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상거래 시 유의사항

대만은 내수시장이 작은 만큼 경쟁이 치열해 바이어들은 거래 초기에 샘플 테스트, 소비자 반응조사를 통한 시장성 검토에 신중을 기하는 편이다. 또, 처음부터 대량 주문하는 것을 꺼리고 소량 오더로 시작해 시장반응에 따라 조금씩 물량을 늘려나가는 것을 선호한다. 이런 과정에서 제품 검토나 상호 의견조율이 오래 걸리는 것으로 느껴질 수 있으나 인내심을 갖고 협력관계를 다져나가는 노력이 필요하다. 인증이나 검사가 필요한 제품의 경우 현지에서 요구하는 서류 등을 적극 제공해주고 거래조건에도 유연성을 발휘한다면 좀 더 순조롭게 협력 관계를 구축할 수 있을 것이다.

대만 바이어는 사후 관리에 대한 즉각적이고 꾸준한 대응력을 중시한다. 특히 전자제품, 기계와 같이 A/S가 요구되는 품목의 경우 한국 기업의 A/S 지원 기준이 거래 성사에 영향을 미칠 수 있다. 따라서 제품에 불량이 발생할 경우 취하는 대응방안을 바이어에게 제시하고 사후 관리에도 적극성을 발휘한다면 관계 발전에 도움이 될 수 있다.

대만 바이어들은 상품에 시장성이 있다고 판단될 경우 독점 에이전트를 원하는 경우가 많이 있다. 우리 기업이 대만 바이어의 적극적인 자세와 초기 오더에 끌려 선뜻 독점권을 줬다가 이후에 실적 부진으로 곤란한 상황에 처하는 경우가 간혹 있는데 품목별/브랜드별로 다른 에이전트를 선정하면 차별화 마케팅, 판로 다각화를 도모하는 데 유리하다.

바이어 발굴 시, 간략한 인사말과 회사/제품소개를 보내 관심 있으면 연락 달라는 방식을 취하는 경우가 있는데 이 경우 좀처럼 바이어의 관심을 끌기 쉽지 않다. 번거롭더라도 회사소개서, 제품 카탈로그, 거래제의서, 견적서, 필요 시 제품 샘플 등을 제대로 갖춰 제안하는 편이 격식도 있고 대만 바이어의 관심을 끌기에 효과적인 접근방식이라고 할 수 있다.

문서 작성과 서류 준비는 영어 또는 중국어 번체(한국에서 쓰는 한자와 동일, 중국에서는 사용하는 간체와 다름)를 사용하는 편이 좋다. 중국어 간체 자료는 준비돼 있지만 번체 버전은 따로 구비하지 않은 경우가 많은데 이 때는 오히려 영어 자료를 사용하는 편이 좋다. 명함도 마찬가지로 번체 버전이 없다면 한글과 영어를 병기한 것을 사용할 수 있다.

바이어 접촉 시 정확한 구매 담당자를 파악해 해당 담당자의 이메일 주소 및 직통 전화번호를 알아내는 것이 중요하다. 어느 정도 규모가 있는 기업은 영업, 마케팅, 구매 부문의 담당자가 별도로 있고 품목별/지역별 담당자가 다른 경우도 많다. 실제 담당자와 접촉 없이는 일이 제대로 진행되지 않으므로(담당자 휴가 등 부재 시 다른 직원이 대신 업무를 대행해주는 경우가 거의 없음) 정확한 담당자 파악이 선행돼야 한다. 규모가 작은 중소기업의 경우 구매 결정 권한을 가지고 있는 대표와 직접 접촉하는 편이 좋다.

대만 바이어들은 통상 L/C 또는 T/T로 대금을 결제하므로 거래 시 대금결제가 문제 되는 경우는 많지 않다. 대만 바이어들은 소액거래의 경우에도 견적 시 FOB, CIF 등 거래조건을 매우 중시하는 경향이 있으므로 현지 관행에 따라 지원, 대응하는 것이 중요하다.

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상담 및 문화적 유의사항

대만은 중국과 마찬가지로 음력 설인 '춘절'이 가장 중요한 명절이다.
우리나라와 달리 음력 기준으로 송년회를 하고 경우에 따라 춘절 이후에 신년회로 대신하는 하는 기업도 있다. 따라서 양력 연말부터 춘절 전후인 음력 1월 말~2월 초·중순경까지는 송년/신년 분위기로 한창일 때이므로 비즈니스 출장 일정을 잡기에는 적합하지 않다.

음력 7월은 '귀신의 달'로 부르며 귀신이 구천에 떠돈다고 믿는다. 이때는 공적으로나 사적으로 중요한 일을 추진하는 것을 피하는 경향도 있는 점을 감안해야 한다.

약속은 적어도 1~2주 전에 미리 잡는 것이 좋다. 정부 기관이나 대기업은 의사결정단계가 복잡한 편이므로 1~2달 전에 면담 가능성을 타진해보는 것이 좋다.
약속 시간보다 5~10분 정도 일찍 도착하는 편이 좋은 인상을 심어줄 수 있으며 인사는 '니하오' 같은 간단한 중국어 인사말과 함께 가벼운 목례나 중국식 전통적인 손 인사(한쪽 손을 가볍게 주먹 쥔 상태에서 다른 쪽 손으로 감싸 쥐는 형태)를 할 수 있다.
코로나19 상황이 아니더라도 악수로 인사하는 경우는 많지 않은 편이다. 어지간히 친밀한 관계가 아닌 이상 일반적인 비즈니스 관계에서는 신체적 접촉을 최소화하고 미소 띤 얼굴로 공손하면서도 친절하게 인사를 나누는 편이 적당하다.

첫 미팅이나 거래처 행사 참여 등 공식적으로 중요한 자리에서는 복장에 격식을 갖추는 편이 좋고, 어느 정도 친분이 쌓인 후에는 가볍지만 정갈한 느낌의 세미 정장 차림도 무방하다.

식사 시에는 중식 원탁 기준으로 대접하는 사람이 입구 쪽에 앉고 귀빈은 입구 맞은편 안쪽에 앉는 것이 원칙이며 음식을 덜어갈 때는 공용 수저와 개인 접시를 사용해야 한다. 대만은 코로나19 전부터 공용 수저와 개인 접시 사용이 습관화되어 있으므로 각별히 유의할 필요가 있다.

대화는 날씨, 음식, 관광 등 무난한 소재로 시도하고 양안(중국-대만) 관계와 같이 민감하고 정치적인 사안에 대한 언급은 자제하는 편이 좋다. 스포츠 분야의 경우 특히 야구에 대한 자부심이 강하고 한국을 견제하는 편이므로 유의가 필요하다.

기쁘고 좋은 일에는 붉은색을 사용하고 흰색이나 검은색은 각각 슬프고 불길한 색으로 인식하므로 축의금, 세뱃돈은 '홍빠오(붉은 봉투)', 조의금은 '바이빠오(흰 봉투)'를 사용해야 한다.
축의금은 짝수, 조의금은 홀수 금액으로 동봉한다.

시계, 부채, 우산은 각각 장례를 치르다, 흩어지다라는 중국어 글자와 발음이 유사하고, 수건은 관계 단절을 의미하므로 선물로 부적합하다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2020-11-19 12:42:16