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성공 사례

1) A사 (자동차 배터리 무역업체)

A사는 자동차 배터리를 수출하는 무역업체로 2019년 KOTRA 도하무역관의 지사화 서비스 가입 후 카타르 시장 진출을 모색하고 있었다. 인근 중동 시장에 수출 경험이 있었음에도, 제조사가 아니라는 이유로 현지 수입 업체들의 반응은 냉담했다. 바이어들은 타사 제품이나 제조사 공급가에 비해 가격 경쟁력이 부족하다는 점을 단점으로 꼽았다. 또한, A사의 배터리는 국내 유명 배터리 제조사에서 생산되었어도, 제품 상표 자체로는 카타르에 유통된 적이 없었기 때문에 카타르 시장에서 생소한 브랜드라는 약점이 있었다.

그럼에도 불구하고 A사와 KOTRA 도하 무역관은 수십 개의 유망 수입업체를 지속 물색했으며, 동시에 경쟁력을 확보를 위해 노력했다.
대부분의 바이어가 타 공급선 제품보다 가격이 비싸다는 이유로 거래 의향을 보이지 않았기 때문에, 먼저 A사는 가격 경쟁력 확보를 위해 목표로 했던 수출 단가를 낮추었다. 또한, KOTRA 도하무역관은 배터리 제품을 취급하고 있는 업체들과 연락하면서도, 새로운 유형의 바이어를 물색하기 시작했다. 이미 배터리 제조사를 통해 직수입하고 있는 바이어들과는 아무리 가격을 낮추더라도 경쟁력 확보가 어려웠어서, 자동차 부품군 취급하고 있지만 아직 배터리를 취급하지 않는 바이어 위주로 마케팅을 시작했다. 해당 바이어들은 자동차 부품 분야에 대한 지식도 갖추고 있으면서, 고객 기반도 보유하고 있기 때문이었다.

이렇게 끊임없이 시장을 두드리고 경쟁력 확보를 위해 노력한 결과, A사는 카타르 시장으로 마케팅을 시작한 지 약 1년여 만에 43,000달러 규모의 첫 오더를 접수했다. 바이어는 배터리 제품을 처음 취급하지만 초도 물량으로 긍정적인 판매 성과를 이끌어 냈으며, 첫 수입 3개월 만에 동일 규모의 추가 오더를 결정했다. 2020년 말 바이어의 사업 확장에 따라 4차 오더를 발주받았으며, 이에 따라 수출 규모는 약 17만 달러를 기록하게 되었다.


2) B사 (진단장비 및 키트 제조업체)

B사는 카타르에 진단장비와 키트를 납품하게 됐지만, 카타르의 입국 전면금지 조치로 난항을 겪었다. 납품되는 제품은 출장을 통해 심층 대면 교육이 필요했지만, 입국 가능 여부가 불확실했기 때문이다.

KOTRA 도하무역관은 현지 공관과 카타르 정부 부처 및 병원과 업무를 조율했으며, 동시에 B사는 KOTRA의 긴급지사화 사업에 참가해 밀착 지원을 받기 시작했다. 코로나19 확산으로 인해 외국인 입국이 전면 금지 중이었지만, 최종적으로 예외적 입국 허가와 2주간의 격리 면제 조치를 이끌어냈다. B사는 카타르 출장 일정을 원활하게 수행한 후 500만 달러 이상의 수출 성약을 달성해냈다.


3) C사 (화장품 무역업체)

2019년 초 KOTRA 도하무역관은 카타르에서 뷰티살롱 오픈을 계획 중이던 C사를 통해 화장품 문의를 접수했다. 중동 시장 수출을 모색 중이던 D사의 소개자료를 보고 카타르 바이어에게 소개했으며, 뷰티살롱에서 사용하기 적합한 전문 화장품과 소비자에게 판매 가능한 화장품까지 다양한 상품군을 취급하고 있어 높은 관심을 보였다.

샘플 주문 후 바이어는 제품에 크게 만족했으나, 최소 주문수량이나 단가에 높은 부담을 느꼈다. 카타르는 인구 280만 명 수준의 작은 시장에 불과했기 때문에 바이어는 시장성 확인을 위해 적은 수량만을 수입하길 희망했지만 적은 수량만을 원함에도 불구하고 독점 권한을 바라고 있었다. 또한 바이어는 화장품 수입을 처음 진행하기도 해 수입 절차를 파악하는 데 어려움이 있었으며, 카타르 정부기관의 수입 통관 절차 안내가 유관 기관마다 상이해 초기 규제 파악에 애로를 겪게 됐다. 문서 준비, 가격 협상 및 독점권 요구 등 바이어의 수많은 요구 사항으로 의견 대치가 발생하기도 했다.

C사는 약 7개월의 긴 협상과 준비 기간을 거친 끝에 최종적으로 1만 2천 달러 규모 수출 성약을 이끌어 냈으며, 바이어는 2020년 이후 적극적인 온라인 마케팅을 통해 사업 확장을 진행 중에 있다.


4) D사 (에듀테크, E-러닝)

국내 에듀테크 분야 선도 기업 D사는 2019년 하반기 카타르 출장을 통해 시장 조사 및 진출을 시도했으나, 당시 E-러닝 수요 및 한국 에듀테크에 대한 인지도 부족으로 진출 애로를 경험한 바 있다. 그러나 2020년 3월 카타르 내 코로나19 확산으로 대면 교육이 중단되고 원격 수업이 확대되면서, 카타르 시장에서 다시 반응이 오기 시작했다. 2020년 3월 말 IT 서비스 전문 기업 E사가 코로나19에 따른 현지 E-러닝 시장 수요를 포착하고, 먼저 KOTRA 도하무역관으로 연락을 취해 한국의 이러닝 제품을 문의해 온 것이다.

KOTRA 도하무역관은 2019년 카타르 시장 진출을 시도한 D사를 떠올리고 즉시 E사와 이메일 교신과 화상상담을 주선했으며, 동시에 E사 외에도 에듀테크 분야 바이어를 추가로 매칭했다.
특히, 가장 관심도가 높았던 E사와는 카타르 외국인 입국금지 지속 및 6시간의 시차 제약에도 불구하고 KOTRA 도하 무역관과 함께 이메일 및 왓츠앱 등을 통해 논의와 협상을 이어왔다. 7개월간의 긴 협상 끝에 양 사는 합의점을 찾고 약 76억 달러 규모로 7년 독점 계약(로열티 최소 보장 금액 기준)을 체결하게 되었다.

이번 D사의 수출 계약은 코로나19로 인한 주재국 시장 변화를 포착하고, 이를 계기로 적시에 대응한 끝에 국내 교육 서비스 기업이 중동 최초로 시장을 개척하게 된 첫 사례가 되었다. 상담 주선 초기부터 온라인으로만 교신을 이어와 비대면으로 수출 계약까지 체결하게 되었다는 점에서 큰 의미가 있다.  


4) 국내 기업 통합 사례 (KF94 마스크)

카타르는 코로나19가 확산하기 시작한 2020년 3월 전후로 마스크 품절 대란을 경험한 바 있다. 다수의 업체에서 중국산 마스크를 들여오기 시작하면서 4~5월 부로 수급이 점차 안정되기 시작했다. 한국에서도 국산 마스크 생산이 확대되고 2020년 하반기부터 마스크 수출 제한이 풀리면서 카타르 시장 진출을 희망하는 업체도 증가했다. 그러나 당시 이미 저렴한 중국산 마스크가 시장을 장악하고 있어 중국산보다 비싼 한국산 KF94 마스크나 보건용 마스크 제품 수입을 희망하는 업체는 소수에 불과했다. 그러던 중 2021년 초 사우디아라비아 빈살만 왕세자가 한국의 KF94를 착용한 모습이 중동 주요 언론에 노출되면서 카타르 바이어들이 한국산 마스크를 찾기 시작했다. KOTRA 도하무역관은 신규수출기업화 사업에 참여하는 국내 기업 리스트와 바이코리아(buyKorea) 사이트 활용 등을 통해 바이어에게 한국산 마스크를 소개했다. 당시 비즈니스가 느려지는 라마단(Ramadan) 기간이 포함되었음에도 불구하고, 수 차례의 화상상담 및 이메일 교신을 지원한 끝에 약 2개월 만에 4개 국내 기업에서 총 7건(약 3만 5천 달러 규모)의 수출 성약을 이뤄냈다.

한편, 바이어 및 소비자들은 여전히 저렴한 중국산 제품에 더욱 높은 관심을 두고 있는 실정이다. 한국산 마스크의 수출은 빈살만 왕자가 착용하고 나타난 일시적인 상황적 요인이 호재로 작용했지만, 향후 시장에서는 가격 및 품질 경쟁력, 소비자 및 바이어의 선호도, 주요 발주처의 수요(입찰 등)에 따라 성공이 좌우될 것으로 예상된다.

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최종수정 : 2021-08-17 16:38:53