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성공 사례

1) 코로나19를 활용한 진단키트 수출 성공사례

P사는 케냐에 여러 분자진단시약(Reagents)를 수출하고 있었는데, 최근 코로나19 진단키트도 생산을 시작하면서 나이로비 무역관 지사화 사업을 통해 현지 진출을 시도했다.

P사와 상담 결과, 현지 공급시에는 현지 진단시스템과 기술적인 부분(PCR기기 호환등)에 대해 시장 파악이 필요했다. 뿐만아니라, 케냐 정부가 재정 어려움으로 주로 해외공여국의 원조 형태를 희망하고 있었다.

다행히도, 현지진출 NGO인 케냐 굿네이버스가 대 정부 후원사업으로 코로나19 키트 구매를 추진하게되어 케냐 굿네이버스와 P사와 화상상담을 통해 상호 이해도를 제고하고, 가격, 제품 특징, 운송방법 등에 대해서 협의를 주선했다.

주재국공관을 통해 현지 외교부에서 기부목적에 의한 관세 면제, 인증 면제를 받아, 최종적으로 계약을 체결하고 케냐 굿네이버스가 구매 후 주재국 보건부(Ministry of Health)에 기부하는 형식으로 진행하게 되었다.

이 사업으로 국내기업은 수출, 바이어는 구매 후 기부, 케냐 보건부는 부족했던 코로나19 진단키트의 보급이라는 윈-윈 성과를 올렸으며, P사는 코로나19 진단키트 기부 후 쌓은 평판을 바탕으로 현지 에이전트를 새롭게 구하여 시장진입 확대 발판을 마련하게 되었다.

2) ICT 분야 성공사례

E사는 최근 가장 핫한 분야로 꼽히는 교육과 첨단기술이 결합한 에듀테크 시장을 선도하는 곳 중 하나다. 국내 이러닝 산업의 1세대로, 국내 이러닝이 현재의 모습을 갖추기까지 모든 발전과정을 함께 했고, 그간의 경험과 노하우를 바탕으로 개인 맞춤형 이러닝 기술과 서비스를 개발해 에듀테크 분야로 해외 진출에도 나섰다.

2013년부터 글로벌 시장으로 눈을 돌렸는데, 그 첫 대상이 아프리카였다. 미국이나 선진국시장은 이미 무수한 플레이어가 자리 잡고 있어 진입이 쉽지 않아 시장 자체가 아직 형성되지 않은 곳을 전략적으로 선택한 것이다. 특히 케냐는 동아프리카공동체를 주도하는 나라로 동아프리카의 핵심거점으로 보고 맨 먼저 진출을 시도했다.

케냐는 무엇보다 IT 비즈니스 환경 고도화를 추진하기 위해 ‘Education Transformation' 전략을 이행하면서 ICT를 통한 교육, 즉 이러닝 사업을 실제로 전개하고 있었다. 그래서 E사는 케냐 시장을 일차 타깃으로 선정하고 2016년 4월에 현지 법인을 설립하고 5월 말에 있던 정상외교 행사를 기점으로 한국-케냐 비즈니스파트너십 행사의 스페셜 프로그램으로 열린 ‘한·케냐 ICT 세미나’에서 프레젠테이션 기회를 활용했다.

이 행사에는 케냐의 교육부 관계자를 비롯해 교과서 발행 등을 주관하는 교육과정개발원(KIDC) 관계자, 그 밖의 산하기관 관계자 50여 명이 참석했는데, 그 자리에서 케냐 교육부 산하기관으로 교과서 발행 및 이러닝 도입을 주관하는 KIDC와 공공부문 이러닝 수출 추진에 관한 협력 동의서를 체결했다. 이러한 인지도를 바탕으로 케냐 내 STEM 교육 학교인 Tinker School을 개설했고 현재 약 100여 명의 학생을 육성하고 있다. E사는 현지 이러닝의 국가적 수요를 잘 활용한 투자 성공 사례로 볼 수 있다.

3) 프로젝트 수주 성공사례

라무 항 3선석 설계 감리 프로젝트 수주 사례가 대표적이다. 이 프로젝트 수주 규모는 약 1,000만 달러 규모이며 케냐 정부가 재정을 지원했다. 프로젝트 발표 후 KOTRA 나이로비 무역관은 2011년부터 케냐 교통부 차관의 방한을 주선해 부산항만을 시찰했으며, 동시에 국내 업체에 프로젝트 정보를 전파했다. 또한, 2012년에는 항만청 인프라 국장 등의 방한을 주선하는 노력을 기울였으며, 한국의 U사가 현지에 방문해 관련 인사 미팅을 무역관과 함께 적극 추진한 끝에 낙찰에 성공했다.

이에 2013년 8월부터 실제 사업을 수행하기로 했으나, 2013년 3월 4일 총선거 시행을 전후로 실제 사업 수행을 위한 정부인가가 지연됐다. 이후, 새 정부 출범에 따른 담당자의 변경 등의 우여곡절을 겪으며, 내부 계약 승인이 미뤄졌다. 결국, 수주기업이 수차례 현지를 방문했고, 무역관의 공조를 통한 인사 로비 등을 통해 최종 계약 승인을 얻게 됐다. 이러한 사례를 토대로 프로젝트 분야에서는 2017년에 마사빗 상수도 설계 감리(K사, S사 합작진출), 나이로비 도로 감리(K사) 등 점차 우리 한국 기업들의 설계 감리 분야 진출이 확대되고 있다.

4) 첨단기술 상품 성공사례

D사의 점자 시계는 2017년 국무총리의 케냐순방 기간에 개최된 '한국-케냐 비즈니스 포럼 및 비즈니스 파트너십 상담회'에 참가하며 케냐시장 진출을 위해 노력해왔다. 그 후 2018년 11월에 열린 '한국소비재대전'을 통해서 동아프리카 1위 통신사인 사파리콤(Safaricom)과 점차 스마트워치 현지보급을 위한 정식 계약을 체결했으며, 첫 거래로 2만 5,000달러 규모의 공급계약을 체결하였다.

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최종수정 : 2020-11-17 22:28:19