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상거래 시 유의사항

  1. 바이어 특성

  ㅇ 일반적으로 현지 바이어들은 아시아산 제품이면 중국산을 많이 연상하며, 한국산이 중국산에 비해 품질 등에서 우월하다는 부분을 강조 및 입증하는 것이 필요하다.
    - 2018년도 겪은 급격한 평가절하로 경제환경이 어려워져 소비자 구매력이 감소한 탓에 가격에 민감한 바이어가 크게 늘고 있다. 저가 선호 경향이 강해 중국산과의 단순 비교 시, 비싸다는 반응이 지배적이므로 제품의 사양, 성능, A/S 등 중국산과의 우월한 점을 증명해야 된다.
    - 단순 가격을 비교해 가격 인하를 요구할 때에는 품질(기능)의 차별성을 강조한 설득이 필요하다.

  ㅇ 또한, 보수적 성향의 바이어가 많아 신규 거래 개발이 어렵다.
    - 대부분 거래처를 한 번 결정하면 이후에 잘 바꾸지 않는 경향이 있어 한국 기업이 첫 거래를 성사시키기 어렵다. 그러나 한 번 거래를 시작해 좋은 인상을 주면 다른 공급업체를 발굴하지 않고 지속적인 관계를 이어가는 편이다. 샘플을 받아 본 바이어는 수차례에 걸쳐 테스트하며, 그 결과에 따라 제품에 대해 신뢰를 갖고 주문을 하는 것이 아르헨티나 바이어의 보편적인 성향이다.

  ㅇ 첫 거래에서 대량으로 오더를 하지 않는 것 또한 아르헨티나 바이어의 특징 중 하나인데, 시장이 작다는 이유로 성급하게 거래를 중단하는 것은 잠재시장을 잃을 수 있는 지름길이며, 아르헨티나 시장 진출은 장기적인 안목으로 점진적 거래를 이뤄가는 것이 가장 중요하다.

  ㅇ 일반적으로 아르헨티나 수입상은 제품에 대한 영업활동을 시작하기 전에 독점판매권을 요구하는데, 이는 시장조사를 하고 수입허가를 받는데 많은 시간과 비용 소요되기 때문이다. 에이전트십 부여는 특별한 언급이 없는 한 독점으로 이해가 되며, 구두로도 쉽게 부여할 수 있다. 따라서 에이전트를 선정 시 독점권한 부여 여부를 명확히 해야 한다.

  2. 아르헨티나 바이어 접촉 가이드

  ㅇ 거래 제의 시 우선 이메일로 가볍게 접촉하는 것이 좋다. 아르헨티나 바이어에게 거래 제의를 하기 위해서는 세부적인 자료를 우송하기 이전에 우선 e-메일 또는 팩스로 접촉하는 것이 바람직하다. 이때 바이어가 신뢰할 수 있도록 바이어를 어떤 경로를 통해 알게 됐다고 밝히고, 회사•제품•홈페이지 등의 내용에 대해 소개하는 것이 효과적이다.

  ㅇ 바이어와 몇 차례의 교신 후 상호인지도 및 거래 관심도가 어느 정도 제고됐을 때에 회사 소개서, 카탈로그, 가격표 등을 비롯해 가능하면 샘플을 포함한 거래 관련 자료를 특사배달 등으로 송부한다. 아르헨티나 바이어들은 홈페이지, e-Book 등의 형태에 아직도 익숙하지 않아 카탈로그 등 인쇄물을 선호해 추가로 요청하는 경우가 많다.

  ㅇ 또한, 빠른 연락을 선호하는 바이어들의 경우 핸드폰 번호를 요청, What's App 으로 연락을 원하는 경우도 많으며, 몇번 이메일로 연락을 진행한 뒤 와츠앱으로 빠른 연락을 하는것도 좋은 방안이다.  

  3. 수입 관행

  ㅇ 가격 면에서 중국산과 비교하는 경향이 많으며, 관행상 초기에는 T/T로 진행하는 경우가 많다. 그러나 최근 급격한 아르헨티나 페소貨 가치하락을 겪으며 T/T가 어렵다고 판단하는 바이어도 존재한다. 대부분 T/T로 선금 20~30%, 나머지는 CAD(COD)로 결제하는 경우가 일반적이다. 거래관계가 오래 지속되면 D/A, D/P를 요구한다. L/C 거래는 개설수수료가 최대 5%에 달해 기피한다.

  4. 계약 체결 시 유의사항

  ㅇ 계약은 반드시 서면으로 하는 것이 좋다. 특히 현지 경제 상황이 불안정하여 T/T 거래로 100% 지급 후 선적하는 경우가 아니라면 서면계약이 존재하는 것이 유리하다.
    - 그러나 현지 관행상 ‘Contract Sheet’가 꼭 필요한 것은 아니고 Proforma Invoice로 대체할 수 있다. 이 Proforma Invoice에 바이어의 Counter Sign을 받아서 계약서에 갈음할 수 있다. 계약서에는 Claim 발생 시 해결방법 등을 명시해야 한다. 제반 선적서류 작성은 바이어가 계약 시 간과할 수도 있는 부분이므로, 서류 작성 시 반드시 바이어에게 확인하고 작성해야 한다. 아르헨티나의 특수성으로 인해 세관 등에서 그때그때 요구하는 별도의 서류 및 영사확인 서류 등이 있는지 확인하는 것이 필요하다.

  ㅇ 선적서류 미비로 인한 통관 지연 시 비용 발생이 크므로 보상 문제가 생길 수도 있다. 현지 세관 규정상 선박 도착 후 5일 이내에 통관이 안 되면 지체 비용이 커진다. 더욱이 일부 선금 송금 후, 선적하고 잔금은 선박 도착 직전에 내면서 선적서류를 인수하는 경우가 많은데, 이때 서류가 잘못되면 문제가 크다.

  ㅇ 간혹 바이어가 실제 수입 의도가 없으면서 업체에게 공급조건 등을 서면으로 요구하는 경우가 있는데, 이때 특히 주의할 것은 현지 법이나 규정을 위반하는 내용을 서면으로 기재하면 절대 안 된다는 것이다.
    - 과거에 국내 모 자동차 배터리 업체의 대리인이 현지 바이어에게 '필요하면 언더 밸류를 해줄 수 있음'이라고 기재한 것이 현지 메이커를 통해 언론에 공표되어 큰 문제가 된 적이 있다. 문제 발생 시 현지 바이어(특히 유대인 경우)는 자사에 유리한 모든 자료를 가지고 있는 데 반해 한국 업체는 자료가 없는 경우가 있다. 최악의 경우 소송을 하더라도 자료가 없으면 불리해진다. 특히 바이어가 서면으로 요청하는 자료, 정보는 내용을 신중히 검토한 후에 제공하도록 한다. 바이어가 다른 목적으로 사용한다며 요청한 자료를 추후 문제 발생 시 바이어에게 유리한 용도로 활용하는 경우가 있다.

  5. 검토 결과 문의는 일주일 뒤에

  ㅇ 구체적인 거래 관련 자료를 특사배달 등으로 송부한 경우, 자료 수령 예상 일에서 대략 일주일이 지난 뒤에는 자료의 수령 여부 확인과 아울러 검토 결과를 문의하는 절차가 필요하다. 만약 자료 송부 후 곧바로 문의하게 되면 거래제의 업체 쪽에서 너무 독촉한다는 인상을 줄 수 있으므로 바람직하지 않다. 거래 관련 자료의 검토 결과를 문의할 때에 먼저 팩스 또는 e-메일로 문의하고, 회신이 없을 경우에 전화로 연락하는 단계를 거치는 것이 바람직하다.

공공누리 1유형

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상담 및 문화적 유의사항

  1. 약속과 비즈니스 미팅

  ㅇ 아르헨티나 사람들은 사전에 약속하고 하루나 이틀 전 따로 확인 전화를 하여 약속을 확실시하는 것이 좋다. 이 때 변동사항을 확인하거나 자세한 약속장소 및 시간을 정한다. 아르헨티나 기업인은 1년 정도의 출장일정을 미리 계획하기 때문에 사전에 면담 가능 여부를 문의해야 한다. 약속을 잡기 위해서는 최소한 2주 전에 레터로 방문 신청을 하고 방문 며칠 전에 약속을 재확인해야 한다(1, 2월과 크리스마스 전후는 휴가 기간이고, 7월 중순은 스키를 타러 가는 사람들이 많으므로 이 시기는 피하는 것이 좋다). 아르헨티나인은 다른 중남미 사람들에 비해 약속시간을 잘 지키는 편이다.

  2. 인사

  ㅇ 일반적으로 아르헨티나는 제3자가 소개해주는 것을 선호하며, 모임에서는 주최자가 소개해줄 때까지 기다리는 것이 좋다. 제3자가 없는 경우에는 양측이 직접 진행한다. 아르헨티나 사회에서는 타인의 눈에 비치는 모습을 중요시하므로, '무엇을 말했는가' 뿐만 아니라 어떤 식으로 소개했는지를 판단한다.

  ㅇ 초면에 하는 인사는 정중해야 하며, 연장자 또는 가장 높은 직위의 사람에게 가장 먼저 인사해야 한다. 악수는 눈을 맞추고 환하게 웃으면서 해야 한다. 눈을 계속 맞추는 것은 호감의 표시로 간주되기 때문이다. 일반적인 인사는 악수지만 머리를 살짝 숙이기도 하는데, 이럴 때는 정확히 눈을 바라보며 신뢰감을 주는 것이 좋다.

  ㅇ 아르헨티나 현지인은 남녀를 불문하고 친한 사이인 경우 가볍게 포옹하고 오른쪽 볼을 맞대는 ‘운 베시토(un besito)’ 인사법이 일반적이다. 초면인 경우 악수를 교환해도 무난하다. 친해지면 ‘운 베시토’도 시도해볼 수 있다. 당신의 외모에 대해 약간의 농담을 하는 것은 공격적 의미보다는 당신에 대한 신뢰를 표현하는 것이다.

  3. 명함과 호칭

  ㅇ 초면에는 당신(우스뗏: Usted)이라는 호칭을 사용하고, 주최 측에서 먼저 이름을 부르면 그때부터 이름으로 호칭을 바꾸는 것이 바람직하다.
    - 잘못된 이름으로 남을 부르는 것은 예의에 어긋나므로 소개를 들을 때 스페인어로 된 이름을 제대로 알아듣지 못한 경우, 그냥 넘어가지 말고 다시 반복해줄 것을 요구해야 한다.
    - 비즈니스 면담의 경우 상대방을 세 가지 호칭으로 부를 성(姓) 앞에 직위를 붙여 호칭할 수 있다. 직위는 회사에 따라 달라 세심한 주의가 필요하다. 프레지덴떼(Presidente)는 사장, 디렉또르 헤네랄(Directo rGeneral)은 사장 또는 이사, 디렉또르(Director)는 이사 또는 부장, 헤렌떼(Gerente)는 과장 정도이다.
    - 남성에게 세뇨르(Se ñor), 기혼여성에게 세뇨라(Señora), 미혼여성에게 세뇨리따(Señorita)를 성(姓) 앞에 붙인다.
    - 명함을 보면 성(姓) 앞에 학력을 기재하는 경우도 많은데, 이 경우 이름 앞에 학력을 붙이면 훌륭한 존칭이 된다. 박사는 독또르(Dr.; doctor), 석사는 리센시아도(Lic.; licenciado), 공학석사는 인헤니에로(Ing.; ingeniero)로 표기한다. (예: 리센시아도 로페스 licenciado Lopez)
    - 물론 아주 친해지면 호칭을 부르지 않고 이름을 부르는 경우도 많다. 호칭을 부를 때 성명을 보고 성(姓)과 이름(名)을 잘 구분해야 한다.

  ㅇ 명함은 공식적인 자리 외에서도 주고 받을 수 있으며, 상대방이 이름을 바로 읽을 수 있는 쪽으로 명함을 건네야 한다. 가능하다면 스페인어로 번역한 명함을 준비하는 것이 좋다.

  4. 선물

  ㅇ 아르헨티나인은 비즈니스 상담에서 초면에 선물을 교환하지 않는다. 단, 정부 인사 방문의 경우 통상 선물을 기대하는 경우가 있다. 선물을 할 경우는 한국적 이미지가 있는 열쇠고리, 봉투 등 가벼운 선물이 좋다.
    - 바이어 관리를 위해서는 크리스마스, 생일 등에 카드를 보내는 것이 좋고, 연말에는 주요 거래선에 와인, 종합 선물세트 등을 선물하면 좋다. 7월 20일은 ‘친구의 날’로, 이때 아르헨티나 기업인에게 e-메일로 안부를 묻는 것도 좋을 것이다.
    - 일반적으로 면담을 신청한 쪽이나 방문을 하는 쪽에서 예의상 선물을 준비하는 것이 관례이며, 보통 아르헨티나에서 흔한 물건인 가죽, 와인 등을 선물한다. 칼, 가위 등과 같은 관계 단절을 의미하는 물건은 선택하지 않는 것이 좋다.
    - 수입규제가 심한 아르헨티나 사람들에게는 한국적인 선물(한지 명함 통, 한지 보석함 등)의 반응이 좋으며, 유명 메이커인 위스키, 프랑스산 샴페인, 수입 초콜릿이나 꽃도 적절하다. 술에 대한 수입관세가 매우 높으므로 수입 술 한 병은 매우 좋은 선물로 간주된다.
    - 선물은 받는 즉시 앞에서 열어보고 감사의 의사를 표현하는 것이 관행이다.

  5. 식사

  ㅇ 아르헨티나인을 식사에 초대할 경우 금기시되는 음식은 없으나 김치, 된장, 마늘, 고추장, 매운 음식, 생선 류(회 포함), 국물 있는 음식 등은 대부분 선호하지 않는다.
    - 아르헨티나인의 주식은 쇠고기로 생선은 부활절 등에 제한적으로 먹는다. 스테이크, 이탈리아•스페인•프랑스 음식이 무난하고 식사 시 포도주는 한국의 김치와 같은 역할을 하므로 주문하는 것이 좋다. 최근 일본 스시가 중∙상류층을 중심으로 높은 인기를 얻고 있다.
    - 레스토랑에서의 점심이나 저녁식사가 일반적이며 대체로 집으로 초대를 하지는 않는다. 주로 오후 8~10시에 저녁식사 약속을 잡고 주말에는 더욱 늦게 약속을 잡는다. 오후 4~6시 사이에는 커피와 빵이나 케이크를 먹는다. 오찬은 오직 부에노스아이레스 시에서만 흔하다.

  ㅇ 유의해야 할 식사 예절은 다음과 같다.
    - 모임의 주최자가 자리를 지정해줄 때까지 기다리는 것이 좋고, 주최자가 먹으라고 권할 때까지 식사를 시작하지 않는 것이 일반적이다.
    - 종업원을 부를 시에는 손가락을 세우며 ‘mozo(모쏘)’라고 부르면 된다.
    - 식사 시 입으로 소리를 내며 먹지 않도록 주의해야 한다.
    - 포크는 왼손에, 나이프는 오른손에 쥠을 원칙으로 하고, 아르헨티나는 대부분 고기를 주식으로 하기 때문에 고기를 자를 때 접시를 칼로 그어 불쾌한 소리를 내지 않도록 각별히 주의해야 한다.
    - 와인을 왼쪽으로 따르는 것은 큰 실례이며, 식사는 즐기는 것이라 여겨 식사 중에는 사업에 대해 얘기하지 않으니 아르헨티나 측에서 먼저 주제를 꺼내도록 기다리는 것이 좋다. 아르헨티나는 와인을 식사와 함께 섭취하는 음식문화가 있는 만큼, 와인에 관해서는 많은 금기와 예절이 있다. 이를 잘 알지 못한다면 와인 따르기를 최대한 피하는 것이 바람직하다.
    - 아르헨티나의 평균 식사시간은 한 시간 이상이며, 식사를 서로 소통하는 기회로 삼는다. 따라서 식사시간 동안 끊임없이 대화를 나눈다. 배를 불리는 것만이 목적이 아니라 즐기는 것 또한 식사의 목적이다. 음식이나 와인만 즐기는 것이 아니라 담론을 즐기는 것이다. 비즈니스 만찬에서는 직설적인 표현 대신 가벼운 식담 속에 협상과 거래의 메시지를 은근히 깔아 주고 받는다. 음식에 집중하기 보다는, 식사를 함께하는 사람과의 대화에 집중해야 한다.
    - 한국에서 아르헨티나인을 초대할 때는 의자가 있는 식당이 좋다. 아르헨티나 사람들은 양반다리를 해야 하는 식당은 매우 불편해하며 무릎을 꿇고 식사하는 경우가 많다.
    - 모임 주최측에서 아르헨티나 전통차인 마테차를 제공하는 경우 매우 쓴맛에 당황하지 말아야 한다. 아르헨티나인에게 마테차를 마시는 것은 하나의 관습이자 의식과 같다. 마테차의 경우, 하나의 빨대(Bombilla)를 여러 명이 나눠 마시는 방법이 통상적이다. 한국과는 다른 문화이기에 약간의 거부감이 생길 수도 있으나, 너무 강한 거절을 하기 보다는 ‘노 그라시아스(No gracias)’라고 말하며 정중하게 사양하는 것이 좋다. 또한 아르헨티나인들은 호감이 있는 상대에게만 마테차를 권하는 것이므로, 거부감이 심하게 들지 않는다면 같이 마시는 것도 좋은 비즈니스 관계 형성에 도움을 줄 것으로 사료된다.

  6. 복장

  ㅇ 아르헨티나 기업인은 여타 중남미에 비해 매너를 중시하므로 정장 착용이 바람직하다.
    - 비즈니스 업계가 매우 보수적이기 때문에 화려한 것보다는 보수적이고 평범한 의상을 택하는 것이 좋으며, 남성은 정장에 어두운 색깔의 타이를 착용하고, 여성은 짧은 바지보다는 여성복이나 블라우스를 입는 것이 좋다. 아르헨티나 기업인 중 상담 시 노타이로 오는 경우도 있으나 양복에 넥타이를 착용하면 무난하다. 넥타이는 원색보다는 부드러운 중간 색을 추천한다. 또한, 양복 착용 시 와이셔츠는 밝은 색으로 하는 것이 좋으며, 너무 눈에 띄는 색이나 패턴이 들어간 것은 자제하는 것이 좋다. 복장뿐만 아니라 단정한 머리스타일과 정돈된 모습은 신뢰감을 높여줄 것으로 사료된다. 향수의 경우, 너무 강하지 않은 은은한 향을 추천한다.
    - 점심, 특히 한식을 먹은 후에 현지인을 방문할 때에는 반드시 향수를 뿌려서 옷에 밴 음식냄새를 없애야 된다. 가능하면 옷을 바꿔 입고 샤워하고 입을 닦는 것이 좋으나 그렇게 할 수 없는 게 대부분이므로 향수만이라도 뿌려 불쾌한 냄새를 아르헨티나인에게 풍기지 않는 것이 좋다. 아르헨티나인은 김치, 마늘, 된장, 생선튀김 냄새를 매우 싫어한다.

  7. 기타 에티켓

  ㅇ 회의 시 모든 참가자의 출석을 기다리고, 모두 모인 후 회의를 실시해야 하며, 회의가 끝난 후에는 모두에게 일대일로 작별인사를 하는 것이 예의이다. 말할 때 손을 허리에 얹는 것은 피하고, 식탁이나 상자 등에 기대서 앉지 않도록 주의해야 한다. 보디랭귀지는 아르헨티나에서 매우 중요하므로 눈을 지속적으로 마주치도록 하고 말할 때는 손을 허리나 엉덩이에 두지 않아야 하며, 하품이나 재채기를 할 때 입을 손으로 가리는 것도 중요하다.

  ㅇ 또한, 바이어와 상담에서 서로 의견이 다르다고 목소리를 높이거나, 화를 내거나 '돈'을 꺼내서 흔드는 행위는 절대로 해서는 안 된다. 일례로 한국의 출장업체가 바이어와 상담 시 고함을 지르고 돈 다발을 흔들면서 결제조건을 협의한 적이 있는데, 이 바이어가 해당 행위를 인격 모욕적인 행위라고 무역관에 항의 서한을 보낸 사례가 있다.

  8. 첫 대면에 자연스러운 주제의 이야기

  ㅇ 비즈니스 상담은 먼저 축구, 날씨 등을 화제로 시작하는 것이 좋다. 아르헨티나인은 축구에 대한 자부심이 매우 강하다. 따라서 한국에서도 아르헨티나 축구에 대한 명성이 자자하다고 은근히 추켜세워주는 화법이 필요하다.

  9. 역사적•문화적 금기사항, 불쾌감을 주는 언행

  ㅇ 반(反) 영국 감정을 고려하자 아르헨티나는 영국에 대해서 1982년 포클랜드 전쟁의 앙금이 남아있어 국민적 감정이 아직까지 좋지 않은 상태이다. 영국을 긍정적 측면에서 묘사하는 것은 삼가고, 특히 포클랜드는 ‘말비나스(Malvinas)’라고 표현해야 한다. 아르헨티나 지도에는 포클랜드를 아르헨티나 영토로 표시하고 있다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2019-11-01 13:23:42