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성공 사례

1) 지사화 서비스 가입을 통한 현지 시장 진출 효율 최적화

P사는 산업용 스위치를 전문적으로 생산 공급하는 업체로, 국내 대기업에의 안정된 납품 실적 및 경험을 바탕으로 전기/전자 산업 분야뿐 아니라 최근에는 자동차 산업 분야까지 제품 포트폴리오를 확대해 나가고 있다. 오스트리아 M사와는 첫 만남 이후 지속적인 제품 공동 개발 노력 끝에 마침내 차량용 사이드미러용 센서를 납품하기에 이르렀으며, 최근 3년간 납품 규모가 150만 유로 → 300만 유로 → 500만 유로 등 빠르게 증가하고 있다.

이러한 안정적 수출 기반 구축에는 빈 무역관 지사화 서비스 가입을 통한 무역관의 지원이 큰 역할을 하였는데, 유럽 시장 진출이 처음인 P사의 입장에서 현지 시장 정보 및 바이어 성향 파악, 수출입 실무 및 현지 출장 시 다각적인 지원 등이 오스트리아 M사와의 신뢰 관계 구축 및 확대에 큰 도움이 되었다.

2) 현지 시장 상황에 최적화된 맞춤형 진출 전략 수립이 성공 비결

S사는 차량용 배터리를 전문적으로 생산 공급하는 업체로, 현재 오스트리아 시장에 연간 약 1천만 유로어치의 관련 제품을 수출하고 있다. 동사의 성공 요인을 간단히 요약하면, 오스트리아 현지 생산 대비 20~30% 저렴한 가격 경쟁력을 바탕으로, 약 1년간에 걸친 제품 테스트 끝에 유럽 제품에 뒤지지 않는 성능을 입증하는 데 성공한 것이 가장 큰 성공 요인이라 할 수 있다. 오스트리아 차량용 배터리 시장은 제품의 인지도가 구매의사 결정에 매우 큰 비중을 차지하고 있으며, TOP 3 브랜드가 시장을 지배하고 있다. 이러한 시장 여건에 맞춰 자사 브랜드를 고집하고 않고, 현지 시장 선두업체에의 OEM 방식 납품을 통해 시장 진출에 성공할 수 있었다.

자동차 관련 부품의 경우, 실제 납품이 이루어지기까지는 수많은 테스트 등 시간과 비용이 많이 소요되는 것이 일반적인데, S사는 이러한 점을 충분히 감안해 진출 실패에 따른 리스크를 어느 정도 사전에 감안하고 중장기적인 관점에서 접근한 것도 성공 요인 중의 하나이다. 전술적으로는 현지 시장 인지도가 거의 없었던 S사의 상황을 정확히 인식하고 관련 업체들과의 초기 네트워킹 형성에 가장 큰 주안점을 두었는데, 이를 위해 세계 각지에서 개최되는 관련 제품 전시회에 적극 참가 또는 참관한 것이 큰 효과를 보았던 것으로 분석된다. 이 과정에서 국내 현대차 등에 납품한 레퍼런스가 첫 미팅에서 만난 현지 업체에 제품의 우수성을 간접적으로나마 쉽게 인지시키는 데 큰 도움을 주었다.

3) 현지 우수기술력 보유업체 인수를 통한 시너지 효과 극대화

LG 전자(주)가 2018년 4월 26일 오스트리아의 글로벌 차량용 헤드램프 제조업체인 ZKW 인수에 성공했다. LG 전자(주)는 ZKW사의 지분 70%를 7억 7천만 유로에 인수하는 계약을 체결했는데, 나머지 30%(3억 3천만 유로)는 ㈜LG가 인수하기로 함으로써, LG 그룹은 총 11억 유로(1조 4천억 원)에 ZKW사의 지분 100%를 인수하는 데 성공했다.

ZKW사 인수 건은 2016년부터 시장에 알려졌는데, 당시 일본의 Panasonic社가 10억 유로를 제안했으나 최종 인수에 실패했으며, 2017년 들어 LG 전자(주)가 유력 매수자로 등장했으나 2018년 초 인수 협상 결렬 소식이 보도되는 등의 과정을 겪은 끝에 마침내 4월 26일 최종 인수 합의에 도달했다.

ZKW사는 프리미엄급 차량용 헤드램프 전문 제조업체로, 최근 각광을 받고 있는 LED 주간주행 램프, 레이저 헤드램프와 같은 차세대 광원을 탑재한 프리미엄 헤드램프를 세계 최초로 양산한 기술력을 보유하고 있다. 오스트리아를 포함 세계 여러 곳에 총 8곳의 생산 기지를 운영하고 있는데, 오스트리아 2개(Wieselburg, Wiener Neustadt) 이외에 슬로바키아, 체코, 중국, 인도, 멕시코, 미국 등이다. Audi, BMW, GM, Porsche, Benz, Opel, Rolls-Royce, Scania, VW 등 완성차 업체들을 주요 고객으로 확보하고 있으며, 오스트리아 본사에 4백 명이 넘는 고급 인력들이 R&D 부문에 종사하면서 기술 개발에 주력하고 있는 해당 분야의 선두 업체 중 하나이다.

이번 인수는 두 회사 간의 이해관계가 잘 맞아떨어진 결과이다. ZKW사는 글로벌 기업인 LG의 글로벌 판매 네트워크를 활용하여 고객 및 시장 확대를 도모할 수 있게 됐으며, LG 전자(주)는 60년 기업 역사상 최대 규모인 이번 ZKW 인수를 통해 자동차 부품 사업의 포트폴리오 강화는 물론 차세대 융복합 제품 개발 등을 통한 미래 자동차 부품 시장을 주도한다는 계획이다.

4) 현지 투자유치기관을 활용한 현지 법인 설립

V사 는 가상 및 증강현실 솔루션을 개발 공급하는 스타트업으로, 오스트리아를 포함한 유럽 시장의 성장 가능성을 높게 평가하고 현지 법인 설립 계획을 추진했다. 스타트업의 특성상 해외 법인 설립 등과 관련한 노하우 및 전문 인력 부족으로 필요한 정보 확보에 어려움을 겪던 중에, 빈 무역관에의 문의를 통해 법인 설립 관련 기초 정보를 얻고 오스트리아 연방정부 산하의 투자유치 기관인 ABA를 소개받아 초기 단계부터 법인 형태, 법무 법인 등 다양한 창업 관련 컨설팅을 받음으로써 초기 정보 수집에 따르는 시간과 비용을 최소화할 수 있었다.

처음에는 연락사무소 형태의 진출을 고려했으나 ABA의 권유로 해외 지점 형태의 설립으로 변경하는 등의 과정을 거쳐, 2019년 이내에 법인 설립 마무리라는 당초 목표가 늦어지면서 결국 2020년 5월 지점 형태의 오스트리아 현지 법인 설립을 이뤄낼 수 있었다(원래는 2020년 초 완료 계획이었으나, 코로나 19로 인해 추가로 몇 달의 시간이 더 지연되었음). V사의 오스트리아 지점은 마케팅 활동 이외에 리서치 센터의 역할도 수행하고 있으며, 향후 유럽 시장 진출의 교두보로서 중요한 역할을 수행할 예정이다.

5) 오스트리아 & 스위스 시장진출을 위한 현지법인 설립

한국타이어는 기존 독일 법인에서 중앙유럽을 관할해왔으나, 현지 고객의 니즈에 더 적극적으로 대응하기 위해 2019년부터 인력 파견 후 2020년, 오스트리아 수도 빈에 법인을 설립하게 되었다. 스위스에 비해 상대적으로 물가가 저렴하고 동유럽과도 인접해 있어 유럽시장 내 전략적 확장을 추진할 수 있는 기반을 더욱 강화하게 됐다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2020-11-25 02:32:55