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성공 사례

1) 대기업 L사 현지 진출 성공사례

L사는 주력산업인 PTA(Purified Terephthalic Acid, 화학섬유의 원료) 사업의 해외진출을 모색하던 중 세계 최대의 코팅 생산업체인 AkzoNobel측이 주력사업 분야가 아닌 PTA 사업을 매각하려 한다는 소식을 접하고 파키스탄 진출을 고려하게 되었다.

진출 시 파키스탄 내의 유일한 생산업체로 관세 및 운송료 등의 비용에서 수입산보다 우월한 경쟁력을 가진다는 점, 섬유산업의 성장이 9~10%로 견실한 점, 중동지역에서의 석유화학 원료의 확보가 유리한 점, 아울러 향후 상대적으로 PTA 생산이 부족한 중동/아프리카 지역으로의 수출에서의 유리한 지리적 위치 등의 기회 요소를 확인하면서 향후의 성장 가능성에 중점을 두었다.

이에 국가적인 위험요소를 감안한 최적의 가치산정을 통한 인수, 그리고 인수 후의 최대의 효과를 가져오게 하는 전략을 마련해  나갔고, 이러한 노력의 결실로 2008년 11월 Non-binding offer를 제출한 지 10개월 만인 2009년 9월 AkzoNobel측과 지분인수 계약을 마무리했다.

파키스탄은 IMF 상황으로 상대적으로 외환이 절실하며, 이에 따른 외환관리도 까다로운 상황이었다. 즉 기업의 경우 외화통장 보유가 허용되지 않으므로 환차의 관리를 위해서는 자체적인 방안 모색이 필요한 상황이다. 당사의 경우는 원료의 구매를 거의 해외에 의존하다 보니 환에 노출돼 있었으나, 이를 방지하기 위해 제품의 판매가격을 국제가인 달러에 연동하고 매월의 루피 평균환율을 적용하는 것으로 해 나름대로의 헷징(Hedging) 방법을 마련하고 있다.

특히 외화송금의 경우는 배당금을 제외하고는 사소한 경비도 계약서가 있어야 하며, 계약서에 의거해 정당한 송금임을 State Bank of Pakistan에 증명하고 허락을 받아야 한다. 당사의 경우도 인수초기 수익이 발생했기에 여유자금이 있을 시에 기존의 Loan 금액을 분할상환해 이자 부담을 줄이고자 했다. 이러한 분할상환을 추진하는 과정에서, 약 6개월에 걸쳐 분명한 이유와 이러한 것이 결국은 파키스탄에 있는 당사에 유리함을 서면으로 여러 차례 제시하고 방문 및 설득을 통해 결실을 이루었다.

한편, 중앙정부 및 지방정부의 조세제도는 매년 예산 수립 시 중앙 및 지방정부의 재정상황에 따라 명목세의 부과가 발생하는 경우가 있다. 이는 투자기업의 부담을 가중시키는 경우가 많은 예측하기 어려운 상황으로, 매번 법적 혹은 현지의 동업 타사와의 협력을 통해 대응하고 절충안을 찾아 나가야 하는 어려움이 있다. 특히 중앙 및 지방정부의 힘겨루기 등으로 인해 전산 정보의 공유가 되지 않아 행정처리가 지연돼 Tax의 환급 등 정부의 지출이 이루어지는 부문의 행정처리는 굉장히 진행이 더디다. 이러한 경우는 특별한 행정적인 청원 등 별도의 해결책이 없어 양쪽을 찾아가서 설득하고 독촉해 해결을 해나가야 하는 번거로운 수고가 뒤따른다.

아울러, 인력의 경우는 자원이 그리 풍부하지 않고 유능한 인재 및 엔지니어는 인근 중동국가로의 유출이 많은 상황으로, 이러한 유능한 인력 혹은 주요 경영진 수준의 경우는 한국과 거의 유사한 임금을 지급하는 것과 동시에 매년 약 10%에 가까운 인플레이션에 의한 임금인상의 요구에 부응해야 하는 상황이다. 이러한 부문은 Consulting 및 동종업계의 조사를 통해 현지의 현실을 최대한 한국의 대주주에게 설명하고, 최대한 한국의 기업문화를 현지 경영진에게 이해시키는 노력도 동시에 진행해 차이를 좁혀가는 노력을 기울여야 한다.

상장회사의 경우는 이사회, 주주총회 및 Corporate Governance 등의 규정이 너무나도 이상적인 제도를 지향하고 있다. 이러한 제도적인 규정은 파키스탄의 엘리트들이 서구적인 교육을 통해 만들어 놓거나 만들어 가고 있는 것으로 추정된다. 사무실 밖의 어수룩한 파키스탄의 모습과는 도저히 상상이 되지 않는 상황이나, 조심스럽게 최대한 현지 규정을 준수하면서 개선점을 찾아가는 노력을 기울여야 한다.

최근에는 L사 명의의 비영리 사회재단도 설립해 현지에서의 기업 이미지 제고를 위해 노력하고 있다. 이러한 노력의 일환으로 2020년에는 코로나19 확산으로 어려움을 겪고 있는 연방 및 주 정부에 2.6억 원 상당의 K-방역 제품을 수입해서 기부하는 등 현지 시장에서의 신뢰와 입지를 강화해 나가고 있다.  


2) 중견기업 M사 현지 진출 성공사례

M사는 자동차 AV 시스템을 주력으로 제조하는 국내 현대 및 기아차의 1차 벤더기업이자, 국내 유력 자동차 공조부품 제조사인 H사의 중동 및 서남아 지역 세일즈 랩 기능도 하는 중견 자동차 부품기업이다.

2017년부터 기아자동차와 현대자동차는 파키스탄 현지 기업과의 파트너십을 통해 자체 지분투자 없이 현지 기업의 투자를 통해 CKD 조립공장 설립을 추진해 왔으나, M사는 관련 프로젝트의 진행 현황에 대한 정보가 부족해 적절한 진출 방향과 시점을 결정하지 못하고 있었다.

2018년부터 KOTRA 카라치 무역관에서 개최한 한-파키스탄 오토파츠 콜라보 사업에 2년 연속 참여하면서 파키스탄 시장 진출을 구체화할 수 있게 됐다. 기아 및 현대 자동차의 현지 제조 파트너사인 KLM 및 HNM사는 물론 현지 유력 벤더기업와 미팅을 통해 구체적인 진출 계획을 수립할 수 있게 되었다. 2019년 한-파키스탄 오토파츠 콜라보 사업에서는 HNM사의 현지 1차 벤더인 SanPak사와 AV 시스템 공급 및 개발 협력 MOU를 체결하기도 했다.

파키스탄 출장과 정보 수집 등의 어려움으로 카라치 무역관의 지사화 사업에 참여해 후속 협의를 지속했다. 그 결과 2019년 12월부터 KLM에 AV 시스템을 계속 수출하고 있으며 2020년 6월 말까지 수출액은 약 3백만 달러 수준에 달하고 있다.

파키스탄과 같은 어려운 시장을 선제적으로 개척하기 위해서는 무역관과 협력해 현지 시장의 특수성을 파악하고 출장 및 상담지원 서비스를 적극 이용하는 것이 바람직했다. 파키스탄에서의 한국 자동차 조립생산은 우리 기업의 지분투자 없이 현지 대기업의 투자로 진행되고 있어 기아나 현대 자동차 본사로부터 정보를 얻는데 한계가 있었다. 이에 무역관의 현지 기업과의 네트워크를 효율적으로 활용하는 것이 필요했다. 또한 현지 바이어들은 한국 기업에 대한 정보가 부족하므로 무역관의 지원을 받으면 신뢰감을 주면서 바이어와 좋은 관계를 만들어갈 수 있었다.

M사는 향후 우리 자동차의 시장점유율이 확대되면 될수록 수출 성과가 확대될 증가할 것을 기대하고 있으며, 현지 OEM의 부품 국산화를 위한 현지 벤더기업과의 기술협력 및 투자 등도 고려하면서 계속 시장에서의 입지를 강화시켜 나갈 계획이다.


3) 중소기업 E사 현지 진출 성공사례

E사는 2018년 KOTRA의 신규수출 기업화 사업에 참여하고 2018년 1차 해외시장 진출 유망 품목 화상상담회(4월)에 참가하여 파키스탄 바이어와 처음으로 상담했다. 카라치 무역관의 사업인 한-파키스탄 오토파츠 콜라보 2018에도 참가해 24개사와 상담을 진행하면서 바이어 군을 확대했다. 또한 카라치 무역관 지사화 사업도 참가해 현지 바이어와의 네트워크 구축을 본격화했다.

현지 자동차 산업분야 유력바이어 P사, J사, N사 등과 화상상담(철강 품목)을 진행한 후 1만 7,000달러의 첫 소규모 수출성약을 거양한 것을 시작으로 2018년에만 3만 달러가 넘은 수출 실적을 거두었다. 이후 파키스탄 바이어와 정기적인 수입 오더를 진행해 2019년에는 20만 달러가 넘는 물량을 파키스탄 시장으로 수출했다.

2019년 하반기부터 불어 닥친 파키스탄 자동차 시장 침체와 2020년 코로나 19에 따른 산업생산 중단으로 일부 바이어의 오더 취소, 신용장 발급 지연 등으로 어려움을 겪기도 했다. 그러나 무역관과 협력해 해당 바이어와 좋은 신뢰 관계를 유지하면서 2020년 6월 말 기준 그간 보류되었던 모든 무역거래도 정상화되었다.

2017년에 창업한 철강 분야 전문무역상사(청년 창업가)로서 창업기업 초기의 해외 마케팅 인력 부족을 코트라 서비스를 활용하여 해결, 공격적으로 해외시장을 공략하면서 단기간에 큰 성과를 거양한 좋은 사례이다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2021-01-14 17:38:04