조주연 KOTRA 벵갈루루 무역관

현재 스타트업은 전 세계적인 화두이며, 인도도 예외는 아니다. 필자는 국내 스타트업의 인도 진출 시 유의사항을 알아보기 위해 지난 9월 15일 정보통신산업진흥원(NIPA)에서 운영하는 사무공간인 KIB India Lounge 10에서 진행된 강연에 참석했다. 

이날 중국 스타트업인 B2BJET 마틴 탄(Martin Tan)의 발표가 진행됐다. B2BJET은 중국 패션 B2B 전자상거래 분야 스타트업으로 글로벌 판매자(Global Sellers), 전자상거래 플랫폼(E-Commerce Platforms), 오프라인 유통망(Offline Distributors)과 중국 패션 제품을 연결하고 있다고 설명했다. 또한 B2BJET 플랫폼에는 5만 개 이상의 패션 제품과 1만2000개의 공급업체(제조사 및 딜러), 30만 명의 판매자가 등록돼 있으며, 마틴 탄은 B2BJET에서 인도 등 해외사업을 책임지고 있다고 자신을 소개했다. 

B2BJET 해외사업책임자 강연 장면

자료원: KIB India Lounge 10

그는 인도 시장이 거대한 잠재력만큼이나 상당한 어려움을 가지고 있는 나라이기 때문에 사업 추진 시 아래 4가지 사항들에 대해 대비해야 함을 강조했다. 

1. 인도 진출에 대한 장기적 접근

국토면적이 세계 7위에 해당할 만큼 매우 넓고, 인구 수 약 13억 명으로 세계에서 두 번째로 많은 인구를 가지고 있는 나라인 인도는 다양한 지리적 특성과 방대한 인구에 따른 다양한 특색을 지니고 있다. 스타트업은 29개 주나 되는 방대한 지역을 일일이 상세 시장조사를 하는 것에 무리가 따르므로, 한정된 자원을 바탕으로 진입 전략을 세워야 한다. 

또한 인도의 소비자는 성능과 품질 그리고 브랜드에 상당한 영향을 받고 있으므로 브랜드 가치를 상승시키는데 노력을 해야 하지만 이 역시 스타트업이 진행하기에는 상당한 부담이 있을 수 있다. 그러므로 유사 분야의 타 스타트업과 연합을 도모해 시장조사를 진행하는 것을 권장하며, 연합 진출이 힘들 경우에는 현지 유통업체와의 파트너십 구축을 통해 점진적으로 그리고 장기적으로 진출해나갈 필요가 있다.  

2. 현지 유통 파트너 확보 필요 

인도 스타트업 진입 시 고려해야 하는 유통 프로세스는 매우 복잡하다. 인도 시장의 진출 시기와 방법에 따라 인도 유통 파트너 확보의 중요도가 달라진다. 초기 스타트업 진출 시에는 직, 간접 수출만 진행하며 법인설립과 사업자 등록 등의 절차 없이는 판매가 불가능하기 때문에 현지 유통파트너를 반드시 확보해야 한다. 해당 사항은 인도 정부의 규제로 인한 것이며, 온라인 판매 시에도 납세 번호(Tax number)를 반드시 요구된다. 따라서 직, 간접 수출 시 유통 파트너 확보는 필수적이라 할 수 있으며, 진출 기업에 적합하고 신뢰 가능한 유통 파트너를 확보하는 것이 중요하다.

3. 인도 맞춤 현지화 전략

경쟁이 치열한 인도 시장 내에서 제품을 차별화하고 소비자에게 어필하려면 충분한 제품의 현지화가 이루어져야 한다. 인도 소비자들의 제품 구매 요인에 가장 큰 영향을 주는 것은 성능이다. 제품의 현지화를 통해 성능을 개선해 편의성을 극대화시키거나, 인도 내 문화에 알맞는 제품을 생산함으로써 치열한 인도 시장 내의 경쟁우위를 가져갈 수 있으며, 소비자에게 좋은 인상을 남길 수 있다.

4. 정부 관계자와의 친밀한 관계 형성

인도의 세법은 매우 모호한 부분이 많고 다양한 예외 사항이 있어서 여러 해석이 가능하며, 만성적인 재정 적자를 해결하기 위해 외국계 기업을 대상으로 무차별적으로 추징을 감행하는 경향이 있기 때문에 세무에 관련한 업무 담당자와 친밀한 관계를 가질 필요가 있다. 인도에 진출한 스타트업은 수시로 변화하는 법규와 규정에 기민한 대처가 필요하며, 법규가 변경되기 이전에 커뮤니케이션을 통해 충분한 정보와 방향성을 제시할 필요가 있다. 

인도에 진출하고자 하는 스타트업과 중소기업들은 인도 전체 시장에 진입하는 것보다 진출하고자 하는 지역을 선정하고 그 지역의 문화적, 소비적 특성을 분석하는 것이 중요하다고 판단된다. 또한 각 기업의 상황과 특성을 고려해 전략을 수립하고, 장기적 관점에서의 시장 접근과 신뢰할 수 있는 현지 파트너사를 확보하고 사업을 추진하기 바란다.

자료원: KIB India Lounge 10, KIEP, KOTRA 벵갈루루 무역관 자료 종합