- 프로젝트 위주의 시장 수요가 소비재 등으로 다변화 -

- 현지 시장 특성 이해와 바이어 요구사항 수용이 수출의 지름길 -

 

 

□ 배경

 

  ㅇ 2010년대 초반까지 우리나라의 대쿠웨이트 교역은 쿠웨이트 공공부문이 주도하는 에너지 및 인프라 관련 프로젝트와 관련된 장비와 기자재를 중심으로 이루어져 왔음.

 

  ㅇ KOTRA Buy Korea 시스템에 등록된 인콰이어리 분석 결과, 현지 바이어들의 수요가 프로젝트 관련 품목에서 일반 소비재 분야로 다양하게 확산되고 있는 흐름이 나타났음.

  

  ㅇ 지난 2013년을 기점으로 구체화된 쿠웨이트 내 한류의 영향이 아닐까하는 막연한 추정과 함께, 최근 수년간 지속되고 있는 국제 저유가 상황과 맞물려 중동 주요국의 경기침체가 우려되고 있음에도 쿠웨이트 내에서 한국산 제품의 수요가 다변화하고 있음은 흥미로운 점임.

  

  ㅇ 이에 따라 Buy Korea 시스템에 등록된 인콰이어리 분석을 통해 현지 한국 제품에 대한 수요 변화 트렌드를 살피고, 현지시장의 성공적인 진출방안을 모색해보고자 함.

 

□ 최근 Buy Korea 시스템 인콰이어리 등록 동향(2015 ~ 2017)

 

  ㅇ 140건(2015) → 149건(2016) → 119건(2017년 1~7월)

    - 최근 3년간 등록 인콰이어리 건수는 매년 증가세를 보임. 저유가 기조 지속에 따른 중동 주요국의 재정적자 심화 및 경제침체 우려에도 불구하고 바이어들의 한국산 구매 수요는 상존할 뿐만 아니라 매년 증가세를 보임.

 

  ㅇ 프로젝트 관련 인콰이어리 감소, 민간분야 일반 소비재 인콰이어리 상승

    - 쿠웨이트 현지의 시장 특성을 감안해 분석의 편의상 임의로 프로젝트 관련 품목과 연관성이 없는 일반 소비재 품목군을 다음과 같이 구분했음.

 

일반 소비재군(프로젝트 연관성 미약)	프로젝트 관련 품목군
가구, 고무·플라스틱, 기타, 농수산물, 미용·생활용품, 선물용품, 섬유·가죽제품, 스포츠, 취미, 완구, 안경용품, 소모품을 제외한 의료건강, 자동차, 전자제품 일부	금속, 기계, 기계부품·공구, 의료건강 중 소모품 분야, 전기, 전자부품, 전자제품 중 일부, 화학, 환경

자료원: Buy Korea

  

    - 등록 인콰이어의 주요 관심품목을 기준으로 등록 건수를 구분하면 전통적 프로젝트 관련 제품 범주의 인콰이어리는 해당 프로젝트의 상황에 따라 기복을 보이고 있는 반면, 프로젝트와 연관성이 낮은 일반 소비재 품목의 인콰이어리는 뚜렷한 증가세를 보이고 있는 것으로 나타남.

  

인콰이어리 품목군별 동향(2015~2017)

자료원: Buy Korea, KOTRA 쿠웨이트 무역관(2017년 8월 24일)

  

    - 일반 소비재 품목군의 경우 대기업 브랜드 중심의 전자제품 및 자동차를 제외한 한국 제품의 진출이 미미해, 한국산 브랜드의 인지도가 낮음에도 불구하고 미용·화장품, 의료용품 및 농수산물 등을 중심으로 소비재 품목의 인콰이어리가 지속적으로 증가세를 확인 가능

    · 2017년 1~7월 기간의 인콰이어리와 2015년 전체 인콰이어리 건수를 비교하면, 미용·생활용품은 5배, 농수산물은 3배 증가

  

□ 주요 품목별 동향

 

  ㅇ 프로젝트 입찰 관련 품목군

    - 쿠웨이트 정부의 중장기 경제발전 전략인 'Kuwait 2035'에 기반해 추진되고 있는 주요 프로젝트의 추진일정에 따라, 관련 인콰이어 등록 건수는 일시적인 증가 또는 감소의 경향을 보이고 있기는 하나, 인근 주변국에 비해 안정적인 프로젝트 추진으로 지속적으로 상존

    · 연도별 관련 인콰이어리 등록 건수: 80(2015) → 97(2016) → 47(2017년 1~7월)

    - 다만, 공공분야 발주처의 전산화 미비로 인한 비효율적인 행정 프로세스 및 프로젝트 예산집행 과정에서 시공사와의 공사비 내역에 대한 적절성 검토과정에서 이견발생 등의 요인으로 공사비 지급이 다소 지체되는 사례는 있음.

    - 쿠웨이트 정부의 중장기 경제발전 프로그램 초기에 집중된 대형 프로젝트가 지난 2014년 상반기 및 2015년 하반기에 발주된 이후, 상대적으로 작은 규모의 프로젝트 중심으로 입찰품목의 거래가 진행됨에 따라, 이전에 비해 프로젝트 발주 금액은 외형상 감소한 것으로 나타남.

    · 2014년과 2015년 국책사업의 일환인 클린퓨얼프로젝트(CFP, Clean Fuel Project), 알주르(Al-Zour) 프로젝트와 같은 초대형 프로젝트가 발주된 것이기 때문에 도표상으로는 2014년, 2015년을 제외하고는 발주 금액이 급감한 것으로 확인됨. 그러나 대형 프로젝트 외 중소형프로젝트는 지속되고 있으므로 하기 그래프는 실질적으로 시장 규모 감소를 의미하지 않음.

  

2013년~2017년 프로젝트 발주 금액 그래프

                                                               (단위: 십억 쿠웨이트 디나르)

 

자료원: NBK Kuwait Projects

  

    - 의료분야를 제외한 프로젝트 입찰품목은 주로 기계류로 플랜트 기자재가 대표적임. 플랜트 기자재는 쿠웨이트 국영정유회사(KNPC, Kuwait National Petroleum Comapny), 수전력부(MEW, Ministry of electricity and water), 공공사업부(MPW, Ministry of Publich Works) 등에서 진행하는 프로젝트에 공급됨. 

    - 최근 중국, 인도 등의 기업들이 현지 프로젝트 기자재 공급 참여가 증가하면서 가격경쟁이 치열해지고 있으며, 이로 인해 한국산 관련 품목의 인콰이어리 비중은 감소하는 반면 플랜트 기자재 및 기계류의 비중이 높아짐.

 

  ㅇ 일반 소비재 품목군

    - 아직까지 전체 등록 인콰이어리의 절대 비중은 프로젝트 관련 품목군이 높은 편이나, 지속적인 증가세와 함께 품목이 다변화하고 있음.

    - 최근 3년간 등록 인콰이어리에 나타난 주요 품목별 분포는 다음과 같음.

 

일반 소비재 품목군 인콰이어리 분포

2015년	2017년

자료원: BuyKorea, KOTRA 쿠웨이트 무역관(2017년 8월 17일)

 

    - 위의 그래프를 통해, 주요 관심품목의 변화 양상이 뚜렷함을 알 수 있음.

    - 2017년 다양한 소비재 제품에 대한 인콰이어리가 증가한 것으로 나타남. 2015년 의료건강 인콰이어리 비율은 39%에서 18%로 감소함에도 불구하고 농수산물 및 생활용품 비율은 각각 16%, 14% 증가했으며, 생활용품 인콰이어리 건수는 2015년에 비해 5배 이상, 농수산물 인콰이어리 건수는 3배 이상 급증함.

    - 이외에도 패각공예품, 조립식 완구, 드라이플라워 등 다양한 품목에 대한 인콰이어리 등장

    - 화장품의 경우 인체에 해가되지 않는 성분이 불포함된 자연주의 제품 또는 노화방지 및 미백기능히 특화된 한국산 제품으로 포지셔닝이 되며 인콰이어리 증가 추세가 뚜렷함.

 

□ 인콰이어리 등록 바이어 분석

 

  ㅇ 바이어별 인콰이어리 등록 빈도        

자료원: BuyKorea, KOTRA 쿠웨이트 무역관(2017년 8월 24일)

 

    - 2건 이상 인콰이어리를 등록한 바이어 비율은 2015년 20%에서 2017년 34.92%로 증가

    - 이들 중 한국과 거래 경험이 있는 바이어 비율은 약 89.6%이며, 한국을 방문해 본 경험이 있는 바이어 비율은 68%로 나타남.

    - 해당 바이어들은 한국 업체와 거래 경험이 있으며 상대적으로 실익이 있고 긍정적이라는 평가를 토대로 국내기업과의 기존 거래관계 지속 유지 또는 신규 거래선 확보 등의 통로로 Buy Korea 시스템을 활용하고 있다는 반증인 것으로 판단됨.

    - 또 다른 관점에서 보면, Buy Korea 시스템은 개방형 시스템으로 국내외 모든 사용자들이 제약없이 이용이 가능한 탓에, 일부 바이어들이 한국 제품의 사양 및 가격정보를 입수하는 용도로도 활용되고 있음을 유념할 필요가 있음.

    - 일부이긴 하나 국내업체로부터 제품의 샘플을 입수해, 중국 등 저임금국 기업에 제작 가능여부를 문의하는데 활용하기도 하고, 이들로부터 제공받은 공급가격을 토대로 한국기업에 가격 할인을 유도하기도 함.

  

□ 시사점

 

  ㅇ 한국산 소비재에 관심이 높아지는 쿠웨이트 시장

    - 기존 쿠웨이트는 프로젝트 관련 품목 시장으로만 인식이 돼왔으나, 최근 쿠웨이트 바이어들의 소비재 품목 인콰이어리가 증가

    - 이는 바이어들이 한국 화장품, 의류, 공예품에 대한 품질 및 가격경쟁력에 대한 인지도가 높아지고, 한국 업체의 소비재 시장 진출 가능성이 확대된 것을 의미

 

  ㅇ 쿠웨이트 시장의 수요 변화에 능동적인 대처 필요

    - 일반 소비재 품목의 현지 진출 사례 미약으로 사실상 무주공산, 향후 3~5년 후의 시장 상황을 예측한 선제적 진출방안 적극 모색 필요

    - 현지 소비자들의 한국산 브랜드 인지도가 낮은 바, 인지도 제고를 위한 다양한 마케팅 노력 전개 필요, 쿠웨이트의 지정학적 장점은 중동지역 3대 거대시장인 사우디아라비아, 이라크, 이란의 1억5000만 명의 소비시장을 배후기지로 국경을 맞대고 있음.

    - 저유가 기조 지속 및 카타르 사태, 사우디의 경제침체 영향, 이라크 내전 마무리 단계, 이란의 본격적 시장개방 전단계 등의 여건을 고려하면, 쿠웨이트를 통해 주요 배후시장을 우회 진출하는 방안이 효과적임.

 

  ㅇ 쿠웨이트 수출 시 유의사항

    - 쿠웨이트 정부에서 발주하는 프로젝트에 기자재를 공급하기 위해서는 쿠웨이트 에이전트를 통해 발주처 벤더등록이 필수

    - 발주처의 PQ 통과 및 인증 획득 후, 수출이 가능함. 그러나 필요서류를 제대로 구비하지 못하거나, 생산설비 심사에서 탈락하는 등 결격 사유가 생기면 PQ 등록이 제한됨. 일반적으로 PQ 등록에 필요한 서류는 유사하나, 발주처마다 상이하므로 KOTRA 쿠웨이트 무역관과 사전협의를 권고하는 바임.

    - 또한 현지에 수입되는 식품과 의약품(화장품도 의약품류로 분류)은 현지 보건부 승인 절차 없이 수입 및 유통 불가

    - 알코올, 돼지추출 성분이 포함될 경우 제품 등록이 아예 불가하며, 식물 성분이 포함된 화장품일 경우 첨가된 식물에 대한 농도, 효능 등을 서류로 제출해야 함. 할랄인증, 미국 FDA인증을 보유한 제품과 인증과 관련된 서류를 한국에서 진행하는 경우 등록에 소요되는 시간이 단축되는 경향이 있음.

 

  ㅇ 현지 바이어들의 요구사항에 대한 유연한 대응자세 필요

    - 세부 구매 희망 품목의 스펙 미흡, 최소주문량 및 가격에 대한 입장차이 등에 대해 국내기업들의 유연한 대응 요망

    - 특히 현지의 문화적인 관습 및 비즈니스 관행에 의한 커뮤티케이션이 원활하지 못한 시기가 있으며, 통신 인프라의 취약으로 유선전화 및 인터넷 연결이 원활하지 못한 경우가 종종 발생함. 따라서 이메일 송부 후 유선통화와 같은 복수의 방법을 이용한 교신을 통해 진행상황을 점검 필요

    - 아울러 구체적인 거래조건에 대한 협상 과정에서 향후 분쟁의 소지가 있거나 법률적인 책임소재를 가려야 하는 경우를 대비한 철저한 법률자문 등이 필요함을 유념해야 함.

 

자료원: BuyKorea, NBK, 바이어 인터뷰, 쿠웨이트 보건부, KOTRA 쿠웨이트 무역관 보유자료 종합