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성공 사례

1) 기술적인 우수성을 입증한 사례

M사는 디지털 사인 시스템과 POP(Point of Purchase) 업계의 선두 주자로 인정받고 있으며 현재 모바일 관련 특허를 포함, 모두 120여 개의 지적 재산권을 보유하고 있는 벤처 기업이다. 연속된 GD 마크 획득 및 다수의 수상 경력도 가지고 있다. 이러한 기술력을 바탕으로 국내에서는 K사 등 주요 통신사들과 파트너십 관계를 유지하고 있으며 영국을 포함한 10여 개국에 제품을 수출하고 있다. 동사는 자사 주력 상품에 대한 핵심 기술을 보유하고 있어 기능 대비 가격 경쟁력 및 품질 안정성을 바탕으로 수출 성공을 이끌고 있으며 지속적인 첨단 신제품 연구개발에 전력하고 있다.

디지털 셋톱박스 개발업체인 H사의 경우도 기술력으로 영국 시장 진출에 성공한 기업의 또 다른 예라 할 수 있다. 디지털 기술의 발전으로 모든 방송 매체의 디지털화가 불가피하다고 판단하여 1997년 제1세대 셋톱박스를 유럽에 판매하기 시작했으며 현재는 유럽, 중동, 미국, 아시아에 걸친 전 세계적인 판매망을 확보하고 있다. 특히 영국의 북아일랜드에 현지 법인을 세우고 마케팅 기능과 생산 기지의 기능을 수행하며 유럽 시장의 전초 기지 역할을 하고 있다. H사의 이런 성공 비결은 가격 정책에 따른 성장전략보다는 축적된 뛰어난 기술력에 근거한 고품질의 자체 브랜드 제품 판매를 통한 시장 개척을 이루었다는 것이다.

D사는 일반화장품과의 차별화를 통해 피부과 전문의의 연구를 바탕으로 한 제품을 개발하여 유럽의 BB 제품과 함께 한국의 화장품으로는 최초로 영국의 최대 드럭 스토어인 ‘부츠 (Boots)’ 에 입점했다.

그 외에도 보안 통합 솔루션 제공 업체인 S사가 차별화된 홍채 인식 제품을 국내 최초로 개발하여 영국에 1,350만 달러 수출 계약을 성사시킨 바도 있다

2) 디자인 향상을 통하여 경쟁력을 확보한 사례

한국의 대표적 도자기 회사인 H사는 ‘도자기 명품화’를 선언한 후 명품 도자기 세트를 출시하여 국내는 물론 도자기의 본고장인 영국에도 수출에 성공했다. 이 회사는 우수한 디자이너 육성을 위해 지난 1995년에 디자인 스쿨 ‘프로아트’를 오픈했으며 각종 첨단 장비인 컴퓨터 색분해기, 드럼스캐너 등의 장비 지원과 디자인 부문의 지속적인 소프트웨어 개발에 주력해 왔다.

그러한 노력 끝에 디자인 분야서 최고의 상인 ‘디자인 포장 상’을 받음으로써 디자인 경쟁력을 대내외적으로 평가받는 계기를 마련했으며 동양적 분위기의 십장생 시리즈와 아라베스크 문양의 유럽 스타일은 이 회사만이 가진 디자인의 특징으로 유럽의 디자인 수준을 넘어선 것으로 평가받고 있다. 다양한 디자인의 제품들은 현재 영국 주요 도자기회사에 OEM 수출을 하고 있으며 영국 최대의 명품 백화점 해롯의 고급 도자기 섹션에 자체브랜드 제품으로 매장을 운영하고 있다. 이외 50여 개 국에서 안정적인 시장을 구축하고 있다.

3) 평판(Reference)과 적극적인 지원을 통하여 성공한 사례

제품을 구매하는 바이어의 입장에서 생각해 보면 짐작해 볼 수 있겠는데 처음 거래하게 되는 회사의 신뢰도는 눈으로 볼 수 있는 유일한 자료인 평판에 크게 의존하게 된다. 영국은 다른 유럽국가에 비해 상대적으로 제조 산업군의 비율은 매우 낮으며, 디자인, 금융, 컨설팅 등의 고급 서비스업들이 산업의 주류를 이루고 있어 많은 제품을 수입에 의존하고 있다. 그러다 보니 전 세계에서 몰려드는 제품정보의 홍수 속에서 회사나 제품의 신뢰도를 평가해야 하는 영국의 바이어들은 우선 의심부터 하고 든다. 따라서 수입 고려대상이 되는 공급업체의 경우 이미 다른 시장에서 대형바이어로부터 획득한 평판에 많이 의존하고 있다.

산업섬유를 생산하는 J사는 이러한 영국 바이어들의 특성을 이해하고 이에 대한 해결책으로서 KOTRA의 평판을 아주 잘 이용하여 성공한 케이스이다. J사는 KOTRA 런던 무역관에 출장상담 지원을 신청했고 무역관은 당시 시장에서 유력한 바이어들인 6개사를 상담 주선했다. 이제 막 사업을 시작한 J 사의 자체 인지도는 전무했고 가진 것은 출장자의 산업섬유에 대한 지식 하나뿐인 상황이었다. 이어진 거래에서 신용을 잘 지켜 그 중 5개사를 고정거래선으로 확보하는 큰 성공을 거두게 되었지만 공신력 있는 기관에서 소개하여 바이어들에게 공급선의 신뢰성에 힘을 심어 준 것이 성공의 요인이 된 좋은 예이다.

화장품 생산 업체인 D사도 피부과 전문의를 통해 고기술 화장품을 개발하여 영국 최대 드럭 스토어에 입점했는데 최종적인 입점 성공의 요인은 이미 미국의 세포라사의 매장에 입점해 소비자로부터 좋은 반응을 얻어 단시간에 단독매장을 갖게 되었다는 경험이 크게 작용했다.

4) 정확한 시장조사를 통한 타깃 고객층과 유통채널 공략으로 성공한 사례

영국시장은 기존 브랜드 충성도가 높아 진출에 애로가 많은 시장으로 진입전략이 필요하다.  런던무역관은 ’19년 3월부터 H사를 지원하고 있으며 제품 시장조사부터 진행, 고객 타깃에 맞는 고급화 진출 전략을 제시하였다. 타 브랜드에 비해 가격대가 높다는 점에 착안하여 백화점, M&S 등 프레스티지 유통 채널을 중심으로 제안서를 제출하였으며, 해로즈 백화점은 현재 판매 중인 마차 제품과의 차별성을 부각하여 분석하였으며, 매대 POG 구성까지 직접 제안하였다. 이 결과 역사와 전통을 자랑하는 영국의 대표 명품 백화점 해로즈와 계약을 성사시켰고, 차 카테고리 내에서는 한국 브랜드 최초로 계약하는 쾌거를 이루었다. 이를 통해 영국에서 우리 기업의 브랜드 인지도 향상과 함께 소비자에 큰 호응을 얻고 입지를 굳혀가고 있다.

5) 해외공동물류센터 지원 성공사례

  ㅇ 사례 1: 건강음료

C사의 제품은 건강식품에 해당하는 음료들이다. 한약 맛에 익숙한 한국의 소비자들에게는 이미 좋은 반응을 보이는 제품이나, 영국인에게는 생소하고 거부감을 불러일으킬 수 있는 맛이라 영국시장 판매에 애로가 예상되었다.

실제, 초기 바이어들과의 상담 시 바이어들은 영국인에 익숙하지 않은 제품이기 때문에 시장반응을 파악하기 위해 소량의 제품만을 매장에 비치해 소비자의 반응을 살피겠다는 수동적인 입장을 보였으며, 소비자의 긍정적인 반응이 있더라도 판매가 불확실한 제품의 재고 부담 때문에 처음부터 대량 오더(컨테이너 분량)나 주기적인 오더가 불가하다고 했다. 바이어들의 요청사항인 소량의 주문에도 즉각적인 배달이 가능한 시스템을 갖출 때 C사 제품에 대한 구매를 고려해 보겠다는 입장이었다.

이러한 시장 초기접근의 문제를 해결할 방법으로 런던 무역관은 C사에 물류창고를 이용할 것을 권유했다. 이에 C사는 바이어들의 소량 오더에 빠르게 대응하기 위해 일정 물량을 런던 무역관의 물류 창고에 보관하고, 바이어들의 요청 시 즉각 대응하는 체재를 구축했다. 이로써 영국의 바이어들은 생소한 제품에 대한 재고부담 없이 초기 거래가 가능하게 되었다.

이러한 시스템을 구비하고 난 후, 우리 무역관은 잠재 바이어들과의 상담 시 이 부분을 적극 홍보하는 마케팅 전략으로 바이어들을 대상으로 세일즈 활동을 펼쳤다.

잠재바이어 중 영국의 메이저 건강식품 판매점인 whole Foods, Holland & Barrett, Booths등에 납품하는 Unione Trading사와 협력을 위한 MOU를 체결했으며, MOU의 주요 내용은 C사에서 영국에 재고를 보관하고 Unione Trading사에서 필요시마다 소량 구매하는 것이었다. MOU 체결 후 재고부담을 해결된 Unione Trading사는 C사의 제품을 영국시장에 알리기 위해 Food & Organic 전시회에 C사의 제품을 전시했으며, 영국인들의 제품에 대한 반응을 지속해서 C사와 공유하여 새로운 제품개발의 아이디어를 제공하고 있다. 이러한 적극적인 바이어의 협력은 C사에서 런던 무역관의 공동물류창고를 활용하여 바이어들에게 재고 부담을 들어주어 가능할 수 있었다.

C사는 런던 무역관의 공동물류 창고활용을 주요한 마케팅 포인트로 삼아 마케팅을 실시하여, 공동물류서비스 이용을 시작한 후 4개월 만에 수출실적이 없었던 영국에서 2만 불 이상의 처녀 수출을 달성할 수 있었다.

  ㅇ 사례 2: 패션 의류 원단

M사는 영국 패션 원단 시장에 관심이 많았으나 폐쇄적인 성향이 강한 영국시장에 적극적인 시장 공략에 엄두를 못 내고 있던 찰나, 2012년 7월 한-EU FTA 때문에 관세가 폐지된 점을 장점으로 인식, 코트라의 공동물류패키지 서비스를 이용하게 되었다.

영국의 중저가 패션 원단시장은 상당히 보수적인 성향이 강하고 중국의 원단 생산업체들이 이미 영국의 중저가 패션원단시장에 깊숙이 자리를 잡고 있어 전반적인 패션 원단의 가격이 매우 낮아진 상태여서 우수한 품질에도 치열한 가격경쟁 때문에 한국의 원단업체는 특정 아이템을 제외하고는 영국에 수출하는데 많은 어려움이 있었다.

M사는 코트라 런던 무역관 지사화 서비스를 적극 이용하여, 영국 패션 원단의 메카라 할 수 있는 맨체스터, 레스터 지역의 업체들과의 꾸준한 미팅을 통한 적극적인 마케팅 활동을 펼쳐온 결과 M사 R사 F사 P사로부터 약 12만 불의 첫 수출을 달성하는 쾌거를 얻을 수 있었다.

영국의 바이어들은 M사의 원단을 매우 마음에 들어 했으며 FTA로 인한 관세폐지로 어느 정도 가격경쟁에서도 중국제품과 동등한 입장이 될 수 있었다. 그러나 영국 바이어들은 항시 발 빠르게 움직이는 패션산업은 주문 시 걸리게 되는 Lead Time을 최소화하는 것이 관건이며, 이에 대한 부담감 때문에 장기적 거래는 힘들 것이라며 우려를 했다. 그러나 바이어 R사와의 협상 과정에서 런던 무역관에서 제공하는 물류서비스에 대한 정보를 상세히 설명하자 R사는 물류서비스에 대해 매우 긍정적인 평가를 했고 곧바로 추가 오더를 진행하기에 이르렀다. 첫 거래 후 R사는 M사로부터 장기적인 안목에서 원단을 공급받을 수 있게 되었다며 이는 런던 무역관에서 제공하는 물류서비스가 상당히 큰 역할을 했다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2020-11-03 22:13:42