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성공 사례

  ㅇ 지사화 사업 성공사례(무선 트랙터)

스위스 바이어 P사는 농업에 필요한 장비, 기계 등을 수입, 유통하고 있으며 주로 유명 글로벌사의 제품들을 취급하는 기업이다. 취리히 무역관은 기존의 트랙터와는 다른 무선 트랙터를 생산하는 국내기업 L사를 지사화 사업을 통해 바이어에 소개했다. 바이어는 첫 해에는 국내기업 제품에 관심을 보이지 않았으나, 취리히 무역관은 바이어의 규모와 판매망을 바라보고 꾸준히 신제품을 소개하고 개발중인 제품(베터리) 등을 어필하며 관심을 유도했다.

L사의 지사화사업 이용 2년 차, 바이어는 내부회의를 거쳐 우선 L사의 트랙터 1대를 수입 후 검토해 보겠다고 하였다. 하지만 진행 중에 코로나 19로 인해 예상보다 테스트가 지체되기도 하였다. 마침내 2020년 5월 20대(12만 달러) 물량의 오더를 입수, 배송했다.  

이는 무역관이 국내기업과 협력하여 정확한 바이어를 타겟, 관심유도를 꾸준히 노력한 결과이다. 이에 그치지 않고 바이어와 국내기업은 향후 물량증가에 따른 가격 재 산정, 생산기간 등 조율하여 50만 달러, 1백만 달러, 2백만 달러, 5백만 달러의 조건 계약을 체결하였다. 스위스에서 우리 기술로 만들어진 한국산 트랙터를 만나볼 수 있게 되었다.

  ㅇ 지사화 사업 성공사례(생활소비재, 침구)

국내에서 이불을 생산하는 N사는 취리히 무역관의 지사화사업을 시작하였지만, 초반에 주로 이불보를 씌워서 사용하는 현지 문화로 인해 좌절을 맛보았다. 하지만 무역관은 이에 굴하지 않고 아로마 향을 맡을 수 있는 이불이라는 특수성을 부각하여, 바이어들에게 지속적으로 마케팅을 진행했다. 취리히 무역관은 이후 호텔에 침구를 유통하는 바이어와의 컨택에 성공하여 소량이라도 구매하여 제품을 평가할 수 있도록 발빠르게 바이어의 요청에 대응했다. 세탁 이후에도 향을 유지하는지, 침실과의 향 적합성 등 양 社가 만족스러운 결과가 나올 때까지 수많은 서류와 테스트를 거쳤다.

마침내 바이어는 2019년 봄 침구 55개(5만 달러)를 주문하였다. 가을에 주로 침구 수요가 많기 때문에 무역관은 여름에 제품이 도착할 수 있도록 지속적으로 양社를 지원했다. 침구 주문 후에 다음 신제품으로 모기퇴치, 항바이러스 소재를 개발, 납품에 합의하여 MOU를 체결하였다.


  ㅇ 한류에 힘입어 한국 화장품 스위스 최대 백화점에 입점 (화장품)

스위스 최대 백화점 체인 마노르(Manor)에 우리 중소중견기업 화장품이 최초로 입점했다. 마노르는 스위스 최대 백화점 프랜차이즈로 연간 매출액은 25억 스위스 프랑(2조 8,000억 원)에 달한다. 2019년 4월 25일 스위스 수도 베른에 마노르의 69번째 지점 신규 오픈에 맞춰 상설 한국 화장품관이 최초로 개설되었다. 한국화장품관에는 스킨 케어 및 마스크팩을 중심으로 10개 국내기업 브랜드가 입점했다. 보수적인 스위스 시장에서도 K-뷰티가 현지 뷰티업계 트렌드의 중심으로 부상함에 따라 KOTRA는 2017년부터 K-뷰티 판촉행사 개최 및 현지 백화점, 대형유통망 화장품 벤더 발굴에 집중했다. 2017년 9월에 현지 벤더, 화장품 수입업체, 유통업체, 소매업체 등을 대상으로 ‘유럽 내 K뷰티 트렌드와 한국화장품산업 세미나’를 개최했고, 2018년 9월에는 스위스 2대 화장품 유통업체인 탄너(Tanner)와 함께 K- 뷰티 판촉 행사를 개최했다. 탄너의 CEO는 “짙은 색조 메이크업을 강조하는 타 유럽국가와 달리 스위스 소비자는 옅은 화장과 스킨케어를 중요시 하므로 K뷰티는 스위스시장과 궁합이 잘 맞아 지속적으로 수요가 증가할 것”이라 언급했다. 또한 스위스 제 2위 백화점인 글로 부스(Globus)와 스위스의 아마존(Amazon)이라 불리는 스위스 제 1위 온라인 소매업체인 갈락수스(Galaxus)에도 진입했다. 현지 최대 백화점 진입에 성공했다는 것은 K-뷰티가 아는 사람만 아는 틈새시장에서 주류 상품으로 격상됐음을 알리는 신호탄으로 볼 수 있다.

  ㅇ 무역사절단 성공사례 (식품)

2019년 무역사절단으로 스위스를 방문하게 된 음료 기업 O사는 2014년에도 무역사절단으로 참가하여 여러 스위스 바이어와 상담을 하였으나 수출성약으로 이어지지 않았다. 5년 만에 다시 스위스를 다시 방문하여 바이어와 상담회를 가졌으며 이번 상담에서는 국내기업이 자사 제품의 장점에 대한 설명보다는 바이어가 제품을 시음해보고 평가해주는 이야기에 더 귀를 기울였다.

특히 스위스의 소규모 시장 특성상 소량 거래이면서도 독일어로 제품을 표기해야 하고 기존 음료에 들어가는 설탕 함량을 줄이는 등 번거로운 사항들을 요청하여도 국내기업이 적극적으로 대응해 줌으로써 무역사절단 참가 2개월 만에 스위스로의 첫 수출을 성공시켰다. 2014년에 참가하였을 때와는 다른 자세로 바이어의 요구사항에 적극적으로 대응하는 자세를 보임으로써 바이어와의 신뢰가 쌓였고 비록 소량 이지만 바이어의 첫 샘플 오더 이후 두 번째 오더로 이어져 스위스로의 수출이 지속적으로 증가할 것으로 예상되며 취리히무역 관에서도 국내기업의 스위스 시장진출 확대를 위하여 지사화 서비스를 제공 중이다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2020-12-28 16:11:12