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상거래 시 유의사항

1) 일반

스웨덴은 자유경쟁원칙에 충실한 시장으로 판매자와 구매자가 자신들의 이익을 좇아 자유의사에 따라 활동하는 시장이다. 스웨덴은 1인당 GDP가 55,674달러를 넘는 선진국이기 때문에 아래와 같은 일반적인 선입견을 가질 수 있으나 성공적인 비즈니스를 위해서는 바이어들의 특성을 정확히 파악하는 것이 유리하다.

첫째, 바이어들이 높은 품질과 우수한 디자인 감각을 보유하고 있을 뿐 아니라 포장 및 딜리버리 등 제반 분야에 대한 요구 수준이 높아 처음 진출하는 업체들에게는 다소 까다로운 상대로 비쳐지기도 한다. 둘째, 스웨덴이 비교적 윤택한 나라이므로 우수한 제품이면 무조건 다 잘 팔린다는 선입견은 잘못된 것이다. 스웨덴 바이어들은 가격에 민감한 편이며 다양한 제품과 서비스에 대해 어느 정도의 가격이면 구입할 수 있는지 등에 길들어져 있다. 셋째, 해외 생산공장과 거래기업의 윤리경영과 규범도 매우 중요시하여 품질 및 가격뿐만 아니라 잠재공급자의 CSR이나 평판도 공급업체 선정 시 중요한 요소로 고려하고 있다.

2) 바이어와의 연락

일반적으로 바이어와 연락을 취할 때는 일반 우편, e-mail, 팩스를 이용한다. 팩스의 경우는 종종 담당자에게 전달이 안 되는 경우가 있기도 하며, 전화는 초기에 담당자를 찾을 때나 연락이 한 두 번 오고 간 후 이용하는 것이 좋다. 잘 모르는 업체로부터의 전화 연락은 반감을 가져올 수도 있기 때문이다. 이메일을 보낼 때는 한국어가 들어가지 않도록 혹은 스팸 메일로 취급받지 않도록 주의해야 하며 ActiveX 등 별도의 다운로드를 요하는 메일도 가급적 자제하는 것이 좋다. 또한, hotmail 등 개인 메일보다는 회사 메일 계정을 통해 메일을 보내는 것이 전문적으로 보일 수 있다. 스웨덴이 선진국이긴 하나 한국보다 인터넷 속도사정이 나쁘기 때문에 10메가바이트 이상의 파일을 첨부할 경우 바이어가 수신하지 못하는 경우도 있다. 따라서 용량이 큰 파일을 전송한 경우에는 필히 수신 여부를 별도 확인해야 한다.

바이어에게 연락을 취할 때는 다음의 사항들을 명확히 해야 한다.
    - 연락을 취하는 목적
    - 업체 및 제품에 대한 소개: 영문 홈페이지가 있을 경우 효과적이며 일반적인 소개나 스팸성 메일보다는 해당 업체에 맞춤화된 내용이 필요
    - 한국 업체 담당자의 주소, 전화, 팩스 등 연락처

바이어와의 연락 시에는 구매 수량에 따른 가격 차이 등 일반적인 거래 가격 수준을 포함시키는 것이 좋으며 가격 수준을 처음부터 너무 높게 제시하기보다는 초기에 상대적으로 낮은 가격을 제시하고 협상의 여지를 남겨두는 것이 바람직한데, 스웨덴 바이어들은 처음에 제시된 가격에 따라 거래 가능 여부를 결정하기 때문이다. 또한, 협상을 위한 가격 폭은 10% 내에서 설정하는 것이 바람직하다.

결제 방법은 신축적으로 선택할 필요가 있다. 초기 거래 때에는 바이어에 대해 신뢰가 부족 하기 때문에 L/C 베이스로 거래하는 것이 바람직하나 신뢰가 구축되면 바이어의 입장에서 거래 조건을 신축적으로 운영할 필요가 있다. L/C 개설에는 은행 수수료가 많이 들고, 목돈이 잠기기 때문에 L/C 조건의 거래를 선호하지 않는 경향이 있다. 대부분의 스웨덴 바이어들은 초기에 소량 주문을 통해 시장성 테스트, 품질 및 납기 기한 이행 여부 등 기본 요소들을 점검하고 신뢰가 쌓이면 거래 규모를 늘려가기 때문에 초기의 소량 주문에도 탄력적으로 대응할 필요가 있다.

구매 절차는 일반적으로 초기 접촉 → 테스트 및 거래에 대한 협상 단계 → 테스트를 위한 소량 주문 → 신뢰 구축 단계 → 대량 주문의 단계를 거치게 되는데 통상 초기 접촉부터 거래가 성사될 때까지는 1년 이상이 소요된다. 비즈니스 미팅 시에는 상대방의 의견을 관심 있게 청취하며 상담 중 바로 대답을 해줄 수 없는 경우에는 상황을 설명하고 해결책을 함께 찾아보는 것이 좋다.

3) 계약 체결 시 유의사항

스웨덴의 경우 제품이 복잡하지 않고, 물량이 매우 크지 않은 경우는 쌍방 간에 계약서를 작성하지 않고, 거래 조건만 합의되면 거래를 하게 된다. 그러나 독점 판매권을 부여할 경우는 계약서를 작성하게 되는데 이 경우는 아래 사항에 유의할 필요가 있다.

먼저 독점 판매 지역과 관련해 스웨덴 바이어는 덴마크, 노르웨이 등 스칸디나비아 3개국을 하나의 상권으로 생각하고 스칸디나비아 국가 전체의 독점 에이전트 권을 요구하는 경우가 많다. 덴마크나 노르웨이에 특별한 바이어가 없는 경우 이렇게 해도 무방하나 가능하면 거래를 일단 한번 해보고 독점권을 줄 것인지를 결정하는 것이 바람직하다.

또한, 독점권을 주기로 결정한 경우라 하더라도 바이어가 독점 판매권만 보유하고 마케팅을 잘못할 경우 다른 좋은 바이어가 나타나도 거래를 할 수 없는 경우가 발생할 수 있으므로 연간 최소 주문 수량 조항을 반드시 넣어야 한다. 그리고 능력도 정확히 파악되지 않은 상황에서 독점 판매 권한의 기한을 너무 길게 설정할 경우 문제가 될 수 있으므로 기한을 1년 정도로 설정하고 만족할 경우 갱신하는 형태로 하는 것이 바람직하다. 대금 결제, 운송, 품질 조건 등 의무와 권리가 수반되는 조항은 가능한 한 명확하게 해 나중에 분쟁의 소지가 발생할 구실을 주지 말아야 한다.

분쟁 해결 조항에서는 분쟁을 우호적으로 해결하도록 노력하고 이것이 실패했을 경우 가능한 스웨덴 상사 중재 기관이나 스웨덴 법원의 판정보다는 대한 상사 중재원의 중재 판정에 따르도록 하는 것이 유리하다. 이것이 여의치 않을 경우는 국제 상사 중재원의 판정에 따르도록 하는 것이 바람직하다. 마지막으로 계약서는 비용이 들더라도 법률 지식이 풍부한 전문인의 법률 자문을 받아 계약서에 불리한 조항이 없도록 하는 것이 좋다.

4) 결제조건

지불조건은 거래기간 및 바이어 규모 등에 따라 상당한 차이가 있다. 중소규모 바이어의 경우, 대부분 첫 거래는 선불로 진행하는데 Proforma Invoice 에 바이어가 서명하고 송금한 후, 우리 국내수출기업들이 제품제작 또는 선적(재고가 있을 경우)을 진행하는 것이 일반적이다. 단, 글로벌 수준의 바이어들은 지불조건을 바이어에게 유리하게 진행하는 편이다. 스웨덴기업들은 L/C 개통을 하지 않는 편으로 일반적으로 지급수단으로 L/C 보다는 Cash 선호. 선적시 80%, 제품도착 후 20%를 지불한다. 참고로 스웨덴 기업들 간에는 인보이스 발행일로부터 30일 이후 지불이 일반적이나, 대기업 고객일 경우에는 지급기일이 60일, 최대 90일이다.

한편, 스웨덴으로 샘플송부 시, 우체국 EMS서비스 보다 DHL서비스 이용을 권장한다.최근 스웨덴 우편시스템에 문제가 많아 우리업체들이 EMS로 샘플을 송부할 경우, 통관 및 적기접수에 많은 문제가 발생하고 있다. 비용이 조금 높더라도 DHL의 DDP 서비스를 이용하면 수화물이 스웨덴에 도착 후 통관 중 관세가 발생하더라도 스웨덴 DHL사가 선 처리하기 때문에 원활한 배송이 이루어져 수취인 입장에서 훨씬 편리하다.

5) GDPR

GDPR은 기존의 유럽 개인정보보호지침(Directive 95/46/EC)를 강화한 유럽연합의 개인정보보호법으로 2018년 5월 25일 발효되었다. 개인정보 보호체재를 확립하고 통합된 EU 디지털 시장 창출을 위해 도입된 동 법안은 단기적으로는 장벽(기업활동에 부정적 영향)으로 작용할 수 있으나 장기적으로는 신뢰도 향상과 기업경쟁력을 강화할 것으로 예상된다.  EU 역내 투자기업 및 EU 거주민 개인정보를 취급하는 모든 기업에 적용되며, EU 주민의 개인정보를 처리하는 한국기업도 적용대상인 만큼 세심한 주의가 필요하다. GDPR이 수출입에 직접적으로 관련된 사항은 아니지만 EU파트너와의 교신 등에 있어 자칫 문제 상황으로 발전될 수 있으며, 이 경우 과징금 등 행정처분이 부과된다.

6) 상표권 분쟁

우리 제품의 경쟁력 향상으로 중소기업제품의 스웨덴 수출이 증가하면서 상표권 분쟁도 발생하고 있다. 유압제품에 들어가는 부품을 생산하는 국내기업 S사는 스웨덴 P사와 오랜 비즈니스 관계를 유지해오다 2009년 해당 부품사업 분야를 P사에 매각했고, P사는 동 사업부서를 별도로 분리하여 S사 로고와 함께 유럽 특허청에 PS사로 등록하고 S사의 브랜드 밸류를 이용하여 활발하게 사업을 진행하였다. P사에 부품사업 부서를 매각한 S사는 P사와 관계 정리 후 새로운 비즈니스를 위해 신규 바이어를 발굴, 거래를 개시하려했으나 P사가 등록한 PS 상표권으로 인해 S사 이름으로는 해당부품을 유럽에 수출할 수 없는 상황에 직면하였고, 이를 해결하기 위해 SWT라는 새로운 브랜드와 기업명을 유럽특허청에 등록한 후에야 새로운 비즈니스를 진행할 수 있었다.  상표권 분쟁이 발생할 경우 시간과 재정적인 손실이 막대한 까닭에 스웨덴시장 진출 시, 사전 스웨덴 특허청이나 유럽특허청에 상표를 등록할 것을 권장한다.

7) 무역사기사건

한동안 주춤하던 한국업체 대상 무역사기가 2018년 말부터 스웨덴에서 다시 나타나고 있어 우리기업들의 주의 필요하다. 특히, 이전과 달리 이메일 해킹으로 업체정보를 빼내 수출입대금을 편취하는 수법이어서 우리업체가 방심하는 사이 어이없이 당하는 경우가 많다. 이전에는 신뢰사회를 표방한 스웨덴 기업을 사칭하여 한국업체에 접근한 후, 대금만 받고 사라지는 형태였다면, 최근의 수법은 이메일 해킹을 통해 한국업체와 비즈니스 관계에 있는 거래업체 정보를 빼낸 후, 마치 거래업체인양 한국업체와 이메일을 교신하면서 대금 수취은행을 해커구좌로 변경토록 하여 중간에서 돈을 가로채는 수법으로 스톡홀름 무역관이 파악한 피해사례만도 스웨덴 기업을 사칭한 사기사건 피해 3개사(‘14), 이메일 해킹 피해사례 3건(’18~‘19 : A사, Z사, J사)이다.

무역사기 피해를 방지하기 위해 우리 업체들의 대처요령은 하기와 같다.
  - 기존 거래업체로부터 갑자기 대금 수취인이나 수취은행 변경을 이메일로 요청받을 경우, 반드시 거래처 담당자와 직접 통화하여 사실관계 확인할 것
  - 수취인 주소와 수취은행 소재지가 상이할 경우에는 일단 의심해 볼 것
  - 신규 파트너사의 경우, 회사등록증이나 레퍼런스 서류를 요구하여 실존 여부를 반드시 확인할 것
     무료 기업디렉토리인 www.allabolag.se와  www.hitta.se, 회사등록청 홈페이지(www.bolagsverket.se)에서 확인 가능.

공공누리 1유형

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상담 및 문화적 유의사항

ㅇ 스웨덴 사람은 일반적으로 차분하며 논리적이다. 따라서 현지인과 상담 시에는 이를 유의해야 한다. 대화가 논리적이며, 설득력이 있어야 하고 너무 소란스럽지 않고 조용하게 대화를 나누는 것이 좋다. 서두에 다른 이야기를 할 분위기일 때는 날씨, 스웨덴의 전통 행사, 취미 등에 대해 대화를 나누는 것이 좋다. 특히 스웨덴인은 대개 2-3개 정도의 취미 생활을 하고 있는데, 이러한 주제는 처음에 이야기를 풀어나가는 데 상당히 유용하다.

ㅇ 선물을 주고받는 것은 일반화돼 있지 않다
스웨덴에서는 비즈니스 파트너간에 서로 선물을 주고받지 않는다. 스웨덴에서는 기업 간 비즈니스의 한 방편으로 선물을 주고받는 것을 법으로 금지하고 있으며, 만일 고가의 선물을 파트너로부터 받은 경우에는 국세청에 신고하도록 돼 있으며, 국세청에서는 이를 뇌물로 간주하여 세금을 책정하는 것이 일반적이다.

ㅇ 미팅시간은 정확히 지켜라
스웨덴인은 시간에 매우 민감하므로 사전 약속된 미팅시간에는 정확히 도착해야 한다. 비록 10분을 늦었다 해도 스웨덴인들은 약속시간에 늦게 나타나는 것에 대해 나쁜 인상을 가지며, 상대방이 믿을 만하지 못하다는 신호로 받아들인다.

ㅇ 관계 이전에 룰을 중시한다
비즈니스 세계에서 볼 때 어떤 문화에서는 룰을 중시하고 또 다른 문화에서는 룰보다는 관계를 더 중시하는 것을 알 수 있는데, 스웨덴인은 관계보다는 룰을 더 중요시한다. 비즈니스 미팅에서는 본론에 앞서 Small Talk(잡담)으로 시작하는 것이 일반적이나 스웨덴 사람들은 미팅 시작과 동시에 바로 비즈니스 사업계획에 대해 논의하는 경향이 있다. 스웨덴 비즈니스맨은 언제나 비즈니스를 이야기 할 준비가 되어있으며, 점심식사를 하러 나간 경우에도 주문한 음식이 오기도 전에 구체적인 대화를 전개한다.

ㅇ Mr. Mrs, Ms라는 호칭을 사용하지 않는다
스웨덴 사람들은 거의 모든 상황에서 악수와 함게 서로의 이름을 부르며 인사를 한다. 비즈니스 상당 시에도 Mr. Mrs. Ms. 등의 호칭은 사용하지 않으므로 스웨덴인이 성이 아닌 이름을 부른다고 해서 그들이 무례하게 행동하거나 다른 사람을 무시하는 것이 아님을 알아야 한다.

ㅇ 직급 간 파워차이가 적다
스웨덴 기업은 다른 나라 기업들에 비해 명령체계의 고리가 없는 편으로 조직이 상당히 수평적이어서 직급 간 파워차이가 적으며 어떤 직급의 직원이라도 자신의 담당 분야에 대해서는 평등한 의사결정권을 가진다. 그러므로 하위 직급에 있는 사람과 미팅을 하더라도 그들이 의사결정 과정에서 핵심역할을 할 수 있을 것이고, 회의를 마친 뒤 의사결정을 할 권한을 가지고 있음을 알아두는 것이 좋다.

ㅇ 미팅 시 복장은 비즈니스 캐주얼이 일반적
대부분의 스웨덴 직장에서는 다른 나라보다 격식을 덜 차리는 복장이 일반적으로 옷만 잘 입으면 될 뿐이지 넥타이를 하거나 진한색 정장을 입을 필요는  없다.

ㅇ 비즈니스에서도 여성을 평등하게 대하라.
스웨덴은 남녀 동등사회로 여성들의 사회진출이 매우 활발하다. 따라서 여성과의 상담 시 남성과 다르게 대하지 않도록 주의가 필요하다.  

ㅇ 자기 자랑을 하지 말라.
스웨덴 인들은 겸손과 평등을 중시하는 정서가 있으며 이를 대변하는 얀테의 법칙(Jantelagen)이 오래전부터 계승되어 오고 있다. 비즈니스 문화도 마찬가지로 과장과 과시는 겸손과 적당함을 미덕으로 삼는 스웨덴 인들에게 좋지않은 인상을 줄 가능성이 높아 세심한 주의가 필요하다.

ㅇ 약간 차가워 보이는 대접방식이 관심이 없음을 의미하지 않음
스웨덴 사람들은 개인주의 성향이 짙고 사교성이 다소 떨어지는 편이다. 스웨덴 사람이 웃지 않더라도 그들이 화났거나 비즈니스에 관심이 없는 것이 아니므로 오해하지  않는 것이 좋다. 스웨덴 사람은 서로 잘알게 될 때까지는 등을 치거나 포옹하는 것보다 악수하는 것을 더 편안하게 여긴다.

ㅇ 휴대폰이 울리게 하지 말라.
스웨덴 사람도 휴대폰을 많이 사용하지만 중요한 미팅자리에서 휴대폰을 마음대로 받아도 되는 것은 아니다. 손님과 미팅 중 걸려오는 전화에 반응하는 것은 예의에 어긋  나는 행동으로서 내가 지금 만나고 있는 사람보다 전화를건 사람이 더 중요하다는 의미로 해석되기 때문에 주의가 필요하며, 중요한 미팅참석 시에는 휴대폰을 끄는 것이 좋다.

ㅇ 스웨덴 방식을 모른다면 자연스럽게 처신해라.
스웨덴 상관습을 잘 이해하고 따를 경우 비즈니스 파트너로부터 점수를 딸 수 있지만 외국인이 완벽하게 스웨덴 상관습을 체득할 수 없다는 사실도 잘 이해하고 있으므로 너무 걱정할 필요는 없다.

ㅇ 비즈니스 교신은 유선보다 이메일 선호
스웨덴 바이어들은 비즈니스 교신시 유선보다는 이메일을 선호하며, 이메일도 간략하게 기재하는 편이다. 따라서 교신하는 우리기업들도 가능한 간략하게 송부하는 것이 좋다. 우리가 내용을 자세히 기록하여 송부하더라도 대부분 간략히 한 두 줄로 회신하는 것이 일반적이다.

ㅇ CSR 중요
스웨덴 기업들은 사회적책임, 사회적공헌도(CSR)를 매우 중요시하므로 파트너업체 선정시 CSR 여부도 꼼꼼히 따지는 편이다. 따라서 자사 소개 시 자사의 CSR 활동을 포함하는 것이 바이어 관심도를 끌어올릴 수 있는 좋은 방법이다. 가끔 우리 기업들이 프레젠테이션을 할 때 다른 아시아제품들과 비교하며 경쟁사를 비하하는 경우가 있는데, 경쟁사를 비하하는 발언은 득보다 오히려 해가 될 수 있으므로 주의해야 한다.

ㅇ 업무진행이 느리므로 인내심 필요
스웨덴은 개개인의 행복을 추구하는 사회로 ‘워라벨’이 가능한 문화이나, 우리 기업입장에서 보면 근로자들의 충성도가 한국보다 낮아 업무진행이 느린 편이다. 따라서 빠른 템포로 일하는 우리 방식대로 너무 잦은 접촉으로 바이어를 독촉하기보다는 적당한 주기로 안건을 리마인드 시켜주는 것이 효과적이다.

ㅇ 미팅은 정직하게
미팅시 바이어들에게 정직한 인상을 주어야 한다. 스웨덴은 시장이 협소하기 때문에 관련시장 내 소문이 굉장히 빠른 편이다. 다른 바이어와 만났는지를 물을 경우, 경쟁사명까지 굳이 밝힐 필요는 없지만 수출자 입장에서 보자면 많은 바이어와 접촉한 사실은 숨길 필요가 없다.

ㅇ첫 미팅에서 제품 단가를 논의하지는 않음
  공급업체 선정시 가격이 중요하게 작용하기는 하나 가격보다 품질을 우선시하는 문화이므로 통상 첫 미팅에서 제품단가를 논의하지 않는다. 바이어가 품질에 대한 확신이 있을 때 가격을 논의하고 한 두차례의 가격협상이 있을 수는 있지만 수차례에 걸쳐 가격협상을 반복하지 않는 문화이므로 네고를 염두에 두고 처음부터 가격을 높게 부르는 것은 좋은 방법이 아니다.

ㅇ 독점계약 요청에 서두르지 말 것
스웨덴 또는 북유럽시장을 커버하는 독점계약을 요청하는 바이어가 있을 경우 서두르지 말고 관련바이어들의 영업역량을 비교 확인한 후 선택할 필요가 있다. 해당기업의 역량을 제대로 파악하지 않고 스웨덴이나 북유럽시장 독점권을 줄 경우, 더 좋은 파트너가 나타나도 대응할 방법이 없다.

공공누리 1유형

국가정보[참고정보-비즈니스 에티켓(상담 유의사항)] 항목은 "공공누리 1유형 출처표시" 조건에 따라 이용 할 수 있습니다.

최종수정 : 2019-10-25 14:39:16