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성공 사례

[참고사항] 미국이 2018년 5월 이란 포괄적 핵협상(JCPOA) 탈퇴로 동년 8월과 11월 미국의 이란 경제제재가 차례로 부활하였습니다. 따라서 아래 사례는 경제제재 이전의 내용임을 참고하시기 바랍니다.

1) 섬유기계 제조기업 B사의 첫 이란 수출 성공 (미국의 이란 포괄적 핵협상(JCPOA) 이전의 사례임)

  ㅇ 개요:  한국 섬유용 기계 제조기업인 B사는 KOTRA 지사화 사업을 3년 이상 참가하면서 지속적으로 바이어와의 네트워킹 끝에 2017년부터 수출 성과가 나기 시작하여 2018년 9월 기준 총 20만 달러의 수출계약에 성공했다.

  ㅇ 추진경과
    - KOTRA는 섬유기계 분야 경험 많은 이란 P사를 에이전트로 소개, P사는 B사와 독점 에이전트 계약을 체결하고, 2017년 Iran Tex 전시회를 통해 이란 바이어 F사의 주문을 일궈 냈다.
    - 이란 F사는 이란 카펫 제조기업으로 한국 B사의 비 직물 제조기계를 20만 달러 규모로 수입하는 계약을 체결했다.
    - 이후 KOTRA 화상회의를 이용, 이란 카펫 제조기업인 T사와 직물 및 제봉기계 공급계약 논의를 진행하는 등 이란 시장 진출을 추진했다.

  ㅇ 시사점: B사의 이란 수출 성공은 지속적인 이란 바이어 접촉과 바이어 네트워크가 풍부한 이란 내 에이전트를 활용한 데 있으며, 지사화 사업 참가를 통해 KOTRA 화상통화 등 효율적인 연락망을 통해 세부 협상단계에서 원만한 합의점을 도출했기 때문이다.


2) 화장품 OEM 기업 N사의 이란 투자진출 (미국의 이란 포괄적핵협상(JCPOA) 이전의 사례임)

  ㅇ 개요: 기술이전을 전제로 한, 현지 JV 설립을 통해 이란에 진출한 바 있다.

  ㅇ 추진경과
    - 한국의 N사는 화장품 OEM이 주요 비즈니스로, 2018년 이란 뷰티 전시회에 참가하여 이란 염색약 제조기업인 O사와 미팅을 하였다.
    - O사는 N사는 한국 주요 브랜드와의 협업 레퍼런스를 좋게 평가했고, N사는 O사의 기업 규모 및 현지 진행사업을 보고 신뢰를 쌓았다.
    - O사는 N사에 이란 내 고가 유럽제품의 범람 속에 성공을 이어가고 있는 현지 브랜드 “MY”를 벤치마킹하여 매니큐어 제품을 제조하자고
    제안을 하였다.
    - 이후 KOTRA 화상회의 서비스를 이용, 매주 접촉하여 수차례 협의 끝에 기술이전을 전제로 한 JV 설립에 최종 합의하였다.
    - 양사가 합의한 사항은 2018년 8월 6일 미국의 대이란 경제제재 재개 이후 잠정 중단. KOTRA 테헤란 무역관은 지속해서 현지 사정을 N사에 업데이트해주고 있으며, 양사 간 커뮤니케이션 지원 중이다.

  ㅇ 시사점
    - 이란의 경제제재 상황과 맞물려 투자프로젝트는 당시 진행형이었지만 N사는 O사가 제공한 현지 시장정보를 통해 비즈니스 기회를 잡은 데 의의가 있다.
    - 이란 O사의 비즈니스 추진 과정에서 잦은 교신을 통한 원활한 커뮤니케이션이 주요 성공 요인으로, 이란의 비즈니스 관행상 한두 번 만나서 협상이 진전되지 않으며 지속적 교류로 신뢰를 쌓아가는 것이 중요하다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2020-11-25 15:33:59