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성공 사례

1) 철저한 현지화 전략과 무역관의 밀착 지원으로 까다로운 호주 건강기능식품 시장에 진출

호주 건강기능식품 시장은 연 10%가 넘는 고성장을 기록하고 있는데 대다수 호주 제조사들이 건강기능식품의 원료는 호주가 아닌 타국에서 수입하고 있다. 프로바이오틱스 제품에 강점이 있는 한국 J사는 이러한 호주시장에 진출하기 위해 2019년4월 호주 현지 법인을 설립하고 시드니무역관과 협업하기 시작했다. J사는 무역관 지원 하에 약 30여개 호주 업체들과 면담을 진행했으며 무역관은 J사와 무역관 소재지 외 지역까지 동행 출장하며 지원했다. 현지 제품 생산을 위한 원료 테스트 및 제품 등록절차를 출시계획에 맞추기 위해서는 발빠른 생산업체 선정이 필요했기 때문이다. 여기에 J사가 현지 유통 제품들이 한국만큼 포장방식이나 섭취방법이 간편하지 않은 점을 고려해 제품 컨셉 및 패키징을 현지 소비자에게 어필하도록 개발한 점도 유효했다. 해당 제품은 2020년12월 현재, TV광고를 통해 인지도 상승을 꾀하고 있으며 TV 홈쇼핑 외 호주의 대표적인 드럭스토어를 통하여 판매 중이다.

2) 시의적절한 마케팅 지원으로 코로나19에도 호주에 성공적으로 런칭한 국내 전해수기

호주 가정 내 친환경, 인체에 무해한 생활용품 관련 관심이 높아지고 있는 가운데 코로나19 확산으로 위생, 방역 용품에 대한 관심 및 구매가 어느 때보다 높아졌다. 이에 호주 현지 시장에 관련 소비재는 많이 출시되어 있으나 기술 기반의 생활가전은 다소 부족한 상황에서 시드니무역관은 코로나 이전부터 잠재 가능성 높은 시장임을 판단하고 국내 전해수기 제조기업을 적극 지원하였다. 호주 시장에서는 새로운 카테고리인 점과 우리나라 제조사만의 차별화된 기술를 어필하여 현지 바이어 발굴에 성공하였고 2019년 6월에는 현지 바이어의 방한을 추진, 국내사와 MOU 체결함으로써 현지화된 상품을 출시할 수 있도록 지원하였다. 2020년 초 시드니무역관 지원하에 호주 현지 유통망 입점을 추진하던 차에 코로나 확산기와 맞물렸으나 무역관은 홈코노미 트렌드에 주목해 호주 대형 TV 홈쇼핑 채널을 통한 런칭 프로모션을 진행하였다. 그 결과 전해수기는 성공적인 1차 TV 홈쇼핑 판매로 2020년 코스트코 매장에 입점하였으며 해당 기업은 이러한 호주 시장으로의 진출을 발판 삼아 전 세계 수출 활로를 개척 중이다.

3) 바이어와 미팅 전부터 철저한 준비와 팔로우업으로 안정적인 수출길 확보

공장이나 냉장 시설에 들어가는 판넬 제조 업체 B사는 대리점을 통해 뉴질랜드로 수출 중이나 호주에는 거래선이 없어 무역사절단에 참가신청을 하여 2019년 6월에 호주를 방문하였다. 사절단 당일 호주 건설 시장 점유율 1위인 건설사 C 기업을 포함해 무역업체, 냉장/냉동 시공 업체 등과 미팅을 진행한다. 특히 사절단 미팅 전 큰 관심을 보였던 한 호주 업체와 미리 FOB 가격 및 제품 상세 스펙을 전달해 더욱 효율적인 상담이 가능했다. 사절단 행사 당일 한국업체를 직접 만나게 된 동 바이어는 한국 제품과 회사에 믿음을 가질 수 있게 되었고, 사절단 행사 후에도 멜버른 무역관으로부터 긴밀한 후속 지원을 받아 호주에서 유통하는데 필요한 인증 Insulation Australian standard를 획득한다. 2019년 9월 첫 호주 수출을 달성한 후 누적 12만 달러에 달하는 안정적인 수출길을 열기에 이른다.

4) 바이어를 놀라게 한 제품 자료와 시장조사를 통한 타깃 가격 제안으로 호주 대형 유통망 직접 입점 성공

호주는 높은 인건비와 함께 지난 10년간 주택 가격이 급격히 상승하면서 DIY 시장이 성장하고 있다.볼트와 너트 없이 조립하는 DIY 철제 선반을 제조하는 중소기업 Y사는 현지 시장조사를 자체적으로 실시해 제품을 납품할 수 있는 호주 1위 유통사인 Bunnings Warehouse를 발견했다. 구매담당자와 빨리 연락을 해야겠다는 생각에 멜버른 무역관에 사업파트너 연결지원을 신청한 후 바이어와 연락을 추진하고 해외출장지원을 통해 무역관 담당자와 바이어의 본사를 방문해 미팅을 진행한다. 시간을 최대한 절약하기 위해 제품 소개와 FOB 가격이 기재된 자료를 만들어서 사전에 검토할 수 있도록 전달을 했다. 호주도 가격 경쟁이 치열하고 최저가 보장정책을 시행하고 있다는 점을 감안하여 가격은 협상 불가할 정도의 가격으로 오퍼한다. 1년간의 노력 끝에 2019년 3월 호주 첫 선적을 시작해 총 15만 달러의 수출을 달성했으며 호주 전역의 매장에 입점하는 성과를 이룬다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2020-12-21 15:08:18