첫 만남부터 독점 요구하는 스페인 바이어

- 스페인 바이어가 왜 독점수입권부터 요구하나 -

- 지역 대리판매책임자 통한 유통방식이 원인 -

보고일자 : 2007.4.25.

손수연 마드리드무역관

madridktc@kotra.or.kr

 Ο 우리 무역관이 그간 시개단이나 지사화 사업을 진행해 본 결과, 스페인 바이어는 첫 비즈니스 미팅부터 한국업체에 독점수입권을 요구하는 경우가 많아 바이어 신임도나 판매능력을 모르는 한국업체가 당황하는 경우가 빈번함.

  - 첫째, 우선으로 신상품을 독점 확보해 국내 수입업체 간 경쟁을 피하려는 일반적인 바이어의 특성에 기인

  - 둘째, 지역별 대리판매책임자를 통해 영업활동을 하는 스페인 바이어의 특성에 기인

 Ο 제품군에 따라 차이가 있으나 국내 상권이 넓고(인근 포르투갈, 모로코를 커버) 지역별 특성이 뚜렷하며 인간적 친밀도에 호소하는 비즈니스 특성으로 자치주별 영업망을 구축하는 특성이 뚜렷함. 이에 따라, 통상 바이어는 소재지가 아닌 원격지는 해당지역에서 친밀한 비즈니스 관계를 가진 지역 출신 대리판매책임자를 통해 영업하는 체계를 구축하고 있음.

 Ο 예를 들어 한국업체가 동일한 제품을 스페인 A지역, B지역 바이어에게 수출했을지라도, 바이어가 각 사가 확보한 대리판매책임자를 통해 전국적으로 영업활동을 하면 소매업체 등 최종소비자에게 동일한 제품으로 다른 가격을 제시하는 일이 발생함. 이러한 경우 바이어는 가격 보전이 어렵고 경쟁으로 마진이 낮아질 가능성이 농후함.

 Ο 비록 지역이 다른 수입상에 의해 수입됐다 하더라도 지역 책임자들에 의해 같은 물건이 같은 지역에서 경쟁을 하는 결과가 초래돼 바이어 입장에서는 시장교란의 주원인이 되기 때문에 해당 상품에 대한 독점 수입상권을 강력히 요구하는 경우가 많음.

 Ο 스페인 바이어와 첫 만남 시 한국업체는 이와 같은 현지 바이어 특성을 알고 바이어의 판매력을 파악한 후 독점권 수락여부를 결정하는 것이 바람직할 것임. 과거 한국업체 A의 경우, 현지 바이어가 물건에 큰 흥미를 보이자 바로 독점계약을 체결했으나 이후 판매가 부진해 낭패를 본 일도 있음.

 Ο 통상 스페인 중소업체들은 홈페이지에 기업 정보를 공개하는 한국업체와 달리 회사 규모(자본금, 직원 수, 연간매출액 등)에 대한 정보 공개를 꺼리는 경향이 다분해서 한국수출보험공사 신용조사보고를 통한 바이어 신용도 조사 및 2개 바이어를 놓고 1년 후 실적비교를 해 독점권을 주는 것도 바람직할 것임.