일본 바이어, “이런 제품 구매하고 싶다!”

- 2016 G-Trade Japan 상담회 참가 바이어에게 듣는 한국 기업과의 거래 포인트 –

- 스토리가 있는 상품, 소비자에게 어필할 수 있는 상품에 관심 –

- 요청 자료 제공 등 상담 후의 대응도 중요 -

□ 원단 및 의류 수입기업 Y사, 한지 가죽 가능성에 관심

 ○ Y사는 원단 및 의류를 수입·판매하는 회사. 이번 상담회에는 원단 및 의류를 넘어 영업 범위를 넓힐 수 있는 새로운 아이템을 찾으러 참가하게 됐다고 함.

 ○ 이번 상담회를 통해 관심 있는 아이템을 발굴했는지?

  - 신규 아이템을 새로 취급하게 되면, 우리 회사에서 어떻게 영업할 수 있는지도 생각해야 하는데 이번에는 한지(일본어 和紙, Washi) 가죽이라는 원단에 새로운 가치를 만든 기업과 만나 많은 관심을 가졌음.

   · 한지 가죽이란 가볍고 강한 한지의 장점을 살려 가죽 대용으로 만든 신소재. 한지산업지원센터, 한국공예디자인문화진흥원 등 국가 기관에서 고급 의류 소재, 핸드백 등 생활용품 등으로 개발을 진행하고 있음 (자료원: www.korea.kr).

  - Washi는 한국에서 말하는 한지이며, 일본의 Washi와 유사한 것으로 알고 있음. 한지라고 해도 뭔지 알기 어렵지만 Washi라고 일본어로 설명해주는 마인드와 이 한지가죽을 이용해서 어떤 제품을 만들 수 있는지 실제로 만들어서 보여준 점에 감동을 받았음.

  - 원단을 오랫동안 취급해 왔기 때문에 동대문의 도매상도 잘 아는데 대부분의 기업은 원단의 장점만 강조하고, 어떤 제품에 사용하면 그 장점을 살릴 수 있는지 구체적으로 제시하지 못하는 경우가 많음. 그러나 이번에 만난 기업은 자켓, 가방, 지갑, 구두까지 만들어서 실제 보여줌으로써 Washi 가죽의 가능성을 보여줬음.

 ○ 원단으로 수입할 예정인지?

  - 원단으로 수입하게 될 지, 지갑 등 완제품으로 수입하게 될 지 엔드유저(소매점)의 반응도 봐야 하지만 아주 흥미로운 제품이라는 것은 틀림이 없음.

  - 완제품으로 수입하게 될 경우, 일본인의 취향과는 약간 상이한 색상, 디자인 문제가 있어서 그대로 수입할 수는 없으나 Washi 가죽의 가능성을 실제로 볼 수 있어 바로 영업에 들어갈 수 있을 것 같음.

□ 화장품 수입기업 S사, 스토리가 있는 화장품 구매 희망

 ○ 한국에서 화장품을 수입하는 이유는?

  - 당사는 화장품이나 용기를 개발·수입하는 회사임. 한국에서 여러 종류의 화장품을 수입하고 있으며, 이번에도 새로운 화장품을 찾기 위해 참가했음.

  - 일본에서는 화장품 제조기업이 2000개사 이상 있지만, BB크림이나 달팽이 마스크 팩, 쿠션 파운데이션 등을 개발한 기업은 없음.

  - BB크림은 한국에서 수입되기 시작하면서 일본 기업도 만들기 시작했지만, 실제로 일본 제품은 별로 팔리지 않음. 'BB크림＝한국'이라는 이미지가 이미 형성됐기 때문임.

  - 질이 좋은 화장품은 한국과 일본에 많지만, 스토리를 가지고 있는 화장품은 많지 않음. 소비자가 관심을 가지고 납득하는 화장품을 만들기 위해서는 성분에 대한 설명, 만들게 된 이유 등 소비자가 관심을 가질 만한 스토리가 중요함.

  - 당일에 참가를 취소한 기업도 있어 많은 기업과는 상담하지 못했지만, 그래도 2개사와 좋은 상담을 해 테스트 영업을 할 예정으로, 성과를 올릴 수 있도록 적극 추진할 생각임.

□ 한국에서 문구류 수입 중인 C사, “한국 제품, 유럽 스타일의 아기자기한 디자인 보유”

 ○ 귀사 홈페이지에는 유럽 스타일의 잡화가 많은데, 어디에서 수입한 제품인지?

  - 한국에서는 문구류를 수입하고 있음. 한국 문구류는 유럽 스타일에 가까운 아기자기한 디자인이 많음. 일본은 기능성 문구, 아이디어 상품이 많은데 이런 유럽 스타일의 문구는 비싸거나 일반 문구매장에 없는 경우가 많음.

  - 홈페이지를 보면 아마 어떤 것이 한국 제품인지 모를 거라고 생각함. 그만큼 완성도가 높음.

  - 이번에는 새로운 아이템을 찾으러 왔는데, 일본 기업과 달리 열정적인 사람이 많은 것 같음. 조금이라도 제품에 관심을 가져달라고 열심히 설명하는 모습이 인상적이었음.

  - 아직 가격 면에서 고려해야 하는 점도 있지만 개발스토리 등 설명을 들으면서 취급 가능성도 보였음. 당사가 영업하지 못하고 있는 영역까지 가능성을 보여주니 인상이 좋았음.

  - 생활 소비재에 한정된 상담회는 많지가 않아, 기회가 있으면 또 참가하고 싶음.

G-Trade Japan 상담회

자료원: KOTRA 오사카 무역관

□ 시사점

 ○ 이번 상담회는 상품을 들고 온몸으로 제스처하는 적극적인 기업도 보이는 등 열정적인 분위기 속에서 진행돼, 이런 모습을 인상적이라고 생각한 바이어도 있었음.

 ○ 상담 시 바이어가 관심을 가질 만한 기업 및 아이템의 포인트는 '상품의 스토리성', '실제로 사용하고 있는 소비자가 있는지', '상대방의 입장에 서서 제안하는 모습' 등임.

 ○ 일본 바이어와 거래하기 위해서는 상담 후의 대응도 중요

  - 일본 바이어는 대체로 상담 현장에서 바로 결정을 내리지 않으며, 항상 소비자 등 최종 구매자의 반응을 본 후 결정하고 싶어함.

  - 이러한 바이어의 성향으로 볼 때, 충분한 자료를 제공하지 않거나 샘플이 아까워서 제공하지 않는 것은 기회를 잃어버리는 일이 될 수도 있음.

  - 최근에도 샘플을 요청했지만, 일주일을 기다려도 답변이 없어 거래하기 불안하다는 의견을 토로한 바이어도 있음. 상담 당시 제품을 어필하고 좋은 인상을 주는 것도 중요하지만, 상담회 후의 대응도 매우 중요함.

자료원: KOTRA 오사카 무역관 바이어 인터뷰 결과