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성공 사례

1) 자율주행 스타트업 ThorDrive, 오하이오에 둥지 틀다

ThorDrive는 자율주행 기술을 개발하는 한국의 스타트업으로 한국과 실리콘밸리에 있던 개발 거점을 미국 오하이오주로 이동했다. 2020년 말 오하이오주에 미국 본사를 설립한 ThoreDrive는 현재 오하이오주 신시내티/노던 켄터키 국제공항에서 자율주행차량을 테스트 운행 중이다. 오하이오주는 미국에서 가장 큰 규모의 교통 테스트 센터를 보유하고 있어 미래 모빌리티 기술 보유 기업에게 필요한 테스트 인프라를 제공하고 있다.

2) 랩지노믹스(LabGenomics)

국내 분자진단 헬스케어 전문기업인 렙지노믹스는 미 메릴랜드 주 정부 지정 협력업체 JK ICT사에 코로나바이러스 진단키트 50만 개를 공급하는 데 성공했다. 약 80억 원 규모로 이는 랩지노믹스 전년 매출액의 24%에 달하는 금액이다.

랩지노믹스 사는 확산되는 코로나바이러스로 인한 진단키트의 수요 증가를 전망, 관련 업체와 주 정부와의 긴밀한 연락을 통해 신속한 납품에 성공하였다. 또한, FDA 승인 신청을 완료하였으며, 향후 증가할 공급요청에 대응하기 위해 생산라인을 증설하는 등 발빠른 대응 전략 수립의 좋은 예로 볼 수 있다.

3) 이미 검증된 레퍼런스를 통한 신규 프로젝트 참여 확대

항공기 부품 제조 기업인 A사는 KOTRA 달라스 무역관과의 협업을 통해 이미 미국 시장에서 품질을 인정받아 시장을 확장해 나가고 있었으나 2020년, 코로나19 발생으로 인해 항공 MRO 산업이 크게 위축되어 항공기 부품 수요가 크게 감소하였다. 그러나 2021년 코로나19 백신 접종 확장, 경제 재개에 따라 항공 MRO 시장은 다시 활기를 띄고 있다. 항공기 부품의 경우 까다로운 PMA 인증이 필요한데, A사의 품질과 기술력을 인정한 바이어사는 항공 MRO 시장의 회복세에 힘입어, A사와 함께 신규 프로젝트를 시작하였으며, A사는 제품 개발 중이다. 수개월 내 미국 필수 인증 획득과 함께 제품 수출이 기대된다.  

4) 전시회 참가를 통한 바이어 발굴 노력

건설기자재 업체인 D사는 달라스 무역관의 지사화 사업을 지속해서 몇 해에 걸쳐서 진행하며, 미국의 시장 조사 및 잠재 바이어 발굴을 해왔다. D사의 목표 시장은 워낙 보수적인 건설 장비 시장이라 처음은 어려운 듯해 보였으며, 단기간 내에 성과가 보이지 않았다. 그러나 해외영업팀 담당 이사의 적극적이면서도 바이어에게 부담 주지 않는 적절한 대처와 무역관 담당자를 통한 꾸준한 유선 연락 및 지속적인 접촉이 끝내 수출을 이루게 되었다.

D사는 라스베가스에서 격년으로 열리는 최대 규모의 건설장비 전시회를 2015년부터 참가해왔다. 규모가 큰 전시회이기에 글로벌 기업들의 대형 부스와는 차이가 났으나, 특수 품목으로 건설장비 집게를 제조하는 D사의 제품은 바이어들의 관심을 받았다. 전시회장에서 관심을 보인 최종소비자에게 현장 계약 판매를 하였고, 2017년 전시회에서 제조 및 유통을 하는 R사와의 만남을 시작으로 2018년에 본격적인 첫 구매 오더를 받았으며, 2019년 상반기에는 10만 불 추가 주문을 받아 수출했다.

또한 R사와의 협업을 통해 미국 삼림지역에서 개최되는 지역 전시회를 중심으로 참가하며 제품홍보를 꾸준히 진행하고 있다. 또한, 바이어로부터 미국 내 삼림 지역에서 유용하게 쓰일 수 있는 제품 개발을 요청받아 신제품 개발 중이다.

5) K-Beauty 키워드를 벗어나 검증된 품질로 승부

2014년 설립된 D사는 한국에서 최고 권위를 자랑하는 피부과 전문의들과 함께 연구 개발한 기능성 화장품 전문 기업이다. 해외 판매 확대를 위해 고민하던 시점에 우연히 KOTRA 지사화 사업에 대해 알게 되어 2017년 11월부터 로스앤젤레스 무역관에 지사화 서비스 사업을 통해 본격적인 미국 시장 진출을 시작했다.

미국 시장 진출 초기에는 이미 미국 시장의 K-Beauty 트렌드가 정점을 찍고 있어 비슷한 효능 및 효과를 가진 수많은 K-Beauty 브랜드들 중에서 바이어들에게 확실하게 눈도장을 찍고 품질로 인정받기는 매우 어려운 상황이었다. 로스앤젤레스 무역관의 도움을 받아 먼저 온라인 벤더 전문 등록사이트에 회사 정보 및 제품 정보를 등록했다. 이는 간략하지만 효과적으로 회사 정보와 제품 정보를 현지 바이어들에게 전달할 수 있는 방법으로 꼽히며 이러한 노력으로 현재 총 60여 개의 현지 리테일러들과 네트워크를 형성할 수 있었다. 동시에 아마존에서의 직접 판매를 통해 소비자들의 반응을 살피고 제품 포장, 기능 등 다방면에서 브랜드 인지도 향상 및 제품 개선을 위해 노력했다. 인스타그램 등 SNS를 통해 미 소비자들에게 꾸준히 제품을 홍보하여 브랜드 인지도 및 고객충성도를 성공적으로 향상할 수 있었다. 2019년에는 패션 및 뷰티 중심지인 뉴욕에 지사 설립을 완료했다. 수년간에 거친 철저한 시장 분석과 홍보 효과를 통해 유명 K-Beauty 전문 온라인 몰에 입점 성공, 입점 2년 만에 발주량이 3배로 증가하는 결실을 맺게 되었다. 꾸준한 SNS 홍보를 통해 캐나다 쪽에서도 거래 제의를 받고 있으며 향후 북미 포함, 전 세계 영어권 국가들을 중심으로 인하우스 마케팅을 강화할 계획이다.

6) 친환경 인증으로 콧대 높은 미국 유기농 시장 진출 성공

야채 및 과일 세정제를 전문으로 생산하고 있는 B사는 최첨단 특허기술로 기존 화학세제 성분이 첨가되지 않은 음이온 세정제를 출시, 사용 시 거품이 없고 인체에 안전한 제품으로 잔류 농약 등 각종 오염 물질과 각종 질환을 유발할 수 있는 원인균을 세척하는 세정제로 미국 시장에 진출했다. 미국 내 유기농 및 친환경 시장 성장세 증가를 보고 기회를 포착해 2009년부터 본격적인 판로 개척을 위해 노력하기 시작했으며, 진출에 앞서 체계적인 준비부터  시작했다. 우선 2009년, KOTRA 지사화 사업을 통해 뉴욕과 로스앤젤레스에 진출, 2010년에는 미국 지사 설립을 완료했다. KOTRA 미국 뉴욕 무역관과 로스앤젤레스 무역관의 지사화 사업 서비스를 통해 어떤 방식으로 미국 시장에 진출할지, 어떻게 개척할지 등의 구체적인 진출 방향을 계획하고 구체적인 판로 개척, 현지법인 설립, 체계적인 지출 계획 등을 설립하는 등 초기진입에 필요한 발판을 마련했다.

제품의 특성상 유기농 및 친환경 주류시장 입점이 절심함을 깨닫고 틈새시장 공략을 계획해 지속적인 접촉으로 바이어와 미팅을 성사시켜 주요 유기농 및 친환경 마트인 Whole Foods Market 입점 추진 본격화에 성공, 로스앤젤레스 무역관과 협력해 정식 벤더로 등록했다. 바이어와의 꾸준한 연락을 통해 2013년에 Whole Foods Market 담당 바이어와의 미팅에서 제품 프레젠테이션과 질의응답을 성공적으로 마치고 미국 내 42개 매장 입점에 성공했다. A사는 유기농 전문 식품점인 Whole Foods Market에 입점하기에 앞서 Whole Foods 매장 내에서 색상별로 제품의 성능, 안전성, 환경 유해성 등을 평가하는 ‘Green Seal’ 인증 테스트를 거쳐 가장 높은 단계인 ‘Green Mark’를 획득하는 데 성공해 품질을 대외적으로 입증하는데 각고의 노력을 기울였다. 또한 전문 식품 라벨링 대행사를 통해 현지 시장기준과 규제를 준수하는 라벨링을 제작해 제품에 부착, 관련 시행착오 및 통관 시 발생할 수 있는 문제와 위험들을 최소화한 것이 주요 성공 요인으로 꼽힌다.

7) 현지 경쟁사들과의 차별화로 시장 진출에 성공한 사례

프랜차이즈 빵집 A사는 2002년 로스앤젤레스에 첫 현지법인을 설립해 미국 시장에 진출했다. 2005년 로스앤젤레스 한인타운에 첫 매장을 오픈해 미국 내 현재 30개 이상의 매장을 운영하고 있다. 초창기에는 인근 한인 교포사회 중심으로 홍보를 시작하고 국내브랜드 컨셉트를 그대로 가져와 카페형 매장에서 냉동생지를 굽는 형식의 bake-off 시스템으로 판매하고 있다. 한국에서 가져오는 냉동생지를 매장에서 직접 구워 고소한 냄새로 매장을 찾는 고객들의 후각을 자극하고 수시로 갓 구운 신선한 빵을 고객들에게 제공하는 것이 성공전략으로 꼽히고 있다.  

주요 성공요인은 현지의 다른 베이커리들과의 차별화로 다양한 제품, 고객의 편의를 배려한 카페식 매장 운영, 고급스러운 디자인을 꼽을 수 있다. 현지의 기존 베이커리들은 매장에서 직접 빵을 굽지 않고 공장에서 구워진 빵을 아침 일찍 배달해오는 것이 대부분이다. 그렇다 보니 매장에서 판매하는 제품 종류도 100여 가지뿐이다. 하지만 A사의 경우 300여 종이 넘는 제품을 판매하고 있어 소비자들의 선택이 폭이 넓은 것이 특징이다. 고구마 등 미국의 베이커리에서 손쉽게 찾아볼 수 없는 한국식 식 재료를 사용해 차별화된 제품과 맛으로 고객들을 인기를 얻고 있다. 아기자기한 디자인의 디저트들은 시각적인 아름다움을 중시하는 여성 고객들을 사로잡는 데 중요한 역할을 하고 있다.

A사의 매장에서는 고객들이 직접 원하는 페이스트리를 선택하고 고르는 것이 낯설지 않은 풍경이다. 현지의 경쟁사들은 손님이 원하는 제품을 점원이 진열대에서 꺼내주는 방식이 대부분임에 비해 셀프 서비스 방식을 채택해 손님들이 직접 고르고 담도록 할 수 있다. 또한 커피와 주스 등의 음료도 제공하고 있어 매장을 들려 제품을 구매하고 가는 손님도 많다. 또 인근 식당에서 식사를 마치고 커피와 함께 디저트를 즐기러 오는 손님들도 꾸준하다. 카페 형식의 매장은 편안한 분위기로 커피와 함께 직접 고른 페이스트리를 즐길 수 있어 편의성으로, 고급스러운 디자인의 쾌적한 환경은 분위기를 즐기는 고객들에게 좋은 반응을 이끌어내고 있다. 한국에서 다년간의 경험을 갖춘 본사 인력과 현지 사정과 문화에 정통한 현지 인력의 조화는 또 하나의 성공요인으로 꼽히고 있다. 진출 초창기에는 주부사원 채용을 통해 주부 특유의 친화력으로 매장을 찾는 고객들을 대할 때 친절함으로 어필했다. 또한 40~50대 여성들의 입 소문 효과로 교포 사회뿐만 아니라 다른 나라 출신 이민자들에게도 어필할 수 있는 발판 마련을 했다는 평가를 받고 있다.

8)타깃 시장 내 경쟁제품 포착하고 차별화 전략으로 수출성약  

광학렌즈 개발과 설계를 전문으로 하는 F사는 국내에서 활발히 기술을 연구·개발하고 유망 중소기업으로 발돋움하던 중 IP 카메라용 동작감지센서, 3D 디스플레이를 위한 렌즈, 태양광 집광용 렌즈 분야 관련 미국 내 시장 기회 가능성을 포착하였다. F사는 본격적인 미국 진출을 위해 2017년부터 3년 이상 KOTRA 지사화 사업 서비스에 참가해 미국 내 유통되고 있는 광학렌즈제품에 대한 정보와 미국 현지 시장정보는 물론, 구체적인 진출방법에 대한 가이드를 얻었다. F사는 홈페이지를 활용해 무역관과 함께 미국 내 잠재 수요가에 대해 즉각적으로 응대하는 것은 물론, Phtonics West와 같은 세계적인 광학전시회에도 참가해 미국내 바이어와 직접 소통하는 기회를 가졌다. 또한 F사는 고객사의 요구에 적합한 제품을 개발할 수 있도록 끊임없이 노력함과 동시에 세계적인 품질 검사 장비를 확보하는 등 성공적인 납품 사례를 남기고 있다. F사는 코로나 19로 글로벌 공급망이 침체기에 접어든 시기에도 경쟁력 있는 제품과 가격으로 수출에 성공하여 관련 업계에 좋은 본보기가 되고 있다.

9) 위기는 곧 기회, 기부사업을 통한 시장 진출

2020년 6월, 당시 미국은 코로나19 누적 확진자 수가 세계 최다를 기록하고 있었다. 매일 3만 명 이상의 신규 확진자가 발생하면서 손 세정제, 마스크 등 개인 방역물품 수요 부족에 시달리게 되었다. T사는 2000년 설립된 국내 고기능성 화장품 전문 생산기업 T사로 시카고 무역관의 KOTRA CSR 사업을 통하여 시카고 지역사회 취약계층에 손 세정제 100kg을 기부하고자 하였다.

시카고무역관은 이와 관련하여 현지 기부처를 물색하였으며 원활한 손 세정제 수급을 위하여 운송업체를 섭외하고 일정을 조율하였다. 최종적으로 T사의 손 세정제는 현지 노숙자 보호시설로 안전히 전달되었다. T사의 제품은 그 우수한 품질이 지역 내에 홍보되면서 현지 바이어와 3,400만 달러의 계약으로 이어졌고 기부사업을 통하여 신규 거래선까지 확보할 수 있게 되었다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2021-08-03 09:45:37