대메뉴바로가기

KOTRA 해외시장뉴스

통합검색

국가·지역정보

DOWN
성공사례 더보기

성공 사례

1) W사의 시장 진출 성공사례

W사는 자동차 조립라인 자동화 설비를 생산하는 업체로 Volvo CC와 1천만 달러의 계약을 체결했다. 유럽 프리미엄 승용차 메이커인 Volvo CC가 신규모델 생산(2016모델)용 시설 개보수 및 확장증설 계획을 수립했고, KOTRA 스톡홀름 무역관의 세부 정보 입수와 W사 네트워킹 지원으로 이루어진 결과이다. 당초 Volvo 경영진은 한국산 자동화 설비에 대해 기대 반 우려 반의 인식을 하고 있었으며, 조립라인 설비를 한국에 맡기는 일은 일종의 모험이었으나 현대, 기아차의 성공 저변에는 한국의 자동화 설비 능력이 있었음을 강조하는 한편, W사의 3차에 걸친 스웨덴 방문 및 신속 정확한 소통으로 신뢰확보를 통해 한국의 자동화 기계 설비 능력에 대한 Volvo사 최고경영진 인식을 전환했다.

W사는 '제조-납품-설치'만 하는 경쟁사와 달리 디자인 단계에서부터 사후처리까지 일관 서비스를 제공하는 역량을 보유했고, 해외 수주실적, 각종 인증보유, 실무 엔지니어 간 언어소통능력은 물론 볼보의 기존 설비라인과 기계조작 프로그램 호환성 등 전 부문에서 신뢰를 확보했으며, 납기, 대금지급조건 등 기술 외적 부문에서도 첫 거래 고객의 수요를 전폭 수용할 능력을 갖췄고, 무엇보다도 기술력과 가격경쟁력, 정확한 의사소통이 성공 요인이었다.

현재까지 Volvo와 지속적인 거래관계를 유지하고 있으며 최근 Volvo사의 권고로 비즈니스 연속성 경영시스템 인증인 ISO 22301인증 취득 절차를 밟고 있다. W사 외에 제3 한국기업도 볼보와 거래를 추진했으나, 의사 소통상 문제(신속하지 못한 대응)로 신뢰를 잃어 최종단계에서 오더를 수주하지 못한 적이 있으므로 첫 거래의 규모가 작더라도 성실한 대응이 요구된다.


2) D사의 시장 진출 성공 사례  

D사는 산업용 초정밀부품을 생산/수출하는 기업으로 미크론 단위의 작은 오차만 허용되는 기계부품 수출에 주력하고 있다. 그동안 생산물량의 73%를 일본에 수출해왔으나 초정밀 기계부품의 유럽시장 진출을 위해 스웨덴 시장을 두드렸다. 초기에는 단가 조정을 통한 여러 차례의 견적 제출에도 가격문제로 수주를 받지 못하다가 D사의 독일 하노버 산업 전 부스에 유력 바이어를 직접 초대해 상담한 이후 회사와 제품에 대한 신뢰를 받으면서, 바이어가 D사의 공장 시사를 위해 한국을 직접 방문하고, D사도 스웨덴을 방문해 기술적인 논의를 거쳐 제품에 반영시키면서 신뢰를 쌓게 됐다. 비록 소량이기는 하지만 바이어의 요구에 적극 응대하면서 여러 차례 추가 RFQ를 접수했고 스웨덴 시장을 두드린 지 1년 만에 샘플선적을 시작으로 60만 달러 공급계약을 체결했다. D사의 스웨덴 시장 진출 성공 요인은 우수한 품질과 높은 가격경쟁력은 물론, 인내심을 갖고 바이어의 요구에 빠르게 응대해 신뢰 관계를 구축했기 때문으로 분석된다.


3) G사의 시장 진출 성공 사례

G사는 마스크 팩, 핸드크림을 주력으로 하는 화장품  생산업체로 최근 스웨덴 화장품시장 진입에 성공하였다. 한류 확산에 따른 K-Beauty 관심이 고조되는 것과 때를 같이해 적극적인 마케팅과 틈새시장 공략으로 스웨덴 약국 체인 중 하나인 Apoteket Hjarta(아포테크 예타)에 제품을 납품하게 된다. G사는 한국에서 브랜드 어워드를 수상한 기업으로 로드숍 매장인 올리브영 매장에서 인기를 누리던 화장품업체이다. G사는 스웨덴 화장품시장 진출을 위해 필수적인 CPNP 등록을 마친 상태로 때마침 K-Beauty 제품을 찾던 스웨덴 바이어를 적극 공략하여 성공하게 된 것이다 . 관련 바이어는 G사의 진출 성공 요인으로 틈새시장 공략 주효, 유니크한 패키징 및 친근한 제품명을 꼽았다.
스웨덴에서 판매되는 핸드크림은 일반적으로 향이 없는 무향 제품이 대부분인데 G사 핸드크림은 다양한 향을 갖추었으며, 패키징 또한 알록달록한 색깔로 처리하여 유니크하다는 평가를 받고 있다. 또한 브랜드명이 스웨덴어로 향기를 뜻하는 Duft & Doft로 스웨덴 소비자들에게 친근감을 줄 뿐만 아니라 여러 라인 중 하나의 향은 Stockholm Rose라는  이름을 붙여 소비자들의 감성을 자극한 것이다. 여기에 가격경쟁력이 높고 친자연성분을 사용한 제품으로 약국의 성분검사 테스트를 통과하여 올 초 50만 달러 규모의 첫 계약을 체결했다.


4) E사의 시장진출 성공사례

E사는 수소 수기를 전문적으로 생산하는 업체로 석회수 문제가 고질적인 유럽시장 개척을 위해 바르샤바 한국 우수상품전에 참가했고, 스톡홀름 무역관은 다른 나라에 비해 수질이 좋고 석회수 문제가 덜한 스웨덴 상황을 고려, E사의 주력제품 보다는 비주력제품인 산림욕기에 대한 수요가 있을 것으로 판단하고 해당바이어를 발굴하여 바르샤바 한국우수상품전에 보냈다.
당초 E사의 산림욕기는 해당 바이어의 니즈에 적합한 제품이어서 거래가 이루어질 것으로 기대했었으나 스웨덴 바이어는 당초 관심과는 달리 오히려 현지에서는 크게 필요치 않은 수소수기에 더 관심을 보였다. 이후 바이어는 자신의 네트워크를 이용, 수소수기 수요가 클 것으로 판단한 제3국 시장을 겨냥하기로 하고 E사와 밀고 당기는 협상에 들어갔고, 가격, 디자인, A/S 서비스, 물류문제 등에서 1년 6개월이라는 긴 시간 동안 이견이 좁혀지지 않았다. 이에 스톡홀름 무역관은 무역관에서 기차로 6시간 거리의 바이어 사무실을 주기적으로 방문했고 팔로우업을 통해 마침내 첫 발주 합의를 이끌어냈다. 첫 발주 금액은 25만 불로 스웨덴 바이어는 내수용 일부를 제외한 나머지 제품을 제3국으로 재수출하기에 이른다.
첫 거래 이후 매년 꾸준한 성약을 달성하고 있는 E사의 성공 요인으로는 좋은 품질, 경쟁력 있는 가격, 철저한 A/S 노력으로 분석하고 있으며, 정기적 필터 교체가 요구되는 제품인 만큼 앞으로도 꾸준한 수출성약이 기대된다.  


5) D사의 시장진출 성공사례

D사는 비구면렌즈성형기 제조업체로 코로나19 특수로 열화상 카메라 수요가 증가한 스웨덴 틈새시장에 성공적으로 진출한 사례이다.

코로나19 확산 세가 급증하던 ‘20년 4월, 스톡홀름 무역관은 스톡홀름 외곽 소재 한 업체로부터 열화상 카메라 렌즈를 생산하는 비구면렌즈성형기를 생산하는 한국업체를 찾는다는 메일을 받았다. 해당 바이어는 열화상 카메라 글로벌리더로 제품 디자인부터 생산과 마케팅 등 전 공정을 관리하는 기업으로서 모기업은 미국에 소재한다. 동사는 현재 도시바(일본)사의 대형 성형기를 사용하고 있는데, 이보다 작은 성형기를 물색하던 중 한국산 제품이 미국에서 유통 중이라는 정보를 접했으나 확인할 방법이 없어 스톡홀름 무역관에 지원을 요청하게 된다.

스톡홀름무역관은 바이코리아에 문의를 올리는 한편, 동 건이 구매의도가 확실하고, 긴급수출로 직결될 수 있다는 생각에 여러 루트를 통해 제조사를 물색해봤으나 예상과는 달리 등재된 문의를 보고 무역관을 만난 국내기업이 거의 없었고, 제조사 발굴도 쉽지 않은 상황이었으나 중간에 유리렌즈금형을 생산하는 I사를 통해 D사를 소개받게 된다.

이후 스톡홀름 무역관과 경남 KOTRA 지원단이 공동 주선한 2차례의 코로나19 대응 화상상담회를 통해 바이어와 국내기업이 상호 적격업체임을 확인하고 NDA를 작성했고 스웨덴 바이어가 D사의 비구면렌즈성형기 발주에 앞서 렌즈 샘플을 주문해 현재 선적 이전 단계이다. D사는 2013년 세계 최초로 곡면 스마트폰용 커버 글라스 원천기술을 자체개발한 업체로 우수한 기술력을 인정받아 스웨덴 바이어의 협력업체로 등록되었다. 금번에 주문한 D사의 샘플 테스트가 좋은 결과를 보일 경우  40만 달러 규모의 수출성약이 예상되며, 향후 추가 오더에 대한 기대도 높은 편이다.

공공누리 1유형

국가정보[참고정보-현지 진출 성공사례(성공사례)] 항목은 "공공누리 1유형 출처표시" 조건에 따라 이용 할 수 있습니다.

최종수정 : 2021-01-27 11:40:42