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성공 사례

1) 신규 수출시장 개척에 성공한 A社

국내기업 A社는 무설탕 잼, 곡물 당 등을 제조하는 업체로, 중동 첫 진출을 위해 2020년 7월 KOTRA 두바이 지사화 사업에 가입했다. 그러나 코로나19로 UAE 출장이 힘들어져 KOTRA 네트워크를 통해 잠재 바이어를 발굴하던 중 두바이 최대 한인마트인 Z社에서 관심을 보여와 협상 끝에 초기수량 확정 후 입점을 완료했다. A社는 이번 한인마트 Z社 입점 경험을 바탕으로 UAE 내 대형 식품체인에 입점 시도 할 예정이다.


2) 중동시장 공략을 위해 KOTRA 지사화 사업에 가입한 B社

국내기업 B社는 각종 보호필름 제작업체로 중동시장 진출을 위해 2019년 KOTRA 지사화 사업에 가입했다. 그러나 2020년 상반기 중 코로나19 사태로 인해 현지 방문이 어려워짐에 따라 KOTRA를 통한 전화 및 이메일 교신에 의존하여 바이어를 발굴했다. 하지만 코로나 사태가 심각해지고 UAE 당국에서는 통행 제한 조치를 실시하는 등 현지 상황도 여의치 않았으나, B社를 전담하던 지사화 직원은 통행제한 상황에도 바이어에 샘플을 전달하는 등 적극적인 마케팅 끝에 첫 주문을 받는 데 성공했고, 향후 지속 거래가 이어질 것으로 예상된다.


3) UAE 건설기계 분야 큰 손과 독점계약을 체결한 C社

C社는 유압브레이커, 콘크리트 펌프 등 건설 중장비 전문 제조사로, UAE를 포함한 중동시장에 수십 년 간 수출 기회 확대를 위해 노력하고 있었다. C社는 건설기계 업계의 선두주자인 Y社와 만나기 위해 수년간 노력했음에도 불구하고 여의치 않아 KOTRA에 도움을 요청했고, KOTRA 두바이무역관은 현지 네트워크를 십분 활용하여 Y社와 첫 미팅 및 독점계약에 대한 논의를 나눴다. 코로나 등 여러 악재에도 불구하고 꾸준한 교신 끝에 계약을 마무리 했으며, C社는 마침내 업계 큰 손과의 전략적 파트너십을 맺게 되었다.


4) KOTRA 지원사업 참가 후 현지 진출 성공

아동용 구강관리제품을 제조하는 D社는 KOTRA 두바이 무역관이 자금을 지원하는 현지 최대 전자 소매매장 T社 단기 입점 사업에 참가한 스타트업 업체이다. 동 사업은 국내 스타트업 혁신제품의 현지 판로 확장을 위해 시작된 사업으로 D社는 KOTRA 두바이 무역관의 지원으로 본 사업에 참가하여 현지 시장반응을 파악할 수 있었다. D社는 증강현실 등의 기술을 접목한 제품과 캐릭터, 음악 등을 이용하여 아동의 흥미를 유발할 수 있는 연동 애플리케이션을 선보임으로써 현지인들의 마음을 사로잡았고, 제품의 반응이 좋은 것을 확인한 T社는 단기 입점 사업 종료 후에 추가 계약을 제안했다.

이후 D社는 KOTRA 지사화 사업에 참가하여 T社와 추가 계약을 성사하고 지사화 전담 직원을 통해 꾸준히 커뮤니케이션을 이어가고 있다. 이 외에 추가 파트너 발굴을 위해 D社와 지사화 전담 직원이 지속해서 현지 유통사들과 미팅을 진행 중이다. D社는 중동 진출의 교두보라 불리는 두바이에서 적절한 사업에 참가함으로써 큰 투자 없이 현지 반응을 살폈고, 좋은 반응을 얻음으로써 스타트업 해외진출의 가능성을 보여주었다. 이후 D社는 두바이를 출발점으로 점차 수출 판로를 확장할 계획이다.


5) 현지 맞춤형 제품과 전략으로 UAE 진출 성공

은행 카드제조 전문업체인 E社는 국내 카드회사에도 VIP 대상 프리미엄 카드를 공급하는 업체로, UAE를 중동 진출의 교두보로 삼기 위해 KOTRA 지사화 서비스를 신청했다. KOTRA 두바이 무역관 자체 시장조사 결과 해당 품목 시장은 유럽 및 중국 회사가 과점하고 있어 시장 진입이 어려울 것으로 예측됐으나, E社는 포기하지 않고 두바이 무역관과 함께 현지 대형 은행 위주로 바이어 발굴을 진행했다.

수차례의 노력 끝에 두바이 최대 국영은행인 S社와 첫 미팅을 잡게 되었고, E社는 중동에서 선호하는 금색 코팅 프리미엄 카드 샘플을 보여주며 바이어의 마음을 사로잡았다. 기존 거래처에서는 볼 수 없던 특별한 제품을 본 S社는 다소 고가의 가격에도 불구하고 E社 제품을 처음 주문했고, 고객 반응이 기대 이상이어서 꾸준히 추가 주문을 진행했다. 심지어 S社는 두바이 최대 건설사인 M社와 합작으로 E社의 카드를 사용한 제휴 카드를 만들고 지면 광고로 대대적인 홍보를 진행했다. E社는 이번 성공을 바탕으로 두바이뿐만 아니라 아부다비, 주변국으로까지 사업영역을 확장 중이며 신규 거래처를 곧 발굴할 것으로 기대된다.

이 사례는 현지 시장에 대한 정확한 분석, 차별화된 제품, 마케팅 전략으로 저가 제품과의 경쟁에서 우위에 있을 수 있음을 보여주는 사례이다. E社는 자사 제품의 마켓 포지셔닝을 유럽산과 중국산의 중간으로 잡고 금도금 카드, 향수 카드 등 바이어의 이목을 끌 수 있는 제품 위주로 마케팅을 했으며 이 전략이 유효했다. 향후 우리 기업들도 위 사례를 참조하여 UAE에 최적화된 전략을 준비할 필요가 있다.


6) 2018년 프로젝트 수주로 UAE 진출 성공사례

F社는 2017년 9월, VOC를 통해 KOTRA 두바이 무역관에 ADNOC(아부다비 석유공사)의 PQ(Pre Qualification : 입찰자격사전심사제) 등록을 문의했다. F社는 플랜트 건설 전문기업으로, 한국 대기업인 L社가 주계약자로 수주한 아부다비 정유시설 복구공사 프로젝트에 협력 업체로 참여하고자 했다.

그러나 ADNOC 발주 프로젝트에 참여하려면 주계약자의 협력업체라 하더라도 발주처인 ADNOC에 PQ 등록이 반드시 선행돼야 하며, PQ를 등록하기까지 평균 1~2년 정도 소요되어 빠른 시일 내에 PQ 등록을 하지 못하면 프로젝트 수주기회를 놓칠 수 있다.

두바이 무역관은 사안의 시급성을 인식, 무역관이 기존에 구축한 ADNOC 네트워크를 총동원해 빠른 PQ 등록을 위한 적격 인사 및 프로세스를 파악했다. ADNOC 부사장 미팅을 포함한 3회에 걸친 미팅을 주선하고, 아부다비까지 동행 지원해 불과 3개월 만에 PQ 등록을 성공적으로 마무리했다.

PQ 등록 이후 F社는 L社의 협력업체로 선정되어 약 1,946만 달러(약 200억 원) 규모의 프로젝트를 수주했으며 주재원을 파견해 2018년 2월부터 프로젝트 공사를 개시했다.

중소기업인 F社는 현지 절차(PQ 사전등록)를 정확히 숙지하지 못해 대규모 프로젝트 기회를 허무하게 놓칠 수도 있었으나, 두바이 KOTRA 무역관이 기존에 구축해 놓은 발주처와의 긴밀한 네트워크를 활용해 프로젝트를 성공적으로 수주할 수 있었다.


7) 고진감래 끝에 UAE 진출 성공사례

의료기기 전문 생산업체인 G社는 당사만의 기술로 의료용 원적외선 온열기를 개발하여 국내는 물론이고 미국, 홍콩 등 해외에서도 인정받은 바 있다. G社는 KOTRA 지사화 서비스를 이용함으로써 UAE 시장의 문을 두드렸다. 하지만 현지에 G社의 제품과 비슷한 제품이 없어 생소하게 여기는 바이어가 많았다. 두바이 무역관 지사화 담당자는 이에 굴하지 않고 의료기기 전문 디스트리뷰터와 약국을 대상으로 제품 소개를 지속했고 바이어 발굴을 진행하여 수차례 노력 끝에 의료기기 전문 디스트리뷰터 P社와 면담 약속이 잡혔고, 양사는 스카이프 화상통화를 통해 여러 차례 논의를 주고받았다.

UAE에 의료기기 혹은 미용기기를 납품하기 위해서는 보건부(Ministry of Health) 혹은 UAE 표준청(ESMA)에서 인증을 받아야 하는데, G社는 KOTRA 지사화 서비스 이용 전까지 이러한 사실에 대해 인지하지 못하고 있었다. G社는 지사화 담당자와 P社 간 면담을 통하여 계약 후 인증을 진행하기로 하고 지난 2017년 5월 계약을 성사, 본격적인 인증 취득에 돌입했다. P社는 G社가 인증을 받을 수 있도록 현지 인증기관을 통해 필요 서류를 지사화 담당자를 통해 알려주었고, G社 또한 지사화 담당자를 통해 요구 서류를 전달하여 2018년 10월 인증을 획득했다. 이후 11월, P社는 1만 달러의 첫 발주를 함으로써 G社의 성공스토리가 시작되었다.


8) KOTRA 사업을 십분 활용한 성공 사례

H社는 도심속 자연주의 라이프를 지향하며 슈퍼푸드를 이용한 스킨케어 제품을 만드는 업체이다. 전 세계 시장을 공략 중인 동 사는 중동시장 진출의 교두보로 UAE를 꼽아 2019 뷰티월드 전시회에 참가했다. 이후 KOTRA 서비스중 시장조사 서비스와 비즈니스 출장지원 서비스를 활용해 7개사와 미팅을 진행했다. 화장을 진하게 하는 중동 특성상 색조제품은 글로벌 브랜드가 각축을 벌이고 있으나 기초제품은 아직 발달 초기 단계인 점을 활용해 마스크팩 위주의 상담을 진행했고, H社 특유의 독특한 패키징으로 바이어의 이목을 샀다. 그 중 현지 온라인 유통망인 N社를 포함한 여러 바이어와 계약을 체결하게 되었고, H社의 중동 첫 수출길이 열렸다.

H社는 온라인 유통망에 그치지 않고 오프라인 채널으로도 공격적으로 확장하기 위해 두바이에 법인을 세워 영업활동을 시작했고, 비즈니스 출장지원 서비스를 담당했던 두바이무역관 직원의 후속 지원으로 현지 리테일러 K社와 미팅을 진행했다. K社는 UAE에만 100여 개가 넘는 매장을 보유한 최대 리테일 숍으로 입점 자체만으로도 홍보 마케팅이 될 수 있을 만큼 365일 붐빈다. H社의 남다른 패키징과 성분 등을 따져본 K社의 구매담당자는 계약 체결을 희망했고, UAE 어디서나 볼 수 있는 K社의 매장에서 우리 기업인 H社의 제품을 찾아볼 수 있게 되었고, H社는 앞으로도 더욱 시장을 확장해 주변국으로도 진출하겠다는 포부를 내보였다.

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최종수정 : 2021-01-18 15:40:37