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상거래 시 유의사항

1) 독점 에이전트

외국 업체들이 직접 법인을 설립해 판매하는 경우는 드물고 대부분 에이전트를 지정해 판매하고 있다. 방글라데시 업체는 외국의 유명 브랜드나 제조업체의 판매 독점권을 가지기 위해 첫 상담 때부터 독점 에이전트를 요구하는 경우가 많다. 한국 기업이 현지 진출 시 시장조사 후 어떤 방식의 진출 전략이 좋을지, 어떤 업체가 가장 유력한 에이전트가 될 수 있을지 등을 생각해볼 시간을 가질 필요가 있다. 따라서 독점 제안을 받았을 때 현장에서 바로 거절하기보다 먼저 주문하면 그때 고려하겠다는 식으로 응대하는 것이 바람직하다. 중국산 저가 제품이 방글라데시 시장에 많이 진출해 있지만, 한국산은 일본산과 비슷한 품질에 10% 이상 가격경쟁력이 있는 것으로 이해하고 있어 중국 및 인도산 가격에 너무 민감할 필요는 없다. 대부분의 에이전트들은 여러 제품과 여러 나라의 제품을 동시에 취급하고 있으므로 상대방이 이 분야의 전문가로 활동할 수 있는지 파악해야 한다. 되도록 바이어로부터 현지 시장에 대한 설명을 듣고 필요 시 함께 현장을 방문해 어떤 정도의 품질이 요구되는지 정확하게 알아두는 것이 바람직하다.

2) 인덴터(Indenter)

인덴터(Indenter)는 거래를 성사시키고 커미션을 받는 수출입 대행업체이다. 거래는 인덴터(Indenter)를 통해 이루어지는 경우가 많은데 수수료는 통상 3~5%이지만 품목과 상황에 따라 그 이상을 요구하는 경우도 있다. 일부 인덴터의 경우 실수요자를 많이 확보하고 있어 시장 진출을 위해 꼭 필요한 존재이므로 해당 분야의 유력한 인덴터 확보가 중요하다. 수요자가 관련 분야의 인덴터에게 주문을 하면 인덴터가 공급업자를 물색해 거래를 성사시키는 방식으로 진행돼 수입업체가 직접 수출업체를 접촉하는 일은 드물고 가격 조정 등 거의 모든 업무가 인덴터를 통해 이루어진다. 어떤 인덴터는 소개만 하고 협상에서 빠진 후 거래가 성사되면 소개료를 요구하는 경우가 있지만 수수료를 통상적인 금액만큼 지급할 필요는 없다.

3) 통역

방글라데시 사람들, 특히 국제 비즈니스에 종사하는 사람들은 영어(특히 구어 영어)를 대부분 사용하므로 의사소통에 큰 문제는 없다. 단, 일부 제조업체 사장들의 경우 영어가 통하지 않을 경우도 있다. 통역은 대부분 한국에서 일한 경험이 있는 사람들로 일부 통역자는 자신이 사업하기 위해 통역을 곡해하는 경우도 있어 통역자를 구하는데 신중을 기할 필요가 있다. 중동의 한국 기업이나 한국에서 근무한 방글라데시 근로자들이 많아 사업상 한국말을 구사하는 방글라데시인을 구할 수 있다. 그러나 완벽한 한국어 구사는 힘들고 한국인의 특성을 잘 알고 이를 이용할 수 있으므로 너무 믿지 말아야 한다. 통역원 정보는 KOTRA 다카 무역관 홈페이지에서도 찾을 수 있다.

4) 샘플 및 초청장

샘플을 과도하게 요구하거나 선적 전 기술자를 파견해 제품 검사 또는 시험 가동 등을 요구하는 경우 불법 인력 송출일 수도 있으므로 꼭 필요한 것인지 따져보고 지원해야 한다.

5) 문제 발생

역사적으로 오랫동안 외국의 지배 및 수탈을 당해온 나라로 남을 믿지 않는 경향이 있다. 설령 오랫동안 인간관계를 맺어왔을지라도 이해관계가 얽히면 태도가 변하는 경우가 많다. 에이전트도 수입업체와의 인간적인 관계를 우선함에 따라 문제 발생 시 수출업체의 편을 들지 않는 경우가 많아 에이전트 거래 시 유의해야 한다.

6) 과대 선전

시장 규모가 작고 가족 등 혈연관계 위주로 회사를 운영한다. 원활하고 안정적인 사업 운영을 위해 대학교수, 정치인 등과 친분을 내세우는 경향이 많지만 대부분 도움이 되지 않는다.

7) 신용상태

대체로 방글라데시 사업가의 신용도는 높지 않다. 영국의 영향을 받아 작성할 서류가 많고 관청의 행정처리 지연 및 이면적인 금전 요구가 많아 거래를 성사시키는 데 다소 시간이 소요된다. 조급한 마음으로 상담을 진행하지 않도록 유의한다. 업체규모 등의 자료를 대외비로 취급하는 경우도 많아 실제 해당 업체의 신용조사는 방문 및 탐방이 이루어져야 한다.

8) Back to Back L/C 유의

방글라데시는 외화가 부족한 나라로 일반제품은 신용장을 통해서만 수입이 가능하다. 하역항은 일반적으로 Chittagong 항구이나 일부 업체들은 Dhaka ICD(내륙컨테이너터미널)를 요구하기도 한다. 이행 조건이 붙은 Back-to-Back L/C를 조심해야 한다. 수출용 의류 제조를 위한 봉제 원부자재 등 수입 시 Master L/C를 담보로 Back to Back L/C를 개설하는 경우 이행 조건이 있는지 유의가 필요하다. 외국으로부터 봉제 의류 오더를 받은 업체는 Master L/C 금액의 70% 한도 내 원·부자재를 무관세로 수입할 수 있는데, 봉제 원단 수입을 위한 Back to Back L/C를 개설 시 봉제 완제품 수출 대금이 결제돼야 원·부자재 수입 대금을 지급하도록 하는 이른바 이행 조건(Realization Clause)이 붙은 BACK TO BACK L/C를 개설하는 경우가 있다. 이러한 L/C는 수입업체가 수입 원·부자재로 의류 완제품을 제조했으나 제품 품질상의 하자, 선적 기일 미준수 등으로 MAIN BUYER의 주문이 취소되는 경우 Back to Back L/C를 받고, 수출한 원부자재 수출대금의 회수가 어려우므로 Back-to-Back L/C라도 이행 조건이 없는 것으로 요구해야 한다.

9) Deferred L/C와 Usance L/C

Back to Back L/C는 at Sight가 아닌 최소 120 Days Usance로 개설하는 경우가 대부분이다. 어떤 기계 구매 바이어는 유럽식 Deferred L/C를 오퍼하기도 하나, 환어음을 발행할 수 없어 수출업체에서는 할인 등을 할 수 없기 때문에 Usance로 변경하는 것이 좋다.

10) 원자재 무상공급 관련 각별한 주의 필요

방글라데시 의류 제조공장을 섭외해 무상으로 원자재를 공급하고 제조 용역만 주는 경우 각별한 주의가 필요하다. 현지 한국업계에 따르면 이처럼 공급된 원자재는 입고 즉시 10~20%를 매각해버리는 것으로 알려져 있다. 또 공장 입장에서 전혀 비용이 소요된 것이 없으므로 납기를 맞추지 않거나 부실 생산을 하는 경우가 빈번하다.

11) 오버밸류(overvalue) 및 언더밸류(undervalue)

기계 구입 시 무관세 통관이 가능해 견적을 오버밸류해 운영비 또는 비자금으로 활용하는 경우가 많다. 적게는 10% 많게는 50% 이상 요구하기도 하나 100% 자금 확보 후 차액 지불이 바람직하다. 원자재 및 일반 제품 수입 시 높은 관세를 회피하기 위해 언더밸류를 요구하는 경우가 많으며 차액은 현금으로 지불한다. 세관에서 가격을 인상하고 평가해 높은 관세를 부과하기도 하므로 이에 대한 책임 소재를 명확히 할 필요가 있다. 최근에는 자금 도피 목적의 오버밸류가 성행하고 있어 유의가 필요하다.

12) 커미션

방글라데시 에이전트를 통해 수출할 경우 수출 대금에 커미션을 포함해 견적하고 수출 대금 회수 후 지불한다.

13) 대금 지급 지연

방글라데시의 은행, 특히 국영 은행은 아무런 하자가 없는 경우에도 고의로 신용장 대금 지급을 회피 또는 지연하는 사례가 있다. 제3국 은행이 보증하는 확인신용장(Confirmed L/C)의 경우 대부분의 수수료가 수출상에게 부담되고, 실제 제3국 은행 보증은 지연보다는 최종 결제에 초점이 맞추어져 있으므로 우리나라의 수출 보험이 가장 현명한 결제 보장 방법이다. 특별한 하자가 없는 경우에도 대금 지급이 늦어지는 경우 통지 은행을 통해 대금 결제를 촉구함은 물론 방글라데시 중앙은행에 독촉 공문을 보내 지연 사례를 신고하는 등 대금 결제 촉구 노력이 필요하다.

14) 은행 대출

방글라데시 수입상들은 충분한 자금력을 바탕으로 시장을 지배하는 경우가 드물고 대부분 은행 융자를 통해 신용장(L/C)을 개설하고 운영비를 충당하고 있어 장기적인 거래로 발전시키기보다는 당장의 현실적인 이익을 챙기려는 경향을 보이는 경우가 많다. 좋은 바이어들은 신용장(L/C) 개설 시 100% 은행에 Deposit 하는 경우도 있으며 이때는 계약 조건에 따라 신용장이 정상적으로 개설된다. 하지만 80% 이상의 수입 대금을 은행 대출로 충당하는 L/C가 개설될 경우 은행 심사 등에 많은 시간이 소요돼 신용장 개설이 지연되는 경우가 많다.

공공누리 1유형

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상담 및 문화적 유의사항

방글라데시는 회교국으로 여성에 대해 매우 보수적이므로 유심히 바라보거나 말을 거는 것은 조심해야 한다. 신발을 신지 않거나 슬리퍼를 주로 신고 다니기 때문에 타인과 발을 부딪치는 것도 조심해야 하며, 남의 발을 밟았거나 부딪쳤을 때는 먼저 사과를 하는 것이 좋다. 대부분이 수저를 사용치 않고 오른손으로 식사를 하기 때문에 현지인과 식사 시 가급적 왼손은 사용치 않는 것이 좋다. 왼손으로 물컵 잡는 것은 무방하나 머리를 쓰다듬는 것은 유의해야 한다.

신실한 회교도들은 상담 중 기도를 하는 경우도 있으나 중동 등지에 비해서는 덜 엄격하게 지키는 편이다. 일반적으로 늦은 저녁(9시 이후)을 먹고 아침을 늦게 시작하는 경우가 많다. 돼지고기를 먹지 않고 신성한 음식만 먹는 경우도 있으므로 함께 식사를 할 경우 상대방의 의견을 물어 장소와 음식을 결정한다. 음주는 금지돼 있으나 부유층은 이른바 건강상의 핑계로 ‘음주 허가’를 구입해 클럽 등에서 음주를 즐긴다. 그러나 공개된 장소에서의 음주는 여전히 금기시하므로 식당 예약 시 방이 있는 곳으로 예약하는 것이 좋다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2019-02-19 09:21:46