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美 온라인 B2B 플랫폼 임원이 말하는 시장 진출전략

  • 2021-07-29
  • 미국
  • 디트로이트무역관
  • 황주영

- RangeMe 부사장(VP),  Vir Satyan 인터뷰 -

- 포스트 코로나시대, 소비자 트렌드 파악 관건 -




B2C보다 B2B가 뜨는 이유


온라인 서점으로 시작해 전자상거래 공룡 기업이 된 아마존(Amazon)과 함께 인터넷 소매업인 B2C(Business to Customer) 플랫폼은 꾸준히 성장해 왔다. Amazon이나 이베이(Ebay) 등 이들 온라인 B2C 플랫폼은 소비자에게 직접 판매하는 방식으로 입점이 수월해 인기를 얻어왔다. 그러나 B2C 온라인 플랫폼들은 개별 판매로 소규모 거래이다 보니 물류창고 이용비 등을 추가 지불해야 하며, 제품이 반품됐을 경우 재고 처리에 어려움이 있다는 점, 온라인 특성상 낮은 판매 비용과 광고비 등 높은 부대 비용을 내야 한다는 점들 때문에 수익을 내기가 쉽지 않다는 단점이 존재해 왔다.


반면, 기업 간 전자상거래인 온라인 B2B(Business to Business) 플랫폼의 장점을 살펴보면 첫째, 제품의 대량 거래가 가능하고, 대형 유통업체의 바이어와 연결될 가능성이 높아 미국으로 수출을 원하는 업체에 보다 효율적인 방안으로 제시되고 있다. 둘째, 도매 또는 소매 바이어에게 직접 판매할 경우 직접 사입 후 판매하는 경우가 많아 물류 및 재고처리 관련 리스크가 적다. 셋째, Amazon Ebay보다 진입 장벽은 높으나 첫 거래가 성사된 후에는 일반 B2C 시장보다 미국 시장 내에서 탄탄한 판로를 개척할 수 있다. 넷째, 맥킨지(Mackinsey)에 따르면, B2B를 통한 구매자의 85%가 이미 구입한 제품의 품질을 확인했기 때문에 B2B 온라인 플랫폼을 사용하면 제품 재구매 시 담당자와 연락 없이 신속하게 재구매가 가능해 인건비와 업무시간 절약이 가능하다. 다섯째, 4차 산업혁명 시대의 세일즈와 마케팅은 '데이터 전쟁'으로 흔히 비유된다. 고객 성별 또는 연령대에 따른 성향과 선호도, 시즌에 따른 매출 현황, 판매 인기 지역 등 다양한 데이터 수집을 통한 구매 패턴 파악이 잠재시장 예측을 가능케 하기 때문에 온라인 B2B 플랫폼은 이러한 데이터와 고객 니즈 분석에 용이하다. 또한, 과거에는 기업 간 거래가 주로 오프라인 상에서 명함 교환과 대면 미팅을 통해 주로 진행됐지만, 코로나19가 초래한 팬데믹으로 해외 전시회나 대면 상담회 참석이 불가능해지며 온라인 플랫폼으로의 전환은 보다 빨라지게 되었다.

 

B2B 온라인 플랫폼 지속 성장 

 

시장조사기관 유로모니터(Euromonitor)에 따르면, 미국의 소비재시장은 2019년 기준 6530억 달러로 세계 최대 규모이며, 코로나19로 온라인 기반 소비재 시장 성장은 가속화됐다. 이와 관련, 미국의 B2B 온라인 플랫폼 시장규모도 20191023억 달러에서 20211184억 달러로 증가할 것으로 전망됐다. 이는 비대면 비즈니스 활동의 증가로 온라인 유통망의 구매 수요 확대가 가장 큰 이유라고 업계 전문가들은 분석하고 있다. 또다른 시장조사기관 Statista에 따르면, 오는 2026년까지 가장 빠른 속도로 성장할 B2B 플랫폼은 3자 전자상거래, 즉 온라인 플랫폼이다. 판매 업체와 바이어 업체를 연결해주는 3자 전자상거래 플랫폼은 2021년 대비 2026년까지 56% 성장할 것으로 예측됐으며, 기존의 판매 방식이었던 대면/현장 영업의 성장률은 22%에 그쳤다.  

 

2021~2026년까지 B2B 판매 플랫폼별 성장 전망

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자료: Statista

 

온라인 B2B 플랫폼 종류


대표적인 온라인 B2B 플랫폼 

플랫폼 이름

 개요

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- 2014년도에 여성 CEO인 니키 잭슨이 호주에서 시작해, 2015년도에 처음 미국으로 들어옴.

- 자신의 아이가 앓던 홍조에 좋은 크림을 발견해 해당 제품을 팔아보고자 만나기 어려운 바이어에게 쉽게 접근하고자 플랫폼을 개발함.

- 2015년도 Target과의 연결로 미국에서 RangeMe가 시작됐고, 2017년 ECRM에 인수돼 현재 ECRM의 자회사로 운영됨.

- RangeMe 측에 따르면, 연매출 1000만 달러로 바이어 데이터 분석과 샘플 전송 등 미국 시장 진출 희망 기업을 위한 네트워크 조성에 힘쓰고 있음.

- 약 4000개사, 1만여 명의 바이어를 보유하고 있으며 ECRM 콘퍼런스를 통한 미국 대형 리테일러 구매 담당자와 1대1 비즈니스 미팅(화상상담) 진행이 가능하고, PETCO, CVS, Whole Foods, Wallgreens, Target, Sephora, ULTA 등 다양한 브랜드들이 이 플랫폼을 사용 중임.

웹사이트(www.rangeme.com)

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- 텍사스 오스틴에 위치한 회사로 초대형 전자상거래 기업인 Shopify와 경쟁 중인 업체

- 판매자 페이지를 통해 제품 등록, 발송 예약, 비용 지불 수락, 구매 관련 이메일, 온라인 스토어 관리, 프로필 관리 등이 가능함.

- 바이어와 개인 구매자들이 구매 가능하도록 판매자의 개인 스토어가 만들어지며 판매자가 개인스토어의 카테고리 및 테마를 직접 지정 가능

- RangeMe가 B2B에 특화된 플랫폼인데 반해 Big Commerce는 B2C에 더 가까운 편

웹사이트(www.bigcommerce.com

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- 캐나다 온타리오주 오타와에 본사를 둔 다국적 전자상거래 기업 Shopify가 B2B를 위해 론칭한 서비스로 Magnolia, Rebecca Minkoff, Lindt, Heinz 등 식품, 홈제폼, 패션 등 다양한 브랜드와 연계돼 있음.

- 웹사이트(www.shopify.com)

Tundra Company Profile: Valuation & Investors | PitchBook

- 캘리포니아 샌프란시스코에 위치한 온라인 홀세일 마켓플레이스로 약 10만가지 이상의 gift, home, baby, fashion, beauty 등 다양한 품목을 직접 소매업자와 도매업자들이 구매할 수 있도록 숍을 제공하는 온라인 플랫폼

- Tundra는 플랫폼을 통해 판매되는 제품에 커미션을 받지 않으며, 대신 부가서비스(보험, 빠른 배송서비스 등)를 통해 수익을 남기는 것으로 알려짐.

- 웹사이트(www.tundra.com)

Faire Logo

- 2017년도에 시작된 온라인 홀세일 마켓플레이스, 서플라이어가 자신의 제품을 리테일러에 판매할 수 있도록 등록 및 판매가 가능한 플랫폼

- 현재 약 20만 개 이상의 로컬 리테일러들이 플랫폼 내에 등록돼 있으며, 플랫폼을 통해 판매되는 제품의 15~25%의 커미션을 받는다고 알려짐.

- 웹사이트(https://www.faire.com)

자료: 각 업체 웹사이트 


7월 20일 진행된 현지 전문가 화상 인터뷰 RangeMe Vir Satyan 부사장과 일문일답

 

레인지미(RangeMe) Vir Satyan부사장

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자료: 인터뷰 중 Zoom 화면 캡처

 

Q1. 본인과 귀사의 소개를 부탁드린다.

A1. RangeMe는 캘리포니아주 샌프란시스코에 본사를 둔 B2B 온라인 플랫폼 회사이다. 2013년에 설립됐고 현재 직원 수는 약 80명 정도이다. 미국으로 수출하려는 기업들과 현지의 유통망 바이어를 연결하는 역할을 하고 있다. 현재 약 1만 개 기업과 95개의 대형 유통망 바이어, 20만 개 이상의 업체들이 서플라이어로 등록돼 있고 이 중 25%가 인터내셔널 업체들이다. 이 중 한국 업체는 카테고리별로 다르지만 총합 2000개 이상된다.

 

Q2. RangeMe 장단점은?

A2. 가장 큰 장점은 CVS, Walgreens, Wall Mart, Whole Foods Market, Petco, Publix, Sephora, ULTA, Target 등 대형 유통 체인들이 등록돼 있기 때문에 서플라이어들의 브랜드 홍보가 용이하다는 점이다. 서플라이어들은 참가업체별로 브랜드, 품목 등록 서비스 및 해당 카테고리 바이어에게 제품 홍보가 가능하며 바이어들은 카테고리별로 품목을 검색하며 서플라이어들의 브랜드와 제품을 볼 수 있다. 또한, RangeMe의 고유 인증방식(Verified)을 통해 입증된 품목이 플랫폼 상단에 노출되는데, 인증된 품목이 업데이트될 경우 자동으로 바이어에게 알림 이메일 발송된다. 단점이라면 직접 대면으로 제품을 보는게 아니라는 점인데, 이를 보완하기 위해 팬데믹 이전에는 매년 박람회를 진행했다. 코로나19 이후 온라인 ECRM 콘퍼런스를 진행하고 있는데, 출장 비용과 시간을 절약하며 바이어와 미팅을 확정하고 진행되는 콘퍼런스라 서플라이어들에게 인기가 많다.

 

Q3. 코로나시대인 요즘 트렌드는?

A3. 팬데믹이 야기하는 트렌드 변화를 확실히 느끼고 있다. 지난 18개월간 소매상들은 재고 소진을 우려해 취급 품목을 대폭 축소했다.재택근무가 장기화되다보니 헤어, 메이크업 제품 소비는 줄고 보건 제품들과 장기간 보관 가능한 냉동 제품 소비가 급증했었다. 백신이 보급되고 백 투 노멀(Back to normal)로 가고있는 것처럼 보이는 요즘은 그동안 눌려있던 보복 소비가 눈에 띈다. 소비가 급감했던 화장품 등 메이크업 제품 수요가 다시 늘고있기 때문이다. 무엇보다 가장 주목해야 할 핵심적인 변화 중 하나는 바로 건강과 웰빙(health & wellness)이다. 이 트렌드는 포스트코로나 시대에 미국 뿐만 아니라 세계적으로 아주 중요한 트렌드가 될 것이다. 소비자들은 팬데믹을 겪으면서 건강과 면역의 중요성을 그 어느 때보다 중요하게 여기게 됐다. 비타민 등 각종 영양제에 대한 소비 증가, 유기농이나 슈가프리 제품에 대한 관심은 빠르게 증가하고 있으며 지속될 것이다.  

 

Q4. 서플라이어들은 어떻게 경쟁에서 우위에 설 수 있을까?

A4. 품질은 가장 기본이고, 유니크(unique)한 판매 전략과 포인트를 잡아 디스플레이를 하는 것이 중요한데, 첫째로 신경써야할 것이 패키징이다. 예를 들어, 진열대에 같은 제품이 있는데 눈에 띄게 유기농, 무설탕 등이 적혀있으면 요즘 소비자는 건강에 좋아 보이는 제품을 선택한다. 뷰티제품으로 유명한 한국 K-뷰티 서플라이어들에게 하고 싶은 말은 미국 소비자들은 더욱 지속가능하고 더욱 건강한 스킨케어 제품을 찾는다는 것이다. 좋은 스킨케어 제품 있다는 소개로 그치는게 아니라 파라벤 같은 어떤 화학물질이 무첨가돼 있는지, 유기농인지 등의 디테일한 정보를 제공하는 것이 관건이다. 서플라이어 회사 자체적으로 소셜네트워크서비스(SNS)를 보유하고 팔로워를 늘리는 것도 중요하다. 바이어가 몰라봐도 소비자들이 이미 알면, 수출이 수월하다. 이처럼, 능동적으로 소비자들에게 다양한 방법으로 적극적인 홍보를 해야 한다. 무엇이든 리서치가 가능한 요즘 소비자들은 역대 최고로 스마트하다. 가장 중요한 것은 소비자 트렌드를 제대로 아는 것, 제품이 판매될 유통 체인의 소비자 생활/재정 수준을 미리 타깃팅하는 것이다.


Q5. 대형 유통망 입점을 위해 중요한 점은?

A5. 탄탄하게 준비된 업체가 기회를 잡는다. 대형 유통망에 입점하기 위한 가장 중요한 조건은 현지에서 커뮤니케이션과 물류를 책임질 미들맨(Middle man), 소위 중간상이 있느냐이다. 수시로 발생하는 문제와 물량 부족 등에 발빠르게 대응할 수 있는지 여부는 대형 유통망들에게 중요한 선택 요소로 작용한다. 대형 유통망 구매 담당자들과 여러 차례 콘퍼런스들에 참가해본 결과 B2B 유통업체 구매 담당자들이 공통적으로 강조하는 점이 미들맨, 현지 판매법인, 물류창고(warehouse) 존재 여부이다.

 

RangeMe가 주선하는 판매업체와 바이어 만남의 장인 ECRM 콘퍼런스 모습

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자료: ECRM 


B2B 온라인 플랫폼 이용 전 주의사항

 

수출을 원하는 업체들이 가장 주의해야할 점이 바로 제조물 책임보험(Product Liability Insurance)과 인증이다. 제조물책임보험은 제조물의 결함으로 소비자 또는 제3자가 신체나 재산 상의 손해를 입게 될 경우 그 손해에 대해 제조·수입·판매업체 등을 대신해 보상하는 보험으로, 보통 품목별로 필요한 경우가 많다. 인증의 경우 모든 수출 품목에 필요한 것은 아니지만, 화장품이나 식품의 경우 미국 식약청(FDA)의 인증서를 보유하고 있어야 바이어들에게 어필이 가능하다. B2B 온라인 플랫폼 중 RangeMe의 경우는 판매자들의 제품을 바이어에게 효과적으로 어필하기 위해 유료 자체 인증 시스템을 도입해 바이어에게 비즈니스를 수행할 준비가 돼있음을 보여주는 중요한 마크로써 사용하고 있다.


시사점 

 

미국 시장은 지역적으로 넓고 복잡한 유통구조를 갖고 있기 때문에 이를 완화시켜 줄 비대면 B2B 플랫폼을 이용하는 것이 해외 판로 개척에 큰 도움이 될 수 있다. 업계 전문가들에 따르면, 미국 시장에서 가장 경쟁력있는 아이템을 중심으로 선정해 중장기적으로 납품 아이템을 다변화하는 방식으로의 접근이 필요하며, 처음부터 대형 리테일러숍보다는 중소형 지역에 리테일숍, 개인 슈퍼마켓, 드러그스토어 거래 도매업자 및 브로커와의 접촉을 통해 시작하는 것이 바람직하다. 또한, 적어도 2년 이상의 중장기적인 파트너십 구축을 위한 노력과 MOQ에 대한 유연성이 필요하다.


KOTRA 디트로이트 무역관을 통해 B2B온라인플랫폼 RangeMe 플랜에 가입한 한국 업체 위시컴퍼니의 박성호 대표는 무역관과의 인터뷰에서 “RangeMe 가입 후 여러 바이어로부터 샘플 요청을 받고있다또한 최근에 무역관 지원으로 ECRM 콘퍼런스에 참석해 월마트 등 대형 리테일러와 미팅 및 샘플 진행을 할 수 있는 기회를 가질 수 있었다고 소감을 전했다. 이와 관련, KOTRA 디트로이트 무역관은 RangeMe 플랫폼을 통해 수출을 원하는 한국 업체들에 기존 연회비(2499달러) 없이 무료로 서비스를 제공하고 있다. 또한 국내 소비재 기업의 미국 소비재 시장 진출을 위해 참여 업체들에 인증과 ECRM 콘퍼런스 참가비 등의 할인을 제공하며 제품 등록방법 교육은 물론 플랫폼 활용 안내, 관심 구매담당자와의 진행사항 팔로업, 무역관 바이어 DB를 통한 관심 바이어 추가 발굴, ECRM 콘퍼런스를 통한 일대일 화상상담 지원 등의 컨설팅을 통해 수출 활동을 지원하고 있다.

  주*: KOTRA 디트로이트 무역관 소비재 수출 사업 관련 문의: 이슬아 팀장 salee@kotra.or.kr  

 


자료: Statista, EuroMonitor, Forbes, RangeMe.com, BigCommerce.com, www.shopify.com, 한국PL센터(kplac.or.kr), KOTRA 디트로이트 무역관 보유 자료 종합

댓글 (1)
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  • 김* 주 2021-08-26

    유익한 정보 잘 읽었습니다. 감사합니다.