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성공 사례

1) 청정지역 뉴질랜드 장점을 활용 가공식품생산을 통한 현지 식품시장 진출

청정지역인 뉴질랜드는 1차산업(Primary Sector)이 발달해 과일, 채소, 유제품, 육류 등 안전하고 우수한 품질의 식품원료들을 공급받을 수 있는 장점을 가지고 있다. ㈜오뚜기는 1995년 현지법인을 설립하고, 식품공장건설 추진하였다. 오클랜드 시내에서 30분 거리인 Takanini 지역에 부지를 확보해 1997년부터 공장 가동을 시작했으며, 다양한 소스류를 뉴질랜드 현지에서 생산해 유통하고 있으며,  라면스프, 사골곰탕, 설렁탕, 꼬리곰탕, 갈비탕, 육개장 등 가공식품의 원료로 사용되는 사골엑기스와 비프엑기스를 제조해 한국 오뚜기에 공급하고 있다. 특히 청정지역인 뉴질랜드는 18개월~30개월 연령의 어린 소만을 도축하여 사용하기 때문에, 구제역이나 광우병 같은 질병발생이 일어나지 않아 안전한 식품 원재료를 생산할 수 있으며, 오뚜기 뉴질랜드 공장에서는 소스, 마요네즈 등을 생산하여 현지에 직접 판매하는 등 교민뿐만 아니라 현지인에게도 우수한 제품을 공급하고 있다. 뉴질랜드에 진출한 우리나라 유일의 식품 제조기업인 오뚜기는 안정적인 사업기반을 통해 앞으로도 꾸준한 성장세가 기대된다.


2) 현지 정부의 수출장려 산업인 임업에 대한 장기적 안목의 투자 진출

뉴질랜드는 식품원료나 가공식품 못지않게 조림산업에 대한 외국기업들의 투자가 활발한 나라이다. 한솔은 이런 뉴질랜드 조림사업에 진출한 대표적인 기업이다. 1990년 중반 한솔이 투자를 결정할 당시 한국의 목재시장은 벌목 자체가 쉽지 않고, 벌목한 나무의 사용에 있어서도  전체를 필요로 하지 않고 일부만 사용하는 특성을 가지고 있었다. 그러나 뉴질랜드 원묵중 라디에타 파인(Radiata Pine)종은 25년이 지나면 구조재나 건축용 자재로 사용 가능한 수준으로 성장하는 장점을 가지고 있었다. 경제성이 떨어지는 한국에서의 조림투자 사업구조와 달리 뉴질랜드에서는 별도의 토지구매 없이 벌목권(Cutting Right)구매가 가능한 장점을 가지고 있어 장기적 안목의 투자가 진행되었다. 1996년 뉴질랜드에 첫 조림사업 투자 진출을 기획하고 시장에 진입한 이래 실제 조림지 형성에는 많은 시간이 소요되었으나 2015년 첫 벌목을 시작으로 2019년까지 벌목량을 꾸준히 늘렸으며, 향후 10년간 안정적 벌목물량을 확보할 것으로 보고 있다. 특히 벌목 후 외국으로의 수출을 위해 현지 목재수출 전문 업체를 활용하여 한국 또는 주요 수요처인 중국 등에 수출할 수 있는 유통 기반을 마련하기도 했다.


3) 취약한 현지 제조산업에 대한 이해와 우수한 품질경쟁력으로 경쟁국의 저가공세 뚫고 성공적인 시장진출

제조 산업이 취약한 뉴질랜드에서 자국산 변압기로 시장점유율 75%를 차지하고 있는 ETEL사는 대부분의 변압기 원부자재를 수입하고 있었으며, 한국 또한 주요 공급처 중 하나였다. 그러나 한국산의 가격경쟁력이 하락하면서 한국에서 공급받고 있던 품목들이 하나둘씩 저렴한 가격을 내세운 중국이나 인도산으로 대체됐다. 그러나 저렴한 가격은 상대적으로 낮은 품질을 동반할 수밖에 없는데, 중국에서 전량 공급받고 있던 변압기 주요 부품인 냉각탱크에 심각한 불량이 발생해 생산계획에 큰 차질을 빚으며 막대한 손실로 이어지게 됐다. KOTRA 오클랜드 무역관은 2015년 3월, 한-뉴 FTA 관련 설문조사 당시 접촉한 ETEL사로부터 해당 정보를 입수했으며, 새로운 공급처를 물색 중이던 동사 구매담당자에게 해당 부품 공급이 가능한 한국기업의 추천을 제안해 긍정적인 답변을 받았다. 이에 오클랜드 무역관은 지사화 사업으로 지원 중인 메카인더스트리사를 소개하고 업체 정보를 전달했다. 메카인더스트리사는 용접기 캐리어, 고가 수직사다리 등을 제조하는 쉿메탈 엔지니어링 전문업체로 호주시장에도 진출하는 등 작지만 기술력을 갖추고 있어 변압기 냉각 탱크 샘플 제작을 의뢰받을 수 있었고, 6월에 5종의 샘플이 ETEL사에 전달됐다. ETEL사는 중국에서 문제된 탱크 표면의 아연도금 품질을 강하게 요구했으며, 메카인더스트리사는 이 부분을 완벽하게 처리함으로써 신뢰를 얻게 됐다.

다만, 도면에 대한 상호 간의 의사전달 오류가 있어 1차 샘플이 합격을 받지 못해 2차 샘플을 다시 제작해 전달하기로 합의했다. 메카인더스트리사는 오류 재발생 방지를 위해 8월, 해당사 대표 및 실무진이 직접 뉴질랜드를 방문해 오클랜드 무역관의 지원 하에 ETEL사와 세부적인 기술 협의를 진행하는 등 만반의 준비를 갖추었다. 12월에 2차 샘플 5종의 제작을 완료했으나 품질 요구를 충족하기 위한 단가 상승이 불가피해 결국 기존 견적보다 약 20% 높은 재견적을 제시했다. 최종 계약이 불투명해진 상황에서 무역관은 포기하지 않고 ETEL사에 높은 품질 유지를 위한 어쩔 수 없는 선택임을 강조하며 이해를 구하는 설득작업을 계속했다. ETEL사는 당초보다 상승된 견적에 부담스러워 하면서도 결국 20% 인상된 재견적 수용의사를 무역관을 통해 메카인더스트리사에 전달하고 곧바로 1차 시험주문량을 발주했다.  시험주문량이 성공적으로 납품되면서 신뢰도가 제고됐고, ETEL 사에서 취급하는 다른 제품에 대한 오더가 이루어지는 등 탄탄한 비즈니스 파트너 관계가 이어지고 있다. 이러한 성과는 서로 입장 차이를 보일 때마다 양쪽을 설득해가며 거래를 성사시키려는 무역관의 도전과 완벽한 품질을 추구한 한국기업의 노력, 그리고 이들을 신뢰하고 인정해준 현지 바이어 간의 절묘한 하모니가 이뤄낸 결과이다. 또한, 세계시장에서 경쟁국의 저가 공세를 뚫고 시장에서 성공하기 위해서는 품질 경쟁력이 답임을 보여주는 사례다.


4) 현지 KOTRA와의 협업을 통해 새로운 시장을 발굴한 내수기업

KOTRA 오클랜드 무역관은 2015년 한-뉴 FTA 타결에 맞춰 현지 바이어들을 대상으로 실시한 설문조사 및 인터뷰를 통해 한국산 김제품 수요가 높음을 확인했다. 이에 수출경험이 없으나 우수한 품질을 보유한 경천식품을 내수기업 수출 기업화 대상으로 선정해 현지 바이어들에게 소개했다. 2015년 7월, 한국산 조미 김 수입을 희망하던 Ottogi NZ사는 KOTRA 오클랜드 무역관으로 통해 경천식품에 대한 관심을 표명했고, 이에 바이코리아에 지시 인콰이어리 등록을 시작으로 본격적인 지원에 돌입했다. KOTRA 대전충청지원단과의 협업과 경천식품의 빠른 협조로 바이어와의 협상이 급물살을 타는 듯했으나, 거래에서 중요한 부분인 결제조건에서 양측이 견해차가 너무 커서 1차 협상이 중단됐다. 수출경험이 없던 경천식품은 기존 국내 거래 관행대로 선결제를 요구했지만, 바이어는 운송과정에서의 변질 여부를 우려해 컨테이너 하역 후 30일 이내 결제하는 조건을 제시했다. 이에 무역관과 대전충청지원단은 경천식품과 Ottogi NZ를 설득해 컨테이너 도착 후 즉시 결제조건이라는 절충안으로 합의하게 돼 2015년 11월, 4,729달러 상당의 시범 주문을 완료했다.

이미 다양한 브랜드의 한국 조미 김 제품이 뉴질랜드 시장에서 경쟁하는 상황에서 경천식품은 경쟁력 있는 가격과 높은 품질로 1차 선적량이 완판되는 성과를 거두었으며, Ottogi NZ은 2016년 2월부터 본격적인 거래를 진행했다. 특히 5월부터는 거래랑을 기존 20ft FCL에서 40ft FCL로 늘리기까지 했다. 2016년 6월 29일에는 Ottogi NZ이 뉴질랜드 최대 식료품 유통체인 Foodstuffs 바이어와 함께 ‘대한민국 소비재 수출대전’에 참가해 경천식품 조미 김의 현지 유통망 입점을 논의했다. 그리고 2016년 9월, Foodstuffs 산하 대형 슈퍼마켓 체인인 New World 매장에 경천식품의 시골김 제품이 들어가게 됐다.이 성공사례는 비록 수출경험이 없는 내수기업이라 할지라도 좋은 가격과 우수한 품질, 그리고 바이어에 대한 빠르고 성의 있는 대응력이 있다면 얼마든지 짧은 시간 내에 성장할 수 있음을 보여주는 사례라 할 수 있다. 일부 내수기업들의 경우, 현지 바이어들이 이해하지 못하는 수준의 가격 책정 및 최소주문량을 고집하며 거래가 불발되는 예가 많았다. 멀리 내다보는 전략으로 바이어에게 한 번쯤 양보하는 자세를 보인다면 내수기업에서 수출기업으로의 변신이 어렵지만은 않다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2021-07-28 12:05:21