)	가격	제품
SK ZIC	SK 루브리컨트 (한국)	20
Hyundai XTeer	현대오일뱅크 (한국)	19
United GX Racing	United Oil (싱가포르)	32
Titanium	Lubrico Warranty  (터키)	30
Liqui Moly	Liqui Moly (독일)	40
ALCO	Qatar Lubricant Co. (카타르)	19

자료원: Hi Tech Lubricant사 인터뷰, Daraz.pk, KOTRA 카라치 무역관 자체 조사 종합

 

□ 현지 바이어 인터뷰

 

  ㅇ 기업명: Hi Tech Lubricants / 담당자: Anwar Sajjad(Director)

    - Hi Tech Lubricants사는 국내 S사의 ZIC 브랜드 제품의 현지 디스트리뷰터 기업임.

    - 바이어에 따르면 윤활유 시장은 빠르게 성장하고 있으며 향후에 이러한 추세는 계속 이어질 것으로 전망함. 다만 시장에서 성공하기 위해서는 품목과 시장을 세분화한 마케팅 전략이 매우 중요함.

    - ZIC 브랜드가 수입산 윤활유 브랜드로 소비자들에게 좋은 평가를 받기까지 어려움이 많았으며 다소 시간이 걸렸음. 이는 시장 진입 초기에는 기존 제품이 확고한 위치를 차지하고 있었기 때문임. 그러나 ZIC 브랜드 제품의 특성과 가치에 대해 소비자들의 인식을 제고하는데 조직과 인력 투입을 적극 확대한 것이 성공 요인임.

    - 현지 마케팅 초기에 직원들에게 제품의 성능과 효과를 정확하게 인지시키기 위해 많은 교육 예산을 투입함. 그리고 진입 초기에 공격적인 브랜드 홍보 및 프로모션에 공격적인 투자를 시행해 시장 점유율을 빠르게 확대할 수 있었음.

 

  ㅇ 기업명: Al Masood & Co. / 담당자: Ayaz Khan(Director)

    - Al Masood & Co.는 국내 H사의 자동차 윤활유 제품의 현지 디스트리뷰터 기업임.

    - 바이어는 현지 자동차 윤활유 시장은 새로운 브랜드 제품이 진입해 성공할 여지가 많은 잠재력이 큰 시장이라고 평가함.

    - 엔진오일의 65%가 현지에서 생산되고 있으며 나머지 35%는 다양한 채널을 통해 수입되고 있는 상황임. 현재 파키스탄에는 12개의 자동차 윤활유 제조 회사가 있으며 이들 대부분은 자체적으로 주유소를 운영하고 있음. 그러나 아직 시장 수요를 충족시키기에는 여전히 부족한 공급 수준임.

    - 국내 H사의 자동차 윤활유 제품은 2017년부터 수입해 판매하고 있으며 시장에서 좋은 평가를 받고 있음. 

    - 아직까지는 공격적인 마케팅은 하지 않고 있었으나 앞으로 거리 사인 보드 광고 및 소셜 미디어 등 다양한 채널을 통해서 마케팅을 강화할 계획임.

    - 향후 2년간 H사의 자동차 윤활유 제품의 판매는 매년 5~8% 수준의 증가율을 보일 것으로 기대함.

    - 다만 수입산 자동차 윤활유 시장은 다소 높은 가격으로 인해 경기 변화에 따라 소비자의 수요에 민감하게 반응하는 점도 유의해야 함. 최근 루피화 가치 하락과 정치적 불안에 따른 경제의 불확실성이 고조되면서 엔진오일 수입이 다소 감소하는 조짐을 보이고 있음.

 

□ 유통구조 및 관세율 등

 

  ㅇ 유통구조

    - PSO, Total, Caltex, Shell과 같은 주요 현지 기업은 자체 소유한 주유소를 통해 소비자들에게 윤활유 제품 및 오일 교환 서비스를 함께 제공하고 있음. 또한 IBL, Premier 등과 같은 대형 유통망 디스트리뷰터를 통해 파키스탄 전역의 소매점으로 제품을 공급하고 있음.

    - 현지에서 유통되는 제품은 주로 자동차용 4리터 패키지 및 오토바이용 1.5리터 패키지 포장제품이며 수입산 제품도 유사한 용량으로 포장돼 판매 중임. 다만 수입산 제품의 경우 다소 작은 1리터 패키지 및 대용량(bulk) 패키지 형태로도 판매되고 있음.

 

  ㅇ 관세율

    - 윤활유 제품의 현지 관세율은 원산지와 무관하게 일괄 20%가 적용되고 있는 바, 기타 세금 등을 종합적으로 고려해 신중하게 가격을 책정할 필요가 있음.

현지 수입관세 및 기타 세율

HS Code	관세 (Custom Tariff)	일반판매세 (GST)	원천세 (WHT)
2710.19	20%	17%	6%

자료원: Pakistan Customs Tariff

 

  ㅇ 수입규제, 인증

    - 파키스탄 석유 및 가스 규제 당국(OIL & Gas Regulatory Authority, 이하 ORGA)에 따르면 외국 기업이 윤활유 제품을 파키스탄에 수출하기 위해서는 먼저 대상 제품을 ORGA에 반드시 등록해야 함.

     - 등록 절차는 주로 현지 에이전트를 통해 진행하며 평균적으로 1~2개월이 소요됨.

    - 등록 신청서가 승인된 이후 OGRA가 지정한 시험소에 제품 샘플을 제출해야 하며, 몇 가지 테스트를 거친 후 그 결과에 따라 ORGA에서 해당 제품 수입 여부를 결정함.

 

□ 시사점

 

  ㅇ 파키스탄 자동차 윤활유 시장의 지속 성장세가 예상됨.   

    - 최근 파키스탄 자동차 산업이 성장하면서 윤활유 시장도 동반 성장하는 추세임.

    - 전체적으로 경기가 부진한 시기에도 윤활유 제품 제조 및 디스트리뷰터 기업은 전반적으로 안정적인 매출을 유지하고 있음.

    - 이는 엔진오일 교환 등이 적기에 이루어지지 않을 경우 내용 연수가 오래된 자동차의 기계적 결함이 발생해 더 많은 경제적 부담이 떠 안을 수 있다는 소비자들의 우려에서 기인함.

 

  ㅇ 현지 에이전트 발굴 또는 지사 설립을 통한 현지 진출이 바람직함.  

    - ORGA 인증을 획득하고 파키스탄 윤활유 시장에 성공적으로 진입하기 위해서는 파키스탄 내 지사를 설립하거나 신뢰할 만한 현지 에이전트를 발굴하는 것이 급선무임. ORGA 인증 절차의 경우 파키스탄 내에서 한국 기업을 대신해 줄 업체가 없다면 진행에 애로가 많은 것으로 알려져 있음.

 

  ㅇ 제품 인지도 제고를 위한 공격적 마케팅 중요 

    - 한국산 제품의 경우 최근 소비자들 사이에서 좋은 평가를 받고 있으나, 수입산의 경우 가격을 중시하는 파키스탄 소비자들 사이에서 인지도가 낮고 비교적 높은 품질과 가격에 대한 이해도가 낮은 편임.  

    - 진입 초기에 현지 에이전트 및 마케팅 직원에 대한 제품 교육과 공격적인 마케팅 및 프로모션 투자가 보다 중요함.  

 

 

자료원: Pakistan Oil Marketing Companies, Federal Board of Revenue, Pakistan Customs Tariff, Writing Instrument Manufacturers, Daraz.pk, KOTRA 카라치 무역관 자료 종합