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성공 사례

  ㅇ 세계적 수준의 기술력과 KOTRA 지원을 통한 바이어 확보와 공격적인 시장 진출

    - 디지털 방송 수신기(일명 Set Top Box)의 경우, 중국산 저가 제품의 범람으로 시장 점유율과 이윤의 폭이 점차 줄어들게 됐다. 이에 중소기업인 A사는 방송사 직납시장의 주요 타깃으로 인도, 동유럽•러시아, 중남미 등 개발도상국의 위성/케이블 방송사를 설정해 공격적인 영업을 시작하게 됐고, 중남미의 마켓 개척에 나서 성공했다.
    - 방송사 직납시장 개척에서 가장 중요한 것은 남보다 한 발 빠른 정보 입수다. KOTRA 무역관을 통해 아르헨티나의 최대 케이블 방송사인 M사가 디지털 방송 프로젝트를 위해 STB 공급사 선정을 한다는 유용한 정보를 입수했다. A사는 무역관의 도움으로 M사의 경영진과 교신을 시작해 디지털 프로젝트의 STB 공급자가 될 기회를 잡을 수 있었다.
    - 방송사 직납시장에서는 한 번 비즈니스 기회를 보았다 해서, 가격, 납기, 결제 조건 등의 영업적인 요소만으로 거래가 성사되지 않는다. 결국, 거래를 성사시키기까지 공격적이고 끊임없는 기술 지원이 필요하다. 디지털 제품은 많은 시간과 경비가 드는 투자 요소로, 중소기업의 경우 중도 포기하기 쉽다. 특히, 南美처럼 지역적으로 접근하기 어려운 시장은 결과에 대한 불확실성으로 인해 한국 기업이 시도조차 하지 않으려는 경향이 많은 것이 사실이다. A사는 이러한 점을 逆이용해 다른 지역보다 더욱 적극적으로 기술진을 파견했다. 첫 제품의 샘플을 기술진들이 직접 들고 아르헨티나에 도착해 M사의 기술진과 공동으로 테스트를 진행했다. 약 1개월간의 초기 테스트를 통해 제품의 우수성을 보여줬고, 무엇보다 장기간 기술진 파견을 통해 기술 지원에 대한 믿음을 심어주었다.
    - A사는 여기서 그치지 않고, 대표이사가 직접 아르헨티나까지 와서 M사의 경영진과 미팅을 진행해 적극적인 프로젝트 참여 의사를 표시했다. 대부분의 경쟁사의 경우, 남미같이 지리적으로 먼 곳은 지역 영업담당자에게만 맡기는 것이 일반적이지만, A사의 경우 대표이사가 직접 출장 미팅을 진행함으로써 M사의 경영진에 상당한 호감을 주었고 거래 성사의 결정적인 역할을 하게 됐다. 결국, 2만 달러 수준의 Trial PO를 접수해 선적을 진행함과 동시에, 기술진을 아르헨티나 현지에 파견해서 한 달이 넘는 장기 체류를 통해 처음 선적된 제품이 M사의 디지털 방송 시스템에서 안정적으로 작동하는지 끊임없는 적합성 테스트가 진행됐다. 적합성 테스트의 성공으로, 최초로 100만 달러 규모의 정식 수주를 받아 본 물량을 공급해 남미 아르헨티나 시장 개척에 성공했다.

  ㅇ 신규시장 집중 공략

    - 한국의 곡물식별기 공급업체인 D사는 아르헨티나에 제품 수출을 희망했지만, 당시 아르헨티나에서 한국산 제품에 대한 인지도는 다른 현지 브랜드보다 낮은 상태였다. 이 취약점을 극복하기 위해 한국 업체는 아르헨티나 주요 곡물 잡지에 D사의 곡물식별기 광고를 집중적으로 실으며 인지도를 높이기 시작했다.
    - 아르헨티나는 농업부가가치 액이 150억 달러를 넘는 농업 대국임에도 불구하고, 각종 곡물 가공 및 수출업체에 대한 정확한 시장정보가 없었다. 따라서 이 업체는 아르헨티나의 각 곡물 시장조사를 시행해 시장에 대한 이해도를 높였다. 보다 전문적인 자료는 KOTRA 부에노스아이레스 무역관을 통해 입수했고, KOTRA의 Sales Rep 사업 운영을 통해 현지 주요 곡물 생산자들을 방문했다. 북쪽 지방 담배 생산기업 및 대두, 밀 생산기업을 방문해 가격경쟁력을 호소했고, 이러한 신규시장을 적극적으로 공략한 결과 D사는 매출을 전년 대비 727% 증가시킬 수 있었다.

  ㅇ 진출방향의 전환으로 시장확장

    - 클러치 등 자동차 부품을 생산하는 V사는 기존 거래처가 있었으나 아르헨티나 전 정부의 자동차 부품 사업보호를 위한 강력한 수입규제로 수출 부진을 겪었다. 동사는 부에노스아이레스 무역관을 통해 수출 확대방법을 강구했고, 무역관 심층 조사결과 자동차 부품 수입/유통만 하는 업체들의 수입 실적은 지속적으로 하락하고 있는 반면, 현지 자동차 부품 생산기반을 둔 업체의 수입(부분품, 기타 자재)은 증가하고 있는 사실을 파악했다. 완제품 수입이 어려우므로, 무역관 측에서는 자칫 경쟁 상대가 될 수 있는 아르헨티나 국내 클로츠 생산기업 중 시장점유율 1위를 달성하고 있는 Taranto 사와 접촉해 완제품 선전이 아닌 파트너링 사업(OEM, 기술이전)을 제시했고, 바이어는 OEM 및 기술이전 관련 파트너 사업에 관심을 표명하며 현지 시장 확장에 성공했다.

  ㅇ  지속적인 커뮤니케이션을 통한 신뢰도 확보

    - 다이아몬드 공구 제조업체인 H사는 다이아몬드 공구 수출 물류 작업 완화를 위해 부에노스아이레스 무역관과 관계를 맺기 시작했다. 부에노스아이레스 무역관을 통해 물류작업뿐만 아니라, 신규 아이템인 멀티와이어 제품과 피컷제품을 마케팅하기로 협의를 했으며, 아르헨티나 내 관련 분야는 보수적으로 낯선 브랜드 제품에 대한 신뢰도가 많이 낮았다. 하지만 브라질 석재분야에서 얻어낸 성과와 생산성을 공유하며 점진적으로 관심을 얻기 시작했다. 지사화 사업을 등록하며 그 후로 연 3~4회가량 현지 출장을 통해 주요 업체(약 7개)와의 연락을 유지했으며, 담당자와의 면담 및 멀티와이어 테스트 제안서를 송부하고 지속적으로 협의를 하여 2017년 3개의 신규 거래처와의 수출에 성공했다.

    - 담당자의 현지 출장뿐만 아니라, 현지 石種에 맞는 제품 개발을 위해 기술팀의 방문도 지속적으로 하고 있다. 또한, 현지 담당 직원, H사의 담당자, 부에노스아이레스 무역관 담당 직원이 함께 있는 단체 WhatsApp 방을 만들어 빠르고 지속적인 커뮤니케이션이 가능하도록 했다. 이와 같이 현지 바이어와의 컨택을 유지하고 있으며 이는 시장 확장에 더 유리하게 작용하고 있다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2019-08-10 05:20:23