- - 말레이시아 조선해양플랜트 대표협회 MOGSC 전임 Mr. Sofyan 회장 면담 -

- PETRONAS는 사장 직속의 비용절감협의체 'CORAL'을 활용한 시장진출 유망 –

- 틈새시장으로 Pengerang 석유화학단지와 Sarawak 주 해양플랜트 시장 주목해야 -

 

 

 

□ 현지 조선해양플랜트 전문가 면담

 

  ㅇ 말레이시아 조선해양플랜트 시장을 주도하는 대표적인 협회 MOGSC(Malaysia Oil & Gas Service Council)는 회원사 300개 이상을 보유하고 있으며, PETRONAS 본사 건물에 협회사무실을 가지고 있을 정도로 지명도가 높은 조직임.

 

  ㅇ 이 MOGSC의 회장을 맡아서 조직을 획기적으로 성장시켰던 전임 MOGSC 회장이자 말레이시아 석유가스서비스 산업의 ‘마당발’이라고 알려진 Mr. Sofiyan Yahya 전임 회장을 면담함.

 

 Sofiyan Yahya 전임 MOGSC 회장

자료원: MOGSC 홈페이지

 

  ㅇ 전직 PETRONAS 간부이기도 했던 Sofyan 회장을 통해 말레이시아 현지 해양플랜트 시장의 흐름과 진출전략에 대한 조언을 듣고, 아래와 같이 면담 내용을 정리함.

 

□ 말레이시아 조선해양플랜트 시장 동향

 

  ㅇ 국제 저유가 기조가 심화되면서 조선/해양플랜트 부문에 대한 신규 발주가 줄어들다가 2016년에 들어와서는 거의 신규 프로젝트 중단 상태임. 그동안 말레이시아 정부가 고유가 시대에 대비해 중점적으로 추진해 오던 '심해(Deep sea)광구 개발'이나 '석유회수증진(EOR)' 같은 고가의 석유 생산 프로젝트들 역시 중단된 상태임. 따라서, 기존의 시추설비와 해양지원선(OSV)이 남아도는 상황에서 신규 발주가 없는 것은 자연스러운 현상이라고 할 수 있음.

  ㅇ 결과적으로, 말레이시아 조선/해양플랜트 시장에서 현재 가능한 사업 기회는 주로 기존 유전에서의 비용절감에 집중될 수밖에 없다고 함.

  ㅇ 일부 말레이시아 주요 EPCC 기업들은 해외에 거점을 활용해 해외 프로젝트 수주에 나서고 있고, 실제 MMHE사의 경우 최근에 쉐브론 태국지사의 FSO 개조 사업을 따 내기도 했음.

 

□ PETRONAS가 주도하는 비용절감 노력

 

  ㅇ 말레이시아 국영 석유회사인 PETRONAS는 국제유가 하락이 본격화되기 전에 취임한 WAN ZULKIFLI 사장의 지휘하에 다양한 비용절감 노력을 경주해 오고 있음.

  ㅇ PETRONAS는 2017년까지 10%의 운영비용 절감을 달성하고, 그 이후부터 유가 회복 시(약 2019년 예상)까지 매년 10%의 비용절감을 추진하겠다는 입장을 내놓고 있다고 함.

  ㅇ 따라서 신규 프로젝트가 아닌 기존 운영설비 유지보수 부문에서 획기적인 비용절감을 가져올 수 있는 기술들을 적극적으로 물색하고 있는 상황임.

  ㅇ 이러한 비용절감 노력의 일환으로 PETRONAS는 사장 직속으로 'CORAL'이라는 자문협의체를 운영하고 있음.

  ㅇ 'CO'st 'R'eduction 'AL'liance의 약자로 대표되는 이 협의체에는 PETRONAS 사장은 물론 주요 자회사 사장, 대표 납품기업 임원, 전/현직 석유가스서비스협회(MOGSC) 회장 등 현지 석유가스업계 거물들이 참여 중임.

 

 CORAL 로고

  ㅇ 2015년부터 시작된 이 모임을 통해 향후 5년간 40억~75억 링깃의 비용절감을 달성하겠다는 목표로 다양한 제품과 개선방안들을 협의하고 채택하고 있는 상황임.

 

□ CORAL 활용전략 제안

 

  ㅇ CORAL 프로그램을 효과적으로 활용하기 위해서는 현재 PETRONAS가 운영 중인 업스트림과 다운스트림 분야에서 10% 이상의 비용절감을 가져올 수 있는 제품이나 서비스를 제시할 수 있어야 함.

  ㅇ 해당 제품이나 서비스가 있는 경우, CORAL 멤버를 통해서 해당 기술이나 서비스를 안건으로 올려 PETRONAS 경영진의 채택 의지를 확인해야 함.

  ㅇ 채택이 검토되는 기술이나 서비스는 다시 PETRONAS 그룹의 기술총괄 부문인 GTS(Group Technology Service)에서 검토를 거쳐 시험적용을 실시해야 함.

  ㅇ 이 과정에서 구체적인 기술/서비스 제공기업이 참여하게 되는데, 그때 해당 기업이 본격적으로 납품 프로세스를 추진할 수 있게 됨.

  ㅇ KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관에서는 한국 기업 중 석유/가스 플랜트 부문에 획기적인 비용절감 기술/서비스를 가진 한국 기업들을 CORAL에 연결시키는 채널을 구축하는 중임.

 

□ 틈새시장으로서 Sarawak 지역 마케팅 강화

 

  ㅇ Sofyan 회장에 따르면, 말레이시아의 주요 광구들이 위치한 Sarawak이나 Sabah 지역 현장에는 더 많은 사업 기회들이 있으나, 대부분의 해양플랜트 기업들이 쿠알라룸푸르에만 집중하는 경향이 있다고 함.

  ㅇ 특히 Sarawak의 경우, 현지 지역기업들에 대한 우대성향이 강한 상황이고, 현지에서 발생하는 프로젝트를 우선적으로 지역기업에게 할당하고 있으므로 이들 기업들과의 네트워킹이 중요하다고 함.

  ㅇ 이를 위해서 무역사절단이나 수출구매상담회를 현지 주정부와 공동으로 개최하는 방안도 적극 모색해볼 필요가 있고, 한-말레이시아 오프쇼어협의회(M-KOC) 회원사로 지역기업들 유치를 권장하기도 했음.

 

□ Pengerang 석유화학단지 사업기회 모색

 

  ㅇ 불황 속에서도 꾸준하게 투자가 이루어지는 Pengerang 지역에도 현지 조호르 지역의 관내업체들을 발굴해 파트너링을 추진하고, 보다 적극적인 사업 참여를 모색해야 한다고 조언함.

  ㅇ 비록 주계약은 한국 기업들이 놓쳤지만, 하청계약들이 속속 진행되는 상황에서 적절한 납품기업들이 없거나 지역업체 우대 규정을 만족시키지 못하는 경우가 발생하고 있다고 함.

  ㅇ 따라서 Johor지역 기업들 중에서 잠재력이 있는 파트너를 발굴해 지속적으로 사업 참여를 모색하면 좋은 사업 기회가 열릴 것이라고 하며, 이를 위해 KOTRA와 조호르 주정부 산하기관들 간의 협력을 주문했음.

 

자료원: 현지 인사 인터뷰 및 KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관 자료 종합