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성공 사례

1) W사의 시장 진출 성공사례

W사는 자동차 조립라인 자동화 설비를 생산하는 업체로 Volvo CC와 1천만 달러의 계약을 체결했다. 유럽 프리미엄 승용차 메이커인 Volvo CC가 신규모델 생산(2016모델)용 시설 개보수 및 확장증설 계획을 수립했고, KOTRA 스톡홀름 무역관의 세부정보 입수와 W사 네트워킹 지원으로 이루어진 결과이다. 당초 Volvo 경영진은 한국산 자동화 설비에 대해 기대 반 우려 반의 인식을 가지고 있었으며, 조립라인 설비를 한국에 맡기는 일은 일종의 모험이었으나 현대, 기아차의 성공 저변에는 한국의 자동화 설비 능력이 있었음을 강조하는 한편, W사의 3차에 걸친 스웨덴 방문 및 신속 정확한 소통으로 신뢰확보를 통해 한국의 자동화 기계설비 능력에 대한 Volvo사 최고경영진 인식을 전환했다.

W사는 '제조-납품-설치'만 하는 경쟁사와 달리 디자인 단계에서부터 사후처리까지 일관 서비스를 제공하는 역량을 보유했고, 해외 수주실적, 각종 인증보유, 실무 엔지니어 간 언어소통능력은 물론 볼보의 기존 설비라인과 기계조작 프로그램 호환성 등 전 부문에서 신뢰를 확보했으며, 납기, 대금지불조건 등 기술 외적 부문에서도 첫 거래 고객의 수요를 전폭 수용할 능력을 가졌고, 무엇보다도 기술력과 가격경쟁력, 정확한 의사소통이 성공 요인이었다.

현재까지 Volvo와 지속적인 거래관계를 유지하고 있으며 최근 Volvo사의 권고로 비즈니스 연속성 경영시스템 인증인 ISO 22301인증 취득 절차를 밟고 있다. W사 외에 제3한국기업도 볼보와 거래를 추진했으나, 의사소통상 문제(신속하지 못한 대응)로 신뢰를 잃어 최종단계에서 오더를 수주하지 못한 적이 있으므로 첫 거래의 규모가 작더라도 성실한 대응이 요구된다.

2) D사의 시장 진출 성공 사례  

D사는 산업용 초정밀부품을 생산/수출하는 기업으로 미크론 단위의 작은 오차만 허용되는 기계부품 수출에 주력하고 있다. 그동안 생산물량의 73%를 일본에 수출해왔으나 초정밀 기계부품의 유럽시장 진출을 위해 스웨덴 시장을 두드렸다. 초기에는 단가 조정을 통한 여러 차례의 견적 제출에도 불구하고 가격문제로 수주를 받지 못하다가 D사의 독일 하노버 산업 전 부스에 유력 바이어를 직접 초대해 상담한 이후 회사와 제품에 대한 신뢰를 받으면서, 바이어가 D사의 공장 시사를 위해 한국을 직접 방문하고, D사도 스웨덴을 방문해 기술적인 논의를 거쳐 제품에 반영시키면서 신뢰를 쌓게 됐다. 비록 소량이기는 하지만 바이어의 요구에 적극적으로 응대하면서 여러 차례 추가 RFQ를 접수했고 스웨덴 시장을 두드린 지 1년 만에 샘플선적을 시작으로 60만 달러 공급계약을 체결했다. D사의 스웨덴 시장 진출 성공 요인은 우수한 품질과 높은 가격경쟁력은 물론, 인내심을 갖고 바이어의 요구에 빠르게 응대해 신뢰 관계를 구축했기 때문으로 분석된다.

3) G사의 시장 진출 성공 사례

G사는 마스크팩, 핸드크림을 주력으로 하는 화장품  생산업체로 최근 스웨덴 화장품시장 진입에 성공하였다. 한류확산에 따른 K-Beauty 관심이 고조되는 것과 때를 같이해 적극적인 마케팅과 틈새시장 공략으로 스웨덴 약국체인중 하나인 Apoteket Hjarta(아포테크 예타)에 제품을 납품하게 된다. G사는 한국에서 브랜드 어워드를 수상한 기업으로 로드숍 매장인 올리브영 매장에서 인기를 누리던 화장품업체이다. G사는 스웨덴 화장품시장 진출을 위해 필수적인 CPNP 등록을 마친 상태로 때마침 K-Beauty 제품을 찾던 스웨덴 바이어를 적극 공략하여 성공하게 된 것이다 . 관련 바이어는 G사의 진출 성공요인으로 틈새시장 공략 주효, 유니크한 패키징 및 친근한 제품명을 꼽았다.
스웨덴에서 판매되는 핸드크림은 일반적으로 향이 없는 무향제품이 대부분인데 G사 핸드크림은 다양한 향을 갖추었으며, 패키징 또한 알록달록한 색깔로 처리하여 유니크하다는 평가를 받고 있다. 또한 브랜드명이 스웨덴어로 향기를 뜻하는 Duft & Doft로 스웨덴 소비자들에게 친근감을 줄뿐만 아니라 여러 라인중 하나의 향은 Stockholm Rose라는  이름을 붙여 소비자들의 감성을 자극한 것이다. 여기에 가격경쟁력이 높고 친자연성분을 사용한 제품으로 약국의 성분검사 테스트를 통과하여 올 초 50만 달러 규모의 첫계약을 체결했다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2019-10-25 11:49:14