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성공 사례

  ㅇ 칠전팔기 정신으로 유럽 시장 개척에 성공
    - S사는 블록 등 콘트리트 제품 생산에 쓰이는 몰드베이스(철제 받침)를 제조하는 기업으로, 2004년 설립 때부터 해외 시장을 염두에 두었고 2010년부터는 바르샤바무역관 지사화 사업에 참여해 폴란드 시장을 열기 위해 무던히 노력해 왔다.
    - 폴란드는 200여 개의 콘트리트 제조업체들이 활동하는 등 유럽에서 콘크리트 제품 생산규모로 독일에 이어 2위를 차지하고 있는 나라로 S사 입장에서는 반드시 열어야 할 시장이었다. 이러한 가운데 자체적으로 어렵게 바이어를 만날 수 있었지만, 언어의 장벽 때문에 관계를 진전시키기에 부족함이 있어 바르샤바무역관 지사화 사업에 참여하게 되었다.
    - S사는 유럽에 처음 진출하는 만큼 준비해야 할 사항들이 많았는데, 특히 기술적으로 바르샤바무역관 전담직원이 깊숙이 관여해 첫 수출을 성사시킬 수 있었다.
    - 다음으로는 신규 업체를 발굴하는 것이었는데, S사는 유럽에서 신생업체로 인지도가 낮았고 품질은 뛰어나지만 값비싼 철제 몰드베이스를 취급하는 탓에 가격에 민감한 폴란드에서는 바이어 발굴이 쉽지 않았다. 이에 무역관은 유럽 내 개최되는 주요 전시회에 나가 S사의 이름을 알렸고, 결국 2019년 폴란드 ICCX 전시회에서 콘트리트 제품 생산설비를 제조하는 B사를 만나 2건의 대형 계약을 체결하게 되었다.
    - 뿐만 아니라 B사를 통해 C사를 소개받았는데, C사는 EU기금을 통해 수출을 진행하는 프로젝트 입찰에 참여해 볼 것을 S사에 제안하였고, 무역관의 전폭적인 지원에 힘입어 2019년 8월 EU기금 프로젝트 수주에 성공했다.
    - 최근 유럽 경기가 하강세로 돌아서면서 설비투자 시장도 축소하는 경향이다. 하지만 친환경 정책은 강화되는 추세로 많은 기업이 나무나 플라스틱에서 철제 몰드베이스로 변경할 가능성이 커졌다. 이러한 가운데 S사는 기존 설비에도 도입할 수 있는 신제품을 개발하는 등 현지 수요에 부응해 지속 시장 확대를 도모하고 있다.

  ㅇ 폴란드 지점 설립 및 현지 유통망 채널 확보를 통한 전략 거점 마련
    - 자동차용 부품 제조기업 C사는 전 세계 다양한 고객 확보를 위해 일찍부터 해외로 눈을 돌려 2019년 기준 연 매출액이 5천억 원에 육박하는 중견기업이다.
    - 폴란드의 경우 중고 자동차 수요가 많아 Aftermarket 시장이 발달 되었으며, 특히 최근 공유자동차 시장 확대에 따라 정품보다 저렴한 공용 부품 수요가 지속 증가하고 있어 C사는 적절한 시기에 투자진출 할 수 있도록 바르샤바무역관과의 협업을 결정하게 되었다.
    - C사의 폴란드 지점은 법원 등록을 위한 모든 절차가 잘 마무리 되고 법원 등록서류도 잘 준비가 된 상황이었지만, 2020년 1월 갑자기 관할 법원이 지점 설립을 기각하는 공문을 보내왔다.
    - C사는 지점의 법원등록이 지연되고 C사가 고용한 로펌과의 원활하지 않은 업무진행으로 바르샤바무역관에 도움을 요청하였고, 무역관은 법원과의 연락을 통해 지점 신청서 기재 내용 중 어느 부분에 문제가 있는지, 어떻게 수정을 해야 되는지 등을 정확하게 확인하였다.
    - 무역관은 법원의 공문 및 변호사의 의견을 한국어로 직접 번역하여 C사가 쉽게 이해할 수 있도록 지원하고, 법원과의 연락 후 업데이트 된 정보들을 C사에 수시로 제공해 신뢰와 안도감을 가질 수 있도록 지원하였다.
    - 재차 수정된 등록 신청서 제출 후에도 무역관은 하루에도 몇 번씩 관할 법원에 전화하여 C사 지점의 신속한 법원등록을 간곡하게 요청하였다. 마침내 지점 등록 신청 약 3개월만인 2020년 3월 10일 등록이 완료되어 C사 폴란드 지점은 현지 폴란드 직원들의 채용까지 잘 마칠 수 있었다.
    - C사는 자동차 부품 기술 경쟁력을 바탕으로 폴란드 시장 진출 뿐 아니라 폴란드를 거점으로 한 중동부 유럽에서 발칸유럽까지의 시장 확대의 중장기 사업 비전 전략을 구축할 수 있었다.

  ㅇ 유럽 티백(tea bag) 산업 진출의 성공적인 첫 출발
    - T사는 25년간 티백 사업을 꾸준히 이끌어오면서 축적한 노하우를 집약하여 다시백, 삼각티백, 부자재 및 제조 관련 설비 등을 전문으로 제조하고 있으며 세계 20개국 수출로 서비스 및 품질을 인정받아 온 기업이다.
    - T사는 유럽 소재 기존의 거래처뿐만 아니라 신규 거래처들을 지속 발굴하여 시장을 확대할 목적으로 생산비용이 저렴한 동유럽 국가 중 유럽의 중심부에 위치한 폴란드에 직접 생산 공장을 운영하기로 결정 했다.
    - T사는 투자진출은 확정하였지만 지역에 대해서는 결정을 하지 못한 상황이었다. 이러한 가운데 바르샤바무역관은 십여 곳의 현지 부동산 회사를 발굴하여 직접 연락해 임대 오퍼를 조사하였고, 두 달간의 노력 끝에 슈체친 지역에 T사가 희망하는 조건의 공장을 찾을 수 있었다.
    - 바르샤바무역관은 공장 임대 오퍼 발굴과 함께 법인설립 절차, 임대 계약  시 유의사항, 현지 인력수급 방법 및 절차, 제조업 임금정보, 슈체친 생활  정보에 대한 자세한 투자 자료를 제공하였다.
    - T사 폴란드 법인은 2019년 중 약 3개월 동안 생산 시설 및 사무실 내부 리모델링을 무사히 마쳤으며, 생산공장 투자진출을 통해 향후 유럽 현지시장 접근성이 더욱 수월해지고 가격 경쟁력도 높아져 유럽 내 수출량이 더욱 증가될 것으로 전망된다.
    - 특히 환경보호에 대한 시장의 요구 사항 등을 반영하여 생분해 관련 부자재의 개발에 수년간 매진하여 고품질의 필터를 전문 생산하고 있는 기업이므로 환경보호 규제가 까다로운 유럽시장에서 T사 제품이 경쟁력을 확보할 수 있을 것으로 기대하고 있다.

  ㅇ 풍부한 국내외 실적을 바탕으로 유럽시장에서 기술력 인정 이끌어
    - P사는 세계 최고 수준의 경쟁력을 지닌 제철소 건설을 통해 축적한 플랜트 엔지니어링 기술력을 기반으로, 1994년 기업 출범 이래 연평균 14%의 성장을 이뤄낸 글로벌 종합건설회사이다.
    - P사는 글로벌 경쟁력을 갖춘 기술력을 바탕으로 폴란드 내 발전 플랜트 사업 수주를 위해 프로젝트 발굴에 노력을 기울였고, 2020년 폴란드 바르샤바에 4900억원 규모의 폐기물 소각로 사업을 수주하였다.
    - 바르샤바 폐기물 소각로는 폴란드 정부가 수도 바르샤바와 인근 지역에서 발생하는 대량의 폐기물 소각처리시설로, P사는 2020년 10월 22일에 바르샤바 폐기물 관리공사로부터 폐기물 소각로 EPC 사업의 낙찰을 이뤄냈다.
    - P사는 바르샤바 폐기물 소각로를 통해 기계적으로 연료를 공급해 폐기물을 원활히 연소시키는 스토커 방식을 선보일 예정이고, 연간 26.4만 톤을 처리하는 신 소각로 건설과 4만 톤을 처리하는 기존 시설을 개보수하는 사업을 맡게 되었다.
    - 바르샤바무역관은 P사의 수주를 위해 열린무역관 서비스 등 제공으로 P사가 원활히 업무를 진행할 수 있도록 하였고, 현지 시장 동향 등 관련 정보를 제공하는 등 지원을 하였다.
    - P사는 이번 프로젝트 수주를 통해 다시 한 번 자사의 기술력을 유럽 시장에서 인정받을 수 있는 기회가 되었고, 향후에도 해외에서 지역사회의 발전과 환경문제를 고민하고 해결하는데 앞장서는 등 글로벌 모범 기업으로 역할을 할 수 있게 되었다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2020-11-25 19:41:43