캐나다, 성공적인 전시회 참가를 위한 4가지 마케팅 전략

- Professional Artists Canada Inc.사 사례연구 -

     

     

     

□ 캐나다 전시회 개요

     

 ○ 캐나다 전시회 동향

  - 최신자료에 따르면, 2008년 캐나다 주요 50개 전시회의 전시면적과 전시회 참가 업체수는 2007년 대비 각각 1.5%와 0.9% 증가했으나, 전시회 방문객 수는 3.0% 하락

  - 이러한 수치는 모든 부문에서 하락한 미국에 비해 (전시면적 : -1.6%, 전시회 참가 업체수 : -2.7%, 전시회 방문객 수 : -3.0%) 선전

  - 캐나다 내 주요 50개 전시회의 평균 전시면적은 10만748 sq.ft., 평균 전시회 참가 업체수는 368개, 평균 전시회 방문객 수는 7578명으로 나타남.

  - 평균 부스 사이즈는 273 sq ft., 평균 비용은 18.57 달러/sq.ft이며, 전시기업마다 평균 21명 방문

  - 2009년에는 불황으로 2008년 대비 주요 전시회 전반적으로 부진했을 것으로 예상

     

캐나다 50대 주요 전시회 연평균 증가율

자료원 : Trade Week 200

 

 ○ 주요 캐나다 전시회

 

 (1) Global Petroleum Show

  - 캐나다에서 가장 큰 규모의 전시회로, 석유산업 종사자들을 위한 전시회

  - 2년에 한 번씩 캐나다 에너지산업의 중심지인 앨버타 주 캘거리 시의 60만 sq.ft. 규모 전시장에서 개최

  - 전 세계 100여 개국 이상에서 1500개 전시기업과 5만여 명의 방문객이 참가하는 세계적 규모 전시회

  - Website : www.globalpetroleumshow.com

      

 (2) Toronto CGTA (Canadian Gift & Tableware Association) Gift Shows

  - 북미 최대 가정 및 선물용품 전시회로, 토론토 시의 130만 sq. ft. 규모의 대형 전시장에서 매년 1월 말~2월 초 개최

  - 1000개 전시기업과 1만6000리테일 바이어 참가

  - Website : www.cgta.org/Giftshow/TR/Home.aspx

     

 (3) The Canadian Home Furnishings Market

  - 캐나다 최대 가구 전시회로, 35년 전통을 자랑

  - 매년 1월 토론토 시의 66만 sq.ft. 구모 대형 전시장에서 개최

  - 300개 전시기업이 참가하고, 1만 명의 바이어가 방문하며, 바이어 중 절반 가량은 미국 바이어

  - Website : www.tchfm.com

     

 (4) PDAC International Convention Trade Show &Investors Exchange

  - 매년 3월 토론토 시에서 개최되는 캐나다 최대 규모의 광산업 전시회로, 1932년부터 캐나다 광산업을 대변한 Prospectors Developers Association of Canada(PDAC)에서 주관

  - 광산업 관련 개발업자, 제품 제조 및 공급업체, 엔지니어링 및 서비스 기업, 투자기업 각국 정부관계자가 참석

  - 일반적인 Trade Show, 최근 개발 및 성공사례를 홍보하는 Core Shack, 투자기회 설명과 투자자 모집을 위한 Investors Exchange 등 3개 부분으로 크게 구분

  - 118개국에서 총 2만2000명 가량이 참석하며, 총 941개 전시업체 참가

  - Website : http://www.pdac.ca/pdac/conv/index.html

     

□ BeautySoClean 제품 사례

     

 ○ 기업 개요

  - 2006년 설립된 Professional Artists Canada Inc.사는 화장품 세척제품 라인을 판매하는 신생 소규모 캐나다 기업

  - 메이크업 아티스트 출신인 Nancy Crossely 사장은 25년동안 메이크업 아티스트를 하며, 비싼 화장품에 피해를 주는 알코올보다 더욱 확실한 화장품 세척제품 필요성을 깨닫고, 'BeautySoClean'이라는 신개념 화장품 세척제품 라인 개발

  - BeautySoClean 라인은 파우더 콤팩트, 마스카라, 립스틱 등의 세균 세척을 위한 세가지 제품으로 구성

   

 ○ 성공 사례

  - BeautySoClean 제품은 캐나다 대형 리테일러인 The Bay와 Shopper's Drug Mart사 납품을 시작으로, London Drugs, Pharmassave, Pharmacie Jean Coutu 등 캐나다 대형 Drug Store에 납품 중임.

  - 현재 캐나다를 벗어나 세계 시장 진출을 꾀한 BeautySoClean 제품은 지난 1년 동안 핀란드, 이탈리아, 그리스, 중국, 터키 등을 비롯한 14개 국가로부터 제품에 대한 문의를 받음.

  - 영국 유명 화장품 유통기업인 Boots UK는 BeautySoClean 제품라인을 테스트 하며, 12개국에 650개 매장을 보유한 프랑스 화장품 유통기업인 Sephora사도 BeautySoClean 제품 판매를 시범적으로 실시할 전망

  - 2010년 6월에는 미국과 캐나다 일부 전역을 대상으로 방영하는 ABC 사의 Good Morning America에 소개되며 주목 받음.

  - 6분 30초가량 방영된 “How Dirty is Your Make Up?(당신의 화장품은 얼마나 더럽습니까?)"이라는 주제의 방송에서 화장품의 박테리아 위험성을 경고하고, 방송 말미 화장품 위생을 위한 방법 중 하나로 5초가량 BeautySoClean 제품을 소개 

  - 그 후 BeautySoClean 웹사이트 방문은 폭주했으며, 미국과 캐나다 전역에서 온라인 주문과 오프라인 판매 폭주

  - 이번 ABC 방송 소개와 그에 따른 버즈마케팅은 BeautySoClean 제품의 글로벌 시장 진출 움직임에 더욱 힘을 실어줄 전망

     

 ○ 성공 비결

  - Professional Artists Canada Inc. 사의 Nancy Crossely 사장은 꾸준한 전시회 참가를 통한 제품과 브랜드 홍보를 BeautySoClean 제품의 최대 성공 원인으로 꼽음.

  - Nancy Crossely 사장은 전시회 참가가 제품에 관련되고 관심 있는 고객만을 대상으로 한 최고의 Face-to-Face 마케팅이라고 전함.

  - Nancy Crossely 사장에 따르면, BeautySoClean 제품 홍보를 위해 신생 중소기업한테는 비용 및 시간적으로 부담스러울 수 있음에도 2008년부터 2년 동안 10여 차례 이상의 전시회에 참가

  - 꾸준한 전시회 참가를 통해 모델업계와 아카데미와 Emmy시상식 등 대형 시상식의 유명 메이크업 아티스트 담당자들에게도 제품을 소개하고 사용하도록 유도

  - Good Morning America 프로그램 소개도 전시회를 통해 BeautySoClean 제품을 접하고 사용하는 Good Morning America 프로그램 메이크업 아티스트에 의해 성사

     

BeautySoClean 제품 라인

    

자료원 : BeautySoClean 웹사이트

  

□ 성공적인 전시회 참가를 위한 핵심 전략

     

 ○ 웨스턴 온타리오 대학교의 Richard Ivey School of Business의 Ken Hardy 마케팅 교수는 캐나다 기업들은 오래전부터 전시회를 최적의 국제무역 방안으로 고려한다고 전함.

  - 각종 캐나다 전시회 리스트는 다음 웹사이트 참고 바람.

  ‧ http://www.biztradeshows.com/canada/

     

 ○ 전략 1 : 전략적 접근방식은 고개 타겟킹이 핵심

  - 마케팅 기업인 International Training and Management Co. 사의 Barry Siskind 사장은 많은 창업 기업인이 마케팅 도구로써 전시회에 참가하지만, 충분한 사전 준비 없이 참석해 시간과 비용을 낭비하는 경우가 많다며, 고객을 파악한 전략적 접근방식 필요성 강조

  - 유통업체를 찾고 싶다는 식의 막연한 방식이 아닌, 유통업체 특성을 제대로 파악하는 자세하고 세부적인 접근이 필요하며, 전시회 주체 측에 전시회 참가자 리스트를 요구해 알맞은 전시회인지 판단해야 함.

  - Nancy Crossely 사장 역시 알맞은 고객 채널 타깃팅이 매우 중요하다며, Professional Artistis Canada Inc.사의 경우 전시회를 전문가, 리테일러 &유통업자, 일반 소비자가 참여하는 세가지로 구분하고 그에 알맞은 전략 시행

  - Nancy Crossely 사장은 전문가들에게 먼저 알려지면 리테일러와 소비자에게까지 자연스럽게 홍보될 것으로 판단하고, 벤쿠버, 시드니, LA, 런던 등에서 열리는 International Make-up Artist Trade Show를 시작으로 전문가들에게 먼저 제품을 홍보하기 시작

     

 ○ 전략 2 : 전시회 참가자와의 커뮤니케이션

  - Barry Siskind 사장은 요즘 전시회는 단순한 제품 판매가 아닌 전문가나 소비자가 업계의 새로운 특성을 파악하고 배우기 위해 참석하는 자리인 만큼, 교육 세미나나 신제품 및 기술 체험을 통한 이들과의 활발한 소통이 매우 중요하다고 밝힘.

  - Barry Siskinda 사장에 따르면, 85%의 홍보 전단지가 버려지는 만큼 전시회 참가업체가 전통적인 방식에서 벗어나 대화를 통한 부스 방문자들과의 활발한 소통 권고

  - 일례로 Nancy Crossely 사장은 전시회에서 메이크업 아티스트를 대상으로 BeautySoClean 제품을 어떻게 사용하는지에 대한 교육 세미나를 수차례 개최해 눈으로 보고 배운 메이크업 아티스트들이 입에서 입으로 제품을 홍보할 수 있는 장치마련

     

 ○ 전략 3 : 메시지를 확실하게 전달할 수 있는 부스 디자인

  - 너무 복잡하기보다는 메시지를 확실하게 전달할 수 있는 깔끔한 부스 제작 필요

  - 생산 제품 전체를 홍보하는데 집중하기보다는 신제품이나 신기술 홍보에 집중하는 것이 효과적

  - Barry Siskinda 사장은 전시회에서 브랜드나 제품을 확실하게 알릴 수 있는 슬로건이 회사 이름보다도 더욱 중요하다고도 언급

     

 ○ 전략 4 : 장기적 관점 보유에서 Follow-up이 핵심

  - 현재 대부분 북미 전시회 참가업체는 전시회장에서의 판매계약 달성 보다는 기업과 제품을 알리고 관심을 유도해 추후에 계약 달성을 이끌어 내는 것을 목표로 함.

  - 이에 따라, 한국 기업도 조급함에 쫓겨 단기 실적을 바라기보다는 장기적으로 내다보고 전시회를 준비하는 자세 필요

  - 관심 유도에 성공하더라도 많은 중소기업들이 Follow-up을 소홀히 해 계약 달성을 이끌어내지 못하는 경우가 많음.

  - 미래의 성공적인 계약 성사를 위해서는 Follow-up이 꼭 필요한 만큼, 전시회 참가 후 한국 기업은 적어도 1주일 안에 관심을 보인 모든 바이어들을 대상으로 Follow-up을 실시하는 것이 바람직함.

     

     

자료원 : The Globe and Mail, ABC 사, Trade Week 200, International Training and Management Co., BeautySoClean 제품 웹사이트 및 관계자 인터뷰, 기타 KOTRA 토론토 KBC 보유자료 종합