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[기고] 캐나다 자동차부품 시장 동향과 진출을 위한 팁
2019-12-13 이희원 캐나다 토론토무역관

기고자: Sam Kim 구매 담당자

Magna Exterior (Mytox 공장)

 



1. 주요 업체 및 구조

  • 미국 판매 생산기지 및 1차벤더 위주의 생산 구조

캐나다 자동차 산업은 지난 1960년대 캐나다-미국 자동차 협약이 체결된 이후 꾸준히 성장하여 캐나다 최대의 수출 품목이자 최대의 제조 산업으로 캐나다 전체 경제의 핵심적인 역할을 하고 있다. 미국의 Big3 즉, GM, Ford, FCA가 50%가 넘는 시장 점유율로 지배적인 위치를 점하고 있으나 승용차 부문으로 보면 일본계 자동차(Toyota, Honda)가 40%이상을 차지하며 높은 시장 점유율을 가지고 있다. 이러한 OEM 완성차 기업들은 캐나다에 상당수 진출하여, 2019년 현재 10개가 넘는 완성차 조립공장이 운영되고 있으며 이를 바탕으로 캐나다 자동차부품 산업이 발전을 이어오고 있다.

캐나다 내 자동차부품업체로는 미국의 자동차부품 회사를 필두로 일본, 유럽 등 글로벌 기업들의 자회사를 포함하여 약 1,000개 이상이 진출해 있다. Bosch, Johnson Controls, Lear, TRW와 같은 글로벌 기업이 모두 현지공장을 운영하고 있으며, 대표적인 캐나다 기업으로는 Magna, Linamar, Multimatic, ABC와 같은 기업들이 있다. 이 중 Magna의 경우 매년 전세계 자동차부품 기업 순위 2, 3위를 겨루는 글로벌한 기업으로 현대, 기아와 같이 완성차 브랜드가 없는 캐나다 땅에서 이러한 글로벌 자동차부품기업이 존재한다는 것은 참 대단한 일이다. 토론토는 특히 1차벤더와 같은 자동차부품 기업 위주의 생산구조를 가지고 있는데, 이는 완성차 브랜드가 없어서이기도 하지만 미국계 자동차 공장 납품을 위주로 캐나다 자동차 부품 시장이 성장한 결과의 방증이기도 하다. 캐나다는 토론토 위주로 자동차부품 산업이 형성되어 있으며, 1차벤더가 중요한 역할을 하고 있기 때문에 이들의 다양한 인수합병, 사업부 변동이 활발하게 이루어 지고 있다. 올해 3월 Magna의 Powertrain 계열사의 사업부 중 하나인 Fluid Pressure Controls의 경우 한국계 자동차부품 1차벤더인 Hanon Systems사에 인수합병되어 운영되고 있고, Linamar사의 경우 지난 2018년 Winnipeg에 소재한 농기계 제조회사인 MacDon Industries를 인수하였다. 이와 같이 캐나다 자동차부품 1차벤더는 단순히 자동차 부품 생산만 하는 것이 아니라, 다양한 방면으로 사업확대 및 새로운 시도를 하고 있음을 알 수 있다.


2. 최근 현지 OEM 부품 시장 추세

  • 아시아, 멕시코 시장의 활성화

모든 제조업이 그렇겠지만, 자동차 부품 산업 역시 원가절감에 대한 요구는 끝이 없다. 미국기업에 대한 의존도가 높은 캐나다 기업은 지속적인 가격 인하에 대한 압박을 무시할 수 없으며 이러한 상황은 자동차부품 업체의 글로벌화 및 부품에 대한 아웃소싱 추세를 더욱 증폭시키고 있어 가격경쟁력이 높은 아시아(중국, 인도, 한국)지역의 업체로부터 구매량이 증가하고 있는 추세이다. 특히, 최근 중국계 기업의 기술력이 상당히 발전하여 정말 고도의 기술력이 필요한 제품이 아닌 이상 가격경쟁력이 압도적인 중국계 기업으로부터 구매하는 경우가 상당수 있다.

멕시코 시장 이야기도 빼먹을 수가 없는데 멕시코의 값싼 노동력을 바탕으로 다수의 완성차 자동차 공장의 현지 진출 및 투자가 지속되고 있고 이를 따라 각종 부품업체들의 진출도 뒤를 따르고 있다. 이는 캐나다 1차벤더도 마찬가지인데, 상황이 이렇다 보니 실질적인 공급업체(협력업체) 발굴 및 프로젝트 진행은 캐나다 현지에서 이루어지지만 실제 최종 선적은 멕시코에 있는 공장으로 향하는 경우가 늘어나고 있다. 이러한 상황에 맞추어 최근에는 멕시코에 있는 글로벌 기업의 공장에서 직접 공급업체를 발굴하거나 프로젝트를 처음부터 진행하는 경우도 늘고 있으니 이점을 참고하면 좋을 것 같다.


3. 캐나다 자동차부품 기업에 납품하기 위해서는 어떻게 해야 할까?

  • 비용, 품질, 납기 : 공급업체 선정을 위한 절대적인 3대요소

현지 바이어들이 부품 구매계약을 체결하기 전 고려하는 절대적인 3가지 요소가 있다. 바로 비용(Cost), 품질(Quality), 납기(Delivery)이다. 비용절감이야 말할 것도 없이 낮은 인건비와 값싼 부품 원자재 활용을 통한 생산단가 절감 등이 글로벌 소싱 추세에 맞춘 1차적인 목적이며 캐나다 기업뿐만 아니라 전세계적인 추세로 최우선 과제이다. 두 번째로는 품질, 아무리 가격이 싸고 비용이 절감된다고 해도 품질수준이 유지되지 못하면 절대로 성공할 수 없다. 품질개선까지는 아니라고 하더라도 고객사에서 요구하는 최소한의 품질수준은 일정하게 유지할 수 있는 능력이 필요하다. 세 번째로, 부품이 고객사에 정해진 기한 내 적시공급이 되어야 한다. 가격이 좋고, 품질이 좋다고 해도 제품이 제때에 도착하지 않아 문제가 된다면 그것은 온전히 공급업체, 고객사의 피해가 되기 때문이다. 특히, 화물연대의 파업이나 예기치 못한 불의의 사태에 따른 상황을 미연에 방지하기 위해서라도 경우에 따라 현지 물류창고 운영을 필요로 하는 경우도 있다.

  • 바이어와의 유대 강화: 개인적인 관계 형성, 사람과 사람이 하는 일

일반적으로 캐나다, 미국과 같은 선진국을 떠올리면 공사가 매우 철저히 구분되어 있고 바이어는 매우 시스템적으로만 움직인다라는 인식이 있다. 이러한 인식으로 인해 캐나다 바이어들은 무조건적으로 차갑고 대하기 어렵게 생각하는 경우가 있다. 하지만, 캐나다 역시 사람이 일하는 곳이다. 바이어들과의 개인적인 유대관계, 친밀관계를 형성해야 실제 거래관계에 있어서도 많은 도움이 된다. 바이어 개인 성향에 따라 다르겠지만, 지속적인 관심과 배려를 보여주는 것이 장기적인 비즈니스 파트너로서 관계 개선 및 발전에 긍정적인 효과를 주며 이러한 유대 관계로 인해 쉽게 공급업체를 바꾸지 못하는 경우도 있다. 예를 들어, 견적을 한두번 내고 선정이 되지 않았다고 해서 바로 포기해버리는 것은 좋지 않은 자세이다. 견적을 제출하고 나서 선정이 되지 않더라도 꾸준히 내는 것 자체가 바이어에게는 도움이 될 수 있다. 바이어도 공급업체 선정을 위해서는 비교견적이 필요한데, 비교 견적군 자체가 없으면 바이어도 업무 진행이 어렵기 때문이다. 물론 견적을 지속적으로 내면서 부족한 부분은 개선이 필요하겠지만 말이다. 이처럼, 바로 수주를 받지는 못하더라도 꾸준히 견적을 내면서 자신들을 어필하고 지속적으로 바이어와 접촉하면서 자신을 알리는 것은 매우 중요하며 이 같은 과정에 있어 바이어와 관계를 잘 형성하는 것은 정말 중요하다.

  • 현지화 전략: 언어, 업무대응, 마케팅 자료, 물류창고 기능

캐나다 바이어와 거래하기 위해서는 기본적으로 현지화가 되어 있어야 한다. 현지화라는 의미는 다양하게 볼 수 있다. 캐나다 현지에 있는, 혹은 이미 진출해 있는 기업과 최소한 동등한 수준의 서비스, 업무대응이 가능하여야 한다. 기본적으로 북미의 자동차부품 바이어들은 공급업체 선정시 물류비용 절감이나 업무대응 속도 등의 이유로 미국, 멕시코, 캐나다 지역에 이미 진출해 있거나 경험이 있는 기업을 선호하는 경향이 있다. 그렇다고 꼭 현지 법인이나 공장이 필요한 것은 아니나 최소한 연락사무소, 에이전시와 같은 거점 확보를 통해 긴급한 상황에 대처할 수 있는 방안을 마련해 두는 것이 필요하다. 혹은 협력 가능한 물류업체를 확보하여 이를 통한 일정 부분 업무대응을 가능하게 하는 방법도 있다. 특히, 불량이 발생했을 경우 짧은 시간 내에 긴급하게 업무대응이 이루어져야 하는데 현지에 업무대응 가능한 인력이 없을 경우 큰 문제가 발생할 수도 있다.

회사소개자료와 같은 마케팅 자료 역시 철저한 현지화가 되어 있어야 한다. 물론 대다수의 자동차부품 기업이 영어를 위주로 사용하고 있지만, 그렇지 않은 곳도 있으며 캐나다의 경우 영어/불어를 공용어로 사용하고 있기 때문에 현지 기업에 맞는 맞춤형 전략이 필요하다. 예를 들어, 한 개의 회사소개자료에 한국어, 영어, 일본어, 중국어 등 다양한 언어를 혼합하여 사용하는 것보다는 각 언어에 맞추어 자료를 별도로 제작하는 것이 바이어와의 첫 상담시 더 좋은 인상을 심어 줄 수 있을 것이다.

  • 냉정한 평가를 통한 적합한 시장 및 타깃 바이어 선정

마지막으로, 공급업체 자신이 가장 자신있는 품목과 공법이 무엇인지 냉철하게 평가해야 하며, 이를 통해 적합한 시장 및 타깃 바이어를 선정하고 공략할 전략을 세워야 한다. ‘지피지기면 백전불태’라는 유명한 말이 있다. 적을 알고 나를 알면 백번 싸워도 위태롭지 않다라는 말이다. 이와 같이 자신의 경쟁력을 명확히 알고 고객사를 정확히 알면 비즈니스에 성공할 확률이 더 높을 것이다. 캐나다 대표 자동차 부품 1차벤더인 Magna사는 자동차산업에 종사하는 사람이라면 누구나 다 알 것이다. 하지만, 모두가 다 Magna사가 몇 개의 계열사로 나뉘어져 있고 이들 계열사가 어떤 사업부로 나뉘어지고 구매구조가 어떻게 형성되어 있는지는 잘 알지 못한다. 당연히 알기 쉬운 정보는 아니지만, 불가능한 정보는 아니다. 다양한 루트를 통해 원하는 시장에 대해 철저하게 조사를 하고 이를 통해 적합한 타깃 바이어를 선정한다면 중간에 많은 시행착오를 줄일 수 있을 것이라 생각한다.



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