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성공 사례

1) 메카 인더스트리

제조 산업이 취약한 뉴질랜드에서 자국산 변압기로 시장점유율 75%를 차지하고 있는 ETEL사는 대부분의 변압기 원부자재를 수입하고 있었으며, 한국 또한 주요 공급처 중 하나였다. 그러나 한국산의 가격경쟁력이 하락하면서 한국에서 공급받고 있던 품목들이 하나둘씩 저렴한 가격을 내세운 중국이나 인도산으로 대체됐다. 그러나 저렴한 가격은 상대적으로 낮은 품질을 동반할 수밖에 없는데, 중국에서 전량 공급받고 있던 변압기 주요 부품인 냉각탱크에 심각한 불량이 발생해 생산계획에 큰 차질을 빚으며 막대한 손실로 이어지게 됐다.

KOTRA 오클랜드 무역관은 2015년 3월, 한-뉴 FTA 관련 설문조사 당시 접촉한 ETEL사로부터 해당 정보를 입수했으며, 새로운 공급처를 물색 중이던 동사 구매담당자에게 해당 부품 공급이 가능한 한국기업의 추천을 제안해 긍정적인 답변을 받았다. 이에 오클랜드 무역관은 지사화 사업으로 지원 중인 메카인더스트리사를 소개하고 업체 정보를 전달했다.

메카인더스트리사는 용접기 캐리어, 고가 수직사다리 등을 제조하는 쉿메탈 엔지니어링 전문업체로 호주시장에도 진출하는 등 작지만 기술력을 갖추고 있어 변압기 냉각 탱크 샘플 제작을 의뢰받을 수 있었고, 6월에 5종의 샘플이 ETEL사에 전달됐다. ETEL사는 중국에서 문제된 탱크 표면의 아연도금 품질을 강하게 요구했으며, 메카인더스트리사는 이 부분을 완벽하게 처리함으로써 신뢰를 얻게 됐다.

다만, 도면에 대한 상호 간의 의사전달 오류가 있어 1차 샘플이 합격을 받지 못해 2차 샘플을 다시 제작해 전달하기로 합의했다. 메카인더스트리사는 오류 재발생 방지를 위해 8월, 해당사 대표 및 실무진이 직접 뉴질랜드를 방문해 오클랜드 무역관의 지원 하에 ETEL사와 세부적인 기술 협의를 진행하는 등 만반의 준비를 갖추었다.

12월에 2차 샘플 5종의 제작을 완료했으나 품질 요구를 충족하기 위한 단가 상승이 불가피해 결국 기존 견적보다 약 20% 높은 재견적을 제시했다. 최종 계약이 불투명해진 상황에서 무역관은 포기하지 않고 ETEL사에 높은 품질 유지를 위한 어쩔 수 없는 선택임을 강조하며 이해를 구하는 설득작업을 계속했다. ETEL사는 당초보다 상승된 견적에 부담스러워 하면서도 결국 20% 인상된 재견적 수용의사를 무역관을 통해 메카인더스트리사에 전달하고 곧바로 1차 시험주문량을 발주했다.

시험주문량이 성공적으로 납품이 되면서 신뢰도가 제고됐고, ETEL 사에서 취급하는 다른 제품에 대한 오더가 이루어지는 등 탄탄한 비즈니스 파트너 관계가 이어지고 있다. 이러한 성과는 서로 입장 차이를 보일 때마다 양쪽을 설득해가며 거래를 성사시키려는 무역관의 도전과 완벽한 품질을 추구한 한국기업의 노력, 그리고 이들을 신뢰하고 인정해준 현지 바이어 간의 절묘한 하모니가 이뤄낸 결과이다. 또한, 세계시장에서 경쟁국의 저가 공세를 뚫고 시장에서 성공하기 위해서는 품질 경쟁력이 답임을 보여주는 사례다.

2) 경천 식품

KOTRA 오클랜드 무역관은 2015년 한-뉴 FTA 타결에 맞춰 현지 바이어들을 대상으로 실시한 설문조사 및 인터뷰를 통해 한국산 김제품 수요가 높음을 확인했다. 이에 수출경험이 없으나 우수한 품질을 보유한 경천식품을 내수기업 수출 기업화 대상으로 선정해 현지 바이어들에게 소개했다.

2015년 7월, 한국산 조미 김 수입을 희망하던 Ottogi NZ사는 KOTRA 오클랜드 무역관으로 통해 경천식품에 대한 관심을 표명했고, 이에 바이코리아에 지시 인콰이어리 등록을 시작으로 본격적인 지원에 돌입했다. KOTRA 대전충청지원단과의 협업과 경천식품의 빠른 협조로 바이어와의 협상이 급물살을 타는 듯했으나, 거래에서 중요한 부분인 결제조건에서 양측이 견해차가 너무 커서 1차 협상이 중단됐다.

수출경험이 없던 경천식품은 기존 국내 거래 관행대로 선결제를 요구했지만, 바이어는 운송과정에서의 변질 여부를 우려해 컨테이너 하역 후 30일 이내 결제하는 조건을 제시했다. 이에 무역관과 대전충청지원단은 경천식품과 Ottogi NZ를 설득해 컨테이너 도착 후 즉시 결제조건이라는 절충안으로 합의하게 돼 2015년 11월, 4,729달러 상당의 시범 주문을 완료했다.

이미 다양한 브랜드의 한국 조미김 제품이 뉴질랜드 시장에서 경쟁하는 상황에서 경천식품은 경쟁력 있는 가격과 높은 품질로 1차 선적량이 완판되는 성과를 거두었으며, Ottogi NZ은 2016년 2월부터 본격적인 거래를 진행했다. 특히 5월부터는 거래랑을 기존 20ft FCL에서 40ft FCL로 늘리기까지 했다.

2016년 6월 29일에는 Ottogi NZ이 뉴질랜드 최대 식료품 유통체인 Foodstuffs 바이어와 함께 ‘대한민국 소비재 수출대전’에 참가해 경천식품 조미 김의 현지 유통망 입점을 논의했다. 그리고 2016년 9월, Foodstuffs 산하 대형 슈퍼마켓 체인인 New World 매장에 경천식품의 시골김 제품이 들어가게 됐다.

이 성공사례는 비록 수출경험이 없는 내수기업이라 할지라도 좋은 가격과 우수한 품질, 그리고 바이어에 대한 빠르고 성의 있는 대응력이 있다면 얼마든지 짧은 시간 내에 성장할 수 있음을 보여주는 사례라 할 수 있다. 일부 내수기업들의 경우, 현지 바이어들이 이해하지 못하는 수준의 가격 책정 및 최소주문량을 고집하며 거래가 불발되는 예가 많았다. 멀리 내다보는 전략으로 바이어에게 한 번쯤 양보하는 자세를 보인다면 내수기업에서 수출기업으로의 변신이 어렵지만은 않다.

3) 오뚜기

㈜오뚜기는 청정 지역과 축산업으로 이름난 뉴질랜드의 장점을 활용, 생산제품에 시용되는 식품 원자재를 가공할 공장을 설립하기 위해 뉴질랜드에 투자를 결정했다. 이 회사는 자본금 약 460만 달러로 1995년에 회사를 설립했고, 오클랜드 시내에서 30분 거리인 Takanini 지역에 부지를 확보해 1997년부터 공장 가동을 시작했다.

투자 초기에는 자원동의(Resource Consent)를 받는 과정에서 냄새, 소음 등으로 공장 인근 주민들을 이해시키는 데 다소 어려움이 있었으나, 주민들과의 대화 및 전문 컨설팅 업체의 지원을 통해 이 문제를 원만히 해결해 투자를 정착시키는 데 성공했다.

이 회사는 자동화된 설비를 이용해 쇠고기 및 사골 등 엑기스 제품을 가공, 농축시켜 한국 및 해외 시장에 공급하고 있다. 양질의 식품 원자재를 저가로 구입할 수 있고, 노사 분규가 거의 없기 때문에 당초 투자 목적인 원료의 원활한 공급을 성공적으로 수행하고 있다. 최근에는 현지 교민 시장을 대상으로 한 본사 제품의 수입, 판매업무도 새롭게 시작하면서 사업범위를 넓혀 나가고 있다. 2013년 1월부터 소스류 생산라인을 신규로 가동시키고 있으며, 2016년에는 600만 달러 규모의 냉동창고를 건설해 냉동 물류사업에 새롭게 진출했다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2019-02-26 01:58:58