美, 온라인 마케팅 전략 이렇다

- 평범한 속에 업체에 따라 독특한 전략 추구  -

 

보고일자 : 2007.6.13.

황선창 시카고무역관

khwang@kotrachicago.com

 

 

□ 미국의 소매 판매 중 온라인 판매 비중 지속 증가

 

 ○ 온라인 판매 매출 동향

  - 시장조사 업체인 comScore Networks에 따르면, 지난해 여행 관련 상품, 경매, 그리고 기업들의 대규모 구매 거래 제외미국의 온라인 판매 매출액은 약 1021억 달러를 기록했으며, 전년 대비 약 24% 증가했고, 처음으로 온라인 판매가 1000억 달러를 넘어 본격적인 성장 발판을 마련한 것으로 평가되고 있음.

  - 이 중에서 미국의 최대 소매 판매시즌 중 하나인 온라인 연말판매는 전년 대비 약 26% 증가한 약 246억 달러를 기록해 높은 온라인판매 증가에 크게 일조했음.

  - 또 다른 시장조사 업체인 Forrester Research사의 수석 분석가인 Sucharita Mulpuru씨는 소비자들이 온라인의 여러 가지 장점으로 인해 온라인으로 빠른 속도로 몰려들어 높은 매출 증가율을 기록하고 있다고 언급했음.

  - 시간에 구애받지 않고 보다 좋은 물건을 보다 값싸고 편리하게’ 구매하려는 소비자들의 욕구를 충족시킬 수 있는 온라인 쇼핑은 업태의 한 형태로 이제 확실하게 자리 잡았음.

 

미국 온라인 판매 매출*

(단위 : US$ 10억)

구     분	2005	2006	증감률(%)
연간 온라인 판매(1월 1일~12월 31일)	$82.3	$102.1	24%
연말 온라인 판매 시즌(11월 1일~12월 31일)	$19.6	$24.6	26%

       자료원 : comScore Networks

      * 주 : 이 온라인 판매 매출은 여행 관련 상품, 경매, 그리고 기업들의 대규모 구매 거래 제외

 

 ○ 온라인 소매업체들의 수익성도 크게 개선

  - 온라인 판매가 급격히 성장함에 따라 많은 온라인 소매 업체들이 수익성이 크게 개선되고 있는 것으로 나타났음.

  - Forrester Research사의 설문 조사에 따르면, 설문 대상업체의 83%가 수익성이 있고 이 중 78%는 지난 2005년에 비해 수익성이 더욱 높아졌다고 밝혔음.

 

□ 미국 온라인 소매업체, 판매 마케팅 전략

 

 ○ 소비자 대상 이메일 홍보전략이 가장 많고 효과적

 

  - 온라인 소매 업체들은 일반 소매 업체에 비해 비교적 자주 시장 상황에 따라 마케팅 계획을 수정 또는 변경하고 있으며 주로 검색 엔진 사이트에 홍보 또는 소비자에게 직접 이메일 홍보 확대 관련 사항인 것으로 나타났음.

 

  - NRF(National Retail Federation)의 조사에 따르면, 확보된 고객 명단을 통한 이메일 홍보 마케팅 방법이 가장 높은 효과를 발휘하고 있는 것으로 나타났으며, 구글과 같은 유명 검색엔진에 최상 검색이 될 수 있게 광고를 하는 경우가 다음으로 높은 4를 기록했음.

 

온라인 마케팅 계획	홍보 효과*
이메일 홍보 마케팅	4.5
유명 검색 엔진 광고	4
일반 검색 효과 극대화	3.53
협력 프로그램	3.5
고객 우대 프로그램	3.5

                                 자료원 : NRF(National Retail Federation)

* 홍보효과는 1을 가장 효과가 적고 5를 가장 효과가 높은 것으로 기준

 

  - 온라인 소매업체들의 오프라인을 통한 마케팅 방법은 주로 자체 카탈로그를 잠재고객에게 우편으로 송부하는 방법이 가장 효과가 높으며, 여러 업체가 공동으로 제작 카탈로그 송부 방법도 효과가 높은 것으로 나타났음.

 

오프라인 마케팅 계획	홍보 효과*
자체 카탈로그 우편 송부	4.1
공동 제작 카탈로그 송부	3.6
직접 광고 우편 발송	3.5
TV	3.3
후원 협찬 지원	3.2

                                 자료원 : NRF(National Retail Federation)

* 홍보효과는 1을 가장 효과가 적고 5를 가장 효과가 높은 것으로 기준

 

 ○ 가장 효과 높은 프로모션 방법은 배송비 무료 제공

 

  - 온라인 업체들이 가장 효과가 높은 프로모션 방법은 무조건 무료 배송 제공인 것으로 나타났으며 조건부 무료 배송은 높은 효과와 함께 가장 많이 사용되는 프로모션인 것으로 파악됐음.

 

프로모션 형태	효과	사용 비율(%)
무조건 무료 배송	4.5	25%
조건부 무료 배송	4.3	79%
온라인과 오프라인 동시 판매	4.2	39%
무료 배송 업그레이드	5	48%
오직 온라인 판매	4.9	59%

                   자료원 : NRF(National Retail Federation)

                  * 홍보효과는 1을 가장 효과가 적고 5를 가장 효과가 높은 것으로 기준

 

□ 시사점

 

 ○ 온라인 업체 판매확대를 위해 다양한 마케팅 전략을 구사

 

  - 온라인 업체들은 제품판매 확대를 위해 다양한 홍보 및 프로모션 전략을 구사하고 있으며, 이중에서 가장 효과가 높은 마케팅 방법은 직접 제품 홍보물을 이메일로 송부하는 것이고 가장 효과적인 프로모션은 무료 배송 서비스인 것으로 나타났음.

 

  - 이러한 다양한 마케팅 전략을 가지고 적극적으로 실시한다 하더라도 가장 중요한 것은 고객이 편안하고 안전하게 쇼핑할 수 있게 고객 만족도를 높이는 것이 성공의 최대 관건이며, 인터넷 기술 발전으로 인해 점차 소비자들의 온라인 구매비중이 증가하고 있음.

 

 

자료원 : comScore Networks, Forrester Research, National Retail Federation(NRF), 무역관 종합