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성공 사례

1) KOTRA 조사 대행 및 시장개척단 참가 성공사례

국내 C사는 시장개척단 참가 이전에 시장성 및 바이어 조사를 위해 조사 대행 보고서를 의뢰해 KOTRA 자그레브 무역관이 이 회사 품목에 관한 조사 대행을 수행했다. 이로써 크로아티아 지반 구조가 암반 위주이고 터널 공사와 지하수 개발에 대한 수요가 많음을 알았고, 이를 통해 많은 유력 바이어를 발굴, 조사한 바 있다. 조사된 바이어에게 시장 개척단 상담을 자연스럽게 연계해 10개 사와의 상담 주선에 성공했으며, 그 중 현재 1개 바이어로부터 2건의 오더를 받는 데 성공했다.

성공 요인으로는 정확한 시장성 파악과 현재 수요를 가지고 있는 바이어 발굴, 상담 후 계속된 무역관의 바이어 접촉을 통한 구매 일정과 구매 계획을 파악하고, 중간에서 계속적인 교신 지원과 협상 지원을 통해 상호 신뢰를 하고 거래에 임할 수 있었던 것이 주효했던 것으로 생각된다. 또한, 선적한 제품이 원래 기계에 맞지 않는 문제가 발생해 무역관이 중간에서 반송 및 경비 처리 문제를 해결해 주었으며, C사도 이에 적극 대처해주는 등 바이어에게 신뢰를 준 것이 성공 요인으로 볼 수 있다.


2) KOTRA 지사화 사업 성공사례

  ㅇ 성공사례  

2014년 문을 연 H사는 방부제와 인공염료 같은 화학물질 없이 자연에서 얻은 원료를 사용해 정직한 화장품을 만들고 있다. 설립한 첫해에 수출을 성사시키는 등 국내보다는 해외 시장에 공을 들여온 이 기업은 현재 전 세계 20여 개 나라에 제품을 판매하는 수출기업으로 성장했다.

2017년 유럽 시장에 첫발을 내딛고 유럽 내 인지도를 쌓아가던 이 기업에 2019년 4월 새로운 기회가 찾아왔다. KOTRA 자그레브무역관으로부터 예상치 못한 연락이 온 것이다. H사에게 있어 지사화 사업은 처음이 아니었다. 중국 , 동남아 소재 무역관의 지사화 사업에 참가해 해외 시장 규모와 트렌드를 파악하고 잠재 바이어를 발굴하는 등 해외 사업을 확장해왔다. 하지만 동유럽인 크로아티아는 아직 미지의 시장이었다.

K-뷰티 열풍이 서유럽을 넘어 동유럽으로 서서히 번지고 있는 상황. 크로아티아 역시 많은 바이어들이 한국 제품 수입에 관심을 두고 있지만 적당한 한국기업을 찾는 데 어려움이 있어 대부분 병행수입으로 인근 유럽국가를 통해 한국산 제품을 들여오는 상황이다. 이러한 현지 상황을 정확히 파악하고 있던 자그레브무역관은 크로아티아 최대 위생용품 생산기업인 A사가 요청을 해오자 적당한 한국기업 찾기에 나섰다. 자그레브무역관의 오랜 고객사인 A사는 미용분야로 사업영역을 넓힐 계획으로 K-뷰티 제품을 취급하고 싶어했다.

몇 차례 상담으로 A사의 요구사항을 파악한 자그레브무역관은 2019년 3월 보톡스, 필러, 마스크팩 제품에 대한 바잉오퍼를 발굴해 KOTRA 바이코리아 플랫폼에 등록하는 한편, 미용제품의 유럽 필수 인증(CPNP)을 취득한 우리 기업 발굴에 착수해 10개 중소기업을 A사에 소개했다. A사는 이들 중 H사를 포함한 4개 회사 제품에 대한 샘플 테스트를 진행했다.

크로아티아 소비자가 유기농 제품을 선호한다는 점에서 천연원료로 만든 휴웨이 제품의 경쟁력과 시장 잠재력이 크다고 판단한 자그레브무역관은 A사의 바잉오퍼를 심층 지원하는 것은 물로 여러 방면에서 H사의 크로아티아 시장 진입을 지원하기 위해 H사에 지사화사업 가입을 제안했다.

2019년 7월 1일부터 자그레브무역관 지사화 사업을 시작한 H사는 이메일은 물론 WhatsApp을 통해 시시각각 소통하는 지사화 담당직원의 열정에 매우 놀랐다고 한다.

샘플 테스트를 마친 A사는 H사 마스크팩에 크게 만족해 곧바로 H사와 마스크팩 공급 독점계약을 체결하길 원했다. 자그레브무역관은 H사를 대리해 A사와 여러 차례 미팅을 진행하면서 양사의 요구사항을 열심히 조율해 나갔지만 한 가지 큰 문제가 있었다. H사가 가진 다양한 제품라인을 고려할 때 마스크팩 한 제품으로 독점공급 계약을 맺는 것이 향후 시장 확대에 걸림돌이 될 것으로 보고 A사에 다른 제품을 포괄하는 계약을 맺도록 계속 제안했지만, A사는 7,500달러 규모로 마스크팩 독점계약을 맺겠다는 주장을 꺽지 않았다.

자그레브무역관은 A사의 오퍼를 거절하고 구매력이 있는 다른 바이어를 발굴하는 것이 좋을 것으로 판단했다. 당장 계약을 맺는 것보다 장기적인 안목으로 시장을 넓혀가는 것이 중요하다는 판단이었고, H사도 이에 동의하였다. 이후 자그레브무역관은 9월 크로아티아 국제청년회의소가 개최한 청년사업가 대상 B2B 행사에서 화장품 온라인 쇼핑몰을 운영하는 B사와 만나 새로운 바이어 발굴에 성공했다. 다양한 화장품을 취급해본 경험이 있고 자체 유통채널을 보유한 B사가 H사와 손잡을 적격 바이어라 판단해 소개한 것이었다. B사는 H사의 브랜드 라인 20개 제품에 대한 샘플 테스트를 진행했으며 높은 품질과 가격 경쟁력에 크게 만족해 11월 1만 1,000달러 상당의 첫 수입을 진행했다.

자그레브무역관 지원을 통해 크로아티아 첫 수출에 성공한 H사. 갈수록 구체화되어가는 크로아티아 시장의 K-뷰티 수요를 선점하기 위해 B사는 자그레브무역관과 협력해 2019년 크리스마스 시즌, 쇼핑몰 가판 제품판매 및 인플루언서 홍보활동을 진행하였으며 2020년에는 현지 인터넷 쇼핑몰 프로모션 행사에 참여하기도 했다. H사는 2020년에도 수출을 이어가고 있다.  

공공누리 1유형

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최종수정 : 2021-08-19 15:43:52